B2B大宗商品電商一度被看好。2015年，“找X網(wǎng)”各類電商平臺異?；鸨渲歇毥谦F代表找鋼網(wǎng)以其獨特的“鋼鐵零售”形式，更是在鋼鐵貿(mào)易領(lǐng)域形成“鯰魚效應(yīng)”，刺激著規(guī)模萬億元計的鋼貿(mào)大市場。

彼時，已在線纜產(chǎn)業(yè)摸爬滾打20余年的王長明深知有色金屬交易面臨著信息不對稱、產(chǎn)能過剩的困境，不禁思考：找鋼網(wǎng)對鋼鐵領(lǐng)域的改造，能否映印在有色金屬行業(yè)？

“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在近兩年正處于風(fēng)口上”，王長明篤信，“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在未來五年，會出現(xiàn)大量細分領(lǐng)域的獨角獸?！?/p>

2016年底，51有色應(yīng)運而生，王長明迅速組建團隊，以“撮合+自營”的業(yè)務(wù)模式整合上游銅鋁企業(yè)、下游線纜企業(yè)，成為連接生產(chǎn)和消費環(huán)節(jié)的線上平臺。隨后，王長明又搭建了征信模型來提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，物流倉儲、深加工等增值服務(wù)也相繼上線。

右為51有色創(chuàng)始人/CEO王長明

現(xiàn)階段“撮合”為主，“自營”為輔

通常來說，B2B交易平臺的發(fā)展軌跡大抵會經(jīng)歷從“撮合”到“自營”的演變。

撮合，就是作為中間人匯聚買賣商的需求信息，促成雙方交易，平臺獲取傭金；而自營可深度介入交易環(huán)節(jié)，從而獲取差價。其次，平臺切入交易環(huán)節(jié)之后，可以引入一系列的產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，包括供應(yīng)鏈金融、物流、倉儲，甚至搭建自己的深加工生產(chǎn)服務(wù)體系。

截止2018年5月31日，51有色總交易額達325.09億元，自營交易額達46.45億元。盡管自營模式可增加贏利點，但現(xiàn)階段51有色70%業(yè)務(wù)還屬于撮合。“撮合模式可以沉淀行業(yè)交易大數(shù)據(jù)，而平臺可以通過數(shù)據(jù)分析掌握產(chǎn)品流向、生產(chǎn)周期、開工率及產(chǎn)量等行業(yè)實際性經(jīng)營信息?！蓖蹰L明并不心急，選擇穩(wěn)健。

當(dāng)然，并不是所有的傳統(tǒng)行業(yè)都適合與互聯(lián)網(wǎng)嫁接做撮合或自營，有色金屬行業(yè)之所以產(chǎn)生“+互聯(lián)網(wǎng)”效應(yīng)，王長明認為有以下幾點重要因素：

首先，市場要足夠大。有色產(chǎn)業(yè)是數(shù)萬億市場，作為基礎(chǔ)建材，在汽車、家電、電力、3C、機械制造等行業(yè)都能看到有色金屬的應(yīng)用。

其次，有色金屬市場依然有增長的空間。相比國外，中國的電纜行業(yè)大企業(yè)并不多，一萬多家的中小企業(yè)前十也未能占據(jù)全國份額的10%。而日本前五大企業(yè)占國內(nèi)份額的80~90%，歐美前十大電纜廠商則占據(jù)全國份額的70%以上。近年來，新能源汽車、電力等行業(yè)呈現(xiàn)快速發(fā)展態(tài)勢，對電線、電纜的需求將快速增加。

再者，有色行業(yè)的傳統(tǒng)交易模式需經(jīng)過多層經(jīng)銷商，營銷環(huán)節(jié)冗長；平臺上下游用戶相對分散，需要市場化整合。

B2B大宗商品平臺服務(wù)涉及到產(chǎn)業(yè)上中下游客戶，在切入產(chǎn)業(yè)鏈位置上，51有色做了取舍。從初加工（銅/鋁冶煉企業(yè)）、精加工（銅桿/鋁桿企業(yè)）、終端消費整個鏈條上，51有色只做精加工和終端消費環(huán)節(jié)上橋梁。

之所以選擇從銅鋁桿應(yīng)用到電纜這個環(huán)節(jié)切入，原因在于：“一方面，銅鋁桿是線纜產(chǎn)品生產(chǎn)的主要原材料，占比約80%；此外，銅鋁桿在銅鋁品類中處于產(chǎn)能嚴(yán)重過剩階段，為此，51有色選擇以銅鋁桿應(yīng)用到線纜生產(chǎn)環(huán)節(jié)為切入點，具備平臺統(tǒng)購分銷的價值及操作空間?！?/p>

金融增值服務(wù)是關(guān)鍵點

“B端業(yè)務(wù)與生俱來具有金融屬性，有應(yīng)收、有預(yù)付、有賬期，這是傳統(tǒng)B端業(yè)務(wù)繞不開的”，在傳統(tǒng)有色產(chǎn)業(yè)沉淀20余年的王長明，早已摸清了門路。

