LED照明渠道該如何建設(shè)？

靈動卜凡 2017-09-15

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01 探討LED照明渠道發(fā)展契機

LED照明企業(yè)的渠道分類：

渠道可分為：工程(隱形)渠道和流通(經(jīng)銷)渠道，工程渠道的客戶大都是政府，企業(yè)往往扮演的是“綜合服務(wù)商”的角色，需要協(xié)調(diào)諸多關(guān)系，全程跟進。這種模式的缺點是項目分散、資金回籠期長等。

流通渠道需要利用分銷、代理、加盟等合作伙伴實現(xiàn)面對終端客戶的銷售模式，這種模式的優(yōu)點是可以快速布局、實現(xiàn)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)的“遍地開花”，迅速占領(lǐng)消費領(lǐng)域，同時可以節(jié)約公司的營銷成本。缺點是對經(jīng)銷商的盈利能力和忠誠度無法控制，如果沒有足夠誘惑力的招商政策，或加盟后短期內(nèi)沒有實現(xiàn)盈利，經(jīng)銷商紛紛撤離或反戈一擊也是常見現(xiàn)象。不管是自建渠道還是協(xié)助經(jīng)銷商開拓工程和流通市場，渠道建設(shè)都是每一個企業(yè)關(guān)注的焦點和工作重心。

企業(yè)在渠道建設(shè)中遇到的問題

1、經(jīng)驗欠缺：LED照明是新興行業(yè)，其行業(yè)特性較強，可借鑒的經(jīng)驗少，目前沒有可行的渠道招商章程可遵循。

2、認知度低：很多消費者沒有真正的了解LED燈具，總的來說LED行業(yè)認知度不高，這就直接導致很多經(jīng)銷商缺乏信心；賣場對LED產(chǎn)品并未完全認可和接受，現(xiàn)在開設(shè)的LED專賣店，展廳展示功能大于渠道建設(shè)功能。

3、產(chǎn)品種類偏少：現(xiàn)階段LED照明產(chǎn)品種類比較少，還不足以撐起店面，消費者購買的時候沒有太多的選擇，這也是很多LED品牌遲遲沒有專買店的主要原因...【詳細】

02 企業(yè)苦練內(nèi)功應對白熱化渠道戰(zhàn)

LED企業(yè)的渠道爭奪戰(zhàn)已成白熱化

LED作為新光源，具有低耗能、長壽命、無污染、無頻閃等有點，在國家大力倡導節(jié)能減排的大背景下，LED成為照明領(lǐng)域的新寵。業(yè)界普遍認為，2013年至2015年這三年的時間，LED照明行業(yè)將完成自動凈化、行業(yè)整合、市場排序的過程，具有資金、技術(shù)、品牌、規(guī)模和銷售渠道的企業(yè)成為這個新興行業(yè)的主體。在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，建設(shè)銷售渠道成為各家企業(yè)的頭等大事。

當前，我國專業(yè)生產(chǎn)LED的企業(yè)有上萬家。在LED照明不斷突破各個應用領(lǐng)域之際，各家企業(yè)加快建設(shè)銷售渠道的愿望日益迫切。“現(xiàn)在各家都注重渠道建設(shè)，就看誰的動作快，誰的投入大。等LED產(chǎn)品大規(guī)模進入家庭照明領(lǐng)域后再建設(shè)渠道就為時已晚?？梢哉f誰掌握了渠道，誰就掌握了市場的主動權(quán)。”巨能光電品牌渠道運營中心總監(jiān)梁振石說。…【詳細】

明修“渠道” LED企業(yè)奔赴戰(zhàn)場

LED照明雖然非常響亮，但是市場普及程度之低令人難以想象，除了路燈、酒店、商場等場所外，家庭很少會使用LED燈具的，一是LED燈的價格降不下來，昂貴的價格使消費者望而興嘆，二是消費者對LED燈具節(jié)能省電的理解不夠，三是LED企業(yè)大多是新型企業(yè)，市場渠道沒有打開，消費者很難隨時隨地買到LED燈。但是自今年年初以來，LED燈的價格持續(xù)下降，已經(jīng)與節(jié)能燈基本相當，既然價格降下來了，那么LED燈打開家居市場的障礙就只有市場渠道了。

于是各企業(yè)的市場渠道戰(zhàn)打響。LED企業(yè)的渠道主要有工程渠道、經(jīng)銷商渠道、電商渠道。工程渠道實際在前幾年的一些工程項目中，一些企業(yè)就牢牢的控制了這一塊，再加上做工程需要投入的人力物力較多，回款周期等問題一些企業(yè)對這一塊不是很感興趣。LED企業(yè)的爭奪主要集中在電子商務(wù)和經(jīng)銷商方面…【詳細】

03 電商渠道獲LED照明中小企業(yè)熱捧

LED照明的電商市場潛力大

作為新興渠道，LED照明的電商市場潛力與發(fā)展速度也是難以想象。來自天貓平臺的數(shù)據(jù)顯示，燈具燈飾品類的銷量總體上升趨勢明顯，2011年3月份，該品類銷售額為5000萬元;到2011年雙十一，燈具燈飾總銷售額突破2億元;2012年雙十一時燈具燈飾品類的銷售額就已達到6億元，同比增長200%，其中照明類產(chǎn)品占比約為90%，天貓平臺LED日均搜索人次15萬。

熱銷產(chǎn)品數(shù)量統(tǒng)計

以淘寶網(wǎng)為例，目前淘寶總體燈具產(chǎn)品種類達12萬余種，其中LED燈接近3萬種，銷售比例均超過25%，部分產(chǎn)品銷量比例更高達60%?！禠ED市場》記者在統(tǒng)計當天的LED照明產(chǎn)品銷售數(shù)量發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上熱銷的LED產(chǎn)品品類包括：LED吸頂燈、LED球泡燈、LED節(jié)能燈、LED臺燈等，而LED吸頂燈在電商平臺最暢銷?！?a href="http://lighting./html/2013-07/17_210121.html" target="_blank">【詳細】