現(xiàn)在每天都跟多位開(kāi)實(shí)體店的朋友進(jìn)行電話和微信的一對(duì)一溝通，其實(shí)現(xiàn)在門(mén)店遇到的問(wèn)題中最重要的也是這些開(kāi)店的朋友最關(guān)系的問(wèn)題就是拓客、鎖客。

拓客不知道從哪里入手，打法、營(yíng)銷策略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如出一轍，鎖客，沒(méi)有具體方法，看著客戶流失都很著急，但又無(wú)能為力。不少朋友建立了會(huì)員體系，但除了當(dāng)做一個(gè)優(yōu)惠卡用之外根本就沒(méi)做過(guò)互動(dòng)。

經(jīng)過(guò)和大量開(kāi)門(mén)的朋友溝通發(fā)現(xiàn)：會(huì)員管理絕對(duì)是一個(gè)我們實(shí)體店尚未開(kāi)發(fā)完全的大金礦。

為什么這么說(shuō)可以從下面幾個(gè)方面說(shuō)明：

1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使得人們的生活方式發(fā)生了巨大的改變，商業(yè)零售也出現(xiàn)了聚集效應(yīng)。人們的一部分消費(fèi)聚集到了線上，一部分消費(fèi)聚集到了線下的購(gòu)物中心。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)沿街鋪面、步行街的人流變得越來(lái)越少，即使有也大多聚集在某一個(gè)購(gòu)物中心內(nèi)。黃金旺鋪的價(jià)值逐漸降低，不是需求少了，是宅男宅女太多了，他們不愿意出來(lái)逛街了，即使出來(lái)也會(huì)集中的去某個(gè)地標(biāo)性的商業(yè)中心。

而且這一狀況正在變得越來(lái)越明顯，這時(shí)候會(huì)員就顯的非常重要了，只有手里有大把會(huì)員的門(mén)店，才能擁有更多的生意。

2、零售門(mén)店同質(zhì)化嚴(yán)重，裝修、產(chǎn)品、貨架、服務(wù)、促銷方式幾乎都出自一個(gè)模子。很難找到一家非常有特色，讓我們眼前一亮的店。這導(dǎo)致大多數(shù)門(mén)店最終開(kāi)始了同行間的價(jià)格戰(zhàn)。客戶在N家門(mén)店都有會(huì)員卡，會(huì)員卡的打折功能已經(jīng)不能再吸引客戶多大注意了?，F(xiàn)在想把客戶留在自己的門(mén)店，更多的是讓客戶對(duì)我們有情感的牽絆。而做到這一點(diǎn)的，只有和會(huì)員產(chǎn)生不斷的互動(dòng)。

3、我們之所以說(shuō)會(huì)員管理將是金礦，是因?yàn)榻^大多數(shù)門(mén)店沒(méi)有建立起自己的會(huì)員體系，就是建立起會(huì)員體系的那部分，也幾乎沒(méi)有會(huì)員的管理體系，都是在把會(huì)員卡當(dāng)打折卡來(lái)用。

如果這時(shí)候，在大多數(shù)門(mén)店還沒(méi)意識(shí)到的時(shí)候我們率先建立起會(huì)員的管理體系、互動(dòng)體系，我們就能夠鎖定我們的老客戶，同時(shí)能給新客戶一個(gè)選擇我們的理由。能夠迅速的拓客，鎖客，都是買(mǎi)產(chǎn)品，客戶還是愿意向經(jīng)常能給他進(jìn)行情感溝通的商家購(gòu)買(mǎi)，畢竟人都是有感情的。

如果在會(huì)員管理上超出了同行，我們也就有了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，讓客戶選擇我們的理由。尤其是現(xiàn)在大多數(shù)門(mén)店還沒(méi)有會(huì)員意識(shí)的當(dāng)下，這何嘗不是我們發(fā)展的新機(jī)會(huì)。

機(jī)會(huì)只留給有遠(yuǎn)見(jiàn)的人，就像當(dāng)年的淘寶，誰(shuí)能想到開(kāi)一個(gè)淘寶店能夠賣出一個(gè)大商場(chǎng)的銷量。如果你能夠抓取大量的會(huì)員，與之互動(dòng)溝通，將來(lái)你的店可能不是一家店那么簡(jiǎn)單，很可能你就成了一個(gè)數(shù)據(jù)公司。只要會(huì)員需要的你都能賣。

