字?jǐn)?shù)：2364字

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解讀：炫先森

想要說(shuō)服別人，我們通常會(huì)列舉事實(shí)。

但是，安妮特·西蒙斯 (AnnetteSimmons)說(shuō)，用事實(shí)去說(shuō)服別人，沒(méi)有用。

為什么？

因?yàn)槲覀兠總€(gè)人認(rèn)知不同，所以會(huì)對(duì)事實(shí)有不同的理解。

每個(gè)人的認(rèn)知，來(lái)自每個(gè)人的人生經(jīng)歷。

比如，在一個(gè)資深老醫(yī)藥銷(xiāo)售看來(lái)，如果想要拿到訂單，就得靠賄賂；而如果一個(gè)年輕的醫(yī)藥銷(xiāo)售憑借著誠(chéng)信誠(chéng)心拿到了訂單，在這個(gè)資深老醫(yī)藥銷(xiāo)售看來(lái)，這位小年輕不過(guò)是“運(yùn)氣好”而已。

再比如，商場(chǎng)里的返現(xiàn)比打折更吸引人，但如果你告訴那些“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”的人，經(jīng)過(guò)測(cè)算，返現(xiàn)并不劃算，你認(rèn)為他們會(huì)聽(tīng)你的嗎？

雖然事實(shí)是客觀的，但我們并不是依據(jù)事實(shí)來(lái)做決定的，而是依據(jù)我們對(duì)事實(shí)的主觀理解來(lái)做決定。而對(duì)事實(shí)的主觀理解，取決于我們頭腦中的慣有思維和認(rèn)知。

即便我們深知事實(shí)是客觀的，我們也會(huì)歪曲事實(shí)，使之與頭腦中的慣有思維和認(rèn)知相符合。

所以，簡(jiǎn)單地羅列事實(shí)，根本“撼動(dòng)”不了我們頭腦中的慣有思維和認(rèn)知。

那該怎么辦？該怎樣“搞定”頭腦里慣有的思維和認(rèn)知？

講故事。

故事可以傳達(dá)情感，而事實(shí)不能。

影響人做決策的決定性因素是情感，而不是事實(shí)。

曉明是一個(gè)富三代，今年35歲，但看起來(lái)像個(gè)13歲的毛頭小子。他買(mǎi)下了一家公司的股份，卻在面對(duì)這家公司的股東時(shí)，犯了難——該怎樣證明自己不是一個(gè)紈绔子弟，有能力帶領(lǐng)好股東們呢？

拍著胸脯說(shuō)“自己是個(gè)好人”？這不僅不能引起信任，還可能引起懷疑。

當(dāng)著股東面發(fā)誓說(shuō)“是的，我年輕富有，但我并不是紈绔子弟，請(qǐng)你們相信我”？好像有些此地?zé)o銀三百兩的意味。

那該怎樣贏得股東們的信任呢？最后，曉明講了一個(gè)故事。

曉明說(shuō)，他大學(xué)畢業(yè)后的第一份工作是為一家造船廠畫(huà)電氣工程平面圖。這份工作看似簡(jiǎn)單，但一疏忽就可能引發(fā)上百萬(wàn)的損失。因?yàn)楣と耸前凑账钠矫鎴D施工的，如果他的平面圖有毫厘的差池，就會(huì)引發(fā)一系列難以彌補(bǔ)的問(wèn)題。

但曉明信心滿懷，他覺(jué)得自己25歲就獲得了雙碩士學(xué)位，并且自小就在船上長(zhǎng)大，怎么可能連個(gè)平面圖都畫(huà)不好呢。

然而，一天早晨，還在被窩里睡懶覺(jué)的曉明，突然接到一個(gè)工人的電話，問(wèn)他平面圖有沒(méi)有核對(duì)過(guò)。曉明一聽(tīng)就有些氣，你一個(gè)小小的工人，是來(lái)質(zhì)疑我這位雙碩士嗎？曉明按耐住火氣說(shuō)，你就安心按照我的平面圖去施工吧。

不一會(huì)兒，工人的經(jīng)理打來(lái)了電話，再次跟曉明確認(rèn)，平面圖是否有錯(cuò)。曉明火了，剛才你的下屬不是已經(jīng)確認(rèn)過(guò)了嗎？還需要我說(shuō)多少遍？

哪知道，掛完施工隊(duì)經(jīng)理的電話后，老板竟然給曉明打來(lái)了電話，也是問(wèn)平面圖的事。曉明這下沒(méi)火氣了，反倒冷靜下來(lái)了：莫非平面圖真的有錯(cuò)？

曉明趕緊從被窩里爬起來(lái)，匆忙洗漱后，趕到了船上，耐著性子解釋平面圖。

說(shuō)著說(shuō)著，曉明的聲音低了下去……

原來(lái)，曉明是左撇子，把一個(gè)環(huán)節(jié)畫(huà)顛倒了。

曉明說(shuō)，幸虧這個(gè)工人發(fā)現(xiàn)了這個(gè)錯(cuò)誤，“挽救”了他。

“第二天，我在辦公室擺了一雙運(yùn)動(dòng)鞋，一只是紅色的，一只是藍(lán)色的，以此來(lái)警示自己。并且，我還時(shí)時(shí)地告誡自己，即使成竹在胸，也要懂得傾聽(tīng)別人的聲音。”

