說到可樂你會想起什么品牌？可口可樂？百事可樂？額~好吧，好像n多年前還有一個非常可樂，還有呢？想不出了……

說到運(yùn)動鞋你又會想起哪個牌子呢？耐克？阿迪？飄馬，銳步，再說幾個試試？

礦泉水呢？涼茶呢？方便面呢？……

著名已故世界營銷大師特勞特在他著名的《定位》理論中曾經(jīng)說過：每個品類，用戶能記住的品牌很少超過7個。除此之外，用戶已有的認(rèn)知極難改變；并且在你設(shè)法建立用戶認(rèn)知時，會有很多信息干擾他，使之極難讓你的產(chǎn)品或品牌占據(jù)用戶的心智。

用戶心智的這三個特點(diǎn)是否意味著：別玩了，大家趕緊回家洗洗睡吧，沒你們的事兒了？答案當(dāng)然是否定的，通過一定的方法，新進(jìn)玩家依舊有望在市場中開辟一席之地。下面，三米君就將《定位》里的思想為你掰開揉碎，用最簡潔的語言，讓你收獲營銷大神特勞特的思想。

進(jìn)入用戶心智的三種方法

方法一：樹立領(lǐng)先地位

這是開玩笑嗎？如果我已經(jīng)是領(lǐng)先地位，為什么還要學(xué)所謂進(jìn)入用戶心智的方法呢？三米君想告訴你，所謂樹立領(lǐng)先地位，是通過語言或文案，明示或暗示用戶，你已經(jīng)在該品類上遙遙領(lǐng)先。

比如你是一個讀書會的主辦方，每次開場和收場時，你可以在主持人的主持稿中加入：xx讀書會，致力于成為本城最大的讀書會，推動本城的城市閱讀，為分享人類智慧做貢獻(xiàn)……

如此一來，只要你能在品質(zhì)上控制好讀書會的質(zhì)量，讓與會的來賓切實(shí)感受到你們的付出和用心，那么在讀書會這個品類上，你就很有可能隨著時間的積累，把xx讀書會，真的打造成本城最大的讀書會，從而占據(jù)用戶的心智，讓他們一看到“讀書會”三個字，第一個想到的就是你。

方法二：借助權(quán)威

借勢從來就是屢試不爽的方法。仍舊以讀書會為例，如果你能時不時邀請大咖來為你站臺，那么人們對大咖的認(rèn)同，就會有一部分轉(zhuǎn)化為對你的認(rèn)同。這在心理學(xué)上被稱為反應(yīng)泛化（response generalization），正如我們常常聽到的“職場升職四行理論”：

其中第三條“說你行的人自己得行”就是權(quán)威對你的泛化。

具體落實(shí)到我們讀書會的案例里可以如何運(yùn)用呢？比如你可以對外宣稱，用星巴克的小票來購買讀書會門票可以打?qū)φ郏@種技巧就是在不違反法律的情況下，運(yùn)用了人們對星巴克的喜愛，轉(zhuǎn)嫁為對你讀書會的喜愛。又由于星巴克的調(diào)性本來就和“讀書”、“文化”和契合，因此，這類反應(yīng)的泛化轉(zhuǎn)化程度也會更高。

方法三：簡單重復(fù)

“你是我的小呀小……”，省略號沒打出來，但我猜你的腦海里一定開始播放這首洗腦歌了。洗腦歌之所以那么有效，就在于它的節(jié)奏簡單，十分容易讓人記住。

而且，就算外界的評價說它再怎么說惡俗，比如“今年過節(jié)不收禮，……”；又如“xxx，羊羊羊”連放三遍。但用戶在消費(fèi)場景中準(zhǔn)備做決策時，這個簡單重復(fù)的聲音就會像幽靈一般，在你的耳邊低語，驅(qū)使著你轉(zhuǎn)化成它的用戶。

