就像拳法，每套拳法都有它的套路，由淺入深、從易到難、循序漸進。營銷也是一樣，不同的營銷模式也有其基本的營銷思路。會議營銷也是如此，它的營銷思路就是引導員工在面對顧客時，如果做到由淺入深、循序漸進地跟進顧客，最終實現銷售目的的基本套路，我們也稱之為“營銷思維模式”。

當然，營銷套路絕對不是一成不變的。這正如拳法一樣，練習時我們一招一式地按拳譜套路打，可真正在比武切磋或面對對手時，則不能也不可能生搬硬套按照拳譜上的套路來打拳。但拳法套路是綱，能系統(tǒng)性地指導我們掌握這種拳法的技巧和能力，不可或缺，唯有靈活運用才能所向披靡。

今天的保健品市場，魚龍混雜，消費者也在企業(yè)的“輪番洗禮”下變得極其理性。面對一個理性的消費過程，也就需要一套理性的銷售方法來應對，對其慢慢催化，實現銷售。因此，根據保健品服務營銷銷售的基本流程，我們將它細分為“引發(fā)興趣、引導體驗、建立檔案、解決顧慮、引導效果、強化認知、臨門一腳、真誠服務、深度開發(fā)、感恩回報”這十個連續(xù)的營銷動作。

動作一：引發(fā)興趣

可以說，引發(fā)興趣是一切營銷的開始。而在保健品服務營銷泛濫且信任度低下的今天，如何有效引發(fā)顧客對你的產品和服務產生興趣，就更加成為了一個很現實也很嚴峻的課題。那么，怎么才能引發(fā)消費者的興趣呢？我們從“人性”方面，為大家提供幾個思考的方向：

免費的：免費是永遠適用于引發(fā)興趣的話題。無論是你我還是中老年人，對免費的東西感興趣，這是人性的弱點——占便宜的心理。雖然大家都很清楚天上不會掉餡餅，但我們還是會湊過去看看，想看看到底發(fā)生了什么。比如曾經紅極一時的“免費旅游”，只要單子一發(fā)出就會有很多中老年人來報名；又比如一直沿用至今的“免費量血壓、測血糖”；免費領禮品等等，不勝枚舉?！懊赓M”的吸引力有多大，下面的案例可以證明：

2010年初，北京、河北、山東等地出現了一種打著某某機構（老年協會、送醫(yī)藥下鄉(xiāng)等）的旗號，免費給退休老干部贈送1年的保健品。該保健品以前是銷售的，現在免費送了，但對每個接受贈送的顧客收取一定的“服務費”，這個服務費里面包括定期上門測血壓、測血糖，還有幾次免費的旅游，等等?？偟膩碇v，“服務費”肯定比這些保健品原來賣價低。因此，很多“保健品**湖”都心甘情愿地接受了這種免費贈送。（聲明：這種方式后來被嚴厲打擊，相關部門定性為“詐騙”。）這個案例可以充分說明：免費，是一個永遠不會落伍的話題，因為這是人性的弱點。

另類的：另類，就是與別人不一樣的，或者是與我們常規(guī)理解不一樣的，也就是滿足人性的“獵奇心理”。比如，山西太原某公司請來加拿大的“洋專家”講健康課，還給配一個翻譯，場場爆滿，為什么？因為這種事情已經超出了中老年人的常規(guī)理解范疇。因為他們雖然參加過無數次保健品的專家講座，但是，“洋專家”講的還是第一次，沒有見過，很另類。所以很容易就邀請到了顧客，包括那些很久不參會的顧客都來了。

需求的：就是消費者所需要的，無論是永久的需求還是暫時的需求，換句話說就是滿足人性的需求。就像我們自己去商場買東西一樣，如果你今天就是想要去買一個筆記本電腦，正好這個時候一個筆記本電腦廠家在超市門口搞活動，不管是促銷還是展示，盡管不是你心儀的品牌，你都會過去了解一下。老年人也是一樣，如果他的膝關節(jié)痛的很厲害，你搞免費體驗他就很有可能會去試一試，這是人的本能反應。因此，從目標對象的需求出發(fā)，也就更容易達到引發(fā)興趣的目的。

動作二：引導體驗

為什么要引導體驗？直接購買不是更好嗎？

這就要從保健品的價格說起，目前，會議營銷模式銷售的保健品沒有一樣是便宜的，無論是保健食品、用品還是家用醫(yī)療器械。這也就注定了，消費者不可能總是沖動地購買，在做購買決策以前，就需要一個了解的過程，也就是我們所說的教育的過程。體驗就是幫助消費者了解產品最好的方法之一。

體驗包括產品體驗和服務體驗。更多的時候，我們需要展示的是我們的服務，因為，大多數時候產品是很難在3、5天內體驗出很明顯的效果的。而無論是產品體驗還是服務體驗，我們所要的無非就是“爭取時間”，以達到與消費者充分溝通的目的。因此，讓顧客來體驗，并且堅持體驗才是我們想要的?，F在很多企業(yè)都采取“送禮品”的策略來吸引老人來體驗：

