律所之間的競爭，不光是業(yè)務(wù)能力的競爭，還有情報戰(zhàn)，以此了解各自的優(yōu)勢所在，確認(rèn)情報價值并規(guī)劃自身發(fā)展。

iCourt法秀今日推文，律所間的競爭情報如何收集、如何使用，什么樣的競爭情報才是真正具有價值的？

近兩年，競爭情報（competitive intelligence）這個話題在法律行業(yè)越來越熱。但絕大多數(shù)律所和法律人卻未必真正理解“競爭情報”的含義和界限，更遑論正確、有效地使用競爭情報。

在理解競爭情報方面最常見的誤區(qū)之一是將其與“二手信息”或者“刺探”競爭對手的秘密等同起來。

雖然競爭情報的基礎(chǔ)是信息，但只有那些經(jīng)過分析、過濾、提煉后“重新組合”的、能對律所管理層的決策產(chǎn)生直接價值或者明確導(dǎo)向的信息才是真正的競爭情報。

對律所這種在做出決策和采取行動時都會先謹(jǐn)慎評估自己的強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)的組織來說，競爭情報尤為重要。因?yàn)槁伤梢詰{借競爭情報大幅降低決策風(fēng)險。

以下這30條建議將進(jìn)一步明確競爭情報的作用以及在律所當(dāng)中常見的使用方法，也為計劃投入人力、物力組建競爭情報團(tuán)隊(duì)的律所提供了一些可操作的建議。

理解競爭情報的界限

哪些信息是競爭情報，哪些不是？

1.競爭情報能幫律所降低業(yè)務(wù)風(fēng)險，識別業(yè)務(wù)機(jī)會

關(guān)于競爭情報，市面上有許許多多不同版本的定義。

競爭情報大拿Ben Gilad給出的定義可能最適合法律行業(yè)：“競爭情報是指通過人或者公開資源收集、分析與市場趨勢和行業(yè)發(fā)展有關(guān)的信息，以便在競爭性行業(yè)中更明確地識別業(yè)務(wù)風(fēng)險和機(jī)會?！?/p>

2.  競爭情報的目標(biāo)是創(chuàng)造“可采取行動的情報”，提高律所的競爭優(yōu)勢

Peter Drucker在他的《21世紀(jì)的管理挑戰(zhàn)》這本書中寫過：“了解信息的目的不是獲取知識，而是據(jù)此采取正確的行動?！比绻麤]有實(shí)際行動，任何情報都是廢紙一張。

3.  獲取競爭情報不是去當(dāng)間諜

競爭情報的確是軍隊(duì)和政壇最先開始使用的概念和工具。

在冷戰(zhàn)尾聲，競爭情報專家開始將他們的專業(yè)用于商業(yè)領(lǐng)域。近些年，隨著競爭情報在商業(yè)領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用和日漸成熟，獲取和產(chǎn)生競爭情報的手段和活動也逐漸變得更為透明、合法。

4.  競爭情報受到嚴(yán)格的職業(yè)道德約束

在美國，戰(zhàn)略與競爭情報專業(yè)人員委員會（SCIP）會要求所有會員都簽署并遵守《SCIP職業(yè)守則》。

這份守則規(guī)定所有會員的職業(yè)行為都須合法、規(guī)避利益沖突，并遵守公司或律所的相關(guān)政策。

任何聘請非SCIP會員的競爭情報人員的公司或者律所也都應(yīng)要求相關(guān)人員簽署、遵守類似的公司和律所守則。

5.  競爭情報并不只關(guān)注競爭對手

沒錯，競爭情報的確會將競爭對手作為“情報對象”，但同時也會關(guān)注競爭環(huán)境中的其他要素，包括現(xiàn)有客戶、目標(biāo)客戶、客戶所在行業(yè)、宏觀政治、文化、科技環(huán)境這些對律所競爭力可能會產(chǎn)生重要影響的“要素”。

6.  關(guān)鍵情報課題（KIT）決定決策者的情報需求

一家律所的關(guān)鍵情報課題通常會圍繞律所發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃、人才戰(zhàn)略、法律技術(shù)、律所管理結(jié)構(gòu)及其他核心問題。決策者也會希望圍繞這些課題分析、使用競爭情報。

7.  情報不僅僅是信息

競爭情報的“生產(chǎn)過程”并不是簡單地上網(wǎng)檢索，然后把檢索內(nèi)容打印出來；也不僅僅是“秘密調(diào)查”目標(biāo)客戶以往的訴訟案件及法律風(fēng)險狀況，然后整理成一份“機(jī)密報告”。

