文/馬到

四. JS鎖具品牌發(fā)展戰(zhàn)略

1. 品牌定位

  JS作為新進(jìn)入鎖具行業(yè)的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)給目標(biāo)群體以清晰的、聚焦明確的品牌定位，這個(gè)定位，我們經(jīng)過(guò)充分了解與分析，最終認(rèn)為以“領(lǐng)先的防盜鎖制造企業(yè)”作為品牌定位核心較好。JS鎖具，在市場(chǎng)宣傳中將被簡(jiǎn)化為“JS鎖”。

2.品牌定位的支撐點(diǎn)

JS鎖具品牌的支撐點(diǎn)如下：

第一，獨(dú)創(chuàng)性賣(mài)點(diǎn)。以獨(dú)創(chuàng)的賣(mài)點(diǎn)，使目標(biāo)客戶對(duì)JS有清晰明確的認(rèn)知。

第二. 防盜性能。將賣(mài)點(diǎn)和防盜性能加以結(jié)合，成為產(chǎn)品功能利益點(diǎn)。

第三. 防盜鎖。不懂防盜，做不好鎖芯；不懂防盜，當(dāng)然也無(wú)法對(duì)客戶施加影響并進(jìn)行順利引導(dǎo)；我們需要構(gòu)建防盜概念體系和認(rèn)知體系，每個(gè)參與者首先成為防盜專業(yè)人才。其次，我們應(yīng)圍繞防盜概念引導(dǎo)目標(biāo)群體認(rèn)知公司，因此應(yīng)該專門(mén)設(shè)計(jì)防盜體驗(yàn)的檢測(cè)設(shè)備和體現(xiàn)公司對(duì)于防盜具有豐富經(jīng)驗(yàn)、深厚了解的防盜展示/防盜宣傳物料。

第四. 自動(dòng)化技術(shù)。利用自動(dòng)化技術(shù)，強(qiáng)化JS對(duì)于產(chǎn)品防盜性能得以保證的優(yōu)勢(shì)特征。

第五. 領(lǐng)先問(wèn)題。將JS真正打造成為防盜技術(shù)領(lǐng)先的高精密、高創(chuàng)新企業(yè)，站在行業(yè)發(fā)展的前沿地帶。

第六. 產(chǎn)品核心。要成為優(yōu)秀品牌，必須有核心才可以。液壓鉸鏈的核心在于高品質(zhì)的液壓功能；鎖具的核心應(yīng)該確定為高安全的防盜能力。圍繞核心，構(gòu)建產(chǎn)品體系，是非常關(guān)鍵的。JS發(fā)展產(chǎn)品線，應(yīng)緊緊圍繞防盜核心構(gòu)建產(chǎn)品；首先豐富能夠突出防盜性能的產(chǎn)品系列；待這些系列成為成熟的產(chǎn)品之后，再發(fā)展其他類(lèi)別的產(chǎn)品線。

第七. 持續(xù)創(chuàng)新。JS五金就是通過(guò)不斷的技術(shù)創(chuàng)新逐步發(fā)展起來(lái)的。持續(xù)的創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力，也是JS鎖品牌核心的要素之一。

上述七點(diǎn)均非常關(guān)鍵，我們必須考慮每一項(xiàng)如何落到實(shí)處。

3. 品牌發(fā)展規(guī)劃

【a】2013年，建構(gòu)鎖芯與部分交通鎖渠道框架；通過(guò)概念建立、傳播滲透、網(wǎng)絡(luò)上的無(wú)孔不入，逐步擴(kuò)大在防盜鎖行業(yè)的影響力。

【b】2014年完善鎖芯和交通鎖銷(xiāo)售渠道，完成JS鎖品牌發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)建與部分重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售的突破，形成JS鎖的銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售額達(dá)到5000萬(wàn)元以上。

【c】2015年，適度擴(kuò)充JS鎖產(chǎn)品線，構(gòu)建完整的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力體系；將JS打造成為鎖具行業(yè)新銳企業(yè)，銷(xiāo)售額突破0.9億元。

【d】2016年，通過(guò)品牌戰(zhàn)略創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，將JS鎖具打造成為行業(yè)一線品牌企業(yè)，銷(xiāo)售額突破1.5億元。

