歐陽生 | 作者

身邊的經(jīng)濟學（ID：jjchangshi） | 來源

01 客戶升級

俗話說：看一個人，可以看他的朋友，通過他結(jié)交的朋友可以看出一個人的品位、能力、愛好等。同樣對于一家企業(yè)來說，評價公司怎么樣，可以看它的客戶群和供應(yīng)商群體，看它和誰做生意。

由于客戶比供應(yīng)商對一家公司的影響更大，所以本書在升級轉(zhuǎn)型過程中選擇客戶升級，當然供應(yīng)商升級也很重要，例如目前很多500強企業(yè)都在優(yōu)化精簡供應(yīng)商。

客戶升級是指開發(fā)更多更好的客戶群體。如果一家公司的客戶都是地域性的，那么這家公司注定變不成國際化公司，因為國際化公司需要有國際化的市場、客戶、供應(yīng)商和服務(wù)。為什么客戶升級對于一家企業(yè)的升級轉(zhuǎn)型至關(guān)重要呢？

1、客戶升級可以提升公司的市場地位和樹立品牌效應(yīng)。

和高水平客戶做生意是企業(yè)產(chǎn)品過硬的標志，無形的背書。

在馬來西亞，有一家叫做ADV的小公司，主要做注塑產(chǎn)品，在創(chuàng)業(yè)初期就瞄準了世界500強客戶，先是成功成為博世電動工具事業(yè)部的供應(yīng)商，然后跟博世一起成長，向博世學習，將博世成熟的精益管理經(jīng)驗引入到公司。

在向博世學習的過程中，ADV創(chuàng)建了自己的精益管理體系，隨后一年內(nèi)開發(fā)了另外30多家500強客戶，如松下、索尼、大陸等。這對于一家創(chuàng)業(yè)初期業(yè)務(wù)不到1個億的小企業(yè)來說幾乎是不可能完成的任務(wù)，但是ADV做到了。

2012年筆者在ADV輔導(dǎo)時，公司CEO Mr.KS說，昨天松下團隊第一次拜訪，僅用了一下午的時間就決定和ADV成為生意上的伙伴，原因是松下團隊到了公司的客戶接待室，發(fā)現(xiàn)ADV公司的精益管理體系比松下的還要好，松下團隊說和這樣的公司做生意放心。

因為ADV在做公司介紹時展示了向博世學習的經(jīng)歷，以及轉(zhuǎn)化而成的ADV精益管理體系，無形中展示了自己完全具備和超級企業(yè)共舞的實力，這就是高水平客戶帶來的無形價值和品牌效應(yīng)。

2、高水平客戶可以有更穩(wěn)定的訂單。

高水平客戶的抗風險能力比一般客戶要強，在市場競爭中更容易勝出，因此它們的業(yè)務(wù)需求也更穩(wěn)定，和高水平客戶做生意一般不用太擔心今年有訂單，明年沒有訂單，以及訂單波動起伏非常大的情況。

3、高水平客戶的付款能力強。

欠款可能是做企業(yè)最不愿意看到的，產(chǎn)品發(fā)給了客戶，客戶不付款或者付款周期長，這讓很多中小企業(yè)無法正常經(jīng)營。

高水平客戶現(xiàn)金流一般很充足，付款條件好，不拖欠供應(yīng)商貨款，即使有一些原因?qū)е仑浛钛舆t也會在第一時間補上，對于供應(yīng)商來說很少有壞賬。

4、高水平客戶會倒逼企業(yè)升級。

其實這點是最重要的：一是要想和高水平客戶做生意，自身不會太差，如果太差基本開發(fā)不了高水平客戶，這就注定企業(yè)起點不低；二是在開發(fā)高水平客戶的過程中，客戶的要求比較高，為了將客戶開發(fā)成功，企業(yè)會積極做出改變，達到高水平客戶的要求；三是在開發(fā)成功后，高水平客戶的要求很高，可以讓企業(yè)一直維持在高水平的狀態(tài)。

如果一家企業(yè)一直表現(xiàn)出高水平的狀態(tài)，那么它自身就是一家高水平的企業(yè)，自然就升級了。

那么如何進行客戶升級呢？有以下“客戶升級三步曲”：

1、高水平客戶期望的方式要求自己。

要想開發(fā)高水平客戶，一定要知道高水平客戶想要什么。然后按照這些標準來對企業(yè)進行改造，當企業(yè)各方面都達到高水平客戶的要求時，就可以開始主動出擊，邀請它們來公司了。

