李倩：大家上午好！我是河豚有情緒的創(chuàng)始人李倩，今天給大家?guī)硪粋€新的話題，這個話題叫：從渠道力到品牌力。這個話題的角度跟剛才其他各位演講提到供應(yīng)鏈效率角度的不太一樣，我想從品牌的角度，從市場對品牌需求的角度，從消費(fèi)者的角度與大家聊聊，到底這個時代我們需要什么樣的產(chǎn)品，在產(chǎn)品一側(cè)做什么樣的創(chuàng)新是我們該做的事情，今天同時帶來的是我們品牌連接的想法和計(jì)劃。

我是這個會場里的陌生人，這是我第一次來到秋糖這樣的大會，第一次來到咱們新經(jīng)銷的活動。在過去的十幾年里，我的工作一直跟互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)，有七八年的時間工作在騰訊，后來在互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)方向的早期投資機(jī)構(gòu)，一直到今年4月我正式開始了創(chuàng)業(yè)，做零食品牌的事情。

在之前所有職業(yè)生涯中，我接觸到更多的是互聯(lián)網(wǎng)，有人問我什么叫互聯(lián)網(wǎng)思維，我說我不知道，我對互聯(lián)網(wǎng)思維完全沒有感覺。如果真的給一個定義我認(rèn)為真正的互聯(lián)網(wǎng)思維其實(shí)就是打開思想實(shí)事求是的思維，當(dāng)你遇到問題的時候，你能夠找到一個最快的解決方式把它解決掉的思維，這是我心目中對互聯(lián)網(wǎng)思維的一個定義。從4月份創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在6個月的時間，我一直馬不停蹄的奔跑在路上，拜訪了全世界很多能看到好的休閑零食的場所，我跑這么遠(yuǎn)的路要做什么呢？其實(shí)就是想知道一下，在這個世界上，到底休閑零食里有多少好的產(chǎn)品，而我們中國又有多少好的休閑零食的產(chǎn)品，這是我跑了半年我的心愿和目的。

我們經(jīng)常說：未來5-10年是消費(fèi)升級的十年，而這十年里，中國所有生意都值得被再做一遍。這也是中國知名的投資人吳世春提到過的觀點(diǎn)。剛才很多發(fā)言嘉賓大家也都提到了一些共同的觀點(diǎn)。比如說大家認(rèn)為變化一直在發(fā)生，大家也認(rèn)為需要不同分工的人在產(chǎn)業(yè)鏈條里做不同的事情，這些觀點(diǎn)結(jié)合起來就更加佐證了在變化中所有行業(yè)都存在重新創(chuàng)新的機(jī)會。

我為什么進(jìn)入休閑零食這個領(lǐng)域，因?yàn)榻?jīng)過長時間觀察，我發(fā)現(xiàn)了一件事情，在中國休閑零食這個領(lǐng)域里，市場上其實(shí)大量缺乏這樣的東西，缺乏真正的消費(fèi)升級版的、真正有品牌力的產(chǎn)品。剛才所有的嘉賓都在聊效率的問題，都在聊大家對這個行業(yè)，如何讓它更快速更高效的問題，在這里我要從另外一個方面聊，聊一個產(chǎn)品側(cè)的問題，如何讓產(chǎn)品更好的問題。因?yàn)闅w根結(jié)底，我們所有人聚集一堂，大家最終目的是要服務(wù)消費(fèi)者，最終目的是要讓消費(fèi)者買到更好的東西，這是大家努力的最終目的。所以，真正的消費(fèi)升級版和有品牌力是怎么回事？接下來我闡述一下我的看法。

