姚軍紅從神州租車執(zhí)行副總裁崗位離開(kāi)時(shí)，頂著光環(huán)創(chuàng)辦大搜車，獲得了資本和市場(chǎng)的矚目。但半年的嘗試之后，姚發(fā)現(xiàn)二手車零售寄售模式并不適合當(dāng)時(shí)的中國(guó)市場(chǎng)，他迅速把軌道切換到了針對(duì)車商的SaaS業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，從此極少對(duì)外發(fā)聲。

在互聯(lián)網(wǎng)浪潮到來(lái)時(shí)，二手車商是受沖擊的對(duì)象，現(xiàn)在卻被大搜車當(dāng)成最核心的壁壘和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在姚軍紅看來(lái)，這是一個(gè)高黏度的群體和現(xiàn)成的渠道，能讓大搜車在推出新產(chǎn)品后，在全國(guó)快速落地。

相比優(yōu)信、瓜子、人人車的高調(diào)，在宣布獲得螞蟻金服和神州租車的C輪1億美金融資前，大搜車在百度百科的定位和歷史還停留于上個(gè)階段。姚軍紅專門(mén)托關(guān)系把大搜車的百度百科做了修正。

這個(gè)一度被遺忘的企業(yè)重新出現(xiàn)在業(yè)界，它的背后多了一個(gè)規(guī)模龐大的二手車商群體。它也獲得了神州租車、螞蟻金服和美國(guó)華平投資等企業(yè)和基金超2億美金的投資。大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人張立宇對(duì)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬透露，大搜車現(xiàn)在的估值在5億到10億美金之間。

創(chuàng)業(yè)之初

姚軍紅在杭州租了兩室一廳，重新招了四個(gè)人，針對(duì)車商的需求研發(fā)產(chǎn)品。早期做產(chǎn)品沒(méi)有先例，只有一個(gè)念頭，先把人拉進(jìn)來(lái)，他要什么就給什么。最初的功能就是幫車商交朋友，形成一個(gè)車商社群，后來(lái)逐漸加上了微店、信息聚合和線上交易等功能。

2014年5月6日，姚軍紅對(duì)這個(gè)日子記憶深刻，大搜車的車商交易平臺(tái)“車?！鄙暇€，一個(gè)計(jì)劃做二手車連鎖的公司，正式轉(zhuǎn)型給車商做軟件服務(wù)。

三天后，姚軍紅回到北京門(mén)店開(kāi)動(dòng)員會(huì)，號(hào)召大家走出去推廣新項(xiàng)目。

當(dāng)時(shí)大搜車從北京抽調(diào)了50人的地推團(tuán)隊(duì)奔赴全國(guó)，開(kāi)疆?dāng)U土。他們被分成了十個(gè)組，每組負(fù)責(zé)一個(gè)省，一周內(nèi)把省內(nèi)的車商掃一遍，三個(gè)星期把全中國(guó)走遍。全國(guó)走完后分片區(qū)，開(kāi)始人少，三四個(gè)省為一片，派團(tuán)隊(duì)入駐，現(xiàn)在每個(gè)城市有地推。

“渠道是靠信任的，只有互聯(lián)網(wǎng)的人會(huì)認(rèn)為，渠道是工具。”姚軍紅對(duì)車商渠道的維護(hù)不遺余力，大搜車現(xiàn)在全國(guó)有四五百人的地推團(tuán)隊(duì)，入駐到了各縣市。他不愿意把地推交給第三方，“（這樣）你就想跟渠道一起干活，你想得天真吶”。

之前與消費(fèi)者直接打交道，現(xiàn)在的地推變成了和二手商接觸，而這些人使用手機(jī)等智能設(shè)備的應(yīng)用并不順暢。車牛剛開(kāi)始也不上應(yīng)用商店，全部靠地推面對(duì)面教二手車商下載。姚當(dāng)時(shí)給了前線打仗的團(tuán)隊(duì)“一發(fā)子彈”，每個(gè)車商10塊錢預(yù)算。

