干貨來襲丨小微信貸調(diào)查之“軟信息”（下篇）

lwdalian 2017-09-16

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前言

軟信息的對稱原則

我們知道客戶的軟信息可以說是包羅萬象，實際工作中，必須抓住重點。我們對單個軟信息的分析的意義并不大，而是要將許多種信息進行對比分析。那么我們對客戶軟信息的分析，必須符合的原則就是，所獲得的信息必須相對稱。比如：

客戶的外表和其生意符合；

客戶的交通工具與其收入能力相符合；

客戶住所環(huán)境和其收入對稱；

客戶住所內(nèi)部感覺符合其家庭狀況；

客戶經(jīng)營場所符合其經(jīng)營特點；

等等匯總來說，軟信息重在觀察，包括看到的、聽到的、感覺到的。觀察客戶的外表、衣物打扮等等，觀察客戶接待其客戶的態(tài)度，對待他人的態(tài)度。觀察客戶家庭是否溫馨、是否有孩子的物品、是否有寵物。如果家庭環(huán)境比較混亂，什么原因？是否有麻將桌，是否有酒精味道。觀察客戶的經(jīng)營場所是否與生意要求符合，是否干凈整潔，是否有輔助物品。要與其妻子或丈夫不經(jīng)意地交談，感覺妻子是否參與生意經(jīng)營，是否知道以及支持貸款。要與其雇員不經(jīng)意地交談，問問雇員受雇多久了，雇員哪里人等等，以及隨意問問什么時候忙?？傊?，在現(xiàn)場調(diào)查中，要隨機應(yīng)變，不斷進行邏輯交叉檢驗。

幾個重要軟信息的邏輯關(guān)系舉例

年齡、家庭與婚姻關(guān)系

客戶的家庭是幫助我們對其現(xiàn)實情況了解的重要基石，家庭包括客戶父母、配偶、孩子以及其他關(guān)聯(lián)人。

首先：一般來說，隨著年齡的增長及客戶的婚姻關(guān)系建立，父母的影響會相對減弱，配偶和子女的影響會增加。

對于年輕未婚并與父母同住的客戶，父母對其影響很大。父母是什么職業(yè)、哪里人、什么樣的社會地位，都對客戶的本身及其經(jīng)營的事業(yè)有很大的影響。

如果客戶已婚，客戶妻子或丈夫?qū)ζ溆幸欢ǖ挠绊?。這個影響可以通過觀察得到一定的印象?？蛻舻呐渑际欠駷楸镜厝恕氖率裁礃拥穆殬I(yè)，能夠幫助我們了解客戶在家庭中的地位。通過對客戶在家庭中地位的了解，幫助我們更好設(shè)計借款人及擔保人結(jié)構(gòu)?？蛻羧绻呀?jīng)有了孩子，孩子是否正常就學，所就學的學校優(yōu)劣情況，都是對客戶穩(wěn)定性的一種支持。

了解客戶家庭的一個重要目的是：客戶的主要社會基石如果是家庭，那么外部不穩(wěn)定的因素對其影響就相對較少。

我們在實際工作中，如果客戶年輕未婚且居住父母家，我們一般會考慮將父母一方當共同借款人。當然在實際工作中，要考慮地方差異，不同地方與文化，家庭的影響強度不一樣。

其次，客戶婚姻狀況是可以清晰界定的，清晰的婚姻情況與清晰的年齡信息相連接

我們可以獲得以下認識：我們借用中國的一句話 “男大當婚，女大當嫁”。小微信貸人員要根據(jù)當?shù)貙嶋H情況、客戶年齡、學歷等因素，判斷客戶正常情況下是否應(yīng)該在婚姻狀態(tài)內(nèi)，如果客戶“應(yīng)該”在客戶狀態(tài)內(nèi)而不在，我們就必須了解為什么。