專業(yè)的競爭情報分析人員會根據(jù)律所的關(guān)鍵情報課題，收集、整理、分析“我們已知的信息”，將這些信息轉(zhuǎn)化為“我們要做什么”，為決策者提供有價值的建議。

8.  戰(zhàn)術(shù)競爭情報能幫助律所實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)

戰(zhàn)術(shù)競爭情報的主要需求者是律所的業(yè)務(wù)合伙人和運(yùn)營總監(jiān)—他們都是需要通過實(shí)際行動為律所實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)的人。因此，他們通常會需要與業(yè)務(wù)拓展、人才招聘、律所發(fā)展有關(guān)的競爭情報。

9.   戰(zhàn)略競爭情報關(guān)注宏觀趨勢，在律所制定發(fā)展戰(zhàn)略的過程中能發(fā)揮重要作用

律所的管理層通常會更需要戰(zhàn)略競爭情報。這類情報通常會包含競爭對手的遠(yuǎn)期目標(biāo)及當(dāng)前戰(zhàn)略，能有效幫助律所評估競爭對手的文化、結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)能力。

戰(zhàn)略競爭情報還能就法律行業(yè)即將發(fā)生的變化向律所管理層發(fā)出預(yù)警。

針對客戶，戰(zhàn)略競爭情報能識別并追蹤重要客戶及其所在行業(yè)的發(fā)展變化。經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)、地緣這些與律所戰(zhàn)略有關(guān)的內(nèi)容也都是戰(zhàn)略競爭情報關(guān)注的范圍。

10.  競爭情報能預(yù)測未來

盡管競爭情報并不能對法律行業(yè)的未來做出無懈可擊、不容辯駁的預(yù)測，情報收集的范圍也不可能覆蓋“森林里的每一棵樹”，但競爭情報還是可以有效地分析律所目前所處的競爭環(huán)境，并對律所的未來發(fā)展提出建議。

遵循正確的步驟

競爭情報的生產(chǎn)線

11.  一條合格競爭情報的產(chǎn)生需要“五步走”

經(jīng)過這五個步驟，普通的信息會成為真正有價值的情報。此外，在情報的生產(chǎn)過程中還需要穿插必要的反饋環(huán)節(jié)，以確定競爭情報的工作方向符合律所的需求。

12.  第一步：行動規(guī)劃與方向

競爭情報的工作范圍由情報需求決定，情報需求通常是一連串的問題：

針對某個關(guān)鍵情報課題，我們需要了解哪些信息？

我們現(xiàn)在掌握了哪些信息？

為什么我們還要了解其他信息才能得出結(jié)論？

我們大概需要多久才能完全掌握這些信息？

掌握這些信息之后，應(yīng)該采取哪些措施？

為獲取這些信息，我們要付出什么代價？

13.  第二步：數(shù)據(jù)收集與分析

關(guān)鍵情報課題的內(nèi)容，或者情報需求者需要決策的內(nèi)容決定了競爭情報團(tuán)隊(duì)收集的數(shù)據(jù)類型和分析手段。

對于“二手資料”或者公開資料，競爭情報團(tuán)隊(duì)需要先梳理已經(jīng)掌握的內(nèi)容，檢索或者付費(fèi)獲取其他尚未掌握的內(nèi)容；對于珍貴的“一手信息”，競爭情報團(tuán)隊(duì)可能要先在律所內(nèi)進(jìn)行深入挖掘，也可能要通過訪談、觀察或者其他方式直接獲取相關(guān)信息。

14.  第三步：數(shù)據(jù)分析與生成報告 

對收集到的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、過濾、整合是競爭情報的核心：通過這道“工序”，分散的、看似毫無關(guān)聯(lián)的信息和數(shù)據(jù)將會被轉(zhuǎn)化為“可采取行動的情報”。

競爭情報人員會采用一些常見的分析工具對已掌握的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行“加工”，比如基準(zhǔn)調(diào)查、趨勢分析、盈虧分析、相關(guān)性分析、情景假定、態(tài)勢分析法（SWOT）。

有經(jīng)驗(yàn)的競爭情報分析人員可以通過這些分析工具產(chǎn)生的結(jié)果，明確不同行業(yè)的宏觀發(fā)展趨勢，并據(jù)此為律所提供有效的行動建議。

15.  第四步：情報傳播

情報需要通過合理的方式，在競爭情報團(tuán)隊(duì)內(nèi)、律所決策者及行動人員之間傳播。有時情報傳播只需要一封電子郵件，有時則需要當(dāng)面提交詳細(xì)的紙質(zhì)報告。重大復(fù)雜的報告則可能要通過會議或者演講進(jìn)行傳播。

