創(chuàng)業(yè)家&i黑馬訊（郭春焱）4月28日消息，由創(chuàng)業(yè)家APP主辦的“2018中國最美生意盛典暨中國嚴選品牌加盟展覽”今日在京舉行，中國資深特許連鎖經(jīng)營實戰(zhàn)專家韓雨廷出席活動并發(fā)表主題演講。

韓雨廷在演講中表示，“特許加盟”正成為時下越來越時髦的詞兒。放眼望去,遍布大街小巷的美容店、洗衣店等大都是招牌似曾相識的品牌加盟店，各種加盟廣告更是鋪天蓋地。在這種錯綜復雜的市場中，如何選擇一個好項目就成了至關重要的問題。

“開店當老板，是許多青年奮斗的夢，特許加盟這種商業(yè)模式也圓了很多人的夢，因為它是一個特別好的商業(yè)模式?！闭劶斑x擇好項目的方法，韓雨廷認為，無論對哪一方來說，選擇的方法都是一樣的。比如，對品牌方來講，要知道C端客戶如何去選，如何去看待這個產(chǎn)品，這樣才更能夠按照標準來自我完善，進而才可能把品牌做得更好。

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以下為經(jīng)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬編輯過的演講節(jié)選：

我從事特許加盟這個領域將近20年了，“在展會上如何尋找好項目”這個題目我也已經(jīng)講了十多年。我想在座的朋友大多數(shù)可能是來尋找項目的，這其中一定還有很多品牌方，包括一些客戶，其實無論對誰來說，選擇的方法都是一樣的。比如，作為品牌方，如果知道C端的客戶如何去選，如何去看待自己的產(chǎn)品，那么就更能根據(jù)這個標準進行自我完善，把品牌做得更好。

“特許加盟”這個詞早就有了，從去年開始才越來越火爆。在座的所有來找投資的朋友可能早就知道，身邊有很多所謂的連鎖品牌其實大多都是加盟店。那么，作為中小投資者，如何在眾多的品牌當中選擇最靠譜的項目呢？

開店當老板是許多青年奮斗的夢，的確特許加盟這種商業(yè)模式，也圓了很多人的夢，因為它是一個特別好的商業(yè)模式，在我們國家各個領域，各種各樣的項目都通過特許經(jīng)營這種模式得到了快速的發(fā)展，也取得了比較好的成績。

從2000年開始，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會統(tǒng)計了一個數(shù)據(jù)，到2017年為止，我國的特許經(jīng)營體系已經(jīng)達到了10000多個。特許經(jīng)營體系不是說有10000個特許經(jīng)營項目，實際上，它要遠遠大于10000個。所以大家一定要記住，特許經(jīng)營是一個商業(yè)模式，不是一個行業(yè)。說白了，它實際上就是一個賺錢方法，或者說是一個商機。

無論怎樣的展會，都會有各種各樣宣傳的方式。包括選場簽約、現(xiàn)金返還、大禮包、明星代言、火爆排隊的場面等等。那么，我們要如何在這些廣告誘惑當中選擇靠譜的項目？

有人覺得自己是成年人，也有相應的經(jīng)驗，不會上當。但我告訴諸位，我干這行差不多半輩子，照樣上當不誤。

去年是我跟我愛人結婚30周年，打算照個合影紀念一下。因為在我做的咨詢項目中也有專門做攝影的，所以，我很清楚攝影賺錢的套路。照相之前，我就跟愛人講，咱們只照相，后面一切服務不要?？扇チ艘院?，根本架不住人家的忽悠，本來花幾百塊錢就可以完成的事，最后我花了1萬多塊錢。

為什么呢？人家營銷得好。他當著我太太的面說，這個您不要嗎？那個您不要嗎？我說這個不要，那個不要，我老婆瞪了我一眼，說怎么那么不舍得花錢??？所以，該上的當還是要上。這種在現(xiàn)場被人家忽悠的情況，你再有經(jīng)驗，還是被忽悠。

零風險加盟的陷阱

任何的商業(yè)行為都是有風險的，所謂的零風險，基本都是虛假宣傳。特別是在特許經(jīng)營中，它的各個環(huán)節(jié)都有可能出現(xiàn)風險。

舉個真實的案例。一個賣服裝的在招加盟商的時候許諾，加盟費、保證金、特許權使用費等特許費用一概不收。他還承諾，所有貨品3個月內(nèi)賣不掉，可以退貨，半年賣不掉可以全部退款。他說，你看，我沒要你錢，沒有風險吧。

