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從照明燈飾行業(yè)發(fā)展的歷程來看，省級代理商的作用十分重大，在連接企業(yè)與下級分銷商、協(xié)助企業(yè)進行市場拓展、渠道開發(fā)、品牌維護、產(chǎn)品分銷等方面發(fā)揮了積極的作用，也成就了一批批省代“大佬”。直到今天，依然有為數(shù)眾多的企業(yè)及品牌，在開發(fā)渠道市場方面，依然倚重省代。 但是，在互聯(lián)網(wǎng)時代到來之際，省代“大佬”們的煩惱，那可是相當(dāng)多：消費者被天貓、京東搶走;分銷商直接從網(wǎng)上訂購產(chǎn)品，不再經(jīng)過省代;有實力的品牌企業(yè)直接砍掉省代，渠道扁平化，設(shè)立地代乃至縣代;無實力的企業(yè)產(chǎn)品和品牌力度都不夠，省代開發(fā)和維護渠道相當(dāng)艱難…… 那么，互聯(lián)網(wǎng)時代，省代“大佬”們的破局之道在哪里? 省代轉(zhuǎn)型做“服務(wù)商” 真的可行? 針對省級代理商在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下該如何轉(zhuǎn)型和發(fā)展?業(yè)界早已有諸多討論。有的觀點認為，省級代理商以前靠“價格差”吃飯，是產(chǎn)品銷售渠道環(huán)節(jié)中增加產(chǎn)品價格的一環(huán)，導(dǎo)致產(chǎn)品在終端零售價格“高高在上”，因此必須革掉省級代理商的“命”，互聯(lián)網(wǎng)時代不需要省級代理商! 當(dāng)然，這種觀點并沒有得到市場的全面響應(yīng)。即使在品牌、渠道和市場競爭相當(dāng)成熟的家電行業(yè)，省級代理商的存在也有其必要性。更何況，照明燈飾行業(yè)遠不如家電行業(yè)那么成熟。在這種情況下，另外一種觀點得到了認可：讓省級代理商成為互聯(lián)網(wǎng)時代的“服務(wù)商”，剝離銷售功能，增強服務(wù)功能。 然而，讓省代轉(zhuǎn)型做“服務(wù)商”，真的可行嗎? 省級代理商存在的天然基礎(chǔ)：第一是信息不對稱，這一點在互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)被解決;第二是企業(yè)能力不夠，無法覆蓋全國龐大的市場，這一點在互聯(lián)網(wǎng)時代被部分解決;第三是利益分配，企業(yè)通過讓利給省代，從而獲得省級區(qū)域市場的建設(shè)與管理，這一點在互聯(lián)網(wǎng)時代被忽視;第四是省代的附加值，如省級區(qū)域市場的品牌推廣、產(chǎn)品維修、網(wǎng)點維護、售后服務(wù)，這一點是互聯(lián)網(wǎng)時代尚未解決的。 如今，讓省代轉(zhuǎn)型做“服務(wù)商”，等于只需要省代做到第四點功能，前面三點功能都給砍掉。那么，省代的利益如何保證?他們會心甘情愿嗎?“在商言商”，如果省代在互聯(lián)網(wǎng)的利益分配鏈條中無法獲取自身應(yīng)有的利益，那么給他們安裝一個“服務(wù)商”的名頭，并不能解決問題。 省代升級為“品牌商” 缺少什么? 伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，省級代理商也必然避不過這種趨勢，那么，如何在互聯(lián)網(wǎng)時代尋找到省級代理商的發(fā)展道路?有一個很好的例子：蘇寧電器! 眾所周知，蘇寧電器源自江蘇，原本只是家電行業(yè)的一個區(qū)域性代理商，從代理春蘭空調(diào)起家。隨后在發(fā)展中，蘇寧電器品牌知名度越來越大，成為全國性的家電賣場，實質(zhì)成為全國性的家電代理商!再后來，蘇寧電器抓住互聯(lián)網(wǎng)的契機，完成從線下代理商到互聯(lián)網(wǎng)平臺的轉(zhuǎn)型。 當(dāng)然，就當(dāng)前照明燈飾行業(yè)而言，還沒有哪一個商家從區(qū)域代理商升級為全國代理商，更談不上升級為互聯(lián)網(wǎng)平臺，而且當(dāng)前照明燈飾行業(yè)的省級代理商也缺乏這方面的資源與基礎(chǔ)。因此，蘇寧的案例可以借鑒，但是絕不能照搬! 其實，蘇寧電器整體發(fā)展進程中，有一個重要環(huán)節(jié)，就是蘇寧電器十分重視自身品牌的打造。這一點，值得照明燈飾行業(yè)省級代理商學(xué)習(xí)。在當(dāng)前的照明燈飾省級代理商中，有一些省代“大佬”的商號品牌其實也很響亮，如天馬燈飾、偉豪照明、粵志照明等，他們在區(qū)域品牌打造中已經(jīng)有了一些基礎(chǔ)，只是尚未系統(tǒng)化地進行升級和深化。 在互聯(lián)網(wǎng)時代，省代升級為“品牌商”是一條可行的道路。照明燈飾行業(yè)省代的優(yōu)勢，有區(qū)域內(nèi)渠道網(wǎng)點密集進而形成銷售的優(yōu)勢，也有區(qū)域內(nèi)提供貼身服務(wù)的優(yōu)勢，還有一定的商號品牌的優(yōu)勢。省代的這些優(yōu)勢，讓省代升級為“品牌商”更加有信心。但是，這條道路有一個重要的前提：解決省代的供應(yīng)鏈問題。這是因為，省代生存的基礎(chǔ)大多數(shù)依賴廠家品牌和產(chǎn)品：廠家品牌強，往往這個省代的“品牌”也被帶動，強勢起來;廠家品牌弱，僅僅依靠省代“品牌”，也不夠強勢。特別是產(chǎn)品供應(yīng)方面，省代基本都是被“卡脖子”。 |
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