所以，每個品牌都需要一句Slogan：

通過大量的曝光，簡單的重復(fù)，讓你的品牌逐步占據(jù)用戶的心智。

除了進(jìn)入用戶心智的三種方法之外，《定位》這本書還告訴你應(yīng)該如何尋找定位。

對于已經(jīng)是領(lǐng)導(dǎo)者的品牌擁有方來說，他的恰當(dāng)做法是不停地保持領(lǐng)先。

首先，要專注于市場份額的微妙變化，并及時作出反應(yīng)。比如90年代國內(nèi)殺毒軟件的巨頭瑞星幾乎已經(jīng)占據(jù)了90%以上的市場份額，但他卻忽略了紅衣大炮周鴻祎的免費(fèi)策略，這個超級產(chǎn)品經(jīng)理讓瑞星吃盡了苦頭，并迅速丟失行業(yè)龍頭的位置。

第二，是要做好品牌聚焦。在洗發(fā)水的品類里，飄柔、海飛絲、沙宣、潘婷、伊卡璐表面看起來相互廝殺，但你可能不知道它們都隸屬于寶潔集團(tuán)，在你的心目中，以上五大品牌哪些聚焦于女性，哪些偏低齡化，哪些適合男性，哪些主打去屑，哪些又暗示時尚？如果它們都屬于一個品牌，結(jié)果又會怎樣？

而對于后進(jìn)場的跟隨者來說，他們也并非沒有彎道超車的機(jī)會，跟隨者的定位也有三種有章可循的方法：

首先，是專注于某個細(xì)分市場。巨頭們太過龐大，他們或者不屑，或者覺得遺漏，又或者認(rèn)為爭奪某一細(xì)分市場不經(jīng)濟(jì)。于是，這就給到了跟隨者以機(jī)會。比如出行是一個高頻、剛需、大市場，但直到近幾年，摩拜和ofo才出現(xiàn)在這個細(xì)分市場中間，這就是移動互聯(lián)時代產(chǎn)生的一個全新細(xì)分市場。類似的還有uber、滴滴、airbnb。

其次，跟隨者還能以外觀或功能細(xì)分產(chǎn)品。比如喜馬拉雅小雅智能AI音箱，在2017年智能音箱市場遍地開花的情況下，為什么仍然能夠占有一席之地？那是因?yàn)樾⊙挪缓蛣e人拼音質(zhì)、拼廣告甚至拼價格。小雅音箱的核心競爭力是其他任何企業(yè)無法比擬的內(nèi)容庫，將近1億條音頻，的的確確可以被稱之為一座有聲圖書館。

第三種策略是找到競爭對手的對立面。比如白酒領(lǐng)域是年齡較長者的天下，而江小白，卻以走心的文案，并不便宜的價格，定位為屬于年輕人的白酒。

江小白正是用這些年輕人看了就扎心的文案，獲得了一大批青年擁躉的喜愛，成功占據(jù)了他們的心智。

《定位》理論如此實(shí)用，與此同時，作者特勞特卻提示我們兩個注意點(diǎn)。

首先，營銷的核心是經(jīng)營人類的人性，因此，定位理論是一種普世工具，無論是傳統(tǒng)行業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，甚至以后會出現(xiàn)的各種行業(yè)都能適用。

其次，定位工具也并非萬能，它僅僅能解決企業(yè)營銷模塊的問題。企業(yè)的管理問題，人力資源問題，財務(wù)問題等其他模塊的問題，仍舊需要依靠這些領(lǐng)域內(nèi)的總結(jié)和理論去解決其中所面臨的問題。

 文章的最后，是三米君為大家梳理的一張腦圖，希望能幫助你再次梳理《定位》理論中的核心要素。

這是2018年，你和三米君共同成長的第二周，期望你能在不久的將來，收獲一個更厲害的自己。

你喜歡三米君和你分享對書的理解嗎，回復(fù)關(guān)鍵字：勤奮。再給你介紹一本可以幫助你擺脫“低效勤奮”的書，勤奮。