這樣的項目表面上好像是零風險，但是我告訴諸位，其實它的風險就首批進貨額10萬塊錢。

所謂10萬塊進貨額，實際衣服價值也就1萬塊，甚至連1萬塊都不到。所謂的承諾三個月可退貨，到時候也會拿“你想要的沒有，你不想要的有的是”這種理由搪塞。接下來你可能會想，大不了半年我不干了，錢可以全部退還。結果，半年之后這個公司就已經(jīng)換招牌了。

再舉一個網(wǎng)紅品牌的例子。最近有一個占卜效果很火的奶茶，知名度很高，據(jù)說一個多月有200多家的加盟商加盟。我們可不可以說它成功了？短時間內(nèi)是這樣的，可作為一個做連鎖的業(yè)內(nèi)人士，當我看到這個消息的時候就覺得這個項目很危險。

為什么說很危險？我雖然沒喝過這個奶茶，但我從網(wǎng)上看到客戶評價說，奶茶口感很一般，之所以賣得很火爆，是因為占卜跨界的概念。我們要清楚，餐飲的核心賣點還是要回歸它的本質(zhì)，比如菜要好吃，產(chǎn)品要好用。如果它的產(chǎn)品不迭代，體系不完善，這個項目不會走太遠。

同時，網(wǎng)紅的項目可復制性不強。它之所以會成為網(wǎng)紅，是有它特殊的資源，或者是說鮮為人知的背景等因素在里面。它能夠成功，你不見得成功，它能賺錢，你不見得賺錢。如果滿大街都是網(wǎng)紅店，它還能叫網(wǎng)紅嗎？

選擇加盟項目要做好什么功課

這其中包括盟主與加盟商關心的問題是什么？加盟商的心態(tài)是什么樣？什么是商業(yè)特許經(jīng)營管理條例？對于特許經(jīng)營這塊有沒有政策法律法規(guī)？怎么去考察項目？好的特許項目都有什么特征？簽署特許經(jīng)營合同要注意什么？

特許經(jīng)營的確是一個非常好的商業(yè)模式，也是一個門檻比較低的商業(yè)機會，所以復制成功是特許經(jīng)營的本質(zhì)，如果選擇了一個規(guī)范的特許經(jīng)營品牌，那就離成功為時不遠了。

正規(guī)的特許經(jīng)營都具備什么特征？其實根據(jù)《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》的規(guī)定，對特許經(jīng)營有一個清晰的描述，特許者要將自己所具有的商標、商號、專利、技術與法律合同授予被特許者所使用，被特許者在總部的統(tǒng)一標準下，開展經(jīng)營活動，并支付相應的特許經(jīng)營費用，這就是特許經(jīng)營的定義。

濃縮出來就是以下6個要素：

第一，要有注冊商標。在看待一個項目的時候，要看這個項目有沒有注冊商標。在我們國家一個商標批準下來幾乎要18個月，如果這個品牌的注冊商標還在受理階段，它是不是違規(guī)？嚴格意義上面來說不是違規(guī)，但有風險。

大家都知道，前段時間炒得比較火的出了事故的幼兒園，它在發(fā)展到186個加盟店的時候，注冊商標被駁回了。這樣一來，所有的加盟商就不能用這個品牌。雖說后來花重資買了回來，但這也側面說明了其中的風險。

第二，經(jīng)營資源。我們加盟一個項目，要看這個項目本身資源怎么樣。比如說，餐飲項目。很多投資人覺得餐飲項目很容易做、門檻低、現(xiàn)金好、回報好，但其實，做餐飲項目非常難。在選擇一個餐飲項目的時候應該看什么？看它的供應鏈，供應鏈也是它的經(jīng)營資源。如果供應鏈解決不好，這個項目是很難發(fā)展好。

剩下的幾點要素分別是：加盟合同、標準商業(yè)模式、加盟商、特許費用。

特許商不是加盟商的保姆，加盟特許經(jīng)營也不是單純的投資

很多投資人會誤認為，我花了錢，交了加盟費，是不是就可以高枕無憂了？沒有這個事。特許品牌的特許商對所有加盟商都是一碗水端平的，雖然有支持，但是它不可能有偏有向。

我遇到過很多投資失敗的加盟商，與之溝通的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個問題：90%加盟商失敗的原因其實不一定在總部。而是在于他自己沒有全身心地投入。不全身心投入，再好的項目也賺不到錢。

另外，特許加盟不同于獨立創(chuàng)業(yè)，因為它要支付相應的費用。獨立創(chuàng)業(yè)除了正常的房租、人工運營費用、設備費用，剩下的錢都是自己的。但是，特許經(jīng)營除了這些之外，還要支付相應的特許費用，比方說加盟費、特許權使用費、保證金等等。