什么叫真正的消費(fèi)升級？這個話題其實(shí)在之前我的專欄，包括一些論壇活動和課程里都提到過，去年開始很多人在提消費(fèi)升級，到底什么叫真正的消費(fèi)升級呢？我有一個很樸實(shí)的想法，我覺得真正的消費(fèi)升級的終極狀態(tài)，就是花同樣的錢，但是買到更好的東西。有人說消費(fèi)升級就是價格升級，就是賣更貴了，也有人說消費(fèi)升級就是包裝更漂亮了。但事實(shí)上真正的消費(fèi)升級，放到休閑零食領(lǐng)域里，我覺得最少要符合三點(diǎn)：好吃、好看，好劃算。這三條也是我們“河豚有情緒“這個零食嚴(yán)選的渠道品牌的slogan和嚴(yán)選標(biāo)準(zhǔn)。首先東西要足夠好，其次要足夠好看，外包裝要非常漂亮，同時這個東西要非常劃算。因?yàn)檎嬲M(fèi)者拿到手里的時候，他們希望拿到的是一個他們原來用10塊錢也能買到，但是現(xiàn)在10塊錢可以買到更好的東西了。有人問我宜家算不算消費(fèi)升級，我說當(dāng)然算，甚至一定程度上講，宜家開啟了整個中國人消費(fèi)升級的萌芽意識。很多年輕人的意識里，花不了多少錢，到宜家可以買到更好、更好看的家居。現(xiàn)在更多人愿意去海淘買東西，因?yàn)槟切〇|西更好，包裝更漂亮。我昨天從日本回來，我看到所有人都在機(jī)場瘋搶休閑零食，那些售價幾乎我們看來是天價的薯?xiàng)l，當(dāng)場幾乎遭到哄搶，這就是我們的購買戰(zhàn)斗力。以前，在我們國家，不管什么樣的商品都能賣的出去，那時候我們的產(chǎn)能還沒有滿溢，錢太好賺了。我們國人的消費(fèi)審美和消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)都還沒有提升上去，現(xiàn)在大家看到海淘，看到出境旅游越來越火，中國人越來越多見過好東西，知道什么叫”好“，你不給他們提供好東西他們寧愿出國買更好的東西。所以，我有一個很堅(jiān)定的感覺，那就是：我們的快消領(lǐng)域，到了該大量涌現(xiàn)出”好東西“的時候了，大家會越來越在意”好“這件事。

那么第二個劃線的重點(diǎn)，品牌力。什么叫品牌力？過去我們對一個品牌，對一個產(chǎn)品的全鏈條邏輯是這樣思考的。我們認(rèn)為一個產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后，經(jīng)銷商鋪貨、動銷、反饋、產(chǎn)品改良，我們簡單粗暴的把一個產(chǎn)品當(dāng)成一個固定的存在，它就是一個產(chǎn)品，放在那我們?nèi)ベu就好了。有渠道，能鋪貨，就能走量，渠道為王嘛！但是現(xiàn)在邏輯慢慢的發(fā)生了變化，大量小而美的新的食品飲料品牌的崛起，大家從需求調(diào)研開始，市場上到底什么人需要這樣的品牌，他們在什么場景下需要這個品牌，這些產(chǎn)品的口味是否經(jīng)過了嚴(yán)選，這些品牌是否經(jīng)過定位、設(shè)計(jì)，包裝是否經(jīng)過了細(xì)心的設(shè)計(jì)、策劃，線上的營銷力和線下體驗(yàn)感有沒有結(jié)合起來。

各位可能認(rèn)為我講的這個太虛了，大家可能更著急需要知道的是提高效率的東西，但是對不起，我必須要講這個大家都不重視，都覺得不起眼的事情。就是因?yàn)樵蹅冞^去對于品牌的理解是這樣的，這就是為什么我們那么久沒有做出很多好東西的原因。大家對品牌力這個軟實(shí)力太不在意了，我們更多把精力集中在”硬實(shí)力“上，我們喜歡研究效率，研究多快好省。但是真正回到品牌來說，我們真的有仔細(xì)研究過一個產(chǎn)品到了消費(fèi)者那里，他們在二選一的時候到底會選哪個嗎？前面我說過，中國的消費(fèi)者，他們的消費(fèi)審美正在一點(diǎn)一點(diǎn)的提升。我們看到大量的海淘、出境旅游，太多中國人已經(jīng)見過太多好東西了。過去，不太好的產(chǎn)品能賣的出去，以后未必繼續(xù)能賣的好了。