說(shuō)完這番話后，曉明舉起了這雙紅藍(lán)運(yùn)動(dòng)鞋。

在場(chǎng)的股東們發(fā)出了哄堂大笑。

曉明知道，他已經(jīng)贏得了股東們的信任了。

事實(shí)只能贏得辯論，而故事卻可以收買(mǎi)人心。這是曉明的故事告訴我們的。

曉明的故事還提醒了我們，如果沒(méi)有好的故事，寧可先把事實(shí)留著，等到確信找到了最恰當(dāng)?shù)慕忉寱r(shí)，再把事實(shí)拋出來(lái)。

以情感為線索串起一系列的事實(shí)，這便是故事。而聽(tīng)眾會(huì)沿著這個(gè)線索，形成自己未來(lái)的思想，這就是我們影響別人思想的過(guò)程。

想要說(shuō)服別人，說(shuō)服別人的“點(diǎn)”一定不是我們說(shuō)了什么（不論是說(shuō)出了事實(shí)還是說(shuō)出了真相），而在于我們?nèi)绾稳フf(shuō)。

如何去說(shuō)？安妮特·西蒙斯說(shuō)，這需要靠故事，而我們需要的是具備“故事思維”。為此，安妮特·西蒙斯寫(xiě)下了這本《故事思維》。

  這是炫先森和你一起共讀的

第44本書(shū)

安妮特·西蒙斯是將故事思維應(yīng)用于商界的第一人，曾創(chuàng)辦美國(guó)團(tuán)體程序咨詢(xún)公司，致力于提高公私領(lǐng)域組織的團(tuán)隊(duì)建設(shè)及整體協(xié)調(diào)水平，曾服務(wù)的客戶(hù)包括美國(guó)國(guó)家航空航天局（NASA）、美國(guó)國(guó)稅局（IRS）、微軟公司等。

這本書(shū)的副標(biāo)題是“影響他人、解決問(wèn)題的關(guān)鍵技能”。安妮特·西蒙斯認(rèn)為，講故事永遠(yuǎn)勝于講道理。講好一個(gè)故事，可以賦予冰冷的數(shù)據(jù)和殘酷的事實(shí)以溫情，可以觸及最有心機(jī)、最強(qiáng)硬、最敵對(duì)的人內(nèi)心深處的柔軟所在；講故事并非與生俱來(lái)的天賦，是可以學(xué)習(xí)和逐步提高的思維模式，了解其中關(guān)竅所在，我們便可以迅速掌控全局。

講故事之所以有效，在于故事可以觸發(fā)情感直抵人心。

故事思維的模式和底層原理，也是在于故事是否可以觸發(fā)情感直抵人心。

一個(gè)星期天的早上，一位女士來(lái)到教堂的講壇前，請(qǐng)求大家捐款為教會(huì)買(mǎi)一輛公交車(chē)。

可在此之前，大家已經(jīng)為一個(gè)建筑項(xiàng)目捐過(guò)款了。所以，這位女士的募捐并不輕松。

女士讓大家向座位的左側(cè)挪動(dòng)一個(gè)座位。大家不知道她葫蘆里賣(mài)的是什么藥，但礙于情面，也都照做了。她看到大家做完后，又要求大家向右側(cè)挪動(dòng)一個(gè)座位。大家仍舊照做了。

這時(shí)，她說(shuō)：“大家已經(jīng)齊心協(xié)力為這個(gè)教堂80%的表面除塵了，光靠臀部我們就能有這么大的成就，還有什么事是我們辦不到的呢？”

大家聽(tīng)完她的一番話，知道“中計(jì)”了，但仍大笑了起來(lái)。在場(chǎng)的人誰(shuí)沒(méi)有臀部？可大家平時(shí)都很少談及它，在教堂就更不會(huì)了。而這位女士的話觸及了我們的人性層面，利用這方面的弱點(diǎn)使大家再?zèng)]有理由拒絕捐款。

最終，大家捐款為校會(huì)買(mǎi)了一輛公交車(chē)。

我們擁有最大的資源就是作為人類(lèi)一員的身份了解大多數(shù)人的喜怒哀樂(lè)。正是這些共通的感情經(jīng)歷，和人類(lèi)的共同之處，能讓我們和聽(tīng)眾建立起可靠的聯(lián)系。

建立聯(lián)系非常重要。因?yàn)橛绊懼粫?huì)發(fā)生在關(guān)系融洽的人之間。想要說(shuō)服別人，首先得“說(shuō)通”別人。雙方還沒(méi)建立聯(lián)系，就嘗試用故事去說(shuō)服，只會(huì)是竹籃打水。

《故事思維》這本書(shū)介紹了不少觸發(fā)情感直抵人心的“方法論”，但觸發(fā)情感直抵人心的“方法論”市場(chǎng)上早已泛濫成災(zāi)，并且都大同小異。在掌握這些“方法論”時(shí)，別忘記了《故事思維》告訴我們的——欲說(shuō)服，先說(shuō)通。