什么是提成工資，提成工資有哪些種類？我想百度應(yīng)該有很詳細(xì)的答案。至于不同種類的企業(yè)設(shè)計(jì)思路會(huì)有哪些不同，很難一概而論。因此，我的重心會(huì)放在實(shí)操。

    在討論提成制之前，我們先了解下固定薪酬的弊端：?jiǎn)T工沒有方向，因?yàn)槭枪潭üべY，員工只是做事，卻不知道為結(jié)果負(fù)責(zé)；員工沒有動(dòng)力，因?yàn)槭枪潭üべY，多勞不能多得，所以“差不多”就行；員工沒有壓力，因?yàn)槭枪潭üべY，每月收入雷打不動(dòng)，利益沒有壓力，工作壓力自然就小很多。

    提成制會(huì)帶來以下負(fù)面影響：眼里只有業(yè)績(jī)，所有焦點(diǎn)都在業(yè)績(jī)上，其它方面很容易忽視；淡化管理，弱化流程，只希望有更多的員工來工作以達(dá)到提升服務(wù)、增加業(yè)績(jī)的目的，但結(jié)果往往事與愿違；為增加業(yè)績(jī)，不斷要求增加投入，名義上是確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)際是為了增加業(yè)績(jī)，導(dǎo)致投入產(chǎn)出比非常低。

    很多管理層特別迷信提成制，認(rèn)為員工拿得越多，公司受益越多。作為HR，對(duì)于提成制，我們必須保持理性，權(quán)衡其利弊，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，將優(yōu)勢(shì)最大限度的發(fā)揮出來。

一、短期拉升業(yè)績(jī)的提成模式

??358業(yè)績(jī)提成制，適合短期拉升業(yè)績(jī)，以及以流動(dòng)人口消費(fèi)為主的地區(qū)。

    根據(jù)公司對(duì)各項(xiàng)收入的重視程度，不鼓勵(lì)的項(xiàng)目按3%計(jì)算，提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵項(xiàng)目按5%計(jì)算，核心項(xiàng)目按8%計(jì)算。這樣設(shè)計(jì)提成模式的優(yōu)點(diǎn)是強(qiáng)化了業(yè)績(jī)概念，員工更注重業(yè)績(jī)。缺點(diǎn)是容易飲鴆止渴，出現(xiàn)過度消費(fèi)，最終影響企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

    以餐飲為例，如果涼菜被列為不鼓勵(lì)項(xiàng)目，酒水列為關(guān)鍵項(xiàng)目，婚宴列為核心項(xiàng)目，那這三類收入的提成比例分別為3%，5%，8%。這樣的提成比例，引導(dǎo)方向是非常明確的，很容易短期內(nèi)拉升業(yè)績(jī)。

二、客流量與業(yè)績(jī)組合的提成模式

    這個(gè)思路是將有效客流量與提成結(jié)合，具體為有效客流量*提成額 業(yè)績(jī)提成比例，適合流動(dòng)人口少，以本地消費(fèi)為主的地區(qū)。

    這種設(shè)計(jì)提成模式突出多勞多得并重視回頭客，引導(dǎo)員工注重客戶的多次消費(fèi)。缺點(diǎn)是員工為了客流量會(huì)拉低單次消費(fèi)。

    我們想想那些眼鏡店，門可羅雀時(shí)店員在做什么？有沒有主動(dòng)吸引客戶上門？這是老板想要的結(jié)果嗎？如果流動(dòng)人口偏少，我們可以把客流量也列入提成內(nèi)容，激勵(lì)店員通過各種措施吸引客戶上門。

三、快速提升業(yè)績(jī)的提成模式

    為了快速提升業(yè)績(jī)，刺激員工，很多企業(yè)會(huì)采用全額累進(jìn)差別提成比法，特別是公司開業(yè)2-3年，需要快速提升業(yè)績(jī)，且以流動(dòng)人口消費(fèi)為主的地區(qū)。

     這樣做的優(yōu)點(diǎn)是業(yè)績(jī)層級(jí)明顯，線上與線下業(yè)績(jī)的提成差異較大，能夠快速拉升業(yè)績(jī)，并且讓激勵(lì)動(dòng)態(tài)化，如員工月收入達(dá)三萬提成5%，3-5萬8%，員工會(huì)努力將業(yè)績(jī)沖刺到三萬以上，但這樣容易出現(xiàn)高人均消費(fèi)，影響企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