4. 品牌發(fā)展的關(guān)鍵詞

  品牌發(fā)展的關(guān)鍵詞，就好比是一個(gè)人成長(zhǎng)的關(guān)鍵要素一樣。對(duì)于JS來(lái)說(shuō)，獨(dú)創(chuàng)性、變形、防盜、領(lǐng)先、精密、自動(dòng)化、持續(xù)創(chuàng)新是品牌發(fā)展的關(guān)鍵詞；公司的所有宣傳，應(yīng)緊密?chē)@這些關(guān)鍵詞來(lái)進(jìn)行。把握住這些關(guān)鍵詞的宣傳滲透，也就把握住了JS鎖品牌的發(fā)展路徑。

對(duì)于JS鎖要成就什么樣的品牌，我們已經(jīng)做了精確的定位。透過(guò)這個(gè)品牌定位，我們需要清晰界定防盜功能如何提升的；逐步擴(kuò)大傳播防盜功能的提升，以防盜為核心構(gòu)建產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；擴(kuò)大“獨(dú)創(chuàng)”的權(quán)威性才能占領(lǐng)防盜高地。通過(guò)定位核心確定合理的品牌規(guī)劃。

5. 產(chǎn)品線的完善

  1）雙防鎖芯產(chǎn)品

  公司保德安量子系列鎖芯開(kāi)發(fā)完成后，應(yīng)當(dāng)立即著手開(kāi)發(fā)王力、安防鐵架和標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)手插芯鎖系列產(chǎn)品。鎖芯圖冊(cè)上的產(chǎn)品系列，應(yīng)當(dāng)于2014年2月底前全部開(kāi)發(fā)完成。

  2）普通鎖芯產(chǎn)品

  對(duì)于市場(chǎng)中的絕大多數(shù)客戶來(lái)說(shuō)，JS的產(chǎn)品是好的，但是價(jià)格略高。這樣的價(jià)格體系，需要有中檔價(jià)格的產(chǎn)品搭配，才能順利上量。因此，在雙防鎖芯各系列生產(chǎn)完成后，需要籌劃如何進(jìn)行中檔價(jià)位產(chǎn)品生產(chǎn)。這涉及到要生產(chǎn)的類(lèi)別、品質(zhì)定位和價(jià)格定位等等問(wèn)題。應(yīng)該在2014年6月前全部開(kāi)發(fā)完成。

  3）交通鎖產(chǎn)品

根據(jù)隨后進(jìn)行的市場(chǎng)專項(xiàng)調(diào)查，確定交通鎖的主推系列和款式要求，使交通鎖產(chǎn)品成為JS防盜鎖中有特色、有賣(mài)點(diǎn)、有新意、適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

4）空轉(zhuǎn)鎖芯產(chǎn)品

空轉(zhuǎn)鎖芯產(chǎn)品的推出時(shí)機(jī)，應(yīng)當(dāng)選擇在雙防鎖芯產(chǎn)品體系完善且渠道建構(gòu)基本完成之后。樣品和批量生產(chǎn)時(shí)間可大致選擇在2014年7月份以后。

  5）不銹鋼門(mén)鎖

  不銹鋼門(mén)鎖加上液壓緩沖功能后，對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，切入點(diǎn)、目標(biāo)客戶和終端銷(xiāo)售渠道，需要經(jīng)過(guò)精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)查才能確定。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，確定渠道模式、價(jià)格策略和扶持政策等。根據(jù)我們初步了解，此類(lèi)產(chǎn)品較為適合工程渠道銷(xiāo)售。具體的情況，還是要以縝密的市場(chǎng)調(diào)查為準(zhǔn)。

6）其他產(chǎn)品

對(duì)于公司在未來(lái)擬推廣產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)本著以下流程進(jìn)行：

立項(xiàng)→市場(chǎng)調(diào)查→項(xiàng)目可行性分析→新品技術(shù)評(píng)估→產(chǎn)品試制與評(píng)估→批量上市。其中的市場(chǎng)調(diào)查和可行性分析尤為關(guān)鍵，可有效避免產(chǎn)品試制過(guò)程前后的資源浪費(fèi)和虧損局面的出現(xiàn)。

