▼ ▎銷售線索管理面臨大量問題 首先我們要定義一下，什么是銷售線索。 企業(yè)為了能夠引起潛在客戶的興趣，會開展一些營銷或者業(yè)務拓展策略來和他們建立聯(lián)系。有的公司也會建立專業(yè)的銷售團隊更有針對性的獲取客戶。 潛在客戶如果對你的產(chǎn)品或服務感興趣一般會留下一些個人的聯(lián)系信息。當企業(yè)收集了潛在客戶的姓名、地區(qū)和聯(lián)系信息后，這些信息就會被整理成相應的銷售線索。  ↑一個簡單的銷售漏斗模型 銷售線索是銷售業(yè)績的上游來源，只有更多更好的線索才能帶來更多的業(yè)績，但在業(yè)務部門實際操作的過程中，會發(fā)現(xiàn)銷售線索的獲取、轉(zhuǎn)化和管理都存在著不少問題。 獲取的問題 ：客戶不再是傻瓜 當下這個環(huán)境，賣家和買家之間的關系變得越來越復雜，信息越來越對稱，買家已經(jīng)意識到賣家做的一些行為就是希望他們購買。以前市場和銷售人員只要給客戶提供一些有價值的東西，如內(nèi)容、試用期、靠譜的購買方案，就能吸引潛在客戶來叫他們購買，但是客戶對這種行為越來越警惕，所以要想產(chǎn)生有很強購買意愿的高質(zhì)量銷售線索越來越難。 轉(zhuǎn)化的問題 ：大量無效線索 根據(jù)IDG最近的研究，61%的營銷人員認為他們公司在獲取高質(zhì)量的銷售線索方面存在問題。而根據(jù)Gleanster Research的研究報告，企業(yè)獲取的銷售線索中，只有25%的線索能成為銷售機會，其他的都最終淪為無效線索。 即使企業(yè)有自己的營銷數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)方面也會存在一些問題。最近市場研究機構(gòu) eMarketer調(diào)研表明美國大部分的B2B營銷主管認為他們的營銷數(shù)據(jù)庫中有25%不準確、不可用、甚至重復的銷售線索。 管理的問題 ：跟進不及時 除了花在營銷數(shù)據(jù)庫方面的錢以外，有的企業(yè)還會在CRM系統(tǒng)投入不少的資金，同時花在CRM系統(tǒng)的培訓，管理，使用上的時間也不少，其實這些時間本應該花在更高質(zhì)量的潛客身上。 事實上，對于那些有效的銷售線索，企業(yè)也面臨一個問題就是怎么高效率的管理這些線索。美國銷售加速平臺InsideSales發(fā)現(xiàn)只有27%的銷售線索被營銷或銷售人員聯(lián)系過，銷售線索的平均回應時間是61小時。也就是說大部分銷售線索沒有被及時跟進。在信息越來越發(fā)達，時間越來越碎片化的現(xiàn)在，顧客希望得到企業(yè)更快更個性化的回應。 面對以上問題，為了完成業(yè)績，銷售團隊往往需要分散精力在銷售線索流程的各個階段，包括線索完善數(shù)據(jù)、線索評分和分配、線索質(zhì)量甄別、線索追蹤分析、線索轉(zhuǎn)化流程。全部關注的結(jié)果就是，花費大量時間但沒有獲得很好的結(jié)果。  在接下來的3個部分，我們來探討改進這些步驟的一些做法和技術(shù)，旨在提高線索質(zhì)量和更好的管理銷售線索，幫助你成交更多的客戶。 ▎如何提高銷售線索的質(zhì)量 你想要更多的銷售線索還是更高質(zhì)量的銷售線索？還是既要數(shù)量多又要質(zhì)量高？企業(yè)在線索質(zhì)量和數(shù)量層面必須做出明確的權(quán)衡。 通常大家會認為應該把銷售線索的質(zhì)量擺在第一位，確保線索的質(zhì)量是首要目標。使用價值比較高的線索通常是那些完整準確的銷售線索，但在線索的來源多種多樣的情況，要讓銷售線索的質(zhì)量都很高，并不是一件很容易的事情。 因此在提高自己獲取線索的質(zhì)量前，可以先反問自己一些問題，比如：