2、熟悉高水平客戶的行為習慣。

熟悉它們的行為習慣可以在高水平客戶拜訪和評估的過程中有的放矢，既要展現(xiàn)硬實力，也要展現(xiàn)軟實力。

3、一如既往的提供高水平服務(wù)。

在高水平客戶開發(fā)成功后，特別是在交付和質(zhì)量上要一如既往地提供高水平服務(wù)，不斷地提升客戶滿意度。

不斷地提升自身能力，不斷的開發(fā)高水平客戶，和它們形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，標志著客戶升級完成。

02 產(chǎn)品升級

產(chǎn)品是維系企業(yè)與客戶關(guān)系的紐帶，通過好的產(chǎn)品可以開發(fā)好的客戶，好的客戶也可以帶來好的產(chǎn)品。產(chǎn)品升級是指不斷提升現(xiàn)有產(chǎn)品的性價比和設(shè)計開發(fā)高質(zhì)量的新產(chǎn)品，用來滿足和引導(dǎo)客戶的需求。

提升現(xiàn)有產(chǎn)品性價比可以讓客戶滿意，贏得客戶的信任。任何客戶都喜歡高性價比的產(chǎn)品，高性價比就是產(chǎn)品的核心競爭力。

在提高產(chǎn)品性價比的時候，切忌以犧牲質(zhì)量為代價，好的做法是質(zhì)量提升價格不變，以及質(zhì)量不變價格降低。

設(shè)計開發(fā)高質(zhì)量新產(chǎn)品是讓企業(yè)基業(yè)常青的基本要求之一。中國企業(yè)大部分是短命王朝，主要原因就是缺乏持續(xù)設(shè)計開發(fā)高質(zhì)量新產(chǎn)品的能力。

任何一款產(chǎn)品都有生命周期，而且目前的趨勢是產(chǎn)品的生命周期越來越短，這就決定了企業(yè)產(chǎn)品升級的速度越來越快，否則就不能適應(yīng)市場的發(fā)展趨勢。

產(chǎn)品升級離不開VAVE和創(chuàng)新。主要路徑有：

1、掌握運用VAVE的方法，不斷提升現(xiàn)有產(chǎn)品性價比。

近幾年大熱的大眾汽車，成功擠掉豐田，成為全球最大的汽車公司，大眾汽車熱賣的背后可以清晰地看見VAVE的身影：大眾通過標準化不斷地降低成本，例如外觀標準化，零部件標準化通用化；通過增加部分功能來提高汽車使用價值，例如加裝ESP等安全裝置等。

反觀日本汽車產(chǎn)業(yè)，VAVE也用的爐火純青，但是方向有點錯誤，日本汽車降低成本的方式簡單粗暴，例如直接將汽車內(nèi)飾里面部分隱藏的金屬件換成紙板的或者塑膠件；而增加的功能主要是舒適性方面，如降噪、音響等等。因此在性價比方面大眾汽車就逐漸占優(yōu)，從而稱霸全球。

2、善于創(chuàng)新，運用創(chuàng)新的思維和方法來提高現(xiàn)有產(chǎn)品性價比和開發(fā)新產(chǎn)品。

創(chuàng)新對于產(chǎn)品升級是至關(guān)重要的，關(guān)于如何做產(chǎn)品創(chuàng)新將在第五章詳細闡述。

03 制造升級

制造升級是指要用更少的資源（例如人、設(shè)備、材料和能源）生產(chǎn)出更高質(zhì)量的產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量主要來自于材料、設(shè)計和制造，中國很多產(chǎn)品質(zhì)量不好，不是因為材料和設(shè)計不好，而是因為制造不好。

制造不好主要體現(xiàn)在精度達不到、質(zhì)量達不到、制造成本高、能耗高等方面。

制造升級是提升產(chǎn)品競爭力的主要驅(qū)動因素之一。從0到1的階段，主要靠產(chǎn)品創(chuàng)新，而從1到n的階段，主要就取決于制造升級了。

制造升級可以不斷提升產(chǎn)品的質(zhì)量水平、生產(chǎn)效率以及減少資源消耗。富士康是制造升級方面最為典型的代表，富士康每年產(chǎn)品成本降低30%，產(chǎn)出時間縮短30%就是最好的體現(xiàn)。

