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一 該不該強迫TA買保險？ 誰都知道商業(yè)保險是自愿購買，可是，以前我總感覺自己讓客戶買保險是在強迫他們一樣，感覺客戶雖然都購買了但都不是真心想買的，倒像是照顧我的臉面才買的。這讓我總有一種求人買保險的感覺，心里很不好受。所以，客戶一旦明確表示不想買保險，我是不會強求的。 有一件事徹底改變了我對保險的認識。 我的一位好友，是私營企業(yè)主，在深圳擁有20多家蜂蜜連鎖店，我們是無話不談的好朋友?？墒撬救藚s非常不認可保險，不愿意買保險，從大人到小孩一家四口，一份保險都沒有，我也一直不好意思強求他，生怕讓他認為我是在賺他的錢。 記得是2014年的春節(jié)，那天他突然打電話給我說：“給我兒子買份保險吧！”作為有經(jīng)驗的保險代理人，聽到這個電話，我的第一反應是出事了！對于一個完全不認同保險，沒有保險觀念的人，突然主動要求買保險，我有不好的預感。 我問：“怎么了？” 他說：“我兒子在老家醫(yī)院里面，因為持續(xù)發(fā)燒，懷疑得了淋巴癌，你趕快幫我買一份保險?！?/span> 我說：“你趕快找最好的醫(yī)院做確診，如果確診為淋巴癌的話，我哪怕就是保險不做，也沒有辦法幫到你?！?/span> 后來經(jīng)過確診，孩子真的是淋巴癌。 我的這位好友發(fā)家比較早，二十八、九歲的時候生意就做得風生水起，但他也是一個苦命的孩子，因為從小就沒了父母，是由他姑媽帶大的，所以他對事業(yè)看得很重，把所有的精力都用在了他的店鋪經(jīng)營管理上，幾乎所有的事情都是由他親歷親為。因為孩子得了淋巴癌，他在老家陪兒子，沒有辦法再去經(jīng)營事業(yè)，臨時委托給他的一位親戚打理生意，可是僅僅只有6個月時間，公司就經(jīng)營不下去了，無奈之下就轉(zhuǎn)讓給了別人。 后來，他把孩子轉(zhuǎn)到深圳兒童醫(yī)院治療，我內(nèi)心很愧疚，后悔沒有讓他給孩子買份保險，就經(jīng)常去看望他。每次去看望的時候，我都會帶一束鮮花、一些玩具、水果。孩子看病花銷很大，第三次去醫(yī)院看望的時候，我特意包了一個1000元的紅包。 當我把紅包遞給他的時候，他不接，反而眼睛斜斜地看著我，非常生氣地對我說：“你當初就應該讓我買份保險，我就算不買，你也應該逼我買！今天，你就算拿再大的紅包，我也不會感謝你的！”當時，我拿著紅包的手僵在半空中沒放下來。我愣住了，感覺很委屈，當初是你不買，現(xiàn)在又怪我？ 回去的路上，我又陷入深深地自責，我做保險到底是為了什么？僅僅是一份謀生的工作嗎？不對，做保險應該是解決客戶的保障需求才對啊。他不買保險，一定是他不了解保險，而讓他了解保險是我的職責。所以，他那樣埋怨我，是因為我沒盡到讓他了解保險、購買保險職責。 后來，當我遇到客戶拒絕買保險的時候，我就會拿出一個本子做記錄。我記載的是什么？記載他拒絕我的時間、地點和他拒絕的原話，而且當著客戶的面寫。寫完之后，我就會跟客戶說：“您說的話我記錄下來了，但是我希望我記錄的這些話永遠不要被你看到，因為當你看到的時候，那就意味著不幸的事情已經(jīng)發(fā)生。我這么做是因為我不想有那么一天再發(fā)生有人質(zhì)問我，你當初為什么不強迫我買保險，你當初為什么不再堅持一下？！” 通常這個時候，客戶都會再認真思考一下我說的話，不會那么輕易拒絕。 二 人必須要買保險嗎？ 人一定要買保險嗎？必須要買保險嗎？那么多人不買保險不也好好地過了一輩子？ 如果你確信你能非常幸運地過一輩子，不會有疾病、意外；不會有債務(wù)危機、稅務(wù)風險；愛情長久、家庭幸福、妻賢子孝，人生美滿，福祿壽禧財樣樣好，沒什么可擔心的，那你可以不買保險。因為，買保險就是為了規(guī)劃美好人生，就是為了幫你拿走擔憂完成心愿的。 如果人類不需要保險，就不會有保險這個行業(yè)的興起。我們來簡單回顧一下保險的歷史： 1384年，比薩出現(xiàn)世界上第一張保險單，現(xiàn)代保險制度從此誕生。 1805年，中國第一家保險公司是英國人在廣州開設(shè)的廣州保險公司。 1992年，友邦保險公司在上海設(shè)立分公司，成為新中國成立后第一家獲許在中國大陸經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的外資保險公司。同時，友邦帶來的壽險個人營銷，開啟了一個新的時代。 近年來，保險業(yè)發(fā)展勢頭強勁，服務(wù)能力提升，監(jiān)管現(xiàn)代化水平和市場化改革不斷深入，日益成為國民經(jīng)濟中的一個亮點。從2012年到2016年，年保費收入從1.6萬億元增長到3.1萬億元；2017年上半年，保費收入達到2.3萬億元，全年規(guī)模有望超過日本成為全球第二大保險市場。 保險已經(jīng)有幾百年的歷史了，而擁有14億人口的中國保費收入還沒超過日本。這一方面體現(xiàn)了我國人民的保險觀念不強，另一方面說明了中國保險市場的潛力巨大，我們保險代理人的責任重大。 三 怎樣買保險最合理？ 