其實不管通過什么來源獲取線索，大部分情況下都面臨線索數(shù)量不足的問題。即使這樣也不能因為數(shù)量不足就放棄在某個線索來源上的投入。真正更有價值更值得去做的事情是：想辦法提高線索的質(zhì)量，并且把現(xiàn)有的一些銷售線索高效率的管理起來，同時不斷尋求一些能產(chǎn)生高質(zhì)量線索的渠道。  要想提高銷售線索的質(zhì)量，我們可以嘗試下面的方法： 首先，用一些可靠的數(shù)據(jù)來豐富你的銷售線索數(shù)據(jù)庫。 為了提高線索轉(zhuǎn)化率，我們需要更豐富的數(shù)據(jù)維度來補充線索數(shù)據(jù)，高效的線索管理是基于“聯(lián)系人數(shù)據(jù)”和“企業(yè)數(shù)據(jù)”的。這兩種數(shù)據(jù)可以幫你更好的聯(lián)系到合適的潛在客戶或相關利益者，而“有關目標用戶的數(shù)據(jù)”可以幫助你更準確的了解對方，給出一些線索質(zhì)量評級并且能更好的分配給合適的銷售人員去跟進。（商理事slsai.com 數(shù)據(jù)庫中有4000萬余條商業(yè)數(shù)據(jù)，通過商理事可以查詢目標企業(yè)的全息畫像。） 其次，充分利用數(shù)據(jù)，從線索數(shù)據(jù)庫中來發(fā)現(xiàn)一些你可能忽略的銷售機會。 每個企業(yè)都會有自己的成功客戶，要學會從這些已經(jīng)成交的客戶身上發(fā)現(xiàn)一些特征，要做到對現(xiàn)有客戶的充分了解，如他們的規(guī)模、所屬行業(yè)、成立年限、公司產(chǎn)品、發(fā)展階段、面臨的問題等等，因為掌握這些已有客戶的特征可以幫助你去挖掘發(fā)現(xiàn)一些和已有客戶類似的新客戶。 許多B2B企業(yè)通過挖掘企業(yè)間的關系和層次結(jié)構(gòu)來發(fā)現(xiàn)一些商機。假如你有一個已成交的客戶，可以通過查看哪些企業(yè)和這個客戶有關系，不管是他們是競品關系還是合作關系還是投資關系等等，你都有可能會發(fā)現(xiàn)一些新的客戶。甚至你可以通過大數(shù)據(jù)來挖掘擴充企業(yè)間的這種鏈接關系，做一些跨界銷售、交叉銷售來增加銷售收入。  ▎線索評分機制和線索管理系統(tǒng) “銷售線索評分機制”可以幫助企業(yè)客觀判斷銷售線索的質(zhì)量，銷售管理系統(tǒng)可以幫助企業(yè)管理顧客的整個購買流程。 國外營銷咨詢公司Pedowitz集團和專注于營銷ROI技術(shù)的Lenskold集團曾在調(diào)研報告中指出：71%的成功企業(yè)認為，引入銷售線索評分系統(tǒng)對提高銷售線索轉(zhuǎn)化率的幫助很大。 一個好的線索管理系統(tǒng)能給你帶來至少4個好處：
一個成功的潛客線索管理系統(tǒng)可以幫助銷售人員管理顧客的整個購買流程。一旦你開始從客戶的第一次點擊到追蹤到成交這個流程，下面的這5個步驟其實是非常自然而然會發(fā)生的：