中國制造業(yè)的現(xiàn)狀是工業(yè)1.0、工業(yè)2.0和工業(yè)3.0并存，也有一小部分企業(yè)開始實戰(zhàn)工業(yè)4.0。

針對這個現(xiàn)狀，制造升級需要精益管理和智能制造齊頭并進：精益管理是通過對制造流程的整體優(yōu)化和提升來推動制造升級的，是軟的方面，可以稱之為神；智能制造是通過對生產(chǎn)設(shè)備、信息系統(tǒng)等的智能化改造來推動制造升級的，是硬的方面，可以稱之為形。

在實際應(yīng)用中，軟硬結(jié)合，有神有形，才能讓制造業(yè)升級效果最大化。

04 管理升級

說到管理，就點中了大部分中國企業(yè)的命門?？v觀人類5000年的歷史，中國大多數(shù)時候都是這個世界上最強大的國家。

但是自從工業(yè)革命興起后，由于一系列的歷史原因，中國落后了，挨打了，西方列強相繼登上歷史的舞臺，近200年整個世界秩序基本是由英美來締造的！

政治領(lǐng)域如此，經(jīng)濟、文化、思想等領(lǐng)域也如此。一提到管理，大家往往會聯(lián)想到泰勒、德魯克等管理大師，而反觀中國近代對世界管理的貢獻，的確很少，或者是沒有入流。

一方水土養(yǎng)一方人，在中國傳統(tǒng)文化下滋生出來的中國式管理和當今主流的西方式管理有著根本上的不同，如下圖3-9所示：

中國式管理VS西方式管理

中國式管理的核心是人，而西方式管理的核心是事；中國式管理依靠共同的遠景將大家組織在一起，而西方式管理是靠制度將大家約束在一起；中國式管理講究依理而變，沒有一定的標準，而西方式管理講契約精神，靠法律保駕護航。

在過去工業(yè)化進程中，西方式管理底層是契約精神，并有完善的管理規(guī)章制度，可能更為實用；中國式管理，底層是“理”很容易沒有固定的原則，因為不同的角度產(chǎn)生不同的“理”，沒有完善的管理體系，依靠遠景，有點不接地氣。

改革開放以來，中國受西方的影響，管理制度漸漸開始西方化。但是隨著社會的不斷發(fā)展，中國式管理可能更為實用，比如當前西方主流開始倡導(dǎo)遠景領(lǐng)導(dǎo)，最為典型的就是現(xiàn)任微軟CEO納德拉用遠景領(lǐng)導(dǎo)將微軟再次拉到高速成長的軌道。

不過從中國企業(yè)的現(xiàn)狀來看，和西方有相當大的差距。落下的功課還是要補上，當前完善管理體系是中國企業(yè)的當務(wù)之急之一，這就是所謂的管理升級。

管理升級主要指企業(yè)的管理體系，一般企業(yè)管理體系有：經(jīng)營管理體系、財務(wù)管理體系、人事管理體系、生產(chǎn)管理體系、質(zhì)量管理體系、工程管理體系、供應(yīng)鏈管理體系。

這些體系存在的目的是為了更好的組織企業(yè)的內(nèi)外部資源，以便更好的服務(wù)客戶。如果把制造模式升級叫做企業(yè)的硬升級的話，那么管理升級就是軟升級；硬升級是可見的，而軟升級是看不見的。

進行管理升級的主要路徑是業(yè)務(wù)流程再造，運用精益管理的方法和工具針對各管理體系進行價值分析，然后再造出更為高效的過程。

業(yè)務(wù)流程再造可以簡化企業(yè)運作，提高協(xié)作效率。另外，工業(yè)4.0相關(guān)技術(shù)對管理升級也有一定的幫助，特別是在生產(chǎn)管理體系和質(zhì)量管理體系以及工程管理體系方面，通過智能化的手段，能夠讓這些管理更簡單高效。

05 人員升級

提到人，有一則小故事讓人記憶猶新：在西方發(fā)達國家，人們乘坐地鐵時很少閑聊或睡覺，大多數(shù)人都會隨身帶一本書，一有時間就拿出來看幾頁。

而在中國，大部分人在地鐵上都無所事事，基本上都是閑聊和睡覺，現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)興起了，基本都是在看手機。這個小故事揭示了一個學習型社會和一個非學習型社會的差異。

