原理：以客戶終身價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)，依照鎖定一個(gè)客戶的終身價(jià)值為參照，計(jì)算出對(duì)應(yīng)的買客戶成本，從而選擇和打造獲取目標(biāo)客戶進(jìn)店的引流產(chǎn)品。

　　在搞清楚怎樣以客戶終身價(jià)值為導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)買客戶之前，先了解什么是客戶終身價(jià)值?通俗點(diǎn)講就是：平均一個(gè)客戶一生或一定周期內(nèi)為你貢獻(xiàn)的利潤(rùn)，我們稱之為客戶終身價(jià)值!

　　當(dāng)然，我們?cè)谫I客戶思維中對(duì)客戶終身價(jià)值的定義有所差別：鎖定一個(gè)精準(zhǔn)客戶 1 年或終身給你創(chuàng)造的利潤(rùn)!

　　為了讓你更加透徹理解如何利用客戶終身價(jià)值來(lái)設(shè)計(jì)引流方案，還是通過(guò)實(shí)際的案例進(jìn)行講解。

案例：汽車美容店客流引爆咨詢錄

　　以前有一位汽車美容店的老板經(jīng)過(guò)朋友介紹找到我，向我咨詢?nèi)绾胃鎰e坐等生意的窘境做到主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶。

　　我問(wèn)他的第一件事情就是，如果鎖定一個(gè)精準(zhǔn)客戶，一年時(shí)間你能夠從他身上賺多少錢?包括洗車、修車、保養(yǎng)，還有購(gòu)買其他汽車的周邊產(chǎn)品等，他說(shuō)一個(gè)精準(zhǔn)客戶被他鎖住以后，至少能夠從他身上賺到 3000 元，這是比較保守的回答。

　　我再繼續(xù)追，如果吸引 100 個(gè)客戶過(guò)來(lái)，有沒(méi)有把握鎖定一個(gè)在你這里消費(fèi)一年?

　　他感到非常的驚訝，并拼命證明的說(shuō)，肯定不止，要是這樣的話直接關(guān)門就好了，最后他拍著胸口保證，如果是真正有需求的目標(biāo)客戶，100 個(gè)我至少能夠鎖定 30 個(gè)。

　　見(jiàn)他如此胸有成竹，我就順利的表達(dá)了自己的想法，我說(shuō)，如果花 30 元的成本吸引 1 個(gè)客戶進(jìn)店，進(jìn)來(lái)100個(gè)鎖定 1 個(gè)你就不虧，按照你剛說(shuō)的鎖定 30 個(gè)，豈不賺大了!此時(shí)，他顯得有些興奮，但同時(shí)又帶有疑惑的眼神!

　　我繼續(xù)了解了一下他們一些相關(guān)服務(wù)的成本，并幫他規(guī)劃起了引流產(chǎn)品，我說(shuō)洗車的成本 5 元左右，完全可以提供5次免費(fèi)洗車，總成本也就 25 塊錢，但是轉(zhuǎn)換成市場(chǎng)價(jià)至少相當(dāng)于 100 元的服務(wù)。

　　再比如說(shuō)，汽車消毒一次，成本也不到 5 元，塑造一下價(jià)值，換算成市場(chǎng)價(jià)的話，至少也是 60 元左右，洗車和消毒加到一起，兩個(gè)成本剛好 30 塊錢，整體的市場(chǎng)價(jià)就是 160 元了，你說(shuō) 160 塊錢的服務(wù)對(duì)于車主來(lái)說(shuō)有沒(méi)有價(jià)值呢?

　　我繼續(xù)說(shuō)，你肯定不希望沒(méi)有消費(fèi)能力的車主過(guò)來(lái)，所以你可以找一些中高端的消費(fèi)場(chǎng)所合作，比如酒店、咖啡廳、高端足浴會(huì)所等，讓他們把這張價(jià)值 160 元的服務(wù)卡當(dāng)贈(zèng)品免費(fèi)送給他們的會(huì)員，他們的會(huì)員持這個(gè)卡就可以來(lái)你這里享受這 5 次免費(fèi)洗車和汽車消毒的服務(wù)，這樣來(lái)的全部都是你的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶了。

　　其實(shí)聽(tīng)到這里他已經(jīng)豁然開(kāi)朗了，獲取客戶真的就這么簡(jiǎn)單，完全不需要到大街上發(fā)廣告，通過(guò)設(shè)計(jì)引流產(chǎn)品對(duì)接精準(zhǔn)客戶渠道(魚(yú)塘)是最快最沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的客戶拓展方式。

　　要知道，吸引 100 個(gè)客戶進(jìn)店只要鎖定一個(gè)就不賠錢，鎖定 2 個(gè)就賺了，我們不按他承諾的 30 個(gè)計(jì)算，哪怕鎖定 10 個(gè)，這樣的投資回報(bào)率都?jí)蚋吡?再延伸一下思考，難道鎖定的客戶只會(huì)開(kāi)一年車嗎?只要維護(hù)的好，有沒(méi)有可能消費(fèi) 2 年、3 年、甚至 5 年呢?有沒(méi)有可能還介紹自己的朋友過(guò)來(lái)呢?所以說(shuō)后端的價(jià)值更大，完全可以比預(yù)想的還要賺得多。

　　其實(shí)很多的店的服務(wù)都可以這樣計(jì)算，記得前年我被一家化妝品公司邀請(qǐng)作為年會(huì)嘉賓，有一個(gè)老板咨詢我如何開(kāi)發(fā)客戶，我僅僅分享了利用客戶終身價(jià)值買客戶的思路，據(jù)說(shuō)后來(lái)運(yùn)用這個(gè)思維完全實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化客源導(dǎo)入，下面還原一下當(dāng)時(shí)對(duì)話。

案例：化妝品店的客流引爆咨詢錄

　　老 板：李老師，我以前看過(guò)您寫(xiě)的《贈(zèng)品營(yíng)銷不傳之秘》，挺受啟發(fā)的，也一直在思考如何運(yùn)用引流贈(zèng)品來(lái)拓展新客戶，今天遇到您太高興了，還想請(qǐng)您指點(diǎn)一二。

　　李才文：如果鎖定一個(gè)精準(zhǔn)的顧客，1 年時(shí)間，你能夠從她身上賺多少錢?