買保險首選健康險！不論是個人還是一個家庭，健康是生命的保證，也是生活質(zhì)量的前提。 那么健康險怎么買才合理？買多少才合適？ 以工薪階層為例，首先要考慮的就是基本保障需求，因為工薪階層很多人都是按揭貸款買房子、買車子，所以工薪階層的保障就是根據(jù)家庭的資產(chǎn)負債和現(xiàn)金流來規(guī)劃，同時要保障家庭的生活品質(zhì)不受影響。 比如一個家庭買房按揭貸款100萬，當家庭主要經(jīng)濟支柱倒下時，如果不能繼續(xù)還貸，那房子就會被銀行收走，所以，這個100萬的負債就是這個家庭的風險點，一定要提前規(guī)劃，做風險對沖，否則就會有巨大的隱患。 假如這個家庭的日常開銷和孩子的教育費預計是一年20萬，那就提前規(guī)劃出一個100萬的保障，萬一家庭經(jīng)濟支柱倒下，這100萬至少還可以支撐這個家5年。 這么算下來，這個家庭的基本保障就需要200萬。 除了健康保障之外，遺產(chǎn)分配，財產(chǎn)糾紛，財富傳承等問題，都可以用保險制度來解決。 Q&A 問題一：我現(xiàn)在身體狀況良好，過兩年再買可以嗎？ 我的建議是保險越早買越好，早買早受益。因為疾病和風險不確定什么時候會上門來找你。 我有一位客戶32歲，是個善良、勤儉、能干的女人，在她事業(yè)剛剛有些起色的時候，發(fā)現(xiàn)自己乳房有個腫塊，到醫(yī)院檢查時確診為乳腺癌，左側(cè)乳房要全部切除。當時她得到了保險公司10萬元的理賠款，這筆錢解決了她的手術(shù)費和術(shù)后一年的療養(yǎng)費用。 一年后，她又回去上班了，她每天非常的努力，周圍的人都覺得她不像是生過病的人。她說：“為什么我這么快又回到職場，為什么這么努力的工作？因為錢已經(jīng)花完了，而生活還得繼續(xù)下去，而且我再也不能買保險了，如果疾病再次復發(fā)我只能靠自己了”。她還說，如果不是當時她的保險代理人堅持讓她買一份，她是不會買的。因為一直都覺得自己年紀輕輕，身體健康，考慮那么遠干什么，然而現(xiàn)在看來，真是幸好買了這張保單。 但不幸的是，由于她術(shù)后沒有很好的休養(yǎng)，工作和家庭壓力一直很大，三年后癌細胞轉(zhuǎn)移，復發(fā)一年多就離開了。所以，身體是不會說謊的，欠的賬是一定要還的，只是遲早的問題。 問題二:健康險保額買多少比較合適？ 我的建議是健康險從100萬起步！ 有人說買了20萬或者30萬保額就夠了吧？其實遠遠不夠，因為醫(yī)療費貴，但比醫(yī)療費更貴的是療養(yǎng)費、康復費、收入損失費。醫(yī)療費社保可以報銷、單位可以報銷，術(shù)后的生活費、護理費、營養(yǎng)費、術(shù)后不能上班導致家庭收入中斷造成的損失，這些誰來給你報銷？只能自己承擔！ 我們要清楚地認識到，現(xiàn)代人生活的壓力、我們所處的環(huán)境、空氣、水、飲食、健康，還有其他一系列的因素，都是我們自己無法掌控的?，F(xiàn)在重大疾病呈現(xiàn)“三高一低”的特征，發(fā)病率越來越高，治愈率越來越高，但治療費卻越來越貴，發(fā)病年齡也越來越趨于年輕化。 據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，人的一生當中，重大疾病的發(fā)病率高達72.18%。隨著醫(yī)療水平的進步，疾病的治愈率現(xiàn)在也在隨之提高，但術(shù)后的修養(yǎng)很重要，如果病人能夠積極配合治療，好好修養(yǎng)，只要5年不復發(fā)，基本上就康復的和正常人差不多了。所以100萬的保障其實就相當于給自己一個5年的帶薪休假。 問題三：保費太貴了，不劃算 保險不能簡單地用劃不劃算來衡量，如果今天買，可能一兩個月就出問題了，從經(jīng)濟上來說，那肯定是劃算的，但從人生來說，那肯定是不劃算的。購買健康險一定要用發(fā)展的眼光來看待問題，十年前的3000塊和今天的3000塊，今天的3000塊和未來十年后的3000塊能比嗎？我們用小錢換大錢，用今天的幾千塊換明天的幾十萬，這劃不劃算呢？如果現(xiàn)在不買，十年后你的身體是否還具備購買的資格呢？保險真的不是你想買就能買到的。 我的一位朋友說自己買了很多保險，我問他買了些什么保險，保障利益有多少呢?他說他也記不太清，只知道每年要交兩萬吧。當我?guī)退肀蔚臅r候，我才發(fā)現(xiàn)他有5張保單，全部都是理財產(chǎn)品，連一份健康險保障都沒有。當時他已經(jīng)46歲了，還患有糖尿病，是屬于被保險公司拒保的人群，再也不能買保險了，只好給家人趕緊買了保險。  每個人生命線的長短就掌握在我們自己手上，健康險配置的多與少決定了未來我們面對風險時的態(tài)度和生活的質(zhì)量。風險發(fā)生在別人身上是故事，而一旦發(fā)生在自己身上那就是事故，我們不能強迫您買保險，但希望您能理解壽險的功用與意義，懂得用保險規(guī)劃自己和家人的美滿人生。 |
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