會(huì)銷，要真的會(huì)銷，一味的要求員工死記硬背現(xiàn)成的話術(shù)，只能培養(yǎng)出“僵尸員工”。所謂“僵尸員工”就是：你怎么教我，我就怎么去說(shuō)，不懂的變通，最后只知道傳遞信息，不會(huì)隨機(jī)應(yīng)變。 我們面對(duì)的顧客都是老年人，人家吃過(guò)的鹽比你吃過(guò)的米還多，就你那點(diǎn)陳詞濫調(diào)怎么能激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望？ 所以，作為會(huì)銷人員，要根據(jù)實(shí)際情況，根據(jù)老年人的心理去總結(jié)出不同銷售話術(shù)。 下面是小編整理的老年人四大消費(fèi)心理，希望能拋磚引玉，讓大家有更多的思路，在研究老年人心理這方面培養(yǎng)員工靈活的話術(shù)能力，最后讓業(yè)績(jī)更上一層樓。  1、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、便宜實(shí)惠的心理需求： 許多老年人是從艱難的生活困境中走過(guò)來(lái)的。因此，至今保留著艱苦樸素的作風(fēng)，無(wú)論什么消費(fèi)內(nèi)容，都特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉和便宜優(yōu)惠。 保健品的價(jià)格往往給人的感覺(jué)是比藥品還要貴。所以，許多老年人都產(chǎn)生這樣的疑問(wèn)：“這保健品咋這么貴呢?”“既然保健品不能治病，這價(jià)格為什么還這么貴呢?” 首先要回答的是：保健品確實(shí)沒(méi)有治療功效，它能輔助老年人補(bǔ)充各種營(yíng)養(yǎng)元素。但是有機(jī)會(huì)預(yù)防疾病，何必要去治療疾病。把這個(gè)道理跟顧客說(shuō)清楚，然后再回到價(jià)格上去。 在這些老年人的心目中，價(jià)格是第一位的，而需求退居為第二位。（在沒(méi)有體會(huì)到產(chǎn)品功效的時(shí)候） 簡(jiǎn)單粗暴的說(shuō)法：“好貨不便宜，便宜無(wú)好貨呀!”這個(gè)道理誰(shuí)都懂，以這樣的方式傳達(dá)給顧客，往往徒勞無(wú)功，適得其反。 正確的說(shuō)法：“您說(shuō)得對(duì)，這種產(chǎn)品的價(jià)格是有些偏高，使人有些一下子接受不了。但是如果生病住院了不僅經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)要比現(xiàn)在大得多，自己遭著罪不說(shuō)，而且家人、子女還要跟著著急上火，影響工作。您老認(rèn)真想一想，算一算這筆賬，究竟是哪頭合算，就覺(jué)得它的價(jià)格并不貴了。” 老人們自然會(huì)算這筆賬，只不過(guò)被價(jià)格蒙蔽了雙眼，忘記了應(yīng)該這樣算了。所以，耐心的服務(wù)之下，他們基本上都能成為忠實(shí)的客戶。 2、權(quán)威的心理需求： 許多有文化層次的老年人，并不把產(chǎn)品的價(jià)格放到主要地位，而是關(guān)注著自己的身體保健所需的產(chǎn)品是否有較高的科技含量，是否有權(quán)威的論證。 對(duì)于這樣的老年人，利用價(jià)格因素作為動(dòng)員購(gòu)買(mǎi)的契機(jī)是判斷上的錯(cuò)誤。 3、健康第一的心理需求：  “悠悠萬(wàn)事，健康第一”，是不少老年人明智的生活信條。他們把保健消費(fèi)列為生活消費(fèi)的重要內(nèi)容。只要是適合他們身體現(xiàn)狀的，科技含量高的產(chǎn)品，都會(huì)引起他們的強(qiáng)烈興趣。 碰到這樣的老年人，會(huì)銷人員可能會(huì)相對(duì)輕松一些，只要把宣傳服務(wù)做到位，把產(chǎn)品的效果、科技含量、適應(yīng)體征說(shuō)明白，往往都能順利開(kāi)單。尤其是邀請(qǐng)他們參加有專家咨詢的保健講座等活動(dòng)，是培養(yǎng)他們購(gòu)買(mǎi)興趣的最佳方式。 4、攀比心理的消費(fèi)需求： 有些爭(zhēng)強(qiáng)好勝的老年人，做什么事情都不甘人后。別看他們會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品百般挑剔，但是，一旦知道了他認(rèn)識(shí)的親朋好友，或者左鄰右舍等熟悉的人，正在服用這種保健品，那么他們也一定會(huì)積極購(gòu)買(mǎi)的。當(dāng)然，前提條件是他們需要這種產(chǎn)品。 會(huì)銷人員一旦掌握了客戶的這種心理，只要抓住他在左鄰右舍的購(gòu)買(mǎi)事例，努力宣傳一下，不但不會(huì)使他們猶豫，反倒會(huì)促使他們下決心立即購(gòu)買(mǎi)。 |
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