陳東升：泰康保險集團(tuán)董事長兼 CEO 陳東升

作為世界上老年人口最多的國家，中國也是人口老齡化發(fā)展速度最快的國家之一。據(jù)聯(lián)合國統(tǒng)計，到本世紀(jì)中期，中國超過 60 歲的人口將有近 5 億，超過美國人口總數(shù)。

隨著老齡化日益嚴(yán)重，「當(dāng)你老了，頭發(fā)白來，走不動了，如何養(yǎng)老？」成為全民話題。

而傳統(tǒng)「居家養(yǎng)老」「子女養(yǎng)老」的模式，因?yàn)槎】思彝ピ龆唷号辉谏磉叺雀鞣N現(xiàn)實(shí)情況開始逐漸轉(zhuǎn)向。新的養(yǎng)老理念和養(yǎng)老模式進(jìn)入大眾視野。

就像泰康保險集團(tuán)董事長兼 CEO 陳東升所言，「養(yǎng)老，應(yīng)該是一種生活態(tài)度，更是一種對生命的追求」。

▲2015 年，北大教授錢理群賣掉住房后

偕夫人入住昌平泰康之家·燕園養(yǎng)老社區(qū)

養(yǎng)老尋求的是一種保障，對老年生活中的意外、疾病等風(fēng)險的保障，而這同以風(fēng)險保障為使命的保險業(yè)有著天然契合。正是因?yàn)檫@一契合點(diǎn)，保險業(yè)走在我國「大養(yǎng)老、大健康」事業(yè)的最前端。

在前些天舉辦的「2018 中城聯(lián)盟論壇」上泰康保險董事長陳東升分享了泰康醫(yī)養(yǎng)模式的探索與創(chuàng)新，我們一起來看看：

我跟大家分享一下泰康醫(yī)養(yǎng)的模式。

我們先聊聊未來，今年主席的新年致辭就是談未來。主席這次的新年致辭，用老百姓的語言來講就是接地氣，另外通篇都在談民生。心中裝著人民，其實(shí)就是民生。

民生既是最大的政治，更是最大的經(jīng)濟(jì)。養(yǎng)老、醫(yī)療、健康、教育、環(huán)保都是大產(chǎn)業(yè)，而且都是工業(yè)化社會完成后社會的核心部分。工業(yè)化社會解決的是衣、食、住、行；后工業(yè)化社會里，我們進(jìn)入的產(chǎn)業(yè)核心是娛樂、教育、醫(yī)療和養(yǎng)老。

所以我特別高興，我覺得主席講的為人民服務(wù)，以人民為中心，就是把大民生產(chǎn)業(yè)做好。民生產(chǎn)業(yè)就是健康產(chǎn)業(yè)，就是我們講的幸福產(chǎn)業(yè)。

▲當(dāng)幸福來敲門 | 要堅(jiān)信，幸福明天就會來臨

■ 泰康做健康產(chǎn)業(yè)的緣起

2007 年的時候，看到沈南鵬他們做攜程，后來是機(jī)票、酒店，又做了連鎖的低價位的商務(wù)酒店，我覺得受到了啟發(fā)。我當(dāng)時想是，能夠把國內(nèi)的很多養(yǎng)老院和敬老院經(jīng)營好。

所以我們第一次在望京做了一個養(yǎng)老院。但望京是一個年輕的社區(qū)，所以不太成功。

我們就出去看一看，去日本看，去臺灣看，后來去美國。

2008 年 2 月 24 日，我去美國北卡的一個養(yǎng)老社區(qū)，按今天的標(biāo)準(zhǔn)講是一個中檔的養(yǎng)老社區(qū)。進(jìn)去半個小時就被震撼了。這不就是我們說的共產(chǎn)主義生活嗎？老人在那里其樂無窮。

我說我一定要把這個商業(yè)模式帶到中國來。就這樣一個動議和想法，沒有想到今天走出一條寬闊的大道。

▲天倫之旅 |人生如逆旅

當(dāng)你老了，何去何從？

■ 泰康的模式

人壽保險從事的行業(yè)其實(shí)就是生、老、病、死。生、老、病、死就是從搖籃到天堂。把這樣一個「從搖籃到天堂」變成現(xiàn)實(shí)的商業(yè)模式，這個商業(yè)模式實(shí)際上就是對老年生命鏈這個產(chǎn)業(yè)進(jìn)行整合。

這個整合我們國內(nèi)叫養(yǎng)老協(xié)助或者是護(hù)理，最后到臨終關(guān)懷，我們是一條龍，就完成了這樣一個四位一體。也就是今天我們講的活力養(yǎng)老，高端醫(yī)療，卓越理財，終極關(guān)懷。

人壽保險公司是一個經(jīng)營企業(yè)，銷售的是一個虛擬的金融產(chǎn)品?？蛻糍I了我的養(yǎng)老保險，買了我的健康保險，但客戶的醫(yī)療和我沒關(guān)系，再看病和我沒關(guān)系。

我們就做一件事，客戶買我的養(yǎng)老保險，在我這兒養(yǎng)老。我們實(shí)際上就是把虛擬的金融保險和現(xiàn)實(shí)的醫(yī)養(yǎng)結(jié)合起來。這一結(jié)合，就走出了一條光明大道。

泰康商業(yè)保險就是把虛擬的保險和現(xiàn)實(shí)的醫(yī)養(yǎng)結(jié)合，產(chǎn)生了「活力養(yǎng)老、高端養(yǎng)老、卓越理財、終極關(guān)懷」四位一體的商業(yè)模式。