上門有禮：只要你來我的體驗站，就能領取一份禮品；

體驗有好禮：到我的體驗站，你體驗了產品，還能得到一份更好的禮品；

堅持體驗有大禮：如果你堅持連續(xù)體驗N天，你還能得到一份更大的好禮品，等等。

而我們，就是期望在他們連續(xù)體驗的過程中，灌輸產品知識、服務理念等信息，最終實現銷售。

想要做到不可取代，

你就必須與眾不同。

微圓微信營銷技術服務

1）微學術系統(tǒng)

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只要你想要，微圓就敢造。只要你滿意，微圓就敢干。

動作三：建立檔案

建立檔案，就像是學生學習要做家庭作業(yè)一樣。每一個顧客在于我們建立關系、開始體驗了以后，我們都應該為他們家里一個“溝通服務檔案”，這個檔案不僅僅是留下顧客的姓名、電話、地址等信息，而是包括每次員工對他們進行的溝通、服務記錄，還包括顧客反饋的信息，我們下一步的跟進措施和方法等內容，讓每一個看到這個“溝通服務檔案”的人都很清楚地知道該顧客目前處于什么階段，我們下一步的服務思路和策略是什么。

建立“溝通服務檔案”的好處在于：第一，可以幫助建檔人清楚掌握顧客的所有信息，讓我們在進行顧客分析與判斷時有理有據，可避免顧客過多時張冠李戴，亂了套路。尤其是能幫助入行不久的新員工建立判斷顧客的標準思維和方法；第二，當建檔人發(fā)生緊急情況時，領導和同事能迅速介入顧客的服務和跟進，不會浪費客源、丟失顧客資料。

動作四：解決顧慮

有了顧客檔案，基本上等于與顧客之間建立了一個較為穩(wěn)定的關系，接下來要做的就是解決顧客的顧慮。通常來講，顧客在購買決策過程中要過“四道關”（備注：這四道關是我在呼和浩特下市場時一位老顧客的陳述下整理而成的，這代表了他們最真實的想法。）：

“自我”關：這一關，其實就是顧客本人的顧慮。比如，我買這個產品有用嗎？這個產品真的像他們說得那么好嗎？會不會上當受騙？買了以后沒有用怎么辦？

“經濟”關：如果產品好，對自己又有用，那么，有沒有錢購買？買多少？

“子女”關：買了孩子們會不會有意見？孩子們支不支持我們？

“鄰居”關：鄰居們會不會笑話我們？會不會罵我們“傻瓜”？

以上“四道關”，如何過？通過哪些方式來幫助他們過？就是接下來六個營銷動作中需要解決的具體問題，也是重點。

動作五：引導效果

引發(fā)了興趣，也進行了體驗，可如果要下定決心購買，就必須要有看得見的效果。也是就解決顧客顧慮中的“我買這個產品有用嗎？”這個疑問。因此，效果才是促使購買決策的最大動因，尤其是出初次購買的顧客?？墒?，請一定要記住，效果不是體驗出來的，而是引導出來的，就像“心理療法”一樣。那么，要怎樣才能讓顧客感知到產品對他的效果呢？

自身感悟法：直接觀察法也是最原始的一種方法。即，通過顧客自己體驗產品，感受自身身體比較明顯的變化。比如，通過體驗負電位治療儀，夜晚睡眠更“深”了；通過照射頻譜儀關節(jié)不痛了；

引導暗示法：引導暗示法是通過引導顧客感受一些細微的改變。比如引導顧客：喝小分子團的功能水，雖然還沒有解決便秘的問題，但是，是不是能夠隱約感覺到口氣是不是不像以前那么重了？尿顏色是不是不像以前那么黃了？

案例暗示法：案例暗示法指的是通過不斷地給顧客講述與該顧客相同疾病的老顧客康復案例，來暗示效果。其實就類似于以“軟強迫”的形式傳遞給顧客一種“別人跟你一樣的情況都好了，你也一定能好”的思想。

動作六：強化認知

達成銷售的過程就像燒開水。前面的每一步的工作，都把水的溫度推高到另一個高點。而強化認知，就像我們要把那些搖擺在50攝氏度左右的水溫提高到60攝氏度一樣。對產品有一定的認知，接觸過一些老顧客，體驗產品有一定的感受，但一切都還處在模糊不定的階段的顧客，我們要通過這種強化來把它的意向程度推高60%甚至以上。通常我們從以下四個方面來強化新顧客的認知：

對“產品認知”的強化：產品認知主要體現在：產品的功能效用（效果好、購買后全家都受益）；產品性能（使用方便、售后服務周到、使用方便）；這一點，我們可以通過產品說明會，以專家的口來講述產品相關知識，也可以通過將產品使用在他家里不同的人身上，讓他感受到產品的使用廣泛性，以體現其價值所在；

對“企業(yè)認知”的強化：企業(yè)認知，主要是品牌、權威性的認知