很多人都有過類似的經(jīng)歷，本來沒有買東西的想法，但是遇到一個(gè)特別會(huì)提問的銷售員，問了一些問題后，發(fā)現(xiàn)自己確實(shí)有需求，于是買下了產(chǎn)品。銷售員在遇到不說話的顧客面前，要善于會(huì)提問，這樣才能挖出顧客的真實(shí)需求，從而成交！下面我們來到兩個(gè)相同的銷售案例，看看兩個(gè)銷售員的不同之處……

01

銷售員：您好，能打擾您幾分鐘時(shí)間嗎？

顧客：怎么了？

銷售員：我公司推出一款新的減肥產(chǎn)品，您對此有興趣嗎？

顧客：不好意思，我不感興趣。

銷售員：這款產(chǎn)品采用了當(dāng)下最新的技術(shù)，效果特別好。

顧客：我不需要。

銷售員：您可以試試看，這款產(chǎn)品不反彈，綠色安全，絕對適合您。

顧客：謝謝，我真的不需要……

02

銷售員：能打擾您幾分鐘的時(shí)間嗎？

顧客：怎么了？

銷售員：想問您一下，您之前減過肥嗎？

顧客：是的。

銷售員：那您用過什么減肥產(chǎn)品呢？感覺怎么樣？

顧客：我用過××，感覺一般。

銷售員：是吃完有頭疼心慌的感覺嗎？

顧客：是的，感覺心臟不舒服。

銷售員：那您吃了多久呢？

顧客：也就一個(gè)月吧。

銷售員：后面反彈了嗎？

顧客：是的，吃了一個(gè)月以后，瘦了5斤，后面幾個(gè)月又反彈了10斤。

銷售員：大多數(shù)減肥產(chǎn)品停用后，就是容易反彈，我們公司最近新研發(fā)一種減肥產(chǎn)品，安全放心，而且絕對不反彈，您有興趣了解一下嗎？

顧客：你說的是真的嗎？絕對不反彈？

銷售員：當(dāng)然，您在減肥期間可不能大吃大喝，還是要控制一下飲食的，控制飲食加上服用我們的產(chǎn)品，絕對能達(dá)到您想要的理想體重。

顧客：那這款產(chǎn)品多少錢呢？一個(gè)周期要服用多久呢？

銷售員：這款產(chǎn)品現(xiàn)在搞活動(dòng)××錢，買二送一，這三盒正好夠一個(gè)周期，三個(gè)月的量。

顧客：那給我來三盒吧……

案例1中可以看出，銷售員光顧著說自家減肥產(chǎn)品的特點(diǎn)，而沒有挖掘出客戶的真實(shí)需求，所以無論這款產(chǎn)品有多好，顧客也不會(huì)買單。相反，案例2中的銷售員一開始并沒有講出自己的目的，而是一步步反問顧客，讓顧客說出自己的需求，這時(shí)再講一下自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)，顧客自然覺得適合自己，果斷買單。

因此，對于銷售員來說，關(guān)鍵不在于你說什么，而是你問什么，怎么問，通過提問來展示自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)。那么，銷售員通過提問能獲得顧客的哪些信息呢？

01

通過提問可以獲取客戶的基本信息

例如保險(xiǎn)銷售可以通過提問來了解客戶的年齡，收入狀況等等信息。

02

通過提問來激發(fā)客戶的需求

就像上面的案例中一樣，銷售員通過提問的方式，挖掘出了客戶的真實(shí)需求：需要一款減肥不反彈的產(chǎn)品。

03

提出解決方案

銷售員得知客戶的真實(shí)需求后，馬上把自家產(chǎn)品的優(yōu)勢告訴客戶，讓客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品是非常適合自己，從而成交。