一般來說，客戶學歷高，離開學校進入社會經(jīng)濟生活就稍晚，婚齡會推遲。學歷低者婚齡會早些。作為小微信貸的目標客戶，一般超過本科學歷的較少，可以認為一般在30歲以前，應(yīng)該已經(jīng)進入婚姻狀態(tài)。如果年齡過大未婚，要引起警覺，側(cè)面了解原因，我們要考慮，究意是不想結(jié)婚還是找不到對象。在一些地方，以下幾種情況往往造成男大不婚的原因：游手好閑、賭博、嫖娼、刑事犯罪記錄、家庭過于貧窮等。

夫妻關(guān)系是否美滿也是貸款安全重要影響因素。向客戶的配偶了解傳達貸款情況，要求雙方對影響家庭經(jīng)濟的貸款有知情權(quán)，觀察另一方的反應(yīng)，是避免貸款用于賭博等不良嗜好的重要措施。

如果客戶的家庭關(guān)系過于復(fù)雜的，要充分認識到家庭關(guān)系過于復(fù)雜可能會導致貸款風險。

從經(jīng)營環(huán)境，雇員情況分析經(jīng)營狀況

客戶的經(jīng)營場所情況的觀察和了解是我們對其生意了解的重要基礎(chǔ)，客戶經(jīng)營場所應(yīng)該與其業(yè)務(wù)對應(yīng)，也與其經(jīng)濟情況對應(yīng)。

實際分析中，感受經(jīng)營場所是分析的重要組成部分。

例如: 客戶是坐店經(jīng)營，多數(shù)時間是在其經(jīng)營場所度過的，那么，他的經(jīng)營場所就應(yīng)該相對干凈、整齊，并擁有部分輔助設(shè)施。如果客戶生意常駐店內(nèi)，但是店內(nèi)灰塵大，我們就應(yīng)該提高警惕，并通過一定技巧的溝通，了解原因。

如果客戶有雇員，不經(jīng)意地與雇員隨意聊聊，幫助我們了解客戶。比如，問雇員什么時候比較忙，他在這里做多久了等等，好像隨意的搭訕，實際上，通過這些可以了解以下信息：

如雇員跟老板很久了，側(cè)面可以支持老板的生意穩(wěn)定性以及具備一定的管理能力；雇員說很忙的時間，是否和客戶生意特點相符合。實際工作中，信貸人員可以避開客戶對雇員進行調(diào)查，比如，假如多人去的時候，可以分頭交談，或者可以故意不與借款人打招呼，先到店中后再打電話給借款人，然后在等待時跟雇員進行交流，也可以事后打電話到店中詢問。

注意：與雇員的交流不要刻意，要隨意、像拉家常一樣完成。

從經(jīng)營履歷分析經(jīng)營情況

客戶的經(jīng)營年限與經(jīng)營履歷，是客戶軟信息分析的重要部分。一般客戶生意經(jīng)營的時間越長，客戶生意中的業(yè)務(wù)風險就越低。

經(jīng)驗中，小微貸的目標客戶——各類小微企業(yè)、個體戶要面對各種各樣的風險，比如，投資失誤、進貨失誤被迫賠錢出售、與管理部門關(guān)系差造成的損失、客戶的上下游破產(chǎn)造成客戶經(jīng)濟損失等等，這些原因都會迫使客戶放緩其生意發(fā)展，甚至被迫放棄其生意。因此，如果客戶連續(xù)經(jīng)營同一生意的時間很長，也就說明了客戶至今能夠面對并解決很多問題，也就是客戶的生存能力相對強。

在實際工作中，我們可以根據(jù)客戶的經(jīng)營履歷、家庭情況以及財產(chǎn)的積累刻畫客戶的過去。我們要考慮，客戶的年齡是否與其經(jīng)營履歷相對稱，是否符合其現(xiàn)有的資產(chǎn)的積累。履歷中，是否有繼承家族生意的情況。對于經(jīng)營時間短的客戶，我們要保持警覺，這樣的客戶還沒有完全經(jīng)歷過這類生意所關(guān)聯(lián)的各種“大風大浪”。