五. JS鎖芯營(yíng)銷(xiāo)策略

對(duì)上述內(nèi)容進(jìn)行綜合分析后，不難得出JS鎖具的營(yíng)銷(xiāo)策略：

1.進(jìn)行鎖芯的概念提煉，確立產(chǎn)品特質(zhì)

    在任何行業(yè)中，適應(yīng)市場(chǎng)需求的新品類(lèi)產(chǎn)品，總是對(duì)行業(yè)帶來(lái)新的改變。方便面行業(yè)的油炸與非油炸區(qū)分；飲料行業(yè)的新品類(lèi)綠茶、涼茶、奶茶、營(yíng)養(yǎng)快線與普通果汁飲料區(qū)分；海爾熱水器的“防電墻熱水器”與無(wú)防電墻熱水器的區(qū)分均是如此并且獲得巨大成功；在鎖芯行業(yè)也是這樣。從玥瑪推廣的月牙鎖，到金點(diǎn)原子主推的葉片鎖，再到所謂的邊柱鎖，每一次變化都在有意引導(dǎo)消費(fèi)者：瞧，我們的新產(chǎn)品是新升級(jí)的、防盜性能更好的產(chǎn)品。浙江系產(chǎn)品在此方面更是登峰造極，比如美利保所謂的蘋(píng)果五代；佳恒的所謂雙面葉片更防盜等等，均是對(duì)于新品類(lèi)的挖掘與對(duì)市場(chǎng)內(nèi)在需求的響應(yīng)與照應(yīng)。

對(duì)于JS鎖芯，我們以“雙防鎖”作為其新品類(lèi)標(biāo)簽，一是可以有效應(yīng)對(duì)金點(diǎn)原子對(duì)于葉片鎖芯的否定；二是可以作為宣傳核心，如我們?cè)谡骷放菩麄髡Z(yǔ)時(shí)，參賽選手們的“小偷防不勝防，就用JS雙防”，已經(jīng)說(shuō)明了消費(fèi)心理對(duì)我們產(chǎn)品新品類(lèi)定義的高度認(rèn)同；三是雙防概念下，有變形、隱形、靈動(dòng)結(jié)構(gòu)的支撐，這樣就言之有物，對(duì)于品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)傳播，意義非凡。我們直接說(shuō)靈動(dòng)或者變形，反而不見(jiàn)得更有好效果。四是“雙防”文字本身，就是對(duì)于防盜性能的強(qiáng)化。

從今年6月開(kāi)始，金點(diǎn)原子已經(jīng)開(kāi)始在《中國(guó)鎖匠》、《環(huán)球五金》、《現(xiàn)代鎖業(yè)》等雜志和其他傳播通路，大范圍宣傳對(duì)于葉片鎖芯的負(fù)面消息，內(nèi)容的核心就是：“超B級(jí)鎖芯，一把螺絲刀幾秒鐘就撬開(kāi)”。

現(xiàn)在我們使用的廣告語(yǔ)是“JS雙防鎖 變形更防盜”，其中，“JS”指明了品牌名稱；“雙防”是對(duì)品類(lèi)的說(shuō)明；“變形”則是對(duì)于產(chǎn)品特質(zhì)的說(shuō)明，“更防盜”，是對(duì)于產(chǎn)品功能的強(qiáng)化。通過(guò)十個(gè)字，傳達(dá)了四個(gè)產(chǎn)品宣傳要素，相對(duì)來(lái)說(shuō)，這句廣告語(yǔ)還是比較理想的。如果有更好的廣告語(yǔ)，當(dāng)然還要調(diào)整。

在我看來(lái)，我們需要立體的品牌傳播，這樣目標(biāo)群體才會(huì)得到立體的、豐富的品牌感受；所以僅僅就廣告語(yǔ)來(lái)說(shuō)，也需要立體的、多樣的廣告語(yǔ)，同時(shí)對(duì)JS鎖進(jìn)行品牌解讀；一方面有核心的廣告語(yǔ)，另一方面，也有輔助的、分別宣傳其他某一方面的廣告語(yǔ)。

2. 圍繞鎖匠群體的籠絡(luò)，建構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)

金點(diǎn)原子的成功，源自對(duì)于鎖匠的有效籠絡(luò)。JS鎖未來(lái)的成功，同樣離不開(kāi)對(duì)于鎖匠群體的籠絡(luò)和配合。