特許經(jīng)營是受惠于人和受制于人。所謂受惠于人是指，因為加盟品牌的品牌效應，所以你才能夠在一開業(yè)就能夠有客戶迎門，同時你還享有它的資源，總部提供的一系列培訓、服務、支持、督導等等。所謂的受制于人是指要按照跟總部所簽署的法律合同的標準來執(zhí)行。 

作為加盟商不得不了解的《條例》

2007年5月1日頒布的《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》，我個人認為這個條例中80%到90%都是對加盟商的保護、對于總部的一些限制。為什么這么說呢？因為條例的出臺是保護我們消費者合法法律權益，條例當中有幾條：

第一，備案制。什么叫備案制？根據(jù)條例的規(guī)定，特許總部必須要具備“兩店一年”的條件才能夠到商務部門備案。但不要誤會，是不是有備案就有特許經(jīng)營資質(zhì)了？在我們國家目前還沒有任何部門頒發(fā)所謂的特許經(jīng)營資質(zhì)，備案就是備案，它是從事特許經(jīng)營的必備條件之一，并不見得備案的項目就一定是靠譜的項目。

第二，兩店一年。即兩個直營店運營有效的時間。為什么這么要求？實際上是在驗證總部的盈利模式是不是一個賺錢的項目，是不是一個能夠存活的項目。

第三、信息披露?！渡虡I(yè)特許經(jīng)營管理條例》第22條中規(guī)定，總部要跟你有相關的信息披露。

第四、冷靜期。冷靜期是我們投資人最后的救命稻草。為什么？根據(jù)條例規(guī)定，冷靜期內(nèi)加盟商可以無條件解除合同，如此便可以規(guī)避風險。

如何選擇特許項目

在一個加盟商決定從事特許經(jīng)營時，在選擇靠譜的項目前要做好以下準備：

第一點，資金儲備。假如有20萬資金，便只能選擇投資規(guī)模小的加盟項目，例如比較大的教育項目就不要選了。

第二點，收益期。特許經(jīng)營是一個長線投資，不是一個短期行為。我經(jīng)常跟大家講，告訴你兩年收回投資的，那是大實話，一年半收回投資的大是好話，一年收回投資的那是情話，告訴你半年收回投資的，那是夢話。但是究竟有沒有呢？有，鳳毛麟角。如果告訴你這個項目3個月收回投資，那就是神話了。我聽過，但沒見過。

第三點，風險承受能力。很多投資朋友跟我說，為了表示創(chuàng)業(yè)的決心，我們夫妻倆全部辭職了。一旦這樣做，當后續(xù)出現(xiàn)運營問題，很大一部分人的心態(tài)、行為可能會變得扭曲。這樣一來對項目風險更大。

第四點，管理能力。如果任何管理能力都沒有，我建議你還是要先學習，實在不行去某個店打工。因為任何一個加盟項目，都不是一個人的概念，它是幾個人的概念，是一個小團隊，所以必須要有一定的管理能力。

提醒大家，生意就是生意，不能以偏好為主。我經(jīng)常遇到很多的加盟商，他們說，韓老師我特別喜歡咖啡館，就想加盟咖啡館項目。我說，韓老師也特別喜歡，可我不敢干，為什么？一個咖啡館要想獲得成功其實很難。縱觀全國的咖啡館品牌，除了星巴克、太平洋，其他知名品牌可能都是區(qū)域性的。這其中的道理很明顯，做咖啡館這個生意是要有特殊資源的。

既然不能以自己的偏好選擇加盟項目，那應該怎么選？

要結合自己的資源、能力。其中，資源包含兩個方面：一是個人有什么資源？二是自身所在的區(qū)域有什么資源可利用？這又包括市場的需求及需求量。

做創(chuàng)業(yè)，不是玩。我們要做的是一門生意，要有一個商業(yè)心態(tài)、賺錢心態(tài)?？疾祉椖康臅r候，甄別政策是缺一不可的。一個精明的商人，要以盈利為目的。所以，一定要了解這個項目的發(fā)展趨勢。很多人在展會上非常容易沖動，看到展臺搭的高大上，規(guī)模很大就被人家忽悠了。

為什么不能盲目相信排場大的加盟企業(yè)？因為一個公司旗下可能有七八個品牌都在做招商加盟。一個人做一件事，能夠做好已經(jīng)很不容易了，如果旗下那么多的品牌都開始做招商加盟，難道它不存在風險嗎？

對于項目的考察，一定要看它的發(fā)展歷程。太多太多的快招項目都是去年成立，今年做招商，明年就沒有了。在考察一個項目的時候，這個項目是什么時候成立的，直營店有幾家？加盟家有幾家？什么時候開展特許經(jīng)營？加盟店關了幾家？這些都需要了解。也應該去加盟店，跟現(xiàn)有的加盟商溝通，了解總部后續(xù)提供什么樣的支持。以上這些功課必須要做。