為方便在異地他鄉(xiāng)與二手車商們搭上話，南方的團(tuán)隊(duì)都把十塊錢換成紅包，作為見(jiàn)面禮，附帶一句“恭喜發(fā)財(cái)”，屢試不爽。北方不興紅包這套，干脆把錢買了一堆飲料，往桌上一放，圍過(guò)來(lái)一群人，侃天侃地。沒(méi)有人會(huì)排斥如此友好的見(jiàn)面方式。

創(chuàng)業(yè)之中

高管團(tuán)隊(duì)也被要求奔赴一線。負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人張立宇，首次地推他跑到北京花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)，在東頭第一家門(mén)店看了一圈，發(fā)現(xiàn)幾個(gè)紋身戴粗金鏈的人在聊天，沒(méi)敢進(jìn)去。轉(zhuǎn)身在西頭挑了一家面善的車商，滔滔不絕講了半天。當(dāng)天跑了三家店鋪之后，張立宇回來(lái)跟姚軍紅講，他已經(jīng)信心倍增。

當(dāng)年9月，車牛已經(jīng)有了幾千的日活，新的問(wèn)題開(kāi)始出現(xiàn)。車牛是二手車商的社區(qū)平臺(tái)，以規(guī)模小的二手車商為主，除了加好友溝通，還增加了微店、交易、資訊等功能。而大型二手車商有自己的展廳，角色分配明確，一家店里包括了銷售、采購(gòu)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、店長(zhǎng)等，這些人的需求不同，車牛提供的服務(wù)和功能卻沒(méi)有差異。換句話說(shuō)，大車商的需求沒(méi)有被滿足，黏性很低。

投資人曾找姚軍紅聊天，專門(mén)提及一個(gè)概念，BAT里只有B（百度）沒(méi)有賬號(hào)，用戶不用登錄就可以搜索；阿里和騰訊都有自己的賬號(hào)體系，所以百度在三者中市值最小。

“我們這幾年追求的就是變成車商業(yè)務(wù)接入互聯(lián)網(wǎng)的唯一賬號(hào)。”姚軍紅對(duì)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬說(shuō)。這種賬號(hào)具有排他性，車商會(huì)在易車、58同城、汽車之家注冊(cè)自己的賬號(hào)，但他們只會(huì)使用唯一的系統(tǒng)，里面涉及進(jìn)銷存、客戶關(guān)系管理和財(cái)務(wù)等。2014年9月，姚軍紅說(shuō)服團(tuán)隊(duì)，把原來(lái)自己使用的門(mén)店系統(tǒng)平臺(tái)化，免費(fèi)開(kāi)放給大車商使用。

2015年元旦，一款名為“大風(fēng)車”的SaaS系統(tǒng)正式對(duì)外推廣，此前在各地教車商安裝APP的地推人員，開(kāi)始向大型二手車商推薦業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。相比讓小車商簡(jiǎn)單下載一個(gè)App，業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的使用門(mén)檻變得很高。

二手車商大多集中在二手車市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，很容易找到。大搜車把全國(guó)的大車商都掃了一遍，登記造冊(cè)，逐家拜訪。

估值不斷上升，創(chuàng)業(yè)初心不變

大搜車當(dāng)時(shí)喊出了兩句口號(hào)：一是不介入交易，不賺交易一分錢；二是幫助二手車商提高50%的效率。

不賺車商的錢是項(xiàng)目推行下去的前提。車商的黏性關(guān)乎平臺(tái)的價(jià)值，這是免費(fèi)構(gòu)建起來(lái)的壁壘。

SaaS系統(tǒng)在各行業(yè)都是一個(gè)收費(fèi)項(xiàng)目，B端有付費(fèi)能力，這也是一個(gè)低頻需求，收費(fèi)理所當(dāng)然。但姚軍紅認(rèn)為靠軟件收費(fèi)做不大，“撐死了5億美金市值”，他的野心不止于此。他把軟件和系統(tǒng)從一開(kāi)始免費(fèi)，就試圖把全國(guó)的車商都變成大搜車的渠道。

所以大搜車早期開(kāi)發(fā)的大風(fēng)車系統(tǒng)，幾乎是根據(jù)首批客戶需求打磨而成。