周鴻祎強(qiáng)調(diào)做極致產(chǎn)品，他認(rèn)為創(chuàng)業(yè)早期一定要關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)。

雷軍有一套“專注、極致、口碑、快”的七字訣，他認(rèn)為做產(chǎn)品首先要做的是高品質(zhì)。

既然產(chǎn)品如此重要，做好產(chǎn)品背后的邏輯究竟是什么？

在實(shí)操中會(huì)遇到哪些問(wèn)題？

哪些要戰(zhàn)略性的放棄？

6月14日（本周四）晚8點(diǎn)，品途菁英大講堂第76期線上分享，我們請(qǐng)到了小米生態(tài)鏈企業(yè)最生活毛巾創(chuàng)始人朱志軍為我們分享《從1000到1,3年如何賣出1000萬(wàn)條毛巾》，歡迎屆時(shí)關(guān)注！

1、活動(dòng)主題

從1000到1,3年如何賣出1000萬(wàn)條毛巾？

2、主講人

朱志軍

品途新零售導(dǎo)師，最生活毛巾創(chuàng)始人

8年上市公司零售經(jīng)驗(yàn)。2011年3月創(chuàng)辦a-life互聯(lián)網(wǎng)生活方式品牌，2年開(kāi)發(fā)超過(guò)1000個(gè)SKU，年銷售破億。

2013年底回歸產(chǎn)品，品類從1000個(gè)砍到1個(gè)，只做毛巾。

2015年5月，獲順為資本千萬(wàn)天使投資。

2016年5月，7天賣出15萬(wàn)條毛巾，打破小米眾籌人數(shù)紀(jì)錄，同月獲京東、小米戰(zhàn)略投資。

2016年9月，獲得G20峰會(huì)指定毛巾品牌稱號(hào)。目前月銷售破千萬(wàn)，估值過(guò)3億元。

1.產(chǎn)品聚焦：從做1000款產(chǎn)品到只做一條毛巾

2.產(chǎn)業(yè)鏈聚焦：打透一個(gè)供應(yīng)商，以生產(chǎn)規(guī)模換取生產(chǎn)成本；打透每一個(gè)渠道，一個(gè)渠道做到第一，再做下一個(gè)

3.營(yíng)銷聚焦：真誠(chéng)是唯一套路

零售、電商行業(yè)從業(yè)人員

5、活動(dòng)時(shí)間

6月14日（周四）晚8點(diǎn)

6、活動(dòng)地點(diǎn)

品途菁英大講堂  千聊直播間

以下為品途商業(yè)評(píng)論對(duì)朱志軍的專訪文字匯編，供你參考： 

成立于 2011 年，最生活（品途商業(yè)評(píng)論注：小米生態(tài)鏈企業(yè)）經(jīng)歷了從年銷售額6000 萬(wàn)、利潤(rùn)超千萬(wàn)的生產(chǎn)家居產(chǎn)品的OEM企業(yè)，到虧損近千萬(wàn)的精選家居產(chǎn)品電商品牌。到如今，最生活成為一家只賣一款毛巾的公司。截至2018年5月1日20點(diǎn)，最生活毛巾銷售突破1000萬(wàn)條。 

作為小米生態(tài)鏈企業(yè)，創(chuàng)始人毛巾哥對(duì)產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、營(yíng)銷乃至新零售有了哪些新認(rèn)知？

一、從1000個(gè)品類到只做毛巾

“最生活”品牌的前身是“a-life”，風(fēng)格接近無(wú)印良品，恰巧趕上了電商平臺(tái)紅利期，2013年就做到了京東、唯品會(huì)家居品類的第一名，年銷售額近億元。也是在那個(gè)時(shí)候“最生活”進(jìn)入了雷軍的視野中。 

2013年4月，最生活創(chuàng)始人毛巾哥與雷軍開(kāi)始了第一次面談。當(dāng)時(shí)最生活的品類有上千種，生產(chǎn)的毛巾顏色深，杯子還有一股難聞的味道；而小米則在“專注、極致、口碑、快”的原則下，從設(shè)計(jì)到選材、整體到細(xì)節(jié)，反復(fù)打磨每一個(gè)產(chǎn)品。