　　老 板：這個(gè)不好說(shuō)，有多有少，如果要算一個(gè)平均值的話，賺 5000 元應(yīng)該是可以的。

　　李才文：如果吸引 50 個(gè)精準(zhǔn)客戶過(guò)來(lái)，通過(guò)你們的服務(wù)，有沒(méi)有可能留住一個(gè)長(zhǎng)期消費(fèi)的?

　　老 板：那肯定不止，按照二八定律算，至少也得留住 10 個(gè)吧!

　　李才文：如果是這樣的話，你的這個(gè)生意就太好做了呀，我們來(lái)?yè)Q算一下，鎖定一個(gè)顧客消費(fèi) 1 年能夠從她身上賺到 5000 元，如果現(xiàn)在花 100 元的成本吸引一個(gè)目標(biāo)顧客接觸，進(jìn)來(lái) 50 個(gè)留住 1 個(gè)就不賠錢，留住 2 個(gè)就賺了，按照你所說(shuō)的留客比例，不做任何其他成交率的優(yōu)化，瞎子碰鬼也能碰上幾個(gè)呀!

　　老 板：這么簡(jiǎn)單?100 元的成本如何吸引顧客?

　　李才文：化妝品本身就是一個(gè)暴利的行業(yè)，100 元的成本放大到市場(chǎng)價(jià) 300 元的產(chǎn)品和服務(wù)并不難，光我知道的，幾塊錢成本的面膜市場(chǎng)價(jià)銷售幾十塊錢一貼，應(yīng)該是很常見(jiàn)的現(xiàn)象。

　　老 板：這個(gè)倒沒(méi)錯(cuò)，您的意思是免費(fèi)送?

　　李才文：雖然是免費(fèi)送，但是必須滿足的前提就是精準(zhǔn)，所以你不能像其他化妝品店一樣在大街上發(fā)免費(fèi)體驗(yàn)的廣告，如果是那樣，保證是只費(fèi)力不討好的買賣，你應(yīng)該做的是對(duì)接精準(zhǔn)的客戶渠道。

　　老 板：是不是您所說(shuō)的魚(yú)塘?

　　李才文：對(duì)的，首先你可以考慮從老客戶入手，因?yàn)?strong>物以類聚人以群分，發(fā)動(dòng)老客戶進(jìn)行病毒轉(zhuǎn)介紹，對(duì)非常忠誠(chéng)的老客戶，回饋贈(zèng)送 3 張友情卡，她們可以送給自己身邊的朋友，持卡過(guò)來(lái)就能免費(fèi)獲得原價(jià) 300 多元的化妝品套裝或服務(wù)，如果 1 個(gè)老客戶給你帶 3 個(gè)過(guò)來(lái)，你的客戶量是不是立馬就翻了 3 倍。

　　假如你有 1000 個(gè)老客戶，那么立刻就能增長(zhǎng) 3000 個(gè)潛在客戶，按照你說(shuō)的 20%的留客率，鎖定 600 就是很正常的事情，每個(gè)給你貢獻(xiàn) 5000 元每年的利潤(rùn)，那么你就能額外多賺 300 萬(wàn)，如果是 3 年的話，你就可以多賺 1000 萬(wàn)喲!

　　當(dāng)然，后續(xù)你還可以跟一些中高端的互補(bǔ)商家合作，比如，高端女鞋店、瑜伽館、咖啡廳等，用回饋客戶或促成成交的形式贈(zèng)送你的產(chǎn)品領(lǐng)取卡，也能非常高效的把他們的客戶導(dǎo)流過(guò)來(lái)!

　　老 板：呵呵，照您一算，確實(shí)是這么回事啊!做了這么多年生意還真就沒(méi)這樣去算過(guò)賬，今天是受教了!

　　……

　　自從超常規(guī)營(yíng)銷提出買客戶思維之后，已經(jīng)幫助了很多實(shí)體店老板徹底解決了吸引客流的難題，其實(shí)很多老板不敢免費(fèi)送贈(zèng)品吸引客戶，并不是他們的格局不夠大，而是不懂得精準(zhǔn)渠道對(duì)接，沒(méi)有分析到更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，更沒(méi)有認(rèn)識(shí)到客戶終身價(jià)值的威力所在，換句話說(shuō)，他們害怕有風(fēng)險(xiǎn)的投資。

　　然而，每當(dāng)我把計(jì)算的數(shù)據(jù)擺出來(lái)，并詢問(wèn)他們能不能做到的時(shí)候，基本上都會(huì)覺(jué)得按照客戶終身價(jià)值所計(jì)算的比例是很輕松就能實(shí)現(xiàn)的，固然就舍得投入了，只要在成交和留客環(huán)節(jié)稍微優(yōu)化，最終的結(jié)果往往比預(yù)想的還要好。