從生產(chǎn)到市場，中間出現(xiàn)一段空缺環(huán)節(jié)，我稱之為品牌連接環(huán)節(jié)。過去從工廠拿到一個東西，只要價格合適，我們把它賣出去，這個很簡單粗暴的過程，其實(shí)中間是缺少一個環(huán)節(jié)的。這個環(huán)節(jié)就是我們消費(fèi)者到底需要什么樣的東西，我們?nèi)绾谓o他最貼心的東西。我們經(jīng)常搞不清楚有些東西是怎么爆紅的，我們也搞不清楚有些電商、互聯(lián)網(wǎng)品牌怎么一夜之間做那么大。其實(shí)很簡單，我們看來這個原理非常簡單，就是因?yàn)樗麄冏鰧α四承〇|西，而某些東西，就是因?yàn)樗麄冊谘芯肯M(fèi)者的需求。如果我們只需要滿足一個需求，最核心的就應(yīng)該是消費(fèi)者的需求，其次才是賺錢的需求、合作方需求、投資方需求。我們都要明白自己是服務(wù)者這個定位，不管我們是效率鏈條、生產(chǎn)鏈條、品牌鏈條，大家最終都是服務(wù)消費(fèi)者。所以，關(guān)于消費(fèi)者的研究，關(guān)于消費(fèi)者品牌的洞察，這件事應(yīng)該有人做。

我們看到大大小小的店里土丑陋的東西依然橫行，要么就是那些”偽消費(fèi)升級“大行其道。當(dāng)有人拿出一個新的產(chǎn)品說這是消費(fèi)升級的產(chǎn)品，非常精美的盒子擺在那，價格嚇人，拆開包裝一層又一層，里面沒有多少東西，這是偽消費(fèi)升級，真正的消費(fèi)升級，一定是讓人產(chǎn)生復(fù)購意愿的東西才能長久。這個市場上首先是缺少好產(chǎn)品的涌現(xiàn)，好產(chǎn)品不僅僅包含了包裝設(shè)計(jì)、需求研發(fā)、品質(zhì)、創(chuàng)意、營銷策劃，我講這些大家依舊可能會覺得虛。很簡單，大家如果去韓國、日本、德國，去世界性的食品展，大家可以觀察一下，中國的食品品牌在中間占了多少席位，我們的產(chǎn)品跟他們產(chǎn)品放在一起比較的時候，大家會明白一個詞高下立現(xiàn)。我們的生產(chǎn)能力不差，中國十萬家大大小小的休閑零食生產(chǎn)工廠，我們有大量產(chǎn)能，但是包裝能力太差，嚴(yán)選能力太差，使土丑陋、偽消費(fèi)升級的東西橫行。市場的眼睛永遠(yuǎn)是雪亮的，消費(fèi)者永遠(yuǎn)是出現(xiàn)好產(chǎn)品的出現(xiàn)，這就是為什么中國的消費(fèi)者一定要不顧一切的海淘，這就是消費(fèi)升級干什么，我們一定要生產(chǎn)更好的東西賣給消費(fèi)者。

渠道側(cè)也在發(fā)生翻天覆地的變化，新渠道在崛起，其實(shí)所有的新渠道，未來他們都是有品牌連接力的，這里面具有品牌連接力的新渠道，一定是未來的發(fā)展方向。我們都知道，電商時期電商紅利成就出來了哪些食品飲料品牌，傳統(tǒng)經(jīng)銷時期又推出了哪些品牌。有句話：時勢造英雄。每一代流行趨勢下，會造出這一代流行品牌，大家一定是相得益彰的關(guān)系，一定是相互成就的關(guān)系。好的渠道成就好的品牌，好的品牌一定會給好的渠道助力，到最后贏家是跟贏家站在一起的。大家在討論效率的同時，討論渠道如何鋪設(shè)更廣更快的同時，我今天也提出，我們?nèi)绾伟堰@個事做得更好的建議。因?yàn)槲覀兿M(fèi)者需要看到更好的服務(wù)，更貼心的服務(wù)，更適合他的東西，所以好的產(chǎn)品有品牌連接力，好的渠道也是有品牌連接力的時候，這樣才能真正推進(jìn)消費(fèi)升級。

