2017年上半年，全保險(xiǎn)行業(yè)保險(xiǎn)代理人員達(dá)745.17萬(wàn)人，較年初增加87.89萬(wàn)人。其中，四大上市險(xiǎn)企的增員總計(jì)達(dá)63.80萬(wàn)人，占比超過(guò)行業(yè)增員的七成。

此外，上半年的增員速度延續(xù)去年以來(lái)的高增長(zhǎng)勢(shì)頭，而四大上市險(xiǎn)企的增員速度也高于行業(yè)水平。不過(guò)，從保險(xiǎn)代理人的總數(shù)來(lái)看，四大險(xiǎn)企的占比已高達(dá)55%。

四大險(xiǎn)企保險(xiǎn)代理人增員與行業(yè)對(duì)比情況表

由此看來(lái)，馬太效應(yīng)不單在險(xiǎn)企的保費(fèi)收入方面表現(xiàn)明顯，就連增員也呈兩極分化趨勢(shì)。原因主要如下：

一方面，四大險(xiǎn)企的品牌知名度和客戶資源的轉(zhuǎn)化成為增員的推動(dòng)力。品牌效應(yīng)會(huì)讓新的代理人在選擇進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)重點(diǎn)考慮四大上市險(xiǎn)企，大型險(xiǎn)企在待遇、市場(chǎng)、平臺(tái)方面都比其他險(xiǎn)企更吸引人；而且四大上市險(xiǎn)企有龐大的客戶資源作為增員的儲(chǔ)備力量。

另一方面，雖然增員的大環(huán)境很好，但其他險(xiǎn)企在增員時(shí)面臨一些突出的問(wèn)題。公司的基本法晉升引導(dǎo)在機(jī)構(gòu)無(wú)法完全落地；無(wú)明確的增員主題，代理人不敢開口，無(wú)法營(yíng)造出增員氛圍；創(chuàng)說(shuō)會(huì)增員模式轉(zhuǎn)化率較低；增員選擇面較小，代理人的拜訪量無(wú)法提升；現(xiàn)行的常態(tài)增員動(dòng)作，沒有給予隊(duì)伍足夠的興奮點(diǎn)。

方法總比困難多，想要在增員上取得突破，其他險(xiǎn)企需要對(duì)癥下藥，尋求解決問(wèn)題的辦法：

一是推動(dòng)同業(yè)引進(jìn)增員法，即內(nèi)勤增員外勤。通過(guò)公司品牌、產(chǎn)品、基本法、特殊政策，吸引同業(yè)優(yōu)秀外勤團(tuán)隊(duì)整體加盟，快速改變機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。這種方法有利也有弊：好處在于快速上量，保證較高的增員質(zhì)量，迅速實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)能，改變?nèi)躞w機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀，找到經(jīng)營(yíng)“火種”；而劣勢(shì)也比較明顯，例如對(duì)內(nèi)勤操作能力要求較高，風(fēng)險(xiǎn)性較大，對(duì)被增員對(duì)象要求高，選擇面相對(duì)窄。

二是充分利用客戶資源庫(kù)，加大對(duì)老客戶及對(duì)未成交客戶的增員力度。老客戶對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)可度高，對(duì)保險(xiǎn)也有所了解。通過(guò)鼓勵(lì)老客戶來(lái)學(xué)習(xí)保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)，既有利于他們了解自己所買保險(xiǎn)的內(nèi)容，體會(huì)到保險(xiǎn)的真正意義，通過(guò)保險(xiǎn)銷售利益的沖擊，他們可以成為很好的增員對(duì)象。當(dāng)然，未成交的客戶也不失為一種選擇，只是在建立他們對(duì)代理人、產(chǎn)品及公司的信任度時(shí)，需要更多耐心和時(shí)間，等到他們具備一定認(rèn)知基礎(chǔ)，不僅可以成交，也可以發(fā)展為準(zhǔn)增員對(duì)象。

三是通過(guò)制度層面來(lái)加強(qiáng)增員，例如推出新的基本法，保證客戶資產(chǎn)傳承。一些險(xiǎn)企會(huì)通過(guò)給予符合條件的代理人一些特殊權(quán)益，像“個(gè)人和承接的全部客戶及續(xù)期利益，可以由其配偶或子女繼承”，這和業(yè)內(nèi)流行的“保二代”說(shuō)法有些相似，把客戶資產(chǎn)傳給繼承人，既有利于傳承延續(xù)代理人一生的創(chuàng)業(yè)成果，也能避免險(xiǎn)企現(xiàn)有的客戶資源在交接過(guò)程會(huì)流失。

四是確保增進(jìn)來(lái)后還要留下來(lái)，即加強(qiáng)對(duì)新入職代理人的管理，降低流失率。留存率一直是險(xiǎn)企高管關(guān)注的重點(diǎn)，增員業(yè)績(jī)不僅需要人員規(guī)模的擴(kuò)張，更需要降低流失率。一方面，管理層做好分級(jí)管理，加強(qiáng)對(duì)新人的培訓(xùn)輔導(dǎo)，幫助他們渡過(guò)展業(yè)難關(guān)，樹立從業(yè)信心；另一方面，險(xiǎn)企要加強(qiáng)內(nèi)部管控和外部監(jiān)督，尤其是對(duì)投保自保件的管理，個(gè)別險(xiǎn)企通過(guò)采取暫停新契約業(yè)務(wù)、收回代理人及推薦人因該單產(chǎn)生的相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)等措施，遏制存在套利嫌疑、為出單盲目投保等違規(guī)違法經(jīng)營(yíng)的行為。