16.  第五步：決策與行動

盡管決策與行動已經(jīng)超出了普通競爭情報團(tuán)隊(duì)的工作范圍，但這卻是競爭情報的真正意義所在。

17. 針對情報價值及投資回報比的反饋

反饋都是競爭情報生產(chǎn)過程中不可或缺的重要環(huán)節(jié)。此外，競爭情報提交之后的反饋也十分重要。

競爭情報是否有用、完整？

競爭情報的工作是否有可以提高的地方？

對決策者來說，情報提供的信息是具有決定意義還是參考意義？

情報是否準(zhǔn)確地分析了律所的處境？

是否最終影響了決策者的決定？

18.  競爭情報不應(yīng)“控制”決策。

就像Lenny Fuld在1994年出版的《新競爭對手情報》當(dāng)中所寫：“任何正確的商業(yè)決策都須以經(jīng)驗(yàn)、進(jìn)取心和情報三者相結(jié)合作為依據(jù)。”

競爭情報不能也不應(yīng)“操控決策者”。

律所如何用好競爭情報

19.  尋找合適的目標(biāo)客戶

其實(shí)，律所業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)的日常工作之一—“尋找目標(biāo)客戶”就是在利用戰(zhàn)術(shù)競爭情報為律所篩選可以重點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)客戶。

業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)利用的競爭情報通常包括：

律所的業(yè)務(wù)能力

目標(biāo)客戶所在行業(yè)

該行業(yè)的法律需求

律所在該行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)積累

律所在目標(biāo)客戶內(nèi)部的人脈資源

律所可以與目標(biāo)客戶建立聯(lián)系的市場活動

20.  進(jìn)行訴訟風(fēng)險提示

許多律所的競爭情報團(tuán)隊(duì)都設(shè)有訴訟檢索系統(tǒng)：一旦現(xiàn)有客戶或重點(diǎn)目標(biāo)客戶被訴，競爭情報團(tuán)隊(duì)就能立即收到提示，并通知律師第一時間與客戶取得聯(lián)系。

訴訟風(fēng)險提示功能可以在業(yè)務(wù)拓展過程中幫助律所提高競爭優(yōu)勢，搶占先機(jī)。

21.  發(fā)現(xiàn)新的行業(yè)法律風(fēng)險

通過進(jìn)一步分析訴訟檢索系統(tǒng)收集到的信息和數(shù)據(jù)，有經(jīng)驗(yàn)的競爭情報團(tuán)隊(duì)能發(fā)現(xiàn)一些新出現(xiàn)的、具有行業(yè)普遍性的法律風(fēng)險，并以此生成報告，為律所的業(yè)務(wù)拓展及在相關(guān)執(zhí)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行人才儲備提供有價值的建議。

22.  提升投標(biāo)質(zhì)量

好的戰(zhàn)術(shù)競爭情報能為投標(biāo)合伙人節(jié)省大量的時間和精力。

在準(zhǔn)備投標(biāo)文件的過程當(dāng)中，合伙人通常都會思考以下這些問題：

我們應(yīng)不應(yīng)該參加這次投標(biāo)？

我們應(yīng)該提出什么法律服務(wù)方案？

我們要在標(biāo)書當(dāng)中包含哪些內(nèi)容？

對于開標(biāo)會，我們的團(tuán)隊(duì)要做好哪些準(zhǔn)備工作？

在這個項(xiàng)目上，我們的競爭對手會有誰？

針對以上這些問題，專業(yè)的競爭情報團(tuán)隊(duì)可以提供有效的信息和建議。

23.  尋找合適的“平級跳槽”的候選人

律所有時也會利用競爭情報團(tuán)隊(duì)掌握的信息幫助人力資源部門在市場上尋找合適的“挖角人選”，這些人才對律所發(fā)展而言是不可或缺的“重要資產(chǎn)”。

24.  發(fā)現(xiàn)合適的律所并購目標(biāo)

針對那些想要憑借并購取得進(jìn)一步發(fā)展的律所來說，通過可靠的情報了解、篩選合適的并購目標(biāo)十分重要。

雖然有些律所并購專家可以提供這類情報，但大多數(shù)律所還是會讓自己的競爭情報團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)調(diào)查、分析并購目標(biāo)的情況，包括目標(biāo)律所或者業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力、客戶名單、業(yè)務(wù)口碑、所在地區(qū)、領(lǐng)導(dǎo)力、律所文化、盈利能力等。