如何籠絡(luò)鎖匠？鎖匠關(guān)心什么；鎖匠需要什么；給鎖匠帶去什么利益；怎么做才能讓鎖匠們感覺(jué)到做JS更有面子。這些問(wèn)題，都是我們需要考慮清楚的問(wèn)題。

·榮譽(yù)牌匾：有經(jīng)銷(xiāo)商建議給分銷(xiāo)鎖匠提供榮譽(yù)牌匾，如果鎖匠經(jīng)營(yíng)JS產(chǎn)品，向其頒發(fā)一塊漂亮的榮譽(yù)牌匾，注明授權(quán)分銷(xiāo)事宜，并有董事長(zhǎng)簽字。

·建議征集：向鎖匠們征求產(chǎn)品改良建議，并提高建議被采納后的獎(jiǎng)勵(lì)；如5-10萬(wàn)元。但是真正能夠獲獎(jiǎng)的必然很稀少，主要是為了起到宣傳作用和對(duì)于分銷(xiāo)鎖匠的重視。

·明確授權(quán)：對(duì)于分銷(xiāo)鎖匠所在的區(qū)域，無(wú)論大小，均應(yīng)統(tǒng)一授權(quán)，以便顯得規(guī)范，令鎖匠們感到公司很規(guī)范，和公司合作很放心。 

·聘任顧問(wèn)：聘請(qǐng)大部分有能力的鎖匠為JS的顧問(wèn)。當(dāng)然多數(shù)顧問(wèn)只是名義上的顧問(wèn)而已。給顧問(wèn)們發(fā)放制作精良的聘書(shū)，可以便于其為自己做宣傳。

·定期培訓(xùn)：定期組織不同內(nèi)容的培訓(xùn)，幫助鎖匠提高。這些培訓(xùn)活動(dòng)，可以依托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行。

·贈(zèng)品設(shè)計(jì)：針對(duì)鎖匠群體的工作特征，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售狀況，向鎖匠們提供實(shí)用、方便的贈(zèng)品，既可以宣傳JS品牌，也能給鎖匠們以實(shí)用的工作工具。 

·鑰匙模型：有經(jīng)銷(xiāo)商建議我們?cè)O(shè)計(jì)特別的鑰匙模型，材質(zhì)應(yīng)該為塑膠材質(zhì)，長(zhǎng)度限制在60-80公分，加上LED燈珠，可以懸掛在鎖匠店面門(mén)口，晚上也可以看得很明顯，便于鎖匠懸掛展示，也有助于JS鎖具品牌被消費(fèi)者快速認(rèn)知。

·促銷(xiāo)推廣：針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，定期/不定期舉辦各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，提高市場(chǎng)熱度。

·防范手冊(cè)：配合區(qū)域市場(chǎng)推廣實(shí)際需要，向經(jīng)銷(xiāo)商與分銷(xiāo)鎖匠提供制作精美的《小偷防范手冊(cè)》，以便于宣傳使分發(fā)給顧客使用。

通過(guò)上述各項(xiàng)工作的有機(jī)結(jié)合，可以充分鎖定鎖匠群體，使之成為JS鎖具推向市場(chǎng)的強(qiáng)有力的支撐點(diǎn)。

3. 建立階梯型產(chǎn)品體系，提高競(jìng)爭(zhēng)能力

一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)廠家的產(chǎn)品根據(jù)品牌推廣和銷(xiāo)售增長(zhǎng)需要，都會(huì)設(shè)計(jì)為幾個(gè)類(lèi)別，即形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、走量產(chǎn)品等等。利用形象產(chǎn)品，提高品牌形象的高度和擴(kuò)散度；利用利潤(rùn)產(chǎn)品，獲得較高的利潤(rùn)；利用走量產(chǎn)品獲得較大的銷(xiāo)量，可以支撐生產(chǎn)體系的正常運(yùn)行，并使得經(jīng)銷(xiāo)商獲得一定利潤(rùn)。根據(jù)JS鎖具現(xiàn)狀，也需要對(duì)產(chǎn)品體系進(jìn)行梳理整合，確立符合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的產(chǎn)品組合體系。

