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（文）Patrick@硅谷銷售研究院 我建議你收藏這篇文章。不僅僅因?yàn)楹竺娓缴系匿N售VP面試問題表（你一個(gè)做產(chǎn)品的CEO，碰上那些所謂的大銷售，聊什么呀？），更因?yàn)樗羞@些問題/要求背后的邏輯。 銷售管理其實(shí)跟產(chǎn)品研發(fā)有許多共性：需要有達(dá)成目標(biāo)的體系，需要把目標(biāo)科學(xué)地分解到階段，每個(gè)階段性任務(wù)需要有過程管理，不斷根據(jù)結(jié)果微調(diào)。 好的產(chǎn)品研發(fā)跟銷售更像：它是向外發(fā)散的，跟市場(chǎng)接軌，對(duì)市場(chǎng)反饋有回路設(shè)計(jì)，根據(jù)市場(chǎng)反饋對(duì)體系效率不斷的做升級(jí)微調(diào)優(yōu)化。 理解了這一點(diǎn)你就理解了我們倡導(dǎo)的“科學(xué)銷售”的理念。科學(xué)的銷售體系是可預(yù)測(cè)的，落地務(wù)實(shí)的，效率極高的。 這是一種境界和思維方式。其實(shí)和高效產(chǎn)品研發(fā)管理的境界和思維方式?jīng)]什么不同。 硅谷藍(lán)圖的銷售體系所指的其實(shí)整個(gè)公司的收入體系管理，包括市場(chǎng)營(yíng)銷，銷售贏單和客戶成功涵蓋的方方面面的成體系管理。 其實(shí)就是產(chǎn)品市場(chǎng)化需要走的路。 想聊聊更多硅谷藍(lán)圖對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)化的思路？歡迎7月18日來杭州的溝山樵舍舉辦的硅谷藍(lán)圖私董會(huì)。 硅谷藍(lán)圖 戰(zhàn)略咨詢 “通過對(duì)整個(gè)運(yùn)營(yíng)過程中產(chǎn)生收入組織的數(shù)據(jù)，流程以及架構(gòu)的分析，比照國(guó)內(nèi)外最佳實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)并擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)強(qiáng)項(xiàng)，找到并改善弱項(xiàng)瓶頸，將戰(zhàn)略選項(xiàng)多樣化，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建合理的戰(zhàn)略聚焦以及完整體系進(jìn)化路徑，落地大幅加速自身發(fā)展的打法和套路?！?/span> www.winningbydesign.cn 之前的文章： 硅谷藍(lán)圖：新一代銷售組織極速增長(zhǎng)的秘密 硅谷藍(lán)圖核心理念之二：寫給所有產(chǎn)品技術(shù)型CEO 硅谷藍(lán)圖：十步走構(gòu)建極速增長(zhǎng)的銷售組織 硅谷藍(lán)圖：我對(duì)銷售VP的十個(gè)要求（上） 正文開始 我對(duì)銷售VP的十個(gè)要求（下） 01 為了把這十個(gè)要求找出來，我問了自己一個(gè)問題：“如果今天再給我一個(gè)盤子做，我會(huì)找什么樣的銷售負(fù)責(zé)人來合作共贏？”
今天銷售VP類的工作，包括銷售合伙人，負(fù)責(zé)銷售的COO等等，早已不是管管銷售團(tuán)隊(duì)那么簡(jiǎn)單了，因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)也早已不是人員的簡(jiǎn)單疊加。
高效的銷售團(tuán)隊(duì)，一定是體系化運(yùn)作，所有決定基于數(shù)據(jù)。
能幫助CEO實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)的銷售VP，對(duì)這個(gè)體系一定有深度的認(rèn)知。最好之前搭過這個(gè)體系，無論成功還是失敗，干過和沒干過差別還是很大的。
而且搭體系的角度一定不能只是單純的銷售運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)，單純的管理/拍腦袋。
