引流、成交、鎖客只有把這三點(diǎn)都做好才算有了一個(gè)完整的營銷體系。前段時(shí)間寫了不少異業(yè)合作，引流拓客方面的文章，今天就著重聊一聊成交。成交大致可以分為成交氛圍、成交動作、成交主張等幾個(gè)方面。

成交氛圍主要是指輔助成交的環(huán)境、氛圍、物料、裝修、貨架、形象等多個(gè)方面。充分利用人性中的思維定勢、從眾心理、占便宜的心理、怕失去的心里，給消費(fèi)者一種夠買的緊迫感。而成交氛圍的打造就是與客戶接觸的各個(gè)觸點(diǎn)的不斷優(yōu)化，營銷上來講就是觸點(diǎn)營銷。

我們實(shí)體門店通過觸點(diǎn)營銷可以大幅度的提高成交比例和銷售額。觸點(diǎn)的打造并非追求高大上，豪華裝修，而是要每個(gè)環(huán)節(jié)都要從人性的角度貼合消費(fèi)者的消費(fèi)行為。例如小龍蝦在大排檔火爆，而裝修上檔次的小龍蝦的門店卻屢屢夭折。這就是因?yàn)闆]有契合消費(fèi)者行為，沒有遵循觸點(diǎn)打造的原則。

那么怎樣才能更好的打造觸點(diǎn)引爆成交呢？我對觸點(diǎn)的打造一般從下面3個(gè)方面來規(guī)劃：

1、形象

就是門店給客戶的整體印象，主要指門頭、裝修、物料和人員形象幾個(gè)方面。門店的形象管理不是我們主觀的認(rèn)為應(yīng)該怎樣，而是需要我們先精準(zhǔn)的定位客戶群體。進(jìn)而根據(jù)精準(zhǔn)客戶的消費(fèi)行為，來判斷客戶喜歡什么樣的，然后我們再針對性的設(shè)計(jì)形象。但無論針對那類人群整潔、衛(wèi)生都是必須的，針對不同的人群產(chǎn)品再設(shè)計(jì)不同的風(fēng)格、色調(diào)、擺設(shè)。

門店形象是觸點(diǎn)營銷的基礎(chǔ)，是我們很清楚但又不容易做到極致的一個(gè)方面。

2、見證

見證主要是指產(chǎn)品見證、客戶見證等多個(gè)方面。主要了利用了人性中的從眾心理。讓客戶看到其他人在購買，在行動，看到很多客戶行動后產(chǎn)生了效果，就迫切的行動。很多廣告就利用客戶見證在進(jìn)行營銷，如：銷量遙遙領(lǐng)先，圍繞地球轉(zhuǎn)一圈等等是用數(shù)字來作見證；吃了***腰不酸了腿不痛了，走路不費(fèi)勁了是用真人來作見證；名人代言是用公共形象來作見證。

見證其實(shí)說到底就一句話：我們在買，在用，不會錯，你也來吧！

具體到實(shí)體門店，可以多種見證方式一起使用，例如：門店可以展示訂單、熱銷產(chǎn)品排行榜、客戶案例、客戶評價(jià)、客戶名單、照片等等。不同類型的門店在做客戶見證時(shí)需要根據(jù)具體情況，來設(shè)計(jì)相關(guān)物料和話術(shù)（音頻、視頻、表格、單據(jù)、照片等）。

3、背書

背書是通過物料、關(guān)系、形象來加強(qiáng)客戶對門店和產(chǎn)品的信任，從而產(chǎn)生購買。見證從某種意義上來說也是一種背書，但背書不單單是見證。我們可以從各種關(guān)系來進(jìn)行產(chǎn)品和門店的背書來增加信任度。背書可以包括下面幾類：

證件背書：各類證件，營業(yè)執(zhí)照、合格證、許可證、資格證、準(zhǔn)入證、榮譽(yù)證書、等級證書等等。

單據(jù)背書：進(jìn)貨單、銷貨單、檢驗(yàn)報(bào)告、通關(guān)單據(jù)、訂貨單、合同、意向書、發(fā)貨單等等。

關(guān)系背書：協(xié)會理事單位、***大單位供貨商、淘品牌、ISO認(rèn)證等等

名人背書：名人代言、名人消費(fèi)合影、文章等

背書的方式還有很多，就先介紹這幾種拋磚引玉，我們門店需要把這些可以增加客戶信任度的背書，制作成物料，展示到店面和銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中去。

通過上面3點(diǎn)，我們基本面上可以通過觸點(diǎn)的打造，營造一個(gè)良好的成交氛圍，讓客戶在每個(gè)環(huán)節(jié)都感覺到有好多人在行動購買，有好多物料在證明我們的產(chǎn)品、服務(wù)是美好的。

通過這些觸點(diǎn)不斷地建立和加深客戶對我們的產(chǎn)品、服務(wù)和門店的認(rèn)知和信任。進(jìn)而是的成交更加容易，讓銷量猛增。

今天關(guān)于門店觸點(diǎn)營銷就和大家聊到這里，觸點(diǎn)是輔助銷售最好的工具，不用我們自己說話，客戶就能接收到，我們想要告訴客戶的東西，并讓客戶產(chǎn)生信任和購買是出點(diǎn)營銷的最高境界，我們一起學(xué)習(xí)，努力吧！