對(duì)JS鎖來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有的雙防鎖芯按照西安張立新的說(shuō)法，算是總統(tǒng)套間產(chǎn)品，但是標(biāo)準(zhǔn)間產(chǎn)品對(duì)于JS也是很有必要的，可以使產(chǎn)品形成階梯體系，提高區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)熱情和經(jīng)銷(xiāo)績(jī)效。當(dāng)然在宣傳時(shí)只需要宣傳雙防鎖芯，以其來(lái)帶動(dòng)普通鎖芯的銷(xiāo)售。

中檔價(jià)格的鎖芯，零售定價(jià)應(yīng)低于浙江系目前的市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格；讓市場(chǎng)明白，這樣的產(chǎn)品，只能賣(mài)這樣的價(jià)格；這對(duì)于浙江系產(chǎn)品，將會(huì)形成一定制約。

4. 確立JS鎖渠道模式，逐步推進(jìn)品牌

★ 復(fù)合型渠道模式

JS鎖的渠道模式，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際我們擬設(shè)計(jì)為復(fù)合型渠道模式。其中，既包括省級(jí)代理，也包括地市級(jí)代理。

★ 采取省代理和地市級(jí)代理模式的依據(jù)

采取省級(jí)代理和地市級(jí)代理模式，是由于鎖芯行業(yè)發(fā)展較快，行業(yè)規(guī)范性不足。在這個(gè)行業(yè)中金點(diǎn)原子的代理模式是：優(yōu)勢(shì)省份，采取特約經(jīng)銷(xiāo)模式，弱勢(shì)省份，采取總代理模式，但是金點(diǎn)原子并未對(duì)總代理區(qū)域進(jìn)行規(guī)范控制。玥瑪?shù)拇砟Ｊ绞?，絕大多數(shù)省份均采用省級(jí)代理模式。但是無(wú)論金點(diǎn)原子還是玥瑪，均只在幾個(gè)有限的省份做得較為出色，如前所述。

正因?yàn)榻瘘c(diǎn)原子采用上述模式，因此我們JS要采取的渠道模式是：擬作為重點(diǎn)扶持區(qū)域的市場(chǎng)，均采用省級(jí)代理模式；在金點(diǎn)原子的優(yōu)勢(shì)區(qū)域，則采用地市級(jí)代理模式。

★ 省代理適應(yīng)對(duì)象

金點(diǎn)原子是JS的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，玥瑪和浙江系產(chǎn)品次之，這是競(jìng)爭(zhēng)的大致格局。擬采取/已成交省級(jí)代理的省份，如貴州、河南、內(nèi)蒙、陜西、山東、天津等省份，均屬于金點(diǎn)原子的弱勢(shì)區(qū)域，在這些區(qū)域市場(chǎng)，金點(diǎn)原子做得相當(dāng)差，但是這些區(qū)域的市場(chǎng)潛力還是較為顯著的。雖然玥瑪在河南山東做得很好，但是玥瑪?shù)膬?yōu)勢(shì)在于交通鎖，其鎖芯產(chǎn)品在這兩個(gè)省份的銷(xiāo)售趨勢(shì)是下滑的。

★ 地級(jí)代理適應(yīng)對(duì)象

    在金點(diǎn)原子占據(jù)優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，我們實(shí)行地市級(jí)代理；在浙江系占主流，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感的區(qū)域，如四川、浙江、江蘇等等省份，也采用地市級(jí)代理。

★ 復(fù)合代理模式對(duì)于品牌成長(zhǎng)的影響

復(fù)合代理模式是根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況來(lái)設(shè)計(jì)的。每個(gè)行業(yè)成長(zhǎng)到一定階段，渠道總是會(huì)進(jìn)行細(xì)分的?，F(xiàn)有渠道模式并不影響后續(xù)市場(chǎng)發(fā)展到一定階段時(shí)的渠道重構(gòu)。

5. 尋找有潛力市場(chǎng)區(qū)域，確立局部?jī)?yōu)勢(shì)

