銷售自主開發(fā)客戶的效果不明顯，或者是分配的客戶線索反饋不理想，當(dāng)出現(xiàn)這兩種情況時(shí)，往往會(huì)被定義成“客戶少”。

但是，打開客戶聯(lián)系表或者CRM的時(shí)候，又會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶總量其實(shí)并不少，只是能做到深入溝通和有望簽約的客戶不多。

客戶少的表現(xiàn)有哪些？

1、意向明確的客戶少

有明確需求共鳴或者是有望簽約的客戶數(shù)量太少，達(dá)不到希望的結(jié)果預(yù)期。

2、可深入溝通的客戶少

有相當(dāng)一部分客戶，溝通的不夠深入，感覺客戶總是在防備什么，不愿意談的太多，而銷售又感覺束手無策，無從破局。

3、客戶推進(jìn)難度大

每次溝通感覺客戶都是在應(yīng)付，要想推進(jìn)客戶向前一步困難重重。很多客戶讓銷售感到不作為，但又不拒絕，就那么一直拖著……

4、新客戶開發(fā)乏力

新客戶開發(fā)總是不盡如人意，開發(fā)效率太低。銷售又感受到無從下手，有勁兒無處使，靠勤奮似乎也解決不了這個(gè)問題。

不能讓這種現(xiàn)象持續(xù)蔓延下去，否則銷售的積極性會(huì)受到很大的打擊。

針對(duì)客戶少的現(xiàn)象，我們通過一些采樣數(shù)據(jù)，把這類銷售手中的客戶，大體上做一個(gè)分析，看一下客戶分布的情況。

整體客戶狀態(tài)分布如下：

意向明確的客戶——那些與銷售溝通比較順暢，對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚興趣的客戶；

在跟進(jìn)的客戶——那些已經(jīng)找到明確對(duì)接人，且沒有明確表示拒絕的客戶；

放棄客戶——那些明確拒絕的客戶。

在跟進(jìn)狀態(tài)下的客戶分布如下：

有效溝通——與客戶在業(yè)務(wù)層面有明確較深入的交流。

在跟進(jìn)的客戶中，真正做到有效的深入溝通的客戶并不多，大部分都是一次溝通后，便沒了下文……

通過分析后，發(fā)現(xiàn)大部分客戶在溝通的路上“夭折”，且很多“死因”不明。可以做到深入溝通的客戶不足10%，而且這些可深入溝通的客戶簽約率還不一定，怎能讓人不焦慮？……

導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因有哪些？

1、客戶溝通質(zhì)量不高

那些愿意花時(shí)間跟銷售溝通的客戶，說明客戶是有興趣了解的。只是大部分客戶可能僅僅停留在1-2次的溝通就結(jié)束了。

不能簡單的把所有愿意溝通的客戶都等同于有意向的客戶，這些客戶存在兩種可能的情況：一種是客戶真的只是了解一下，另一種情況就是了解的過程中并沒有感受到產(chǎn)品能給客戶帶來價(jià)值或者是感受到的價(jià)值與心理預(yù)期落差太大。

2、目標(biāo)客戶甄選有問題

普適性的產(chǎn)品是非常非常少的，特別是 to B 型的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品是普適性的，那么對(duì)銷售本身的依賴也會(huì)大大降低。

每種產(chǎn)品都有其自己相對(duì)明確的客戶群體。如果目標(biāo)客戶選擇錯(cuò)了，做的再多也是徒勞，只能平添煩惱。方向不對(duì)，沒有理想的結(jié)果也就順理成章了。

3、線索獲取方法問題

挖掘新客戶的常用方法也就那么幾種，但是針對(duì)不同客戶群體的挖掘，其策略和方法是有區(qū)別的。

有些產(chǎn)品可以通過電話、陌拜等傳統(tǒng)銷售方法，就可以達(dá)到目的。有些產(chǎn)品可能需要市場驅(qū)動(dòng)，銷售跟進(jìn)，通過活動(dòng)、會(huì)議、展會(huì)、廣告等方式獲取線索，銷售再跟進(jìn)促成。

如果采用的方法不得當(dāng)，挖掘客戶的效率就很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，同時(shí)，在團(tuán)隊(duì)組建過程中也會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間和成本。

如何有效避免這一現(xiàn)象？

1、提升溝通質(zhì)量

說一千道一萬，銷售就是一個(gè)溝通的過程。溝通內(nèi)容是決定溝通質(zhì)量的核心條件，需要在溝通內(nèi)容方面多下功夫，思考思考對(duì)方愿意溝通什么？想溝通什么？對(duì)方溝通的目的是什么？如何溝通才能與客戶產(chǎn)生共鳴？（可參考之前的文章《好產(chǎn)品，客戶為什么不買帳？》，這里不做詳解。）