這一次的談話，讓毛巾哥意識(shí)到了產(chǎn)品思路上反差和思路的問(wèn)題，于是決定ALL IN自己的產(chǎn)品，用“極致的產(chǎn)品+統(tǒng)一調(diào)性的品牌+供應(yīng)鏈管理”重新開(kāi)始。

他將1000種品類縮減到50種，派出30多個(gè)人專門(mén)去全國(guó)各地調(diào)研產(chǎn)品，僅產(chǎn)品模具費(fèi)、樣品費(fèi)就支出了數(shù)百萬(wàn)。

為了能讓用戶有超出預(yù)期的購(gòu)物體驗(yàn)，最生活每次推出新品，幾乎都按成本價(jià)格銷售，比如一款杯子做出來(lái)要25元，他們只賣19元，結(jié)果賣的得越多虧錢(qián)越多。一年半下來(lái)，最生活從年利潤(rùn)1200萬(wàn)，變成了虧損1500萬(wàn)，就連用戶在后臺(tái)留言都說(shuō)他們“在做慈善”。 

實(shí)在沒(méi)轍，毛巾哥帶著毛巾、水壺、雨傘等產(chǎn)品，再次找到雷軍讓其幫忙支招，雷軍說(shuō)：“你的每一個(gè)新品我都讓助理買了，也親自試用了，東西都挺好的，但你們究竟是做什么的？”這句話讓他醍醐灌頂：定位不精準(zhǔn)，無(wú)法占領(lǐng)用戶心智，產(chǎn)品好卻記不住品牌。 

回去之后毛巾哥開(kāi)始復(fù)盤(pán)討論，發(fā)現(xiàn)剩下的50款產(chǎn)品中毛巾銷量最好，于是從50款產(chǎn)品清點(diǎn)砍掉了49個(gè)，最好只留下了毛巾這一個(gè)品類。毛巾哥用1500萬(wàn)元的虧損買到一個(gè)“從1000到1”的教訓(xùn)——找到一個(gè)清晰的目標(biāo)，用匯聚了1000倍的力量把這個(gè)1打透。

幸運(yùn)的是，2015年5月，雷軍創(chuàng)立的順為資本出資1000萬(wàn)戰(zhàn)略投資了最生活。

二、一條毛巾的打磨過(guò)程

棉花是毛巾最重要的原料，最好的棉花產(chǎn)自中國(guó)新疆的阿瓦提，于是毛巾哥想去當(dāng)?shù)匾惶骄烤?。不顧老婆“不能為了毛巾連命都不要了”的反對(duì)聲，輾轉(zhuǎn)4000公里，找到了令他驚喜的阿瓦提長(zhǎng)絨棉，其纖維長(zhǎng)度在38-45mm，超過(guò)埃及棉和美棉，彈性強(qiáng)度也更為優(yōu)秀，是長(zhǎng)絨棉中的精品。毛巾哥決定最生活所生產(chǎn)的毛巾全部只用阿瓦提長(zhǎng)絨棉。 

很多人有這樣的體驗(yàn)：剛買回來(lái)的毛巾，第一次下水的時(shí)候水會(huì)滲不進(jìn)去，只在表面上有水珠。毛巾哥解釋說(shuō)，這是因?yàn)閺S家在毛巾纖維的表面添加了柔順劑，相當(dāng)于給毛巾打了一層蠟。打蠟的目的是減少纖維和纖維之間的摩擦系數(shù)，使觸感順滑。

然而這是一種對(duì)身體有害的“假滑”。真正的好毛巾摸起來(lái)是不滑的，而是有一種綿綿的質(zhì)感。很多用戶在買完毛巾后第一次不敢用，最生活則從整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行了全新的隔離控制，把消費(fèi)的生活用品變成標(biāo)準(zhǔn)品。 

毛巾生產(chǎn)過(guò)程中有一道工廠里延續(xù)三十多年的“上漿”工序，目的是增加紗線的強(qiáng)度。但最生活的毛巾因?yàn)槊藁ɡw維足夠長(zhǎng)，可以直接紡織成紗線，免去上漿、去漿、添加柔順劑的工序，織出的毛巾有著的天然柔軟度。

2016年1月，最生活首批6萬(wàn)條毛巾樣品生產(chǎn)完成，通過(guò)微信面向粉絲群體進(jìn)行內(nèi)測(cè)銷售，產(chǎn)品在1個(gè)小時(shí)內(nèi)售罄。2016年5月，最生活毛巾在小米眾籌上線，7天之內(nèi)售出15萬(wàn)條，并且打破了小米眾籌人數(shù)最多的記錄。