湖北、貴州、陜西、山西、河南、山東、天津、北京、內(nèi)蒙、東北區(qū)域、江西、福建、安徽等，是目前JS可以把握的潛力區(qū)域，一共15個(gè)省級(jí)市場(chǎng)。這些區(qū)域的共同點(diǎn)就是：金點(diǎn)原子均做得很一般；鎖芯銷(xiāo)售以浙江系產(chǎn)品為主。四川、重慶等地，雖然有一定市場(chǎng)，但是當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)就是對(duì)于價(jià)格較為敏感。所以短期內(nèi)可隨其自然。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，上述15個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，比金點(diǎn)原子優(yōu)勢(shì)區(qū)域如兩廣、湖南和云南的銷(xiāo)售潛力，當(dāng)然小了很多。但是作為突破口和局部?jī)?yōu)勢(shì)確立地點(diǎn)，還是可行的。15個(gè)省份做好之后的銷(xiāo)售總量，必然超過(guò)金點(diǎn)原子現(xiàn)有銷(xiāo)量。

6. 扶持重要的典型客戶，形成樣板效應(yīng)

根據(jù)現(xiàn)已爭(zhēng)取到的目標(biāo)客戶和區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，我們擬選擇河南、山東、陜西、福建等地作為我們的樣板市場(chǎng)。這幾個(gè)省份中，張和河南鎖協(xié)會(huì)長(zhǎng)吳關(guān)系密切，在鎖匠群體中有良好聲譽(yù)；山東張作為鎖協(xié)會(huì)長(zhǎng)，影響力較大，也有一定威望；福建張作為會(huì)長(zhǎng)，帶動(dòng)作用比較明顯，原來(lái)操作過(guò)金點(diǎn)原子，對(duì)金點(diǎn)原子的操作模式較為熟悉；陜西市場(chǎng)則可以得到鎖協(xié)會(huì)長(zhǎng)張的一定協(xié)助；這是高度層面。在潛力層面，這四個(gè)區(qū)域金點(diǎn)原子做得較差，浙江系是主流，玥瑪鎖芯銷(xiāo)售也非常一般，JS可以成為當(dāng)?shù)匾痪€品牌的代表企業(yè)。這四個(gè)省份只要做起來(lái)了，JS鎖也就會(huì)聲譽(yù)鵲起。

樣板市場(chǎng)俗稱根據(jù)地市場(chǎng)或釘子市場(chǎng)：比如說(shuō)直立的墻壁上要掛東西，只有先釘上一個(gè)釘子，然后才能在墻上掛住東西。實(shí)際上是尋找在市場(chǎng)上的立足點(diǎn)。當(dāng)市場(chǎng)的立足點(diǎn)足夠多時(shí)，由點(diǎn)連成線，由線連成面的時(shí)候就形成樣板市場(chǎng)或稱根據(jù)地市場(chǎng)。樣板市場(chǎng)的打造是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，企業(yè)只有將各類(lèi)要素有效組合，健康、穩(wěn)定的樣板市場(chǎng)的打造才可能實(shí)現(xiàn)，并充分發(fā)揮其影響和帶動(dòng)作用，從而促使企業(yè)戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)建立，達(dá)到以點(diǎn)帶面，連面成片的引領(lǐng)和轟動(dòng)效果。

樣板市場(chǎng)的特點(diǎn)就是：潛力大；扶持大；效應(yīng)作用顯著；做好了樣板市場(chǎng)，對(duì)于周邊市場(chǎng)或其他類(lèi)似市場(chǎng)會(huì)有較大的帶動(dòng)作用。所以一些廠家會(huì)投入巨資做好樣板市場(chǎng)。當(dāng)然也只有對(duì)樣板市場(chǎng)才會(huì)這樣投入。投入后，市場(chǎng)影響力顯現(xiàn)，其他區(qū)域的投入就比較少，因?yàn)樵靹?shì)已經(jīng)成功。眾多的經(jīng)銷(xiāo)商只會(huì)看到人家成功了而紛紛跟風(fēng)，并不會(huì)仔細(xì)甄別人家之所以成功的內(nèi)在原因。

樣板市場(chǎng)一旦確立了成功標(biāo)桿，舉起了“操作JS、成就輝煌”的大旗，那么登高一呼，必然應(yīng)者云集。JS鎖依靠樣板市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，輻射周邊市場(chǎng)，可以迅速獲得成長(zhǎng)和壯大。

那么如何對(duì)樣板市場(chǎng)做重點(diǎn)扶持呢

一般的做法是：確定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)；確定準(zhǔn)確的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；確定銷(xiāo)售任務(wù)的達(dá)成方案；落實(shí)具體的配套支持政策。在半年時(shí)間內(nèi)，將JS鎖在這四個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做出名氣，做出銷(xiāo)量，做出標(biāo)準(zhǔn)來(lái)。