2、改善跟進(jìn)方法

一般情況下的跟進(jìn)，都是接著上次溝通中確認(rèn)的下一步安排來進(jìn)行，或者是更為普通的做法“……上次溝通的事情您那邊怎么考慮？”這種方式，在一定程度上會(huì)給客戶造成壓力。

還有沒有別的再跟進(jìn)方法？比如：產(chǎn)品和客戶需求的結(jié)合點(diǎn)方面，又發(fā)現(xiàn)了可以帶給客戶驚喜的地方？（哪怕是假裝發(fā)現(xiàn)。）甚至是在跟客戶交流過程中有意識(shí)的隱藏一部分，或者是可以對(duì)客戶產(chǎn)生刺激的其他客戶的一些積極反饋……

把這些有可能讓客戶感受到關(guān)懷和刺激的內(nèi)容，在后續(xù)跟進(jìn)過程中傳遞給客戶，而不是給對(duì)方傳遞一種壓力，客戶接受起來會(huì)不會(huì)跟容易些？或者是在跟進(jìn)過程中又找到了新的溝通點(diǎn)？

3、理解目標(biāo)客戶屬性

目標(biāo)客戶群體分析是一個(gè)很科學(xué)的事情，現(xiàn)在流行的說法叫“客戶畫像”。

從業(yè)時(shí)間比較長的老銷售，可以憑借自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷。而一些新銷售或老銷售遇到新產(chǎn)品，普遍會(huì)遇到目標(biāo)客戶甄別不到位的問題。而這個(gè)問題會(huì)導(dǎo)致銷售在“摸索階段”效率低下，如果不能快速解決，將直接影響積極性。

可以考慮從客戶的業(yè)務(wù)屬性、公司規(guī)模、財(cái)務(wù)實(shí)力等等多個(gè)方面，把目標(biāo)客戶做一個(gè)較全面的畫像，讓銷售更清晰的找到開發(fā)客戶的方向和甄選客戶的方法，并且在業(yè)務(wù)開展過程中再不斷的優(yōu)化。

這樣做可以保證銷售在業(yè)務(wù)開展過程中不斷得到積極的反饋，感受到目標(biāo)客戶越來越清晰，這種反饋也是對(duì)銷售工作的一種肯定，能形成正能量的循環(huán)。（不斷完善的客戶畫像，也是一種正向反饋，不要僅僅認(rèn)為業(yè)績才是反饋。）

4、重點(diǎn)突破

銷售大體上可以分成兩類，一類像機(jī)槍手，一類像狙擊手，前者是掃射，后者是點(diǎn)射。

特別是一些專業(yè)性比較高的產(chǎn)品，聯(lián)系客戶的數(shù)量和最終產(chǎn)生的業(yè)績質(zhì)量是不成正比的，這種情況下最好的選擇是“狙擊”。

上兵伐謀，找準(zhǔn)一些目標(biāo)客戶，需要在行動(dòng)前，事先策劃好怎么攻，然后再行動(dòng)。打開一個(gè)缺口后，后面的進(jìn)展就會(huì)順利很多。

“狙擊”方式有一個(gè)注意事項(xiàng)，不一定要選擇那些知名度高的“大客戶”，核心考量的條件是業(yè)務(wù)匹配度和產(chǎn)品適用性。以往，按照從眾心理的思維方式會(huì)認(rèn)為，某知名客戶的選擇，對(duì)其他客戶的選擇會(huì)有正向刺激。而實(shí)際上，有可能會(huì)給自己挖個(gè)坑……畢竟知名企業(yè)是少數(shù)，還是找到能代表更多普通客戶的代表最為宜。

銷售如果感覺到?jīng)]客戶的時(shí)候，可能很大的原因就是銷售得到的“積極反饋”太少了，這是一個(gè)非常敏感且危險(xiǎn)的時(shí)期，如果不加以干涉，漸漸的銷售就會(huì)失去動(dòng)力。

銷售本來就是一個(gè)解決問題的工作，最影響情緒的不是問題多少，而是找不到破局的辦法。當(dāng)銷售產(chǎn)生了某種抱怨或不理想狀態(tài)時(shí)，也許，真的遇到了一些坎兒……以此類推，當(dāng)發(fā)現(xiàn)銷售失去動(dòng)力的時(shí)候，不能簡單的把這種非理想狀態(tài)，直接歸咎于某種原因，甚至直接劃入工作態(tài)度問題去看待，需要系統(tǒng)化的去認(rèn)知。