企業(yè)進(jìn)入戰(zhàn)略進(jìn)攻期之后，首先恭喜你，已經(jīng)成為千軍萬馬中小概率存活的那一個，接下來不進(jìn)則退，前路仍漫漫，所以在征戰(zhàn)之前要讀好書磨好刀。這一時期的特征概括起來有以下四點：

『與領(lǐng)導(dǎo)者正面交鋒。 

無爭地帶占領(lǐng)完畢。 

戰(zhàn)略進(jìn)攻準(zhǔn)備就緒。

領(lǐng)導(dǎo)者察覺威脅提前反擊?！?/span>

進(jìn)攻期尤其要注意領(lǐng)導(dǎo)者的打壓，會迅速削弱進(jìn)攻者的利潤和擴(kuò)張。比如2015年時巴奴品牌曾推出毛肚火鍋，以“服務(wù)不是巴奴的特色，菌湯和毛肚才是”為口號，一時間風(fēng)頭無兩，其定位和口號都可以說相當(dāng)巧妙。海底撈迅速覺察到異象，也緊跟著推出低價毛肚火鍋，全力打壓巴奴勢頭，效果也還不錯。其實除了低價同品競爭，海底撈也可以推出新的毛肚品牌。

領(lǐng)導(dǎo)者阻擊得不太成功也大有案例，比如必勝客，當(dāng)樂凱撒推出榴蓮披薩大獲成功時，必勝客感到了威脅，隨即也推出榴蓮披薩，但是這個成功概率就比較低，因為榴蓮味道濃烈，有人愛有人恨，在同一個餐廳里推出榴蓮披薩，可能會影響到其它顧客的體驗。所以正確做法應(yīng)該是推出新品牌。當(dāng)然，更好的是投資它。

1、攻擊領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢中的固有弱點

固有弱點就是它彌補(bǔ)不了的。

比如可口可樂的優(yōu)勢就是正宗可樂，很長一段時間百事可樂一直被壓制，它上門請求可口可樂收購它，可口可樂都不答應(yīng)。后來終于找到“年輕一代”的定位，對標(biāo)可口可樂傳統(tǒng)老一輩的形象，包裝更大一點，更便宜，廣告?zhèn)鞑サ囊捕际莻鬟f年輕文化，很快在商超很多地方銷量都超過了可口可樂。這下真得打痛了可口可樂，因為這是可口可樂的固有弱點，它雖試圖也推出年輕版的新配方到市場上，但受到了強(qiáng)烈抵觸。

還有淘寶的強(qiáng)項是多而全，所以都叫它萬能的淘寶，但是硬幣的另一面就是它不能做精選，京東打正品行貨，擊中了淘寶的固有弱點，萬能表示良莠不齊，但是配稱上做得不是很好，既然正品行貨，不一定需要那么快也不一定要最便宜。

2、短兵相接的戰(zhàn)斗

一是渠道戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，你在哪里出現(xiàn)我就在哪里出現(xiàn)，互不相讓。比如二手車交易里的瓜子和優(yōu)信，都在搶第一。

二是要盡量避免價格戰(zhàn)。這是兩敗俱傷的行為。

三是避免不正當(dāng)競爭。

當(dāng)年美國的本杰瑞冰期淋進(jìn)入擴(kuò)張期后，擴(kuò)張速度非?？欤_(dá)斯發(fā)現(xiàn)了它的威脅，做出了一個愚蠢的決定——讓零售終端選邊站，要賣本杰瑞就不能賣哈根達(dá)斯。

于是本杰瑞在市場上發(fā)起了公關(guān)戰(zhàn)役，給他們的粉絲發(fā)T恤衫，上面寫著“面團(tuán)男在害怕什么？”面團(tuán)男是哈根達(dá)斯母公司的卡通形象，迫使選邊站公諸于媒體，最后《紐約日報》這些大報都報道了，激起了全民的關(guān)注。

另外本杰瑞繼續(xù)鼓勵支持它的消費(fèi)者向美國最高法院、商務(wù)部寫信、打電話。最后媒體報道愈演愈烈，哈根達(dá)斯不得不妥協(xié)，結(jié)束了二選一的禁令，通過這次戰(zhàn)役本杰瑞品牌知名度大大提高，當(dāng)年收入就增長了2.5倍，第二年繼續(xù)翻倍。迅速成為美國第二大冰淇淋品牌。

3、建立局部兵力優(yōu)勢  

一是廣泛爭取盟友；二是完善“整體產(chǎn)品”；三是保持聚焦，避免分兵。

這點上特斯拉做得不錯，它很大方地把標(biāo)準(zhǔn)向全行業(yè)開放，因為它很清楚作為新興品類，再強(qiáng)大也難以“獨木成林”，要聯(lián)合其它公司一起攻打傳統(tǒng)汽車。

4、及時傳播“勝利”消息

比如阿芙精油，最早從雙十一銷量第一變成淘寶銷量第一，每銷售三瓶精油兩瓶都是阿芙，說著說著就成真的了，真的變成了第一。認(rèn)知大于事實。

最后我們再用今天講的特征和要點來復(fù)盤一下國民案例——王老吉加多寶之戰(zhàn)。當(dāng)時加多寶在王老吉收回商標(biāo)之后，亂了分寸，做了5個不當(dāng)競爭行為：

1、商標(biāo)租用違法：行賄國資代理人超低價續(xù)約

2、虛假改名廣告：全國銷量領(lǐng)先的紅罐涼茶改名加多寶，雖然起過作用，但不持久。

3、虛假領(lǐng)導(dǎo)者廣告：中國每銷售10罐涼茶7罐加多寶，被廣藥起訴后也取消了。

4、打悲情牌妖魔化國企與司法

5、燒烤公關(guān)冒犯主流價值觀（與網(wǎng)絡(luò)大V作業(yè)本合作的營銷事件，涉及消費(fèi)民族英雄邱少云）

其實加多寶冷靜下來，應(yīng)該如何正確應(yīng)對?

1、承認(rèn)領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)勢：正宗。

2、強(qiáng)勢中的固有弱點：配方不能改，夏枯草成軟肋。

3、加多寶可持續(xù)的定位：新涼茶，不含夏枯草。

4、定位廣告語：加多寶不再為王老吉打工。怕上火，現(xiàn)在喝加多寶，不含夏枯草的新涼茶。

5、重要配稱：把競爭焦點從紅罐引向配方。顧客在店里點名要王老吉的時候，可以拿出加多寶，與其欺騙顧客改名了，不如這樣說：“王老吉含有夏枯草，不能賣了”。讓顧客焦點不再關(guān)注紅罐，而是配方。

如果用這一整套打法，結(jié)果定會完全不一樣。

總結(jié)起來，戰(zhàn)略進(jìn)攻期，已經(jīng)免不了要和領(lǐng)導(dǎo)者正面相碰，硬碰硬往往很難突圍，找到它們的固有弱點尤其重要。▌