在如今這樣一個時代，請?jiān)试S我們斗膽做這樣的一個嘗試和創(chuàng)新，我們發(fā)現(xiàn)越來越多的小而美的零食新品牌崛起，我發(fā)現(xiàn)中國數(shù)以萬計(jì)的食品工廠發(fā)愁，做不出自己的食品品牌。于是我們做一件事，嚴(yán)選所有零食生產(chǎn)廠和新興品牌，我們合作孵化和改造這些零食品牌，并且把他們對接和共享給所有的渠道方們，這是我們要做的事。我們做了幾大改造，我稱之為河豚改造，河豚是我們的一個企業(yè)標(biāo)志，也會在未來成為嚴(yán)選的標(biāo)志。

第一個是改變過去的分類方式。過去我們進(jìn)入一個超市，大家看到貨架上按照生產(chǎn)工藝整齊的做了分類，但是回到消費(fèi)者的角度想想，真正的消費(fèi)者根本不關(guān)心這樣的分類，他關(guān)心的是我要更豐富，更好的，我要在某一個場景下的東西。所以河豚干的第一件事，我們根據(jù)場景和情緒重新分類了休閑零食。比如上課場景下吃什么，開會的場景下想吃什么，在家看電視據(jù)的場景下吃什么，高興、不高興的時候分別吃什么。這樣一種分類方式，在消費(fèi)者一側(cè)會比原來更科學(xué)。后端由于代工廠的打通，我們不用再按照純的生產(chǎn)工藝分類方法去分類。

二是品牌從用戶開始定位，比如說有一個品牌叫一人飲酒醉，這定位絕對不是15-40歲的年輕人，我覺得這個定位等于沒定。什么叫做用戶定位？比如說一人飲酒醉，它的定位很精準(zhǔn)，那些碌碌無為，但是高高興興去生活的人，世界都給你們，你們?nèi)コ晒?，我只愿一人飲酒醉?，F(xiàn)在太多品牌喜歡給成功和雞血站臺，沒有人關(guān)注這些“我就愿意碌碌無為，平平淡淡過完這一生”的人。

三是產(chǎn)品經(jīng)理式的分工，每一個人負(fù)責(zé)一條線，跟進(jìn)整個周期，各個流程，從用戶需求跟到用戶最終反饋，全鏈條跟蹤反饋這一件事。我們用顯微鏡去研究消費(fèi)者。

四是品牌共享計(jì)劃，未來我們孵化出來的品牌，嚴(yán)選出來的品牌，我們希望跟在座的各位B2B平臺的渠道朋友們、經(jīng)銷商朋友們、廠家大家一起來共享這些品牌。我們希望把它拿出來，作為大家共享合作的基礎(chǔ)。這是河豚改造的幾個建議和邏輯。

接下來給大家看看我們的產(chǎn)品，這是一人飲酒醉，它是下酒零食，曾經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)試賣，30分鐘全部賣完。假薯?xiàng)l是我們的薯?xiàng)l品牌，手撕鬼子面包、四六級必過地瓜片，這些品牌大家可能感覺跟傳統(tǒng)產(chǎn)品的不同，消費(fèi)者也能感到它的不同。最懟的品牌范賤文，這是我們的一個同事，我們打造成產(chǎn)品、品牌，做成表情包、送上綜藝節(jié)目，這是一個立體的品牌營銷和包裝，這也是從品牌發(fā)現(xiàn)那一瞬間開始，直接跟蹤一個品牌如何在消費(fèi)者心目中泛起波瀾直到根深蒂固。

跑完了這么多工廠，發(fā)現(xiàn)了那么多好的食品之后，我們目前已經(jīng)跟數(shù)十家工廠和品牌達(dá)成合作，根據(jù)不同的場景情緒下，針對不同的人群，推出河豚的品牌，我們希望與各位朋友們一起聊聊關(guān)于產(chǎn)品這個話題。我知道大家都在關(guān)注效率、鋪設(shè)更廣，所以在這里我也呼吁大家，我們共同關(guān)注關(guān)注產(chǎn)品的問題。因?yàn)?，最終產(chǎn)品才是觸達(dá)到消費(fèi)者手里的終端，那個終端最終的表現(xiàn)，決定了我們整個鏈條努力的結(jié)果。這就是今天關(guān)于產(chǎn)品的闡述。