同月，最生活還獲得了來(lái)自京東金融千樹(shù)資本和小米科技的數(shù)千萬(wàn)元融資。2016年8月，最生活成為G20杭州峰會(huì)毛巾指定品牌，并且正式上架米家有品。2017年6月，最生活毛巾登陸京東自營(yíng)。

網(wǎng)易嚴(yán)選山寨毛巾事件

真正讓最生活火起來(lái)的是去年毛巾哥和網(wǎng)易的撕逼事件。

2016年8月，最生活毛巾成為G20峰會(huì)唯一指定毛巾品牌。2017年5月23日，毛巾哥在瀏覽網(wǎng)頁(yè)時(shí)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)易嚴(yán)選山寨自己的毛巾，還貼出“G20同款”的標(biāo)簽，于是在最生活毛巾公眾號(hào)上發(fā)布《致丁磊：能給創(chuàng)業(yè)者一條活路么？》的文章，直指網(wǎng)易嚴(yán)選頁(yè)面中“G20專供同款毛巾”的說(shuō)法涉及侵權(quán)。 

隨后網(wǎng)易嚴(yán)選在其公眾號(hào)上用《我有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的故事，你想聽(tīng)嗎？》一文進(jìn)行回應(yīng)，直言不諱地指責(zé)毛巾哥碰瓷，并扒出他創(chuàng)業(yè)初期的黑歷史（品途商業(yè)評(píng)論注：最生活早期曾抄襲emoi，打官司花掉數(shù)百萬(wàn)，最終敗訴并公開(kāi)道歉）。 

最生活用這個(gè)偶然卻又必然的方式，進(jìn)入了公眾的視野。微信指數(shù)顯示，與網(wǎng)易爭(zhēng)執(zhí)過(guò)后，最生活微信指數(shù)暴漲520%。后來(lái)網(wǎng)易嚴(yán)選把“G20專供同款”標(biāo)簽去掉，最生活保留起訴權(quán)利。 

毛巾哥說(shuō)他一直在感性中尋找理性，最終達(dá)到一種感性和理性的平衡。最生活接下來(lái)將繼續(xù)擴(kuò)充渠道，踐行從1000到1的品牌價(jià)值觀，用1000倍的力量把1打透，形成正向循環(huán)。

品途對(duì)話毛巾哥

1.警惕供應(yīng)鏈的三個(gè)坑 

品途商業(yè)評(píng)論：最生活是如何打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈的？ 

毛巾哥：供應(yīng)鏈里面有很多坑。 

首先，很多創(chuàng)業(yè)者為了節(jié)省成本而選擇規(guī)模小的工廠。小工廠的環(huán)境、設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)化程度與國(guó)際一線品牌代工工廠差距都非常大。這是第一個(gè)坑。 

其次，很多創(chuàng)業(yè)者在跟工廠談的時(shí)候總想壓價(jià)。因?yàn)楫a(chǎn)品、材料、工藝、設(shè)備并不是特別好。而我們的做法恰恰是先讓工廠賺到錢(qián)，因?yàn)槲覀兊纳a(chǎn)量小，而當(dāng)生產(chǎn)量越來(lái)越大的時(shí)候，話語(yǔ)權(quán)也會(huì)越來(lái)越大，這時(shí)候讓工廠降價(jià)也是有可能的。如果一上來(lái)就想價(jià)格便宜，產(chǎn)品可能也做不好。這是第二個(gè)坑。 

最后，很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)選擇貨比三家，跟很多工廠建立合作。但是對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)，這樣的訂單只占很小一部分，在面臨取舍時(shí)很有可能舍棄這些人的利益。這是第三個(gè)坑。我們只專注一家工廠，與他們簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，打好配合。 

品途商業(yè)評(píng)論：您認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格之間的平衡點(diǎn)在哪里？ 

毛巾哥：在我的眼里，產(chǎn)品質(zhì)量始終是第一位的。如果要找到好的供應(yīng)商，價(jià)格自然也會(huì)高，而做出一個(gè)好產(chǎn)品會(huì)獲得口碑的增量，在這個(gè)過(guò)程中，我們用時(shí)間將口碑的力量放大，使量產(chǎn)提高，然后降低成本，從而獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 