人員升級是指勞動者要提升自身的技能，以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展需求。企業(yè)的發(fā)展通?？梢苑譃槿齻€階段：

1、生存階段。

在生存階段要八仙過海，各顯神通，只要能讓公司盈利生存就行，這個時候崇尚的是個人英雄主義，只要有能力就盡情地發(fā)揮。

生存階段通常能各盡其才，員工的積極性也非常高，企業(yè)能夠快速發(fā)展，很快能夠到達一定的規(guī)模。但是到了一定的規(guī)模后，企業(yè)就很難再發(fā)展了，在中國通常是3個億左右的規(guī)模，不同的行業(yè)稍有不同。

2、規(guī)范階段。

從生存階段過渡到規(guī)范階段需要企業(yè)開始正規(guī)化運作，在生存階段可以沒有章法，但是在規(guī)范階段需要有章法有規(guī)則。

如果在規(guī)范階段企業(yè)還是按照生存階段的玩法，要么企業(yè)停滯不前，要么公司所有人都會負重前行，直到死亡。

當企業(yè)建立了章法規(guī)則后，就從非正規(guī)化部隊變成了正規(guī)化部隊。隨著企業(yè)不斷的發(fā)展，通常是到了10個億左右的規(guī)模，企業(yè)又會出現(xiàn)問題，這時候企業(yè)又需要有新的活力了。

3、升級階段。

到了升級階段，企業(yè)需要開拓業(yè)務(wù)的新邊界，原因是以前的業(yè)務(wù)可能無法再支撐企業(yè)繼續(xù)成長，必須要進入新領(lǐng)域。

新領(lǐng)域可以依據(jù)企業(yè)的核心產(chǎn)品和技術(shù)進行縱向和橫向擴充，縱向擴充是開發(fā)類似技術(shù)的新產(chǎn)品，橫向擴充是做產(chǎn)業(yè)鏈垂直整合。

當企業(yè)跨越這三個階段基本就成熟了，但是實際情況是能跨過這三個階段的企業(yè)比例太低。

那么要如何跨越這三個階段呢？

跨越第一個階段需企業(yè)進行規(guī)范化運作，建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度。

這個過程需要以前單打獨斗的英雄們學會管理，學會建立規(guī)則，學會領(lǐng)導(dǎo)他人。

跨越第二個階段企業(yè)需要換血，要引進職業(yè)經(jīng)理人。

職業(yè)經(jīng)理人可以讓企業(yè)越來越規(guī)范，同時職業(yè)經(jīng)理人還可以為企業(yè)注入新的活力，員工也會越來越職業(yè)。

跨越第三個階段需要企業(yè)有危機意識，準備二次創(chuàng)業(yè)，要在成熟的管理體制中注入創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的基因。

企業(yè)一旦做大，很多人就會慢慢喪失斗志，漸漸失去激情，這個時候需要有危機意識，之前一窮二白的時候，企業(yè)都可以發(fā)展的這么好，現(xiàn)在要二次創(chuàng)業(yè)，其實什么都不缺，唯一缺的就是創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的激情，只要用危機意識激發(fā)出員工的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新激情，這個階段基本就能跨越過去。

跨越第三階段需要管理者有很強的領(lǐng)導(dǎo)力，以及愿意和員工分享發(fā)展的成果，只有這樣才能夠激活員工的主觀能動性。

所以人員升級要看企業(yè)處于什么階段，處于第一階段需要進行管理能力升級；處于第二階段需要進行職業(yè)化升級；處于第三階段需要進行領(lǐng)導(dǎo)力和主人翁心態(tài)升級。

在這個過程中，中國企業(yè)常見的誤區(qū)有，在該進行管理升級的時候不升級，還按照傳統(tǒng)方式管理企業(yè)，企業(yè)做不大；需要聘請職業(yè)經(jīng)理人的時候，不聘請或者聘請了不放權(quán)，造成企業(yè)不能跨過第二階段；到了第三階段老板不愿意分享公司發(fā)展的成果，員工失去創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的激情，公司慢慢失去活力。

人是企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)，這句話不能停留在嘴邊，企業(yè)不同階段需要不同的人才，人才優(yōu)先自己培養(yǎng)，讓員工不斷的成長以便能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展需要，如果企業(yè)培養(yǎng)人才的速度達不到要求，那么一定要果斷外聘。