你有沒有想過，為什么我們明明知道商家的“雙11”“買200返100”等促銷活動都是套路，卻還會心甘情愿地上套？為什么我們常常會買回來一個實(shí)際上根本用不到的東西呢？是我們自身的問題嗎？

其實(shí)不是的，這是商家運(yùn)用了“影響力”這個心理障眼法，讓你做出了他們想要的決策。

《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼，被人尊稱為“影響力教父”，是全球首屈一指的社會心理學(xué)家，曾在亞利桑那州立大學(xué)從事社會心理學(xué)教學(xué)工作多年。他傾其一生用來研究影響力，在說服、順從和談判領(lǐng)域享有廣泛的國際聲譽(yù)。因?yàn)樗谏虡I(yè)道德和政策運(yùn)用方面所做的前沿研究，被評為“領(lǐng)導(dǎo)力和管理大師”。

《影響力》一經(jīng)出版就風(fēng)靡全球，直到現(xiàn)在還常年在各種圖書暢銷榜單上，同時(shí)它還是《財(cái)富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書目之一。

在《影響力》中，羅伯特·西奧迪尼向我們解釋了為什么我們總是容易掉入別人、尤其是商家的陷阱，還告訴我們某些人極富有影響力的秘密。

書中為我們展示了6個影響力武器，分別是互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺，而這6個技巧就是讓我們富有影響力的秘密。

現(xiàn)在我們就來揭示下影響力的秘密，這次我們主要說的是以下三個方面：第一，懂得運(yùn)用互惠原理，說服別人并不困難；第二，始終言行一致，能擴(kuò)大你的影響力；第三，想讓別人順從你，先讓他們喜歡上你。

懂得運(yùn)用互惠原理，說服別人并不困難

有位大學(xué)教授做了個實(shí)驗(yàn)，他給隨機(jī)抽選的陌生人寄圣誕卡，雖然也料到會掀起些波瀾，但所得到的回應(yīng)還是讓他吃了一驚，他收到了很多從沒見過、也沒聽過他的人給他寄的賀卡。

而這些人就是上回圣誕卡的收件人，這些人并不認(rèn)識教授，之所以會回寄，僅僅是因?yàn)槭盏劫R卡這件事啟動了他們的自動反應(yīng)。

通過這項(xiàng)研究，作者發(fā)現(xiàn)“互惠原理”在人際交流中，特別是說服他人的過程中特別有效。

互惠原理是指：如果別人給了我們什么好處，我們就會盡量回報(bào)。

比如，某個人給我們送了生日禮物，那么我們一般也會回送；如果別人在我們生病時(shí)曾表示過慰問，我們多半也會在他們身體不適時(shí)表示問候和關(guān)心。

互惠原理具有把接受和償還聯(lián)系在一起的力量，你可千萬別小瞧這種力量，它的威力大到甚至讓人義無反顧。

1985年的埃塞俄比亞經(jīng)濟(jì)完全破產(chǎn)，連年的干旱和內(nèi)戰(zhàn)徹底摧毀了食物供應(yīng)，成千上萬的國民因?yàn)榧膊　囸I而死。

但你能想到嗎？就在這樣的困境下，埃塞俄比亞紅十字會竟然在墨西哥發(fā)生地震后，向墨西哥捐贈了5000美元。

有個記者得知了這個消息后，前去采訪，結(jié)果得到的回答對互惠原理做了雄辯的證明：處于窘境的埃塞俄比亞援助墨西哥是因?yàn)樵?935年意大利入侵埃塞俄比亞時(shí)，墨西哥向埃塞俄比亞提供了援助。

你瞧，巨大的文化差異、千山萬水的阻隔、嚴(yán)重的饑荒、幾十年的歲月都無法抵擋埃塞俄比亞償還當(dāng)初恩德的義務(wù)感，這也是互惠原理能用作說服他人的有效策略的原因，因?yàn)樗男Я?shí)在太強(qiáng)了。

有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會遭到拒絕的；可靠著互惠原理，你很容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng)。

聰明的商家自然不能放過這樣的妙用，在銷售中也運(yùn)用了互惠原理，還因此獲得了高額利潤。

安利公司就是將互惠原理運(yùn)用得最為嫻熟的公司之一。

安利有種推銷手法名為“臭蟲”，是一種免費(fèi)試用方法。它是由一系列的安利產(chǎn)品組成，包括清潔劑、殺蟲劑、洗滌劑等等，銷售員通常會把它們提到消費(fèi)者的家里，跟消費(fèi)者說，把這套產(chǎn)品留在這里兩三天，不收取任何費(fèi)用，客戶可以隨意試用。