一般來說，經(jīng)營期限在一年以內(nèi)的生意，風險比較大，因為客戶還未完全經(jīng)歷一個經(jīng)營周期。餐飲、服裝貿(mào)易、飾品等，要盡量經(jīng)歷過一個年度，才能觀察到生意的季節(jié)性、市場風險以及客戶的應(yīng)對能力。對于年齡大，但是履歷上顯示經(jīng)常變換生意類型的客戶，我們要格外警惕。

居住條件、交通工具與客戶經(jīng)營匹配度

貸款調(diào)查中，有時候需要對客戶進行家訪。家訪中，可以觀察到客戶的居住條件和交通工具。

居住條件、交通工具是客戶生意情況的側(cè)面反映。一般來說，客戶如果經(jīng)營正常，客戶在經(jīng)過一定的資產(chǎn)積累后，會添置房產(chǎn)甚至汽車。這些開支，是客戶社會經(jīng)濟環(huán)境的一種顯示，我們可以通過分析判斷這些開支是否有經(jīng)濟基礎(chǔ)支持。在很多小額貸款需求中，就是客戶由于進行房屋購買而產(chǎn)生短期的生意資金需求，這樣的情況是正常的。而租住的客戶我們要考慮是否正常，這樣的客戶或許處于發(fā)展初期，一般資本積累不多。

另一方面，對于交通工具或住房過于豪華并與其經(jīng)營情況不匹配的也要引起警覺。這些客戶崇尚高消費，資金來路不明就蘊含很大的風險，如賭博等不良嗜好或者外債。

不對稱偏差分析法

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什么是偏差分析法

不對稱偏差分析法是一個軟信息的決策支持工具，它能有效指出風險點，幫助信貸人員發(fā)現(xiàn)潛在風險。不對稱偏差分析法是將客戶的不同方面以坐標的形式進行展示，并通過某一客戶實際情況的描述得到偏差度，并通過偏差方向的組合，做出風險判斷。

不對稱偏差分析法操作步驟

制定不對稱偏差分析的坐標

在實際工作中，不對稱偏差分析表的標桿必須由信貸機構(gòu)根據(jù)當?shù)貙嶋H情況和客戶群體基本特征制定。如婚姻狀況、年齡、受教育程度、從業(yè)經(jīng)驗、貸款歷史、私人資產(chǎn)、保證人年齡、保證人婚姻狀況等要素，組成一連串的坐標要素。但是，標桿的制定必須遵守兩個原則，否則就會減少它的有效性：

第一、標桿的量值必須清晰量化，如已婚、未婚、離異，如經(jīng)營1至5年、5至10年、10年以上等。

第二，標桿不宜太多，太多標桿反而會造成不必要的混亂，降低效率。

在各坐標要素上根據(jù)客戶的情況做出線性顯示

信貸人員根據(jù)客戶的實際情況，在坐標上標出客戶所處位置。根據(jù)對標準客戶的描述，越正常的客戶，線性顯示越平坦。線性描述如果出現(xiàn)偏差，那根據(jù)偏差方向，結(jié)合其他方面的信息做出判斷，并根據(jù)實際需要對該方面進行重點分析；

對客戶進行綜合評價

客戶線性描述越平坦，客戶越接近標準要求，其分析要求就可以相對降低。反之客戶線性描述偏差越大，必須沿著偏差方向?qū)蛻暨M行分析。以上在各坐標要素上的評價共同構(gòu)成對客戶的綜合評價結(jié)果，作為貸款的重要決策依據(jù)。

不對稱偏差分析法案例

范例：

客戶33歲，半年前開始經(jīng)營一家快餐店，規(guī)模不大；半年前客戶在本地購買了住房，首付50萬；客戶妻子是家庭主婦，在家照顧孩子，孩子13歲；客戶申請10萬元，用于盤下邊上商鋪打算開一家面館并裝修；客戶提供擔保人（朋友），31歲未婚，公務(wù)員，工作4年，與父母同住，無個人資產(chǎn)。