這個(gè)銷售VP一定要對(duì)自己體系中的瓶頸了如指掌，為銷售團(tuán)隊(duì)排憂解難，對(duì)有難度的單子/市場(chǎng)/產(chǎn)品身先士卒，解決問題之后馬上考慮如何規(guī)?；@個(gè)解決方案。他一定不能高高在上，脫離群眾，脫離市場(chǎng)。
他必須是一個(gè)進(jìn)取的領(lǐng)導(dǎo)者，而不只是一個(gè)管理者。
甚至他的時(shí)間安排中管理類工作可以在銷售運(yùn)營(yíng)部門的支持下下降到30%以下。
他的工作是進(jìn)攻，是解決問題，讓業(yè)務(wù)超越預(yù)期的增長(zhǎng)。
沒有體系的時(shí)候搭體系。搭完體系持續(xù)優(yōu)化，用的是第一線的數(shù)據(jù)。
從這個(gè)意義上說，好的銷售VP與好的銷售有很大一部分是相通的。 所以如果我找銷售VP，一定先看他是不是一個(gè)好的銷售。只有好的銷售才能帶領(lǐng)/帶出來一群好的銷售。 從一線銷售到經(jīng)理，總監(jiān)，VP，COO，CEO，對(duì)公司業(yè)務(wù)環(huán)境的影響力不斷增加，這個(gè)道理卻一脈相承。 能搭好體系，不斷做出高增長(zhǎng)的好銷售，才有可能是好的銷售VP。內(nèi)部找，從外面招，標(biāo)準(zhǔn)是一樣的。 所以我前面五個(gè)要求是：
在一線銷售身上可以用以衡量未來擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)崗位的潛力。 02 而銷售VP需要與CEO一起把一個(gè)盤子的增長(zhǎng)做起來。他的一些基本能力包括：1）全方位的溝通能力2）組織執(zhí)行能力 3）商務(wù)法務(wù)技術(shù)知識(shí)。這些也都是基礎(chǔ)能力，所以不包含在我的要求之中。是否擁有這些能力在面試過程中也比較容易發(fā)現(xiàn)。
我對(duì)銷售VP的要求比較關(guān)注這個(gè)人的做人做事思路。 今天說后面的五個(gè)要求： 6. 定位必須是領(lǐng)導(dǎo)者而不是管理者 7. 生意頭腦 8. 體系思維 9. 對(duì)數(shù)字敏感 10. 文化契合度
要求六：定位必須是領(lǐng)導(dǎo)者而不是管理者
很多人做到高級(jí)銷售管理的位子之后，覺得自己的工作重點(diǎn)應(yīng)該是管理，而不應(yīng)該是沖在一線領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)發(fā)揮創(chuàng)造力將增長(zhǎng)最大化。
這種思路大錯(cuò)特錯(cuò)。
你花在管理上的時(shí)間越多說明你的管理水平越低。管理是可以自動(dòng)化的批量處理的。只要你善于總結(jié)，管理可以將重復(fù)的低價(jià)值的勞動(dòng)交給助理或者運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來完成。硅谷藍(lán)圖的體系就是來幫助你提升管理水平的。
作為銷售VP，你應(yīng)該只從事潛在價(jià)值最大的那些事，即提升銷售團(tuán)隊(duì)的投資回報(bào)率。而這件事情需要發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力，所以需要你的領(lǐng)導(dǎo)力。
管理是沉淀你的領(lǐng)導(dǎo)力的過程。需要重視，但真的不是全部。
要求七：生意頭腦
我遇到過好的CEO好的銷售VP無一不是好的生意人。好的生意人你會(huì)發(fā)現(xiàn)他做生意的思路是行云流水，無孔不入的。這個(gè)生意頭腦是建立在他對(duì)自己資源能力，這個(gè)能力如何連接外部世界的通盤了解之上。同時(shí)他跟你做生意考慮的是如何雙贏，所以結(jié)果也會(huì)讓你很舒服，會(huì)讓你感覺這個(gè)人可以長(zhǎng)期合作。
有生意頭腦的人做事有底線，但是身段靈活，觸類旁通，同時(shí)邏輯清晰。銷售VP管的是公司的生意，必須是個(gè)生意人。
要求八：體系思維
19個(gè)月的平均存活周期僅有6個(gè)季度。2個(gè)季度的變革期，2個(gè)季度看是否有效，不行的話接下來1-2個(gè)季度就要安排走人了。