25.  跟蹤新興產(chǎn)業(yè)的法律需求，為律所尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)

隨著新興產(chǎn)業(yè)和法律行業(yè)本身的發(fā)展，絕大多數(shù)律所都已經(jīng)理解了“搶占先機(jī)”的重要性，即通過尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)、建立新的執(zhí)業(yè)領(lǐng)域滿足新行業(yè)、新客戶的新需求。

與律所現(xiàn)有核心執(zhí)業(yè)領(lǐng)域保持“密切接觸”的競爭情報團(tuán)隊(duì)有充分的條件和手段幫助律所挖掘新興產(chǎn)業(yè)的早期法律服務(wù)需求，尤其是當(dāng)新需求涉及多個傳統(tǒng)執(zhí)業(yè)領(lǐng)域時，競爭情報團(tuán)隊(duì)可能會比合伙人或者律師更早發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

26.  律所擴(kuò)張決策

對任何一家律所來說，在其他城市開設(shè)分所是十分重大的戰(zhàn)略決策，也是一把“雙刃劍”。

為降低擴(kuò)張計劃可能帶來的風(fēng)險，律所可以通過競爭情報詳細(xì)了解:

目標(biāo)城市的法律市場規(guī)模

客戶對現(xiàn)有律所的滿意程度

市場競爭強(qiáng)度

當(dāng)?shù)厝瞬艃浼傲鲃忧闆r

是否有對手近期也“瞄準(zhǔn)”或進(jìn)入了目標(biāo)城市

市場收益率

熱門或者冷門執(zhí)業(yè)領(lǐng)域

整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境

然后再做出最終決策。

27.  考察競爭對手的運(yùn)營情況及市場表現(xiàn)

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”—了解“競爭對手在做什么”以及“做的具體情況如何”是競爭情報團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)工作之一。

了解這些情報并不是為了去模仿競爭對手，而是為了更好地開展競爭，并擊敗對手。

28.  預(yù)測法律行業(yè)重大變化

預(yù)測法律市場變化的目的在于及早評估這些變化可能會對律所的運(yùn)營、戰(zhàn)略及市場定位產(chǎn)生哪些影響，并提早準(zhǔn)備應(yīng)對措施?；仡欉^去5-10年，我們可以清晰地發(fā)現(xiàn)律所之間的競爭在不斷加劇。

在未來5-10年，

你的競爭對手會有哪些重大發(fā)展和進(jìn)步？

你的律所需要采取什么應(yīng)對措施？

針對法律行業(yè)可能出現(xiàn)的變化，及早調(diào)整律所的組織架構(gòu)、重新分配有限的資源能否為律所搶占先機(jī)？

有經(jīng)驗(yàn)的競爭情報團(tuán)隊(duì)可以充分調(diào)研，對以上問題進(jìn)行合理假設(shè)，并對給出合理的答案。

29.  在律所制定戰(zhàn)略規(guī)劃時提供幫助

競爭情報團(tuán)隊(duì)可以通過“情景假定”的分析方法，針對未來法律行業(yè)可能出現(xiàn)的變化設(shè)計一系列的活動情境或者“危機(jī)情境”，而律所合伙人就此制定出不同應(yīng)對方案和戰(zhàn)略規(guī)劃。

然后合伙人們可以坐下來仔細(xì)評估每份規(guī)劃的利弊得失，并最終選定一份最佳方案，以幫助律所在不斷變化的行業(yè)中取得優(yōu)勢地位。

30.  輔助律所管理層完成“實(shí)戰(zhàn)演習(xí)”

許多大公司都會采用“實(shí)戰(zhàn)演習(xí)”的方法研究如何在市場突變時做出迅速、有效的反應(yīng)。如今，律所界也開始逐漸接受并使用這種研究手段了。

“實(shí)戰(zhàn)演習(xí)”可以通過角色扮演幫助參與者直面自己的業(yè)務(wù)能力、明確“盲區(qū)”、預(yù)測對手可能采取的行動，并測試自己準(zhǔn)備的“第一應(yīng)對方案”是否有效。

盡管復(fù)雜的“實(shí)戰(zhàn)演習(xí)”通常需要外聘專家的幫助，但有經(jīng)驗(yàn)的競爭情報團(tuán)隊(duì)也可以在“實(shí)戰(zhàn)演習(xí)”開始前提供輔助信息：準(zhǔn)備有關(guān)競爭對手、法律行業(yè)及“模擬客戶”所在行業(yè)的相關(guān)情報。

專欄編輯：常若星  |  排版編輯：陳帥伴

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