你想想有人突然拿產(chǎn)品上門，說你可以隨便用不收錢，那么人們自然就很高興地接受了。

幾天之后，銷售員來拿回產(chǎn)品，這時(shí)他們往往也能順利拿到產(chǎn)品訂單。

是因?yàn)楫a(chǎn)品真的好用嗎？其實(shí)，主要是互惠原理在起作用，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)免費(fèi)使用了產(chǎn)品三天，這時(shí)再面對銷售員的推銷，心懷虧欠感的他們往往很快就會答應(yīng)購買。

所以，當(dāng)我們想要說服別人時(shí)，就可以運(yùn)用互惠原理，先做出一個小小的付出，再開口提要求，成功率就會更高。

但相反，如果有人想把互惠原理運(yùn)用在我們身上，我們要怎么避免呢？

書中對此提出了一個理智的解決方案，那就是如果別人給出的恩惠是別有所圖的，我們就置之不理，如果是真心的，我們不妨接受下來，但同時(shí)認(rèn)識到將來有回報(bào)他的義務(wù)。

只要我們能準(zhǔn)確地判斷、界定恩惠是善意還是伎倆，就能減少落入圈套的幾率了。

始終言行一致，能擴(kuò)大你的影響力

有兩位加拿大心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，賽馬場上的賭客只要一下注，就對自己所挑的馬的獲勝信心倍增。

當(dāng)然，這些馬的實(shí)際獲勝概率沒有發(fā)生任何變化，只不過，在下注者的腦袋里，一下注，這批馬獲勝的可能性就頓時(shí)變大了。

為什么會這樣呢？這其實(shí)是人們受到了“承諾和一致”這個影響力武器的作用。

承諾和一致是指人人都有言行一致或顯得言行一致的愿望。

一旦我們做出了一個選擇，或采取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做，在這樣的壓力之下，我們會想方設(shè)法地以行動證明自己先前的決定是正確的。

就像賽馬場上的賭客，下注前的30秒鐘，他們還猶豫不決，沒什么把握；下注后的30秒，他們明顯變得樂觀自信了。 

“承諾和一致”是一種威力巨大的社會影響武器，不論何時(shí)，用在什么人身上，它總是會產(chǎn)生作用的，它甚至?xí)屓藗冏龀雒黠@有違自己最佳利益的行為來。

有這么一個實(shí)驗(yàn)：研究者A先在沙灘上隨機(jī)選一個人，然后拿著收音機(jī)在他附近鋪上浴巾躺下，假裝聽了一會兒音樂后就起身去沙灘上散步。

這時(shí)研究者B假裝成小偷，把收音機(jī)拿走。

你可能已經(jīng)猜到了，正常情況下，旁觀者擔(dān)心自己會受到傷害，并不愿意冒險(xiǎn)阻止小偷。

因此，“偷竊”事件上演了20回，旁觀者出手阻止的只有4次。

后來，研究者A在離開前會拜托對方“幫忙看看我的東西”，這一回在承諾和一致原理的推動下，“偷竊”事件再次上演20回，卻有19次被阻止了。

為什么“承諾和一致”會這么管用呢？因?yàn)槿藗冋J(rèn)為行為代表著一個人的價(jià)值觀和態(tài)度，而自我形象就通過行為來傳遞。

言行一致的人給人的感覺是可靠的、有邏輯的、正面的，因此，大家就會希望給別人留下言行一致的好印象是言行一致的，一旦做出了承諾就會想方設(shè)法去踐行。

所以，想要擴(kuò)大你的影響力，運(yùn)用“承諾和一致”這個原理就能做到。

值得注意的是，這種承諾對誰都管用，包括對自己，而且，書面承諾比口頭承諾的作用更大。

因此，如果你有什么目標(biāo)，比如工作目標(biāo)、人生目標(biāo)，不妨把它們親手寫出來，建立起對這些目標(biāo)的承諾感。

把東西寫下來，有種神奇的力量，只要你把它們寫下來了，你就有了努力的方向，等你達(dá)到了這個目標(biāo)，再定另一個，也寫下來，請相信，你會進(jìn)步如飛的。

想讓別人順從你，先讓他們喜歡上你

在底特律有個人名叫喬·吉拉德，他是一名金牌汽車推銷員。

整整12年里，他連續(xù)奪得“頭號汽車銷售員”的稱號，他平均每天能賣掉5輛汽車和皮卡，“吉尼斯世界紀(jì)錄”稱他是世界上“最偉大的汽車銷售員”。

那他是怎么做到的呢？

喬·吉拉德云淡風(fēng)輕地說，“找個他們喜歡的推銷員，再加上優(yōu)惠的價(jià)格。要是你兩者皆有，那生意就成了。”

所以，想要讓別人順從你，不妨先讓對方喜歡你，你會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)別人喜歡上你，你就能輕易地讓他們順從你了。