這其實(shí)是其實(shí)我們創(chuàng)新的核心，是全世界沒有人這樣做，我們這樣做了。

創(chuàng)新，不是所有的創(chuàng)新都是斷崖式的。創(chuàng)新有時候就是一張紙，你把它捅破就會產(chǎn)生一個意想不到的結(jié)果。

▲創(chuàng)新之路 | 沒有創(chuàng)新，就沒有人類文明

四位一體的模式又形成了一個「金三角」的銷售模式：高職、高管、高干和企業(yè)主，就是「三高一主」。我們的目的是終極關(guān)懷的產(chǎn)品，產(chǎn)生新的銷售模式。

所以泰康現(xiàn)在在國內(nèi)，未來也是國際上創(chuàng)造了一個新的職業(yè)，叫「健康財富規(guī)劃師」。

我們跟武漢大學(xué)開發(fā)了一整套的教材，現(xiàn)在有已經(jīng)有了兩批，大概有 800 個「健康財富規(guī)劃師」，來銷售四位一體虛擬和實(shí)體服務(wù)。

我們有了這樣一個銷售的職業(yè)，同時創(chuàng)造了一個新的銷售模式，我們叫「極致體驗(yàn)式銷售」。

這個「極致體驗(yàn)式銷售」很了不起。曾經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)讓我們很焦慮，但我們是反互聯(lián)網(wǎng)來走的。客戶到我的養(yǎng)老社區(qū)看，買我的養(yǎng)老產(chǎn)品，不是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的關(guān)系。

在養(yǎng)老社區(qū)，我們有醫(yī)院、養(yǎng)老院、康復(fù)醫(yī)院、紀(jì)念園。

比如，在廣州羅浮山紀(jì)念園，有一個唐代的廟。我們在這里有一個禪修社。高端客戶到這里禪修，凈化心靈，同時買了墓地，也買了保險。這就是一個極致體驗(yàn)式銷售的方式。

所以泰康創(chuàng)造了一個過去世界上任何一個保險公司都沒有的模式，虛擬和現(xiàn)實(shí)相結(jié)合，形成四位一體的「金三角」。

▲歲月神偷  |  我們終將老去，唯有歲月不朽

大家知道，客戶 40 歲左右買我們的養(yǎng)老產(chǎn)品，75 歲到我這里養(yǎng)老，剩下的這筆錢是不拿走的。未來 10 年，作為養(yǎng)老花掉，還買我的墓地。

現(xiàn)在，我們在北京、上海的養(yǎng)老社區(qū)馬上就要開了。還有大概 10 個城市我們都拿到土地了，今年下半年，還有 7 個城市會拿到土地。17 個城市聯(lián)動。所以我講，做到這個程度，世界上沒有像我這樣的。你們做生意，我們叫長長的坡，寬寬的道。又投資，又健康，又有終極關(guān)懷，四位一體。

過去 5 年時間里，我們已經(jīng)有了將近 5 萬個高端客戶，平均資產(chǎn)在 3 千萬以上。

大家知道，現(xiàn)在中國銀行也只有 9 萬個高端客戶，我現(xiàn)在是 5 萬個高端客戶，已經(jīng)和招商銀行一樣多了。我們還以每年 2 萬個高端客戶的速度在增長，形成了一個完整的商業(yè)模式。

▲喬家大院 | 擁有完整的商業(yè)模式，企業(yè)就持久

最后，我想跟大家分享的是：

第一、保險做醫(yī)養(yǎng)是一個天然的結(jié)合，這是一個天然的資金。

做地產(chǎn)資金要回流。而壽險資金是幾十年的長期資金，所以我們做養(yǎng)老我覺得資金的配合是很好的。

第二、客戶買的就是養(yǎng)老、醫(yī)療的產(chǎn)品，我們叫資金協(xié)同、產(chǎn)品協(xié)同，還有客戶銷售體系。

很多人不太理解保險模式，把保險公司看成拿錢做投資。但其實(shí)保險公司是一個銷售公司。泰康保險有 70 萬銷售大軍，40 萬個銷售網(wǎng)點(diǎn)。我覺得保險公司的本質(zhì)是銷售，打造一個偉大的銷售公司，是一切生意、一切創(chuàng)新的基礎(chǔ)。

所以今天我賣什么東西都可以，幫房企賣房子一定能賣得好。要知道，我們的保險推銷員是世界上最有銷售能力的。

現(xiàn)在，泰康養(yǎng)老院一床難求，40%是保險推銷員銷售來的，這是一個完美的資金整合，是一個客戶的協(xié)調(diào)，銷售的協(xié)調(diào)。

所以我可以跟大家講，泰康的醫(yī)養(yǎng)模式是一個世界性的創(chuàng)新，而且是一個了不起的創(chuàng)新。

▲推銷員  |  銷售才是生意的基礎(chǔ)

這樣正好說回來，我們泰康保險集團(tuán)做的這件事情，符合主席講的「人民群眾對美好生活的向往」的部分，以及填補(bǔ)和改善「我們社會發(fā)展的不平衡、不充分的矛盾」。

我也經(jīng)常講，泰康養(yǎng)老社區(qū)的產(chǎn)品到今天講就是一個超級的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的偉大產(chǎn)品。

我們所有人都會老，老了都會病?，F(xiàn)在很多企業(yè)也在轉(zhuǎn)型做養(yǎng)老，這是跟衣食住行一樣的產(chǎn)品，是一個無窮的產(chǎn)業(yè)。

希望大家都能夠參與這個產(chǎn)業(yè)，只要更多的企業(yè)和人才參與這個產(chǎn)業(yè)，這個產(chǎn)業(yè)就能夠有競爭，就能夠繁榮發(fā)展。