提起最偉大的銷售員，許多人腦海里會想到起汽車銷售員喬·吉拉德，他被吉斯尼世界記錄稱為世界上最偉大的銷售員。

這位神一般的銷售員連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座。

他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄至今無人能破：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車。

喬·吉拉德已經(jīng)很厲害了，但最近又看到一位堪比喬·吉拉德的偉大銷售員，空中客車集團的銷售總監(jiān)雷義（John Leahy）。

雷義的銷售業(yè)績讓人一聽就跪了，他平均每天賣出2架飛機，平均銷售額10億元，更厲害的是持續(xù)了23年。

這樣的數(shù)字已經(jīng)超出許多人的想象，這意味著他41天搞定騰訊一年的營收416億，100天搞定阿里一年的營收1011億。

華爾街日報稱雷義為活著的奇跡，他在位期間個人至少為公司掙了一萬億。

粗步統(tǒng)計，僅僅2017年，雷義就贏得875架飛機的訂單，按照價格計算，金額超過了1000億美元。

前不久這位65歲老人宣布退休，他的老客戶阿聯(lián)酋直接定了30架總價值超過72億美元的飛機訂單，只為給他“一份退休禮物”。

雷義的退休讓競爭對手波音公司著實松了一口氣，他是波音公司的“頭號勁敵”，波音公司為了打敗他換過8位銷售總監(jiān)，但效果都不好。

雷義花了20多年時間，幫助空客從一個歐洲小飛機制造廠，發(fā)展成和波音飛機并駕齊驅(qū)的世界最大飛機制造商，把全球市場份額從13%提高至50%。

但這位被波音公司視為心頭大患的銷售總監(jiān)，最早是名出租車司機，35歲時進入空中客車公司，成了一名最底層的銷售員，而這是空客公司這些年做的最對的一件事之一。

雷義的成長經(jīng)歷頗為曲折，他從小就對飛機非常感興趣，希望長大當(dāng)一名飛行員。

但專制的父親希望以后他能成為一名受人尊敬的神父，于是雷義被迫選擇神學(xué)和哲學(xué)。

盡管如此，他還是放不下飛行夢，大學(xué)畢業(yè)的他沒有做神父，而是開起了出租車，悄悄攢夠了錢，就報名了飛行員資格考試。

兩年后，他拿到了飛行教員執(zhí)照，成為了一個夜間貨運航班的副駕駛。

但雷義并沒有滿足現(xiàn)狀，他又拿出工資，去雪城大學(xué)攻讀了金融與交通管理專業(yè)的MBA。

取得學(xué)位后，他先是給美國航空局投了簡歷，但沒有音訊。

機緣巧合間，他進入了美國飛機制造商派珀公司，當(dāng)了一名銷售。

結(jié)果一發(fā)不可收拾，沒資源、沒人脈的他僅用了一年就賣了38臺飛機，這是公司之前3年業(yè)績的總和。

35歲時，雷義被空中客車公司看中，進入集團成了一名最底層的銷售員，開始了幫助空客崛起的傳奇銷售道路。

雷義為什么能獲得如此好的銷售業(yè)績？一方面源于他的熱愛，他從小就熱愛飛機，另一方面他是非常擅于學(xué)習(xí)。

從開出租車這個工作起步，攢夠錢去考飛行駕照，成為貨運駕駛員，一般人到這個時候可能就滿足了，他又去讀MBA，用今天流行的話說，雷義肯定是一名終身學(xué)習(xí)者。

因此銷售飛機的過程中，他也能不斷學(xué)習(xí)，總結(jié)出許多獨特的心法。

比如雷義認(rèn)為賣產(chǎn)品就是賣自己，要永遠(yuǎn)保持活力，因為最能簽單的，一定是精力最飽滿，最有感染力的人，沒人愿意和一個看起來半死不活、還沒睡醒覺的人做生意。

