1.損失規(guī)避

損失規(guī)避指的是人們在面對同等數(shù)量的收益和損失時，損失會更加令他們難以忍受。即：當你一旦擁有了某個東西，你就非常不愿意失去它

著名心理學(xué)家做了這樣一組實驗，參與者被分為三組，一組拿到一份巧克力，一組拿到一個杯子，一組則什么也沒拿到。接著，研究者告訴他們，拿到東西的人有一次機會重新選擇巧克力/杯子當做禮物，什么也沒拿到的人也有一次機會自由選擇自己想要的禮物。

結(jié)果顯示，在一開始什么都沒拿到的組中，大約只有一半人選擇杯子當做禮物（杯子和巧克力對大家的吸引力差不多）。而在那些一開始被發(fā)了杯子的組里，在重新選擇之后，有86%的人繼續(xù)選擇了杯子當做禮物。

而這個概念也被廣泛應(yīng)用在很多營銷策略中——想想你的各種試用版？試用了會員，享受了VIP體驗后，你很可能就不愿意失去這種“尊貴VIP”的身份和它背后的付費體驗了。這個時候“僅需xx元就可優(yōu)惠續(xù)費VIP”相比一開始就直接讓你購買，看起來要容易接受的多。

2. 互惠原理

當你希望去麥當勞，肯德基的餐廳休息時，哪怕你并不渴并不餓，你可能也會買杯飲料。當你在景區(qū)時，碰到一些僧侶打扮的人士送你一些小飾品、小禮物、而后再向你表示“化緣”的請求時，你可能會選擇乖乖的把兜中的錢交給他們，哪怕你平時對乞丐根本不屑一顧。

這就是互惠原理，人作為社會性動物，大腦中天然存在了互幫互助的的思考方式，所以當面對別人的贈與或占了別人便宜，會不自覺的嘗試回報對方。因為人們都害怕自己的不回報會引起社會上他人的鄙視，從而降低自己的社會地位。

這也是很多廠商推出試用裝、小樣、先嘗后買這些手段的原因。俗話說吃人家的嘴軟，拿人家的手短，還是很有道理的

3.愛聽故事

我們每個人都有兩種不同的思考方式：提議式的和敘述式。提議式的顯得正式，是富于邏輯性的。而敘述式的發(fā)言則是具體的、富于意向的、有著私人性的說服力，同時是情緒化的。

事實上，敘述式的思考在我們生活中發(fā)揮的影響，要遠遠大于邏輯式、系統(tǒng)化的思考。當一個故事聽起來讓人振奮，我們往往假設(shè)它就是真的。

故事本質(zhì)上是一種敘述式發(fā)言，它是具體的、富于意向的、有著私人性的說服力，同時是情緒化的。這種說話方式往往具有極強的說服力。而往往一個故事越極端，它反而會越成功。因為當一個故事足夠精彩、喚起的情緒足夠極端時，我們會把絕大部分的注意力都放在上面，從而無暇分辨那些可疑之處。

“好產(chǎn)品要和創(chuàng)業(yè)者一樣會講故事”利用的就是人們對故事的偏愛?，F(xiàn)實中可以看到，賣產(chǎn)品的講起來故事，還獲得成功的例子真不少，你就會明白講故事的威力有多強。

所以，如今的營銷界的“高級玩家”們都在不斷強調(diào)講故事的重要性，畢竟對營銷者來說，大家聽完一個極具情緒煽動力的故事之后，一邊激動落淚一邊掏錢包的樣子，想想就很美吧。