也就是說(shuō)，我們通過(guò)做極致產(chǎn)品，贏得好口碑，從而獲取更大的量產(chǎn)，再在供應(yīng)鏈的鏈條上去改造。 

品途商業(yè)評(píng)論：最生活日常的營(yíng)銷是如何開(kāi)展的？ 

毛巾哥：我們還是遵從“從1000到1”的指導(dǎo)思想，我認(rèn)為做任何事情都要站得高看得遠(yuǎn)，把它打透。包括我們春節(jié)期間做的營(yíng)銷活動(dòng)“過(guò)年回家，給父母換條新毛巾”，在行業(yè)內(nèi)都有一定影響力。當(dāng)然我們有團(tuán)隊(duì)在操作這個(gè)事，那是他們的專業(yè)。指導(dǎo)思想是聚焦到一個(gè)點(diǎn)上把它打透。 

在營(yíng)銷上面，我們與原來(lái)的打法不一樣。原來(lái)是找中央電視臺(tái)、芒果臺(tái)、分眾傳媒與我們合作，把一個(gè)東西在一定時(shí)間內(nèi)不斷的重復(fù)，讓用戶記住。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)像我們這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司是沒(méi)有辦法一下子砸?guī)讉€(gè)億做投放的，我們只能做試驗(yàn)，從內(nèi)容的角度打爆。 

我們不像其他生態(tài)鏈公司，一上來(lái)就全渠道鋪，我們開(kāi)始的一年只做了小米，之后又做了一年京東，我認(rèn)為只有做到第一才能夠打透。 

2.套路很多，最牛逼的是真誠(chéng) 

品途商業(yè)評(píng)論：去年您與網(wǎng)易嚴(yán)選發(fā)生的撕逼事件，有人說(shuō)這是一次成功的營(yíng)銷。時(shí)隔一年，您怎么看當(dāng)時(shí)的事件，現(xiàn)在的您還會(huì)選擇當(dāng)時(shí)的做法嗎？為什么？ 

毛巾哥：當(dāng)時(shí)我對(duì)于營(yíng)銷沒(méi)有感覺(jué)，那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我的想法很簡(jiǎn)單。別人山寨了我的產(chǎn)品，還搶我的位置，我就覺(jué)得我應(yīng)該告訴我的用戶，是它抄我而不是我抄它。如果我不站出來(lái)說(shuō)話，別人還以為是我抄襲它。當(dāng)時(shí)我們也沒(méi)有所謂的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，正因?yàn)槲业南敕ê?jiǎn)單，內(nèi)部的人才會(huì)來(lái)幫我轉(zhuǎn)發(fā)，最終討回公道。 

這個(gè)世界上有很多套路，但是最牛逼的套路還是真誠(chéng)。我們后來(lái)的團(tuán)隊(duì)也做了一些營(yíng)銷方面的事情，但是都產(chǎn)生不了那么大的影響。就是因?yàn)樘茁范?，真誠(chéng)少了點(diǎn)。 

3.新零售的核心是用新的理念讓零售持續(xù)發(fā)展

品途商業(yè)評(píng)論：目前新零售是個(gè)火熱的話題，您覺(jué)得新零售的核心是什么？ 

毛巾哥：新零售的核心還是零售。包括品牌、渠道、傳播、營(yíng)銷、產(chǎn)品，怎么做好這些？我認(rèn)為還是要經(jīng)營(yíng)好用戶。我們要看我們的用戶需要什么樣的產(chǎn)品，共性是什么，有哪些個(gè)性部分。包括產(chǎn)品形態(tài)是怎樣的？有什么樣的功能？什么樣的風(fēng)格等等？ 

營(yíng)銷也是一樣，現(xiàn)在的90后、00后不看電視，只看手機(jī)，因?yàn)樯盍?xí)慣發(fā)生了變化，我們不能再用原來(lái)的模式去做，這個(gè)體現(xiàn)就是新。比如抖音是在營(yíng)銷傳播的介質(zhì)上發(fā)生了變化；比如盒馬鮮生是傳統(tǒng)渠道變更，有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)給它賦能。基礎(chǔ)還是零售，新零售是用新的理念讓零售持續(xù)發(fā)展。

來(lái)源：品途商業(yè)評(píng)論

整編：陳雪嬌