那怎樣讓對方喜歡你呢？你可以從外表、相似性和多接觸這三個方面入手。

第一，外表漂亮的人更容易獲得人們的喜愛。

加拿大聯(lián)邦政府曾做過一項(xiàng)研究，他們發(fā)現(xiàn)，相貌出眾的候選人得到的票數(shù)是那些相貌平平的候選人的2.5倍。

無獨(dú)有偶，賓夕法尼亞的研究人員發(fā)現(xiàn)，外表有吸引力的被告不會坐牢的可能性是那些外表沒有吸引力的人的兩倍。

因此，你需要多注重自己的外表，讓自己保持比較好的形象。

第二，相似性也能讓人產(chǎn)生好感。

我們喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點(diǎn)、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。

所以你會發(fā)現(xiàn)不少保險(xiǎn)推銷人員，都會先從自己的同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事下手，而且在溝通過程中還會模仿客戶的形體姿態(tài)、語速、說話方式等等，讓客戶不知不覺中喜歡上他們。

第三，多接觸會讓你贏得更多好感。

大多數(shù)時(shí)候，我們都喜歡自己熟悉的人事物，熟悉會影響人的喜好，它對我們的各類決定都發(fā)揮了一定的作用。

很早之前，美國俄亥俄州發(fā)生了一次有爭議的選舉。在選舉前，某位獲勝概率極為渺茫的候選人把自己的名字改成了布朗，結(jié)果居然贏了！

因?yàn)槎砗ザ碇莸恼瓮宕蠖嘈詹祭?，他們在選舉時(shí)選擇了自己熟悉的，僅此而已。

因此，對于我們個人來說，想要贏得某個人的好感，我們需要多跟對方接觸，讓對方熟悉我們。

以上就是這本書的精華，不知道在讀完這本書之后你會有怎樣的感受，那么不妨先讓我說說自己的感悟吧。

想要擴(kuò)大自己的影響力，除了今天提到的互惠、承諾和一致以及喜好這三個技巧之外，書中提到的社會認(rèn)同、權(quán)威和稀缺的作用也不容忽視。

社會認(rèn)同和從眾心理有些相似，在社會認(rèn)同的影響下，我們會根據(jù)別人的意見和行為來行事，比如看完電影大部分人都自覺把飲料罐帶出影廳，你就也會這么做，即便你本身沒有這樣的習(xí)慣。

而權(quán)威則很好理解，假設(shè)你要尋求投資建議，一個觀點(diǎn)來自投資專家，一個觀點(diǎn)來自街邊小販，你多半會相信投資專家的話。

權(quán)威人士更容易左右一個人的選擇，而我們會怎么判斷一個人是否權(quán)威呢？

從他的頭銜、身份標(biāo)志、衣著等入手，但這也引發(fā)了一個問題，如果有人想要冒充權(quán)威人士，他往往也能得逞，因此，當(dāng)你遇到所謂的專家的時(shí)候，你要多問問自己“這個人真的是專家嗎？”

除此之外，稀缺也會產(chǎn)生影響力，因?yàn)闄C(jī)會越少見，價(jià)值就越高，這是亙古不變的道理。

所以商家才會推出限量款來激發(fā)消費(fèi)者對“稀缺”的敏感度，從而形成眾人瘋搶的局面。而對個人來說，你完全可以運(yùn)用稀缺的技巧，讓自己變得更有價(jià)值。

影響力武器的作用是巨大的，但我們現(xiàn)在再回頭看，會發(fā)現(xiàn)很多技巧我們曾聽說過，可是為什么還會對我們屢試不爽呢？

《影響力》在尾聲部分解答了這個問題，那是因?yàn)楫?dāng)我們對某人或者某事做出判斷的時(shí)候，并沒有考慮所有的相關(guān)信息，只考慮了最有代表性的一條。

一旦我們把自己的思維集中到看似可靠的單一特征上，就會對影響力武器產(chǎn)生自動的、無意識的順從，也就落入了別人的陷阱。

然而，如今這個世界，技術(shù)的進(jìn)化速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于我們，我們處理信息的能力將有可能越來越難以應(yīng)對生活中繁多的變化、選擇和挑戰(zhàn)。

倘若我們不做出改變，不弄清楚無意識影響是怎么一回事，我們就會讓無意識順從變得越來越普遍，也越來越容易做出錯誤的決定。

因此，為了保持獨(dú)立思考的心智模式，主動了解影響力武器，采取這些合理并可靠的技巧來應(yīng)對愈發(fā)繁忙的生活節(jié)奏，是你我必須要走的一條路。

*注：配圖來自葡萄牙插畫師 Cami 作品

*文：林小白，慈懷讀書會每天一本書簽約作者，有書智庫領(lǐng)讀達(dá)人/多平臺認(rèn)證講師，出版了《每天多出一小時(shí)》。

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