定價是企業(yè)利潤最大化的重要因素，產(chǎn)品多賣1塊和少賣1塊對利潤的影響是非常直接的。

1 同樣的品類，為何價格大不同？

當(dāng)客流量無法增加時，提高客單價就成為提高營業(yè)額的重要方法。 但消費者對價格是如此敏感，所以很多餐廳會面臨這樣的尷尬：本來想通過漲價提升客單價，結(jié)果反而嚇走了很多顧客，簡直“賠了夫人又折兵”。

同時你又會看到這樣的情況：

同樣是賣肉夾饃，大部分夫妻店只能賣7元，西少爺就能賣到13元；

同樣是熱干面，大部分店客單價在10元左右，有的品牌卻能人均20元；

再如倔驢幫品牌不僅把客單價做到了25元左右，單是驢火都能賣到12元，是普通驢火價格的兩倍。

同樣的品類，為什么別人能把客單價做到一般餐廳的兩倍？

2 提高客單價的9個套路

產(chǎn)品策略

01 用品質(zhì)提升價值感

比如，我們曾經(jīng)對話的長沙壇宗剁椒魚頭創(chuàng)始人戴宗曾這樣說，壇宗剁椒魚頭的魚頭都是用的野生放養(yǎng)、不喂飼料且要6斤以上的生態(tài)大魚頭；剁辣椒也全部用的是秘制老壇發(fā)酵，有的甚至要發(fā)酵2年以上。

消費升級的背景下，綠色健康成為餐飲的一大趨勢，很多消費者更愿意為高品質(zhì)食材買單。

提升食材品質(zhì)、強調(diào)食材的原產(chǎn)地，雖然會一定程度上增加餐廳成本，但相應(yīng)的收益也會增加，更重要的是提升了菜品在消費者心中的價值感，這種“價值感”會為餐廳帶來更多意想不到的收益。

02 打造“明星”產(chǎn)品

最典型的案例就是巴奴，毛肚被打造成必吃的明星產(chǎn)品。如今巴奴的經(jīng)典毛肚已經(jīng)漲到65元/份，新西蘭毛肚更是漲到了75元/份。即便如此，毛肚依然是許多人吃巴奴必點的菜品。

通過長期的市場教育和品牌勢能的提升，使得明星產(chǎn)品或爆款與餐廳畫上了等號 ，在消費者的潛意識里形成“來了這家餐廳如果不吃這個就白來了”，這種意識一旦形成，消費者對明星產(chǎn)品的價格敏感度就會降低很多。

03 賦予高附加值

產(chǎn)品都有價值與附加值的問題，顧客到餐廳吃飯，當(dāng)然首先關(guān)注的產(chǎn)品本身的價值，其次也會留意這種食品是否有營養(yǎng)價值、包裝好不好、食用環(huán)境如何等等，這些就是附加值。

例如同樣一碗面，一個是路邊攤，一個是干凈整潔高雅的餐廳，后者的客單價必然比前者高，同時消費者也能接受這種價格差。因此想要提高客單價，也可以通過增加附加值的形式展現(xiàn)。

銷售策略

04 滿減滿送活動

化妝品、服裝、快消品、生鮮……幾乎所有的零售業(yè)，都在用滿減活動提升客單價并提高銷量。餐飲行業(yè)自然也不例外。比如，汕頭的八合里海記從去年7月開始推出滿200減24，滿200返25的活動。長達1年的活動結(jié)束后，根據(jù)統(tǒng)計，消費者中有30%的人參加了滿減活動，餐廳整體客單價從之前的160元提高到近200元。

當(dāng)然，這個滿減、滿送的幅度不是憑空想出來的，它是有一定規(guī)則需要遵循的，否則可能得不償失，具體還是要以盈虧平衡線為基礎(chǔ)。

05 進行捆綁銷售

提高客單價最常見的方法就是推套餐。如果說餐飲單品是“單兵”，套餐就是團隊，通常情況下團隊作戰(zhàn)總是勝過單兵。在營銷心理學(xué)上：在顧客已經(jīng)掏錢準(zhǔn)備付款的時候是最好做追銷的。

此外，肯德基、麥當(dāng)勞、德克士等都在用推組合套餐的方法來提高客單價。通常，在推套餐時，大部分商家都會將飲料小吃等利潤較高的產(chǎn)品和大眾平價產(chǎn)品進行捆綁。提高客單價之余，還能保證利潤。

06 巧妙定價

在市場營銷學(xué)中，心理定價策略是一種極為重要的定價方法。其中被稱為尾數(shù)定價法的方法被大多數(shù)零售企業(yè)所應(yīng)用。邏輯在于，從心理學(xué)上來說，尾數(shù)為8或者9這樣的數(shù)字會讓消費者感到價格并不貴。 

比如，定價99元的菜品要比定價100元的菜品購買率要高。這也是許多餐廳的菜品定價尾數(shù)大多為8或者9的原因所在。

07 服務(wù)員引導(dǎo)

“先生，再點一杯xx飲品就可以湊成xxx套餐，可以給您省去5元錢，您看需要嗎？”（實際上多花了6元錢）；“先生，可樂您要中杯還是大杯”（沒有小杯的選項）......

在肯德基，經(jīng)?？梢月牭椒?wù)員會類似這樣對顧客推銷。其實大部分消費者在點餐時，并沒有特定要點的菜品，這個時候服務(wù)員的的引導(dǎo)和介紹就會起很大的作用。引導(dǎo)顧客點套餐，參與優(yōu)惠活動，都可以提高客單價。

經(jīng)營策略

08 自助式取餐

這點“宜家餐廳”可以給到我們啟發(fā)，它采用的是流水線式的自助取餐，所有的菜品都可以在一分鐘之內(nèi)拿到手上。但由于是排隊瀏覽的，顧客幾乎看不到前方還有什么美食等著自己，又怕錯過眼前的美食而重新排隊。因此很多人抱著“寧可錯拿不可錯過”的心理，不知不覺就買多了。

這種自助取餐的模式不僅讓顧客覺得方便省心，無形中也會促進顧客多拿菜品，從而達到提升客單價的目的。

09 選址策略

餐廳的選址也是影響客單價的重要因素。假如周圍都是沙縣、黃燜雞這種平價餐廳，你的餐廳也很難把客單價做起來。

這也是為什么說選一個好的“鄰居”很重要的原因，好的鄰居不僅能給你帶來流量，對提高客單價也有幫助。

3 小結(jié)

客單價其實是餐飲品牌力的體現(xiàn)，就像LV的包包再貴也讓女人癡迷，iPhone再貴果粉們也愿意去“賣腎”。

無論是裝修、選址還是營銷，這些都只是品牌力的一個方面。一瓶550ml裝的可樂，超市零售價2.5～3元每瓶，但是放到麥當(dāng)勞和肯德基，容量差不多的一杯中可卻可以賣到9元/杯。

所以，想要提高客單價，做好品牌才是根本。