未來(lái)誰(shuí)知道呢，但現(xiàn)在做會(huì)員管理絕對(duì)是個(gè)機(jī)會(huì)，至少做了你的狀況不會(huì)比現(xiàn)在差。

上面說(shuō)了說(shuō)我為什么認(rèn)為會(huì)員管理是個(gè)機(jī)會(huì)，下面我們就聊一聊我們實(shí)體門(mén)店如何進(jìn)行會(huì)員管理。

1、建立會(huì)員體系；

這一點(diǎn)大家都明白，好多門(mén)店也已經(jīng)有自己的會(huì)員卡和會(huì)員體系了，建立會(huì)員體系是會(huì)員管理的第一步也就是把會(huì)員圈進(jìn)來(lái)。

2、建立會(huì)員溝通平臺(tái)；

進(jìn)行會(huì)員管理的一個(gè)前提就是你能方便的溝通到會(huì)員，而不是只有客戶拿卡上門(mén)的時(shí)候你才能聯(lián)系到客戶。微信公眾號(hào)、微信群、QQ群都是不錯(cuò)的會(huì)員溝通工具。很多門(mén)店也建立了會(huì)員共同的平臺(tái)。

3、進(jìn)行持續(xù)的會(huì)員互動(dòng)

上面兩點(diǎn)其實(shí)我們很容易做到，可能大多數(shù)有會(huì)員體系的門(mén)店都已經(jīng)做到了，關(guān)鍵點(diǎn)就在于第三點(diǎn)，和會(huì)員進(jìn)行持續(xù)的互動(dòng)。這是會(huì)員管理的關(guān)鍵，是會(huì)員對(duì)我們產(chǎn)生粘性的基礎(chǔ)。也是絕大部分門(mén)店沒(méi)有意識(shí)到或者說(shuō)沒(méi)有做到的。

會(huì)員管理的核心是：互動(dòng)

做好了會(huì)員互動(dòng)不但可以黏住我們的會(huì)員我們的老客戶，更能通過(guò)會(huì)員轉(zhuǎn)介紹帶來(lái)更多的新客戶，并產(chǎn)生良好的口碑。

會(huì)員的互動(dòng)可以從下面幾個(gè)方面去設(shè)計(jì)：

1、讓會(huì)員參與進(jìn)來(lái)；

這一點(diǎn)是最重要的，給客戶參與感，是互動(dòng)的第一原則。參與可以滲透到我們門(mén)店經(jīng)營(yíng)的方方面面。新品上市、命名、活動(dòng)征集、品鑒、試吃、員工招聘、聚會(huì)……等等?？梢蚤_(kāi)洞我們的大腦，有無(wú)數(shù)的地方可以讓客戶參與進(jìn)來(lái)。客戶參與之后我們?cè)偻ㄟ^(guò)溝通平臺(tái)，發(fā)布來(lái)刺激沒(méi)有參與的客戶的參與欲望。

2、讓會(huì)員感受到關(guān)心；

節(jié)日的問(wèn)候，生日的祝福，天氣的提醒……等等，讓客戶感覺(jué)你不是一個(gè)門(mén)店而是一個(gè)朋友在不斷的關(guān)心她。人都是情感動(dòng)物，尤其是在現(xiàn)在物欲橫流，情感缺失的現(xiàn)在，人們更渴望的得到朋友。

切記，發(fā)一些雞湯，或者網(wǎng)上抄來(lái)所謂的節(jié)日問(wèn)候，用沒(méi)用心客戶是感覺(jué)的到的，不比找什么華麗辭藻，只要用心就夠了。

3、不斷的制造小的驚喜

制造小驚喜，也是與客戶互動(dòng)的有效手段，搞一些小的抽獎(jiǎng)，給一些老客戶以外的小禮品，都是不錯(cuò)的互動(dòng)手段。

切記，不要把抽獎(jiǎng)、禮品啥的直接跟客戶的銷售掛鉤，拿樣顯得太功利了，而且和傳統(tǒng)的促銷沒(méi)有區(qū)別。

好了就啰嗦這么多，最后提醒一點(diǎn)。

一定不要把互動(dòng)，把客戶管理當(dāng)做成本！其實(shí)只要設(shè)計(jì)的好，互動(dòng)不但不會(huì)給我們?cè)黾又С錾踔吝€能給我們?cè)黾邮杖搿?/strong>