通過(guò)上述努力，要形成四大核心區(qū)域：河南、山東、陜西、福建；

形成貴州、山西、天津、北京、內(nèi)蒙、遼寧、江西、安徽、湖北等重要區(qū)域；

形成廣東、云南、黑龍江、吉林、河北、湖南等普通區(qū)域。

7. 通過(guò)滲透型網(wǎng)絡(luò)推廣，促進(jìn)消費(fèi)認(rèn)知

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的使命就是創(chuàng)造奇跡。

網(wǎng)絡(luò)的影響力在迅速擴(kuò)大，中國(guó)已經(jīng)有網(wǎng)民5.6億人；僅僅利用安卓系統(tǒng)和蘋(píng)果上網(wǎng)的手機(jī)用戶，已達(dá)3000多萬(wàn)人。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為現(xiàn)代人離不開(kāi)的互動(dòng)交流平臺(tái)、意見(jiàn)表達(dá)平臺(tái)、品牌選擇平臺(tái)、自我傳播平臺(tái)，當(dāng)然也是任何品牌都無(wú)法忽略、必須面對(duì)并利用的平臺(tái)。

關(guān)鍵問(wèn)題就是怎么更好地利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的力量，成就消費(fèi)者品牌。比如我們做的三維動(dòng)畫(huà)視頻，如果在網(wǎng)絡(luò)上只被播放了一次，叫做一個(gè)視頻；被播放1萬(wàn)次，叫做一個(gè)事情；被播放10萬(wàn)次，叫做一個(gè)事件；被播放100萬(wàn)次，就是焦點(diǎn)新聞；被播放1000萬(wàn)次，JS鎖就是大品牌，就代表了行業(yè)發(fā)展方向。

我們將網(wǎng)絡(luò)推廣作為成就消費(fèi)者品牌的重要手段。通過(guò)找到JS鎖消費(fèi)群體，發(fā)現(xiàn)其活動(dòng)范疇與個(gè)性特點(diǎn)，與其建立信任，融入各個(gè)社群，從而與消費(fèi)者共建品牌，成就為消費(fèi)者品牌，提高點(diǎn)名購(gòu)買(mǎi)JS鎖的比例。在此過(guò)程中，只要方法正確，方向準(zhǔn)確，勤于傳播，那么可以起到超過(guò)電視廣告、各類(lèi)平面廣告十倍甚至百倍的效果。

在我去年剛來(lái)時(shí)搜索“JS”網(wǎng)頁(yè)，一共是兩頁(yè)，30多條信息而已，而且主要是招聘廣告?？煲荒赀^(guò)去了，現(xiàn)在的搜索結(jié)果是12萬(wàn)個(gè)。當(dāng)搜索結(jié)果超過(guò)100萬(wàn)個(gè)時(shí)，當(dāng)任何消費(fèi)者通過(guò)特定途徑可以搜索到JS鎖具和JS品牌的方方面面時(shí)，我們的網(wǎng)絡(luò)推廣成效必然會(huì)越來(lái)越顯著。當(dāng)然，我們向網(wǎng)絡(luò)上傳播的文字、圖案與視頻資料，都是要不斷豐富的，我們的網(wǎng)站，我們的電子商務(wù)平臺(tái)，我們的微博、我們的論壇，也都需要不斷增加的、優(yōu)秀的各類(lèi)素材。使JS鎖成為熱點(diǎn)，成為網(wǎng)絡(luò)上鎖具行業(yè)點(diǎn)擊量最高的，JS鎖也就逐漸成為行業(yè)中堅(jiān)力量。

8. 塑造一流的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效

再好的方案，再好的策略，也是要靠人才能推動(dòng)并實(shí)現(xiàn)的。主席曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“路線和方針確定以后，干部就是決定因素?！备魑粎^(qū)域經(jīng)理就是我們作用巨大的“干部”。如何制定合理的薪資提成方案，如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行激勵(lì)，如何對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行精準(zhǔn)的目標(biāo)設(shè)定、區(qū)域設(shè)定、過(guò)程督導(dǎo)和績(jī)效考核，都是非常關(guān)鍵的。

文/馬到