    相對(duì)應(yīng)的提成模式還有差額累進(jìn)差別提成比法。較全額累計(jì)差別提成比法溫和，適合開業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，且以流動(dòng)人口消費(fèi)為主的地區(qū)。

    如果不清楚全額累計(jì)差別提成發(fā)，可以了解下全額累進(jìn)稅率。全額累進(jìn)稅率是按征稅對(duì)象金額的多少劃分為若干等級(jí)，并按其達(dá)到的不同等級(jí)規(guī)定不同的稅率。

    類似的提成模式還可以具體到個(gè)人，如人均消費(fèi)差別提成比法。適合準(zhǔn)備出手的公司，在出手前，給接手人經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好的錯(cuò)覺。這種提成模式雖然可以快速拉升人均消費(fèi)，但容易失去口碑，不利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。

四、快速提升服務(wù)質(zhì)量的提成模式

     復(fù)診次數(shù)差別提成比法。適合以本地消費(fèi)為主的地區(qū)，以及開業(yè)前兩年的公司。

     這種提成模式的優(yōu)點(diǎn)是關(guān)注客戶回頭率，能夠提升回頭客，從而提高公司口碑，缺點(diǎn)是業(yè)績(jī)概念不強(qiáng)，可能導(dǎo)致人均消費(fèi)偏低。

    以醫(yī)院為例，會(huì)引進(jìn)初診與復(fù)診的概念，為了提高客戶轉(zhuǎn)化率，必須重視復(fù)診率，將復(fù)診率與提成結(jié)合起來，能夠引導(dǎo)員工更多的把精力放在客戶轉(zhuǎn)化上，從而主動(dòng)提升服務(wù)品質(zhì)。

    非營(yíng)銷渠道客戶雙倍提成法。適合以本地消費(fèi)為主的地區(qū)，以及外營(yíng)銷已經(jīng)達(dá)到瓶頸，內(nèi)外營(yíng)銷需要高度配合的公司。

    這種提成模式的優(yōu)點(diǎn)是內(nèi)營(yíng)銷有較強(qiáng)的配合度，能夠大幅度提高回頭客數(shù)量，缺點(diǎn)是人均消費(fèi)難以提高。

    這種提成模式很容易普通員工推薦客戶的積極性，對(duì)很多依賴渠道營(yíng)銷的公司而言，成本實(shí)在太重了，從而推廣全員營(yíng)銷。

五、快速提升團(tuán)隊(duì)的提成模式

    定額客戶量約當(dāng)業(yè)績(jī)提成法。適合客戶量不足的公司，特別是新開公司，采取此方可以改善保底績(jī)效帶來的弊端。

    這種模式的優(yōu)點(diǎn)是員工不會(huì)出現(xiàn)搶客戶的情況，關(guān)注每一個(gè)客戶，每來一個(gè)客戶，都會(huì)認(rèn)真對(duì)待，容易提升人均消費(fèi)，但缺點(diǎn)是客戶量提升階段的公司，員工搶著服務(wù)客戶的積極性不強(qiáng)。

    低于平均業(yè)績(jī)上浮提成法。適合招聘困難，隊(duì)伍不穩(wěn)定的公司。這種提成模式的有點(diǎn)是員工不會(huì)出現(xiàn)搶客戶的情況，有利于穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，降低離職率。缺點(diǎn)是不利于優(yōu)勝劣汰。

   團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)組合法。適合公司業(yè)務(wù)較為成熟，員工素質(zhì)水平相對(duì)較好的公司。這種提成模式的有點(diǎn)是員工比較關(guān)注團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，能夠?qū)F(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)發(fā)揮到最大。缺點(diǎn)是不利于末位淘汰。

六、累計(jì)業(yè)績(jī)提成模式

    累計(jì)業(yè)績(jī)提成模式，或組合指標(biāo)提成模式，適合公司步入良性發(fā)展，業(yè)績(jī)穩(wěn)定的公司。

    這種提成模式的優(yōu)點(diǎn)是將長(zhǎng)期激勵(lì)與短期激勵(lì)相結(jié)合，有利于團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，缺點(diǎn)是新聘員工難度大。

七、保底提成模式

     客戶量不足的公司，通常采用保底績(jī)效，與之相適合的激勵(lì)方法可采取定額客戶量約當(dāng)業(yè)績(jī)提成法。

    成熟公司新引進(jìn)的業(yè)務(wù)人員，通常也采用保底提成，與之相適合的激勵(lì)方法可采取質(zhì)量組合指標(biāo)核算法，強(qiáng)調(diào)相關(guān)質(zhì)量保證。