下面我們來講講考察項目三要素：

要素一：項目自身的品牌是否有知名度。我們知道任何的消費跟品牌都有非常重要的關聯(lián)性，因為消費者在選擇任何東西時，首先考慮的都是品牌。

要素二：考量體系、系統(tǒng)?？梢宰鳛橐粋€顧客去店里考察，看項目的標準化程度。如果這個店的標準化非常高，說明它的體系建設是完善的。反之，則說明體系不完善。

要素三：總店支持度。系統(tǒng)保留了顧客，支持發(fā)展了更多的客戶。所謂的支持，是要看總部給加盟商提供了什么？未來是不是有相應的培訓、督導、市場宣傳、產(chǎn)品研發(fā)等等。比方說，在與總部簽的加盟合同中，關于督導這塊經(jīng)常會這么寫：總部不定期的給加盟商提供督導和培訓。告訴諸位所謂的不定期就是沒有。

 在展會當中怎么發(fā)現(xiàn)好項目

第一，有沒有特色化。現(xiàn)在各行各業(yè)都在做特許經(jīng)營，項目有沒有特色至關重要。如果項目沒有特色，那這個項目很難做好。比如說海底撈，他跟其他火鍋最大的區(qū)別不就是服務好嘛，服務就是它的特色。

第二，有沒有壁壘。一個有壁壘的項目，它的存活率很長，否則很容易被人超越。例如吊汁燒餅，半年風靡全國，半年后就沒有了。再往前推，芝士蛋糕，因為沒有技術壁壘，三個月就消失了。

所以，最關鍵、最核心的是加盟項目一定要有核心的壁壘，這種壁壘可能是來自于技術上、資源上、時間上的壁壘。沒有壁壘的項目很難持久。

第三，供應鏈體系是否完善。包括渠道、運營模式、良好的口碑，以及它是不是符合簡單化、標準化、專業(yè)化。所謂的簡單化就是他給的手冊一定是非常接地氣、非?？尚?、圖文并茂，不能像長篇小說一樣，大厚本的文字，那樣的項目也不是好項目。

另外，我們要收集相關的信息。比方說，我們在展會上看到了很多好的項目，接著我們要根據(jù)商業(yè)推行管理條例披露的信息，去收集相關資料。還要問加盟特許商是不是唯一的供貨商，還是說有哪些東西可以自采，這一定要問清楚。

一定要去加盟特許商的直營店和加盟店，包括它的總部。特別是要了解項目成立時間，如果這個項目只成立了很短的時間，我不能說人家不好，也不敢說人家是騙子，但是我可以告訴你，這個項目風險是比較大的。再者，還要看對店址的要求。

關于特許政策有九大關注要點：

第一、特許的條件。因為任何一個盟主在選擇加盟商時都是有條件的。

第二、授權的模式。是單店授權、區(qū)域授權，還是區(qū)域二級授權。

第三、特許費用。都收什么費？比如加盟費、特許權使用費、保證金、廣告基金等等。

第四、授權期限。條例規(guī)定授權的期限不能夠少于三年（包含三年）。

第五、區(qū)域保護。無論是單店還是區(qū)域，它都會有一定保護區(qū)。

第六、投資預算。我們所看到的加盟手冊、招商手冊當中，他們所說的投資預算通常是不包括房租和人工的。希望大家理解，因為我們國家各個地方的情況不一樣的，人工和房租是沒有一個標準化的，所以通常他所說的投資預算基本上就是特許費用加設備費用。

第七、物流配送。

第八、裝修的標準。

第九、培訓督導。

以上是我們在看合同當中重點的細節(jié)，一定要關注到。

最后，一個特許加盟店的總部、加盟店、直營店我們都看過了，很多信息也都掌握了，那么，這個時候就可以做決定了。

這個時候我想告訴大家，還有一個小的細節(jié)，也可以作為一個補充。比如說，我們可以跟做招商的、授權的經(jīng)理在一塊兒聊聊。我們就問一個小問題：“我對特許經(jīng)營不是很了解，你能不能給我解釋一下什么是特許經(jīng)營？”或者說：“你能不能告訴我特許經(jīng)營的三要素是什么？”然后看他怎么說。如果他解釋不清楚，或者驢唇不對馬嘴。我個人認為，這個項目就算了吧。為什么這么講？這說明它的內(nèi)訓有問題。特許經(jīng)營是復制成功，靠什么復制？靠的就是培訓，如果他自身的內(nèi)訓都有問題，今后怎么指望他給加盟商培訓呢。

另外還有很多很多的注意點，所以我們說規(guī)避風險來自于細節(jié)。

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