掃碼購票，和1000+餐飲精英一起撬動“增長”

1714 期

如果說2017年是餐飲新零售的元年，從不久前年中大促的銷售數(shù)據(jù)上來看，2018年已經(jīng)成為餐飲新零售的第一個春天。

◎ 餐飲老板內(nèi)參 白劉陽

有餐企20天銷售超1000萬，同期增長4倍

之所以說餐飲新零售迎來第一個春天，是因為剛剛過去的618年中大促活動，多家餐企的新零售戰(zhàn)報斐然，比2017年都有大幅增長。

另外一些數(shù)據(jù)，也能證明餐飲零售產(chǎn)品有多受吃貨們歡迎。

天貓發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，僅開場15分鐘，牛肉就賣出16萬斤，相當(dāng)于800個菜場肉鋪一天的銷售量；僅紅功夫的麻辣口味小龍蝦，15分鐘就賣出100萬只。截止活動結(jié)束，天貓上共賣出1.3億只粽子和超過2000萬枚咸鴨蛋，5000萬瓶啤酒以及1億只小龍蝦。

可以這樣說，當(dāng)大部分餐飲老板還在辛辛苦苦、起早貪黑運(yùn)營線下門店的時候，部分企業(yè)已經(jīng)通過零售賺得盆滿缽滿。

用戶數(shù)據(jù)成為最大資產(chǎn)，精準(zhǔn)營銷效果好

除了爆發(fā)式的銷售額增長，多位老板在接受內(nèi)參君采訪時都談到，用戶數(shù)據(jù)已經(jīng)成為品牌最大的資產(chǎn)。

大龍燚董事兼副總裁雷星講了一個細(xì)節(jié)。以大龍燚的小火鍋為例，他們通過用戶畫像的分析發(fā)現(xiàn)，在小火鍋的購買人群中，18~25歲的人群占比達(dá)到36%，26~30歲的人群占比達(dá)26%。

也就是說，30歲以下的購買人群占比達(dá)到了62%！另一個驚人的數(shù)據(jù)是，這部分購買人群中，有74%的人群為女性。

針對這一特點，大龍燚在產(chǎn)品口味、包裝設(shè)計、營銷方法上做了一系列適配化改良。

以產(chǎn)品包裝為例，雷星帶領(lǐng)公司產(chǎn)品設(shè)計人員參觀完香港的各大賣場后發(fā)現(xiàn)，大部分受年輕女性青睞的產(chǎn)品都有一些相似的特點：比如，呆萌可愛的卡通形象最受歡迎、“地鐵色”最容易奪人眼球、文藝范的暖心廣告語最撩人等等。（據(jù)介紹，“地鐵色”是指地圖上地鐵線的標(biāo)注顏色，這些顏色往往是最醒目的，跟光譜有關(guān)。）

隨后，大龍燚在自己的產(chǎn)品包裝上，做了類似改良，目的就是為了第一眼拿下消費(fèi)者的注意力。

船歌魚水餃創(chuàng)始人陸廣亮、以及食品業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人李斌都表達(dá)了同樣的看法。他們認(rèn)為，掌握顧客的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特點，投其所好，精準(zhǔn)營銷才是銷售爆發(fā)式增長的秘密。

2018年上半年，船歌的零售業(yè)務(wù)實現(xiàn)了月均100%的增長，并且制定了年銷售1個億的銷售目標(biāo)。李斌說。

再比如眉州東坡，董事長王剛告訴內(nèi)參君，過去只知道每天賣了多少錢，但是不知道賣給了誰，消費(fèi)者有哪些具體的需求。即便是在第三方網(wǎng)上銷售平臺銷售，用戶的數(shù)據(jù)很難被自己掌握。

后來，眉州東坡與美國甲骨文公司合作，推出了新的運(yùn)營系統(tǒng)，將線上以及門店銷售數(shù)據(jù)都掌握在自己的手中，最終其食品業(yè)務(wù)實現(xiàn)了年增收3億的成績。

平價餃子賣出“奢侈品價”：

產(chǎn)品、包裝、營銷都得符合零售邏輯

雖然餐飲零售有如此的“掘金”實力，但也并不是所有餐飲企業(yè)都有實力建設(shè)適合自己的零售產(chǎn)品線。

今天內(nèi)參君就來梳理一下船歌魚水餃的打法，希望對大家有所啟發(fā)。

有人稱船歌魚為水餃中“LV”。比如，在它的天貓旗艦店里，鎮(zhèn)店之寶“四大當(dāng)家”的價格是288元，包含墨魚、黃花魚、鲅魚、蠣蝦各一袋，平均一個餃子要3元。

即便如此高價，卻仍能夠保持月均100%的增長率，并且天貓上的復(fù)購率達(dá)到驚人的25%。

它到底是怎么做的？

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產(chǎn)品：滿足線上消費(fèi)者的喜好

與傳統(tǒng)速凍水餃相比，船歌開發(fā)了“冷凍鎖鮮”技術(shù)，實現(xiàn)了水餃的“鮮凍”。同時，船歌還對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做了調(diào)整，部分不適合做零售的產(chǎn)品（比如素水餃水分大，冷凍后容易開裂）就不予以開發(fā)。還開發(fā)了一些更加獨特，讓消費(fèi)者有記憶點的產(chǎn)品，比如榴蓮水餃。

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包裝設(shè)計：挖掘出節(jié)假日贈禮的大需求

不同于傳統(tǒng)速凍水餃企業(yè)的塑料袋包裝，船歌將水餃包裝設(shè)計為禮盒的形式。這種設(shè)計正好符合消費(fèi)升級的需要，有不少人把船歌的水餃當(dāng)做禮品來贈送。每到逢年過節(jié)時，船歌的銷量就會迅速攀升。

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營銷：用會員制增加黏性

船歌的剛推出不久的會員營銷策略是這樣的：

支付199元的年費(fèi)就可以成為會員，隨后可以享受全年8.8折（活動折上折）的優(yōu)惠。雖然會費(fèi)并不便宜，但是推出僅僅一個月，會員數(shù)有已經(jīng)達(dá)到了1000個會員，復(fù)購率也提升到了70%。

從這次年中大促的銷售狀況來看，餐飲零售已然成為餐飲掘金的新戰(zhàn)場。眉州東坡董事長王剛甚至表示，餐飲零售會成為繼外賣之后，餐飲業(yè)另一個增長極。