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1 自然進店 店面銷售人員要像對待寶貝一樣對待自然進店客戶，通過留客一小時，提升店面成交率。雖然平時自然進店客戶不多，但在一些大的節(jié)假日或者周六周日，自然進店客流是比較可觀的。沿街門店自然客流跟店面布局有關(guān)，賣場客流來自于廣告宣傳和品牌效應(yīng)。 2 電話營銷 電話營銷一直以來都是家居建材行業(yè)成本最低、最有效的開發(fā)客戶的方式。打電話邀約客戶，應(yīng)該是一項常態(tài)化工作。在正常的工作時間內(nèi)，建議每個導(dǎo)購每天電話量為70到100個之間。電銷是概率問題，敢打電話而且能堅持打并且打的數(shù)量足夠多，一定可以看到成效。 3 小區(qū)掃樓 持續(xù)有規(guī)劃的小區(qū)推廣，能夠掌握第一手客戶資料。小區(qū)掃樓是否有效的關(guān)鍵其實不在于業(yè)主，關(guān)鍵在于裝修師傅（泥工、瓦工、木工、水電工等）。在工地上，往往很難看到業(yè)主，但通過裝修師傅的介紹可以得到很多信息。跟裝修工人搞好關(guān)系，長期合作，是很多優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的絕招。 4 聯(lián)盟資源共享 家居建材聯(lián)盟的核心是八個字：抱團取暖、資源共享。這種模式本身是不存在任何問題的，問題在于沒有建立長效的機制，特別是帶單帶客機制。在共享聯(lián)盟資源時，要注意品牌的對等性。當然，很多商家只是在做聯(lián)盟活動時才帶單帶客戶，這是誤區(qū)。相互共享客戶資源，把這個工作常態(tài)化，才是根本出路。石材研習社（IDstone5A） 5 裝修公司和設(shè)計師 裝修公司是客源三大渠道之一。隨著經(jīng)濟不斷發(fā)展，越來越多的業(yè)主開始選擇裝飾公司，不管是全包或是半包，裝修公司的設(shè)計師對業(yè)主的材料選擇都有一定的影響。跟知名家裝公司合作，或者和設(shè)計師合作，能夠準確地掌握目標客戶的信息，對于簽單非同小可。 6 親戚朋友介紹 一般家居建材終端門店的銷售人員都是當?shù)厝耍貏e是縣級市場，銷售人員本地化非常明顯，她們在當?shù)赜杏H戚、朋友、鄰居等各種關(guān)系，充分挖掘這些關(guān)系，做銷售先從身邊人下手，再讓身邊人介紹身邊人：客戶圈子就會越來越大，業(yè)績自然也會不斷提升。 7 老客戶轉(zhuǎn)介紹 對老客戶進行售后回訪促進二次銷售，在一些特殊的日子（比如：店慶、客戶生日、節(jié)假日）給予老客戶感恩回饋，讓老客戶產(chǎn)生一次購買終身服務(wù)的感覺，那么她（他）肯定會介紹新的客戶給我們。 8 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶 長期以來，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場遭到很多家居建材品牌的拋棄。可是你不知道，隨著城市化進程和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟的發(fā)展，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)蓋起了相當數(shù)量的農(nóng)村別墅，鄉(xiāng)鎮(zhèn)富豪都是潛在的消費群體。有實力的品牌，應(yīng)該在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分銷點，通過大量的戶外墻體廣告，提升品牌知名度。 9 終端攔截 如今家居建材行業(yè)幾乎每天都有做活動的，這些客源不用白不用。在賣場門口、電梯口、商場主通道、店門口熱情地引導(dǎo)客戶進店，攔截的都是非常精準的客戶。攔截成功，既要做好人員調(diào)配也要做好話術(shù)等培訓(xùn)。而且，門口一定要有導(dǎo)購迎賓，這是最基本的攔截。 10 網(wǎng)絡(luò)引流 網(wǎng)絡(luò)是必不可少的趨勢，微信朋友圈、今日頭條、抖音等各大流量主似乎都不缺廣告商，并且依托互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，投入廣告收獲的客戶是非常精準的。新零售時代，石材經(jīng)銷商也要與時俱進。 最后，小編再推薦一個石材展示VR軟件，客戶進店后可以直觀展示各種石材裝飾效果，搭配石材方案。讓客戶現(xiàn)場簽單。點擊動圖進入查看詳細介紹。 |
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