這種決定以老板拍腦袋為主，一般基于業(yè)績(jī)結(jié)果。但這是錯(cuò)的。
對(duì)銷售VP的要求，業(yè)績(jī)結(jié)果只能占30%或者更低，而且這部分業(yè)績(jī)要求也僅限于這個(gè)VP直接資源可以支持到的部分。畢竟公司的游戲規(guī)則不全是銷售VP來定的。
70%以上的要求，應(yīng)該在銷售漏斗的質(zhì)量和業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性。你預(yù)測(cè)了這個(gè)季度會(huì)出多少數(shù)字，最后就是這個(gè)數(shù)字，這說明銷售VP的業(yè)務(wù)水平。銷售漏斗的質(zhì)量和數(shù)量不斷增長(zhǎng)，更說明這個(gè)VP的水平。
有人說銷售漏斗可以人工干預(yù)。硅谷藍(lán)圖做的事情之一就是通過體系設(shè)計(jì)讓他客觀透明。
重結(jié)果（業(yè)績(jī)）輕過程（漏斗）的公司，一般結(jié)果也不會(huì)怎么好。
漏斗要靠體系搭建。這個(gè)銷售VP最好之前搭過這個(gè)體系，無論成功失敗，都是寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
要求九：對(duì)數(shù)字敏感
這里對(duì)數(shù)字敏感當(dāng)然不只是用在計(jì)算單子的毛利。對(duì)數(shù)字敏感，數(shù)據(jù)為核心的決策方式體現(xiàn)在銷售VP工作的方方面面。
打單過程中的商務(wù)運(yùn)作，需要數(shù)字敏感。這個(gè)單子值不值得做？
價(jià)值鏈的分配，需要數(shù)字敏感。跟哪個(gè)供應(yīng)商合作比較合適？
薪酬設(shè)計(jì)，需要數(shù)字敏感。個(gè)人利益如何跟公司做到一致？
體系每個(gè)階段的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)，需要數(shù)字敏感。如何盡早發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)問題？
數(shù)字是唯一能將業(yè)務(wù)所有環(huán)節(jié)有邏輯的連接在一起的語言。銷售VP對(duì)數(shù)字不敏感是不可想象的。
要求十：文化契合
與CEO和董事會(huì)在管理語境和文化風(fēng)格方面的契合其實(shí)應(yīng)該放在所有要求的第一位。
對(duì)CEO來說，這個(gè)VP在溝通方面是否與自己合拍，自己說的話能聽懂，能跟的上，最好還能舉一反三，發(fā)揚(yáng)光大。同時(shí)還不能只跟著CEO的思路去做，凡事要有自己的想法和創(chuàng)造力，這個(gè)度的把握，一般人做不到。
有些CEO，特別是產(chǎn)品技術(shù)型CEO，會(huì)希望尋找一位能力上互補(bǔ)的銷售VP或者合伙人，一勞永逸。互補(bǔ)的想法當(dāng)然好，前提是這位VP必須非常專業(yè)敬業(yè)，CEO可以放手不管。這種人在中國(guó)非常難找，或者根本找不到。
CEO必須要有自己的業(yè)務(wù)總體思路，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售有自己的落地看法。只做產(chǎn)品，業(yè)務(wù)完全外包一定不會(huì)有好結(jié)果。
同時(shí)CEO應(yīng)該對(duì)自己公司的文化建設(shè)負(fù)最終責(zé)任，銷售VP位子再重要，也只是總體文化的一部分。
文化是否契合，需要通過多次見面全面了解，不應(yīng)該操之過急。
所以總結(jié)與銷售VP直接相關(guān)的5條要求，包括： 6. 定位必須是領(lǐng)導(dǎo)者而不是管理者 7. 生意頭腦 8. 體系思維 9. 對(duì)數(shù)字敏感 10. 文化契合度 7月18來杭州，勾山樵舍，聊一聊。 03 答應(yīng)你們的附件：
一切的問題，歸根究底，都是哲學(xué)問題。 來杭州，勾山樵舍，聊一聊。 |
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