當(dāng)今的中國果業(yè)是高度市場化競爭的行業(yè)，沒有組織、沒有協(xié)調(diào)、只有盲目競爭。在21世紀(jì)的今天像中國果業(yè)這樣至今延續(xù)著一家一戶單打獨(dú)斗的生產(chǎn)、銷售模式，巨大的產(chǎn)能和沒有組織化、專業(yè)化的營銷體系在世界上絕無僅有，在這種無序的狀態(tài)下出現(xiàn)產(chǎn)量過剩、賣果難，果賤傷農(nóng)的悲劇是不可避免的。

但這種現(xiàn)象在100多年前的美國和30年前的新西蘭都曾出現(xiàn)過，他們是如何化解這種困局的，對當(dāng)今中國果業(yè)具有借鑒意義。

1  美國：成立合作組織，創(chuàng)設(shè)自己品牌

早在1893年的100多年前，美國西部的加利福尼亞州和亞利桑那州就有大面積的果樹種植園，因?yàn)檫@里陽光充足、土壤肥沃、晝暖夜涼，十分適合水果的生長和儲存。但由于大家生產(chǎn)的水果都差不多，每逢風(fēng)調(diào)雨順的好年景，往往出現(xiàn)產(chǎn)品積壓。為爭奪市場，大家競相壓價，結(jié)果“果賤傷農(nóng)”，誰也沒得到多少好處。經(jīng)過多次“窩里斗”之后，果農(nóng)們開始在一起商量，不能擅自殺價，應(yīng)該一致對外，讓大家都有利可圖。于是，60個較有遠(yuǎn)見的果農(nóng)于1893年決定不再依賴代理商，而自行將鮮果直接出售。如此的合作經(jīng)營模式的個體果農(nóng)們自發(fā)組織起“水果合作社”， SUNKIST GROWERSInc.（新奇士果農(nóng)公司）就此誕生。

如今，合作社擁有專職工作人員300人，臨時工500人，成員達(dá)6 000多個，涵蓋了加州和亞利桑那州的大部分果農(nóng)。所有成員產(chǎn)的水果都用統(tǒng)一的“新奇士”商標(biāo)。

現(xiàn)在，新奇士合作社每年銷售水果約8 000萬箱，是美國十大供銷合作社之一，也是世界上最大的水果蔬菜類合作社。

2  新西蘭：成立合作組織，創(chuàng)設(shè)自己的品牌

數(shù)百年前，中國獼猴桃被引入新西蘭，起名為Kiwifruit(奇異果).。自此新西蘭奇異果一直處于分散種植和各自銷售時期，這種發(fā)展模式延續(xù)到1988年后，面臨了三大難題：

一是果農(nóng)各自為政的種植、經(jīng)營模式，導(dǎo)致奇異果產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，價格低；

二是本國市場飽和，而在國際市場推廣的巨大費(fèi)用和營銷失利，遠(yuǎn)超過實(shí)際盈利；

三是以美國為代表的反傾銷政策，使奇異果出口遇阻。

僅憑新西蘭國內(nèi)400萬人口的銷售市場，如何消化堆積如山的果子。于是，這些果農(nóng)要么離開這個行業(yè)，要么從銀行借款苦苦支撐，新西蘭的奇異果產(chǎn)業(yè)遭受重創(chuàng)，瀕臨全軍覆沒。

為了脫離困境，開展自救行動，由 2000多戶果農(nóng)發(fā)起，在政府的協(xié)助下，紛紛注銷了各自經(jīng)營的品牌，組建了一個統(tǒng)一的銷售窗口——“新西蘭奇異果營銷局”。

營銷局以擁有土地作為果農(nóng)加入的資格，所有果農(nóng)按照種植面積與產(chǎn)量的大小共同出資入股，并根據(jù)股份多少決定其在營銷局組建中的資金投入和年終分紅。

營銷局聘請了一個職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，這個團(tuán)隊(duì)的任務(wù)在于制定種植計(jì)劃、品牌推廣、渠道建設(shè)。他們建立集約化經(jīng)營管理，從品種選育到果園生產(chǎn)、包裝、冷藏，再到運(yùn)輸、配售及廣告促銷等環(huán)節(jié)的配合，集中了原來每個果農(nóng)單一的力量，以單一的窗口形成系統(tǒng)化的操作流程，統(tǒng)一在全球行銷。

1997年，他們又成功推出“ZESPRI”作為唯一品牌

自此，奇異果國際行銷公司成為了全球最大奇異果營銷公司：100%為新西蘭果農(nóng)所有;每年擁有近7000萬箱ZESPRI奇異果;99%供出口，營銷至全球近70個國家和地區(qū);占全球奇異果市場總生產(chǎn)及營銷量的28%。

ZESPRI與果農(nóng)之間具體如何運(yùn)作?

——先由ZESPRI新西蘭奇異果國際有限公司組織收購果實(shí)，并首先付給果農(nóng)包括種植、收獲、包裝、冷藏和儲運(yùn)等在內(nèi)的生產(chǎn)成本費(fèi)，約占果農(nóng)總收入的30%。其余70%為農(nóng)戶的利潤收入，要由市場銷售狀況決定。如果產(chǎn)品全部按計(jì)劃售出，則全部兌現(xiàn)剩余的70%收入;如果出現(xiàn)滯銷，則根據(jù)實(shí)際情況支付利潤收入。另外，如果果農(nóng)能提供上市早、質(zhì)量好、甜度高的產(chǎn)品，還可獲得公司的“加成”獎勵。

3、我國的蘋果產(chǎn)業(yè)可以借鑒嗎？

自2014年以來，國內(nèi)蘋果市場萎靡，全行業(yè)呈現(xiàn)普遍虧損局面。造成這種局面的原因就像上述美國和新西蘭的例子一樣，產(chǎn)業(yè)無序發(fā)展，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，本國市場飽和，出口市場無力開拓。

我們與國際先進(jìn)水果大國的差距不在品種、技術(shù)，而在于產(chǎn)業(yè)的組織形式差距，要解決這個問題，也只有從這里著手，但這方面的工作需要有政策的配合。