為了保持精力充沛，他從不喝酒，吃飯也是以清淡為主，每天堅持健身一小時，每次下飛機后，不會直接去見客戶，而是先做20分鐘有氧運動。

每次雷義出現(xiàn)在客戶面前，都非常有精神，舉手投足很有感染力。

雷義認(rèn)為銷售員必須了解產(chǎn)品，他不但對空客的所有機型所有數(shù)據(jù)都爛熟于心，連波音公司的機型數(shù)據(jù)也了如指掌。

他不喜歡拿著同一套推銷詞的推銷員，他會找到自己的產(chǎn)品和用戶需求的匹配點，對自家產(chǎn)品了解的越多，越容易找出匹配的點，成功率也就越高。

雷義認(rèn)為所有推銷，在見面之前已經(jīng)開始了，除了保持精神狀態(tài)、了解產(chǎn)品信息等準(zhǔn)備工作，他還經(jīng)常用到心理上小細(xì)節(jié)來增加成功率，比如他很擅長用“主場優(yōu)勢”。

臨近交易的那一次洽談，他一定要定在空客位于法國圖盧茲的總部會議室。

雷義在宣傳手段上也喜歡創(chuàng)新，以前空客的銷售總監(jiān)們用投影儀向客戶展示飛機。

雷義一上任，就花來數(shù)百萬歐元請來著名導(dǎo)演給空客拍宣傳片，怎么酷炫就怎么拍。

他覺得：賣高科技產(chǎn)品，就要用高科技去展示！

為了銷售空客的巨無霸A380，雷義讓人專門設(shè)計了一臺A380飛機模擬駕駛器，放在航展里面，這個模擬器有四條航線，畫面逼真，還能模擬風(fēng)雨雷電等天氣。

這個模擬器一出現(xiàn)在航展，就立馬引起轟動，得到了不少客戶的關(guān)注。

在對待顧客的態(tài)度上，雷義不覺得顧客是上帝，而是把顧客當(dāng)成學(xué)生，給他們提供專業(yè)建議，教導(dǎo)他們買到最合適的商品。

雷義飛行員出身，又賣了多年飛機，在航空行業(yè)經(jīng)驗豐富，他常常一邊推銷飛機，一邊分析對方公司的未來，對方就像學(xué)生聽課一樣，獲益匪淺。

因此，雷義和不少顧客都建立了這樣的“師生關(guān)系”，一邊賣飛機一邊給對方當(dāng)指導(dǎo)。

這也是阿聯(lián)酋航空聽說雷義要退休，主動訂購了30架A380，總值72億美元，只為送給雷義作為退休禮物的原因。

雷義在銷售上的種種做法，非常值得學(xué)習(xí)，如果你們公司也是銷售導(dǎo)向，或者需要打造銷售團隊，可以開一門內(nèi)部課程，仔細(xì)學(xué)習(xí)和研究一下雷義的銷售做法。

另外我們還要把握和思考幾個要點，比如堅持夢想，或者終生學(xué)習(xí)，除此之外，還有一個很重要，就是方向和賽道的選擇問題。

這個世界上有沒有人比雷義還擅長銷售，我相信一定有，世界這么大，和雷義銷售能力相當(dāng)、甚至還要厲害的銷售員一定是存在的。

這些人可能也在各行行業(yè)取得了非常耀眼的成績，但他們一輩子的銷售額，可能也比不上雷義一天的銷售額，這是由行業(yè)決定的，而不是能力。

也就是說，假設(shè)有另一個一模一樣的雷義，如果不是賣飛機，而賣別的商品，成就可能就會有天壤之別。

因此我們每個人，每個創(chuàng)業(yè)者、或者公司，都應(yīng)該想想方向和賽道的問題。

知道世界上居然有雷義這么牛的銷售員，不要讓思維受限，學(xué)習(xí)雷義的堅持夢想和終身學(xué)習(xí)，研究他的銷售技巧，再思考如何選擇適合自己或公司的方向和賽道，這是我們讀完這個案例最寶貴的收獲。