$中國(guó)平安(SH601318)$

中國(guó)平安的核心競(jìng)爭(zhēng)力是其完善的金融生態(tài)所代表的渠道，主要體現(xiàn)在以下三方面：

（1） 代理人、銀行、證券、互聯(lián)網(wǎng)支撐起平安的銷(xiāo)售渠道；

（2） 所有渠道共享大數(shù)據(jù)支撐起平安的經(jīng)營(yíng)績(jī)效；

（3） 銀行、信托、資管、互聯(lián)網(wǎng)金融支撐起平安的投資渠道。

代理人規(guī)模及增速方面，中國(guó)平安代理人數(shù)量?jī)H次于中國(guó)人壽、代理人業(yè)務(wù)價(jià)值占總業(yè)務(wù)的比例達(dá)到80%以上，且代理人的產(chǎn)能高于行業(yè)不少，續(xù)單率也非常高。

壽險(xiǎn)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)張，代理人渠道始終是平安壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要來(lái)源。截至2016年中，壽險(xiǎn)共有代理人約104.6萬(wàn)人，比2015年末增加了約17萬(wàn)人；團(tuán)體銷(xiāo)售代表4578人，與超6.7萬(wàn)個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)保持代理業(yè)務(wù)的合作。

客戶(hù)遷徙成為成為中國(guó)平安獲取新增客戶(hù)的重要手段，完整的金融生態(tài)系統(tǒng)成為平安過(guò)去、現(xiàn)在及未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，具體表現(xiàn)在：

1. 以金融保險(xiǎn)、銀行、資管為基礎(chǔ)的核心金融產(chǎn)品同一平臺(tái)協(xié)作提供產(chǎn)品；

2. 以囊括醫(yī)、食、住、行、玩等全方位的線上產(chǎn)品，吸引客戶(hù)與核心金融產(chǎn)品對(duì)接。未來(lái)該方面將扮演越來(lái)越重要的角色。

圖56. 中國(guó)平安用戶(hù)與客戶(hù)之間的遷徙

平安的用戶(hù)及客戶(hù)遷徙模式包括縱向遷徙和橫向遷徙兩種?？v向遷徙指核心金融公司客戶(hù)向互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的轉(zhuǎn)化以及互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)向核心金融公司客戶(hù)的轉(zhuǎn)化。橫向遷徙指核心金融公司的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)的用戶(hù)與互聯(lián)網(wǎng)金融公司的用戶(hù)間相互遷徙以及核心金融公司客戶(hù)間的相互遷徙。

平安積極探索業(yè)務(wù)創(chuàng)新，提供豐富的綜合金融產(chǎn)品及服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)多元化需求，推動(dòng)核心金融公司之間的客戶(hù)遷徙。2016年上半年，核心金融公司之間遷徙客戶(hù)760萬(wàn)人次，集團(tuán)內(nèi)各子公司新增客戶(hù)中的43%來(lái)自客戶(hù)遷徙。

平安持續(xù)推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)與客戶(hù)之間的相互轉(zhuǎn)化，越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為核心金融公司的新增客戶(hù)。2016年上半年，集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)轉(zhuǎn)化為新增客戶(hù)的人數(shù)達(dá)637萬(wàn)，占上半年新增客戶(hù)總量的35.9%。同時(shí)，859萬(wàn)核心金融公司的客戶(hù)通過(guò)注冊(cè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)賬戶(hù)轉(zhuǎn)化為我們的線上客戶(hù)，占2016年上半年新增互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)總量的15.3%。

從公司上述年報(bào)可以看出，互聯(lián)網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng)渠道對(duì)平安來(lái)說(shuō)越來(lái)越重要。近年來(lái)，公司新增核心金融用戶(hù)中越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)遷移占比，如下圖所示。

目前中國(guó)平安的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的產(chǎn)品包括：

平安一賬通（一個(gè)賬號(hào)，全部適用）；

核心金融產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品；

平安好醫(yī)生（醫(yī)）；

壹錢(qián)包（食）

平安好房（?。?/p>

陸金所（行），前海征信（行），平安眾籌（行），平安好車(chē)主（行）；

萬(wàn)里通（玩）。

從前述表中，互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)轉(zhuǎn)化為核心金融產(chǎn)品用戶(hù)中核心金融業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)占大多數(shù)（67%），而純“衣食住行玩”互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品用戶(hù)轉(zhuǎn)化為核心金融客戶(hù)僅33%。2016年上半年中國(guó)平安有1.69億核心金融產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，0.43億的“衣食住行玩”用戶(hù)，未來(lái)這一方面的用戶(hù)還有很大的發(fā)展空間，各用戶(hù)之間的轉(zhuǎn)化也將帶來(lái)更大的收益。

另一方面，中國(guó)平安靈魂人物馬明哲互聯(lián)網(wǎng)的思維也是較為前衛(wèi)和明確的，其在2016年年報(bào)中說(shuō)：“對(duì)于從事零售行業(yè)，也包括金融的零售行業(yè)公司，判斷其現(xiàn)有價(jià)值和未來(lái)增長(zhǎng)空間，通常人們最關(guān)注三點(diǎn)：客戶(hù)規(guī)模、客均產(chǎn)品、客均利潤(rùn)。平安作為個(gè)人金融生活服務(wù)提供商，其價(jià)值正是體現(xiàn)在這三個(gè)指標(biāo)的持續(xù)快速的增長(zhǎng)上?！?/p>

“截至2016年底，平安個(gè)人客戶(hù)數(shù)達(dá)到1.31億，較2016年初增長(zhǎng)20.1% ；客均合同數(shù)達(dá)到2.21個(gè)；客均利潤(rùn)從289元增至312元。2016年，平安個(gè)人業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)408.29億元，同比增長(zhǎng)29.5%，占集團(tuán)歸屬于母公司股東凈利潤(rùn)的65.4%。個(gè)人業(yè)務(wù)價(jià)值的穩(wěn)步提升，已成為平安價(jià)值增長(zhǎng)強(qiáng)勁的內(nèi)生動(dòng)力?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人客戶(hù)對(duì)于中國(guó)平安戰(zhàn)略及運(yùn)營(yíng)的重要作用體現(xiàn)在馬明哲的下面一段話中：

我們堅(jiān)持近20年的“一個(gè)客戶(hù)、多種產(chǎn)品、一站式服務(wù)”的綜合金融經(jīng)營(yíng)模式，其巨大的成效逐漸在爆發(fā)呈現(xiàn)。這一模式對(duì)于客戶(hù)，讓服務(wù)變得更加便捷、更加高效、帶來(lái)更多的價(jià)值；對(duì)于公司，我們通過(guò)不同產(chǎn)品與服務(wù)之間的交叉銷(xiāo)售，客戶(hù)的體驗(yàn)得到更好的提升，降低了獲客成本、管理成本、經(jīng)營(yíng)成本，大大提高了客戶(hù)留存率、忠誠(chéng)度、滿(mǎn)意度，提升了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在后面的數(shù)據(jù)中大家不難發(fā)現(xiàn)，過(guò)去的幾年里，我們的用戶(hù)、客戶(hù)數(shù)量不斷快速增長(zhǎng)，平安互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品用戶(hù)不斷轉(zhuǎn)化為我們的金融客戶(hù)，無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)還是金融客戶(hù)，持有平安的產(chǎn)品數(shù)量在不斷增加，客均利潤(rùn)也在穩(wěn)定增加。