 舉個正在踐行這種管理思想的例子，知名的Salseforce銷售云產(chǎn)品，就提供了自動化的線索評分機制和分配機制，以確保銷售線索不會輕易的變成放在那里沒有人跟進的垃圾線索。 該產(chǎn)品通過不斷豐富完善銷售線索的數(shù)據(jù)維度，你的線索評分會更及時，線索分配也更快，并且支持多種靈活的評分策略和分配策略。你可以根據(jù)銷售線索的一些屬性，比如，用戶行為、人口統(tǒng)計學屬性(頭銜、職位、資歷、性別等)、企業(yè)屬性(包括行業(yè)、地區(qū)、規(guī)模，收入等)來自定義線索評分規(guī)則和分配規(guī)則?？梢园凑崭鞣N線索屬性對其進行排序、過濾篩選，還可以通過強大的可視化圖表來整體把控線索，發(fā)現(xiàn)最能轉(zhuǎn)化成銷售機會的線索。 為了充分利用每個銷售機會，產(chǎn)品還有線索記錄跟蹤功能，在這里可以看到每個線索被跟進的歷史、每個銷售活動的日志記錄，還可以創(chuàng)建有提醒功能的任務。你可以獲取到每個活動的完整信息和一些跟進過的線索的信息。還可以用“銷售追蹤”功能來更容易的管理線索轉(zhuǎn)化流程。一旦一條銷售線索轉(zhuǎn)化成了一個銷售機會，你可以看到這條銷售機會的所有相關信息。為了讓銷售機會進入到下一個階段，“銷售追蹤”功能會給出相應的提示和行為建議，你也可以添加一些備注信息方便讓銷售團隊成員也能充分了解這個銷售機會的詳細情況。 （即將上線的商理事企業(yè)版中，會提供輕量級的銷售線索管理功能，讓銷售團隊運作更高效，不錯過每一個可能的機會。）  ↑salesforce ▎數(shù)據(jù)思維幫你走向成功 不管你是一線銷售人員還是銷售管理人員，你都需要通過數(shù)據(jù)化的方式去更好的管理并且優(yōu)化線索，最終衡量你的業(yè)績。你需要密切監(jiān)控線索的數(shù)量、轉(zhuǎn)化率、銷售機會的狀態(tài)、跟進或轉(zhuǎn)化的時間、銷售活動日志記錄等等。 通過更好的處理你的關鍵績效指標，你可以更快更準確的定位到問題，對銷售進程更好的預判，并且提高業(yè)績。 你可以更方便快捷的知道哪些線索已經(jīng)成交了，哪些線索有機會成交，哪些線索已經(jīng)不夠了等等。如果你不關注這些關鍵指標，你可能會對線索獲取和銷售流程失去把控，心里沒底。 從線索獲取到銷售流程，數(shù)據(jù)發(fā)揮了非常重大的作用。在工作中銷售團隊一定要不斷的反問自己3個問題：
為了可以成交更多的客戶，也需要經(jīng)常去追蹤回顧自己跟進轉(zhuǎn)化線索的這個過程，因為這個過程中會產(chǎn)生一些數(shù)據(jù)，通過挖掘這些數(shù)據(jù)的價值，你可以調(diào)整并且提高自己的銷售策略，提高銷售線索質(zhì)量，更聰明的給自己分配跟進線索。 打每一個銷售電話時，要通過線索的多維度數(shù)據(jù)360°全面的了解潛客信息，包括其所在公司的信息，他在社交媒體上留下的信息等等。在跟蹤銷售線索漏斗中的線索時，會有一些現(xiàn)成的參考數(shù)據(jù)和銷售行為建議給到你。你銷售的越多，你產(chǎn)生的數(shù)據(jù)就會越多，進而又會反饋到這個銷售流程中。  ▎總結(jié) 我們在這篇文章中探討了一些不斷提高銷售線索價值的方法，當然也可能會有一些更好的方法和技術(shù)。通過提高線索的質(zhì)量，尋求更多銷售線索的來源，然后通過線索評分系統(tǒng)，將線索高效準確的分配到相應的銷售人員進行跟進轉(zhuǎn)化，并且在跟進轉(zhuǎn)化的過程中給銷售人員一些指導建議，讓線索在銷售線索漏斗中更高效的進入到下一階段。最后通過數(shù)據(jù)化，可視化的方式來衡量和優(yōu)化你的線索跟進流程。 *編者注：本文源自美國Salseforce官網(wǎng)博客，譯文有刪改。  |
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