在王長明看來，B端金融有利的往往都是大企業(yè)，而產(chǎn)業(yè)的核心力量——中小企業(yè)卻處于劣勢地位。在傳統(tǒng)信貸模式下，中小企業(yè)融資行為存在很多問題，銀行融資要求高，融資成本也高，在動輒上億的交易額面前，中小企業(yè)融資無路。

B2B的供應(yīng)鏈金融的優(yōu)勢在于，它從貿(mào)易需求來，服務(wù)于交易環(huán)節(jié)中，直接將融資與交易協(xié)同整合，這樣既可以讓交易數(shù)據(jù)提供風(fēng)控基礎(chǔ)，也能撬動交易規(guī)模。

由于供應(yīng)鏈上的中小企業(yè)在商業(yè)模式、企業(yè)規(guī)模上各有差異，所以風(fēng)控模型的建立尤為重要。在風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)體系的建立上，51有色通過擁有多年銀行從業(yè)經(jīng)驗的金融主管進行全程把控，同時基于300億的真實交易數(shù)據(jù)搭建數(shù)據(jù)征信體系。根據(jù)客戶的的交易量、交易頻次、用信及還款周期等10多個指標(biāo)不斷更新信用指標(biāo)分值，實時動態(tài)調(diào)配授信額度。

眼下，整個流程已經(jīng)跑通，王長明正準(zhǔn)備搭建貸前、貸中、貸后一體化供應(yīng)鏈金融體系。他告訴新芽NewSeed，自2017年8月啟動供應(yīng)鏈金融授信以來，51有色已授信企業(yè)20多家，覆蓋華東、華北、華中、華南地區(qū)，用信總額近3億元，期間未出現(xiàn)一筆壞賬。

從產(chǎn)業(yè)鏈痛點切入，通過供應(yīng)鏈增值服務(wù)提高效率，上下游用戶自然積聚。不到一年時間，51有色的認證會員已超1300家，交易會員超700家。

當(dāng)然，這樣成績與前期的地推策略不無關(guān)系。王長明將這一地推策略稱為“兩化四率”。即市場范圍先做深區(qū)域化，再復(fù)制推廣到全國化，客戶開發(fā)從覆蓋率、轉(zhuǎn)換率、復(fù)購率、滲透率四方面精耕細作?！盀榇耍覀儎?chuàng)建了華東、華中、華南、西南、北方的五大戰(zhàn)區(qū)運營中心和10個辦事處，打造出一支50人的地推團隊?！?/p>

挖掘大數(shù)據(jù)價值，敲定新一輪融資

對于B2B平臺來說，市場交易的最大價值并不在于交易本身，而是交易行為所創(chuàng)造的海量數(shù)據(jù)。

交易數(shù)據(jù)的價值在于，通過數(shù)據(jù)打通形成產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)閉環(huán)，來支持企業(yè)采銷智能化，未來隨著平臺聚合效應(yīng)的進一步擴大，將會很大程度改變上游廠商的庫存式生產(chǎn)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵问缴a(chǎn)。51有色大數(shù)據(jù)挖掘的價值主要應(yīng)用在兩方面：

首先，基于大數(shù)據(jù)所做的SKU管理。基于300億線纜原材料撮合交易而積累的數(shù)據(jù)，經(jīng)過深度分析后為上下游之間的采銷服務(wù)提供有力支撐，直接將上游供應(yīng)商由“以產(chǎn)定銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙凿N定產(chǎn)”，進而決定生產(chǎn)什么樣的SKU最好賣，以銷定產(chǎn)的模式，這也就是C端電商所極力推崇的C2M模式，相較C端，B端客戶基于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)電商平臺更容易實現(xiàn)的C2M。

其次，現(xiàn)階段國家在各行各業(yè)逐步推進商業(yè)信用體系建設(shè)，51有色也將逐步利用平臺上產(chǎn)生的信息（交易）、資金、物流等數(shù)據(jù)建立有色行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用模型。該信用模型能夠甄別企業(yè)是否產(chǎn)證齊備、合法合規(guī)，從而建立起有色行業(yè)全國性的規(guī)范流通市場。

王長明告訴新芽NewSeed，與一些平臺的數(shù)據(jù)來源不同，51有色的數(shù)據(jù)全部來自原廠和終端消費廠家真實交易所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，它更貼近于指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，以此實現(xiàn)“以銷定產(chǎn)”。

盡管51有色A輪融資剛剛敲定，王長明希望還可以不斷推進外部融資，而對于資方要求，王長明表示，“不僅僅帶來資金上的投入，更應(yīng)該可以帶來協(xié)同效應(yīng)，在產(chǎn)業(yè)鏈延伸、生態(tài)圈協(xié)同、市場戰(zhàn)略實施等方面給平臺帶來幫助?！?/p>

“相較其他行業(yè)，中國的有色乃至線纜產(chǎn)業(yè)的制造業(yè)水平在全球整體范圍內(nèi)并沒有那么大的差距，甚至在某些細分領(lǐng)域處于世界的前沿水平”，在王長明的規(guī)劃里，51有色將在2020年完成“出海”計劃，將中國有色金屬行業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品帶到世界各地。