銷售員要有“延遲滿足”的情商能力——不去想成交，只是耐心的做正確的事情，就能獲得更大的回報（成交更多）。這是一種更適合性格內向的人的高級銷售策略。

延遲滿足是指一種甘愿為更有價值的長遠結果而放棄即時滿足的抉擇取向， 以及在等待期中展示的自我控制能力。它的發(fā)展是個體完成各種任務、 協(xié)調人際關系、 成功適應社會的必要條件。

正確的事情包括：

1、和客戶建立伙伴關系，而不是買賣關系。

2、成為業(yè)務專家，而不是忽悠專家。

3、拓寬銷售渠道。從更多的魚塘釣魚。

4、建立銷售流程。像釣魚一樣流程化，而不是像抓魚一樣被客戶牽著鼻子跑。

5、正確的談判策略：不隨便降價，愛買就買，不買拉倒。

銷售行業(yè)里大致可以分成兩類人：

第一種人：八面玲瓏，舌燦蓮花，面貌端正，親和有嘉。擅長對潛在購買對象進行概念洗腦，潛在購買對象對此類銷售心生好感并死忠其灌輸理念，遂發(fā)生購買行為。(實例參照某些生活知識講座型的電銷電視節(jié)目)

另一種人：拙嘴笨腮，靦腆木訥，面貌憨厚樸實，象極鄰家禮貌無害的次子。讓潛在購買對象毫無戒備不好意思拒絕此類銷售的推薦，如果商品性價比不錯，雙方甚至會達成長期銷售關系。

(島國曾對銷售人員做過業(yè)績排名調查，排在第一、二位的都是這種類型)

和客戶建立伙伴關系，而不是買賣關系

1、伙伴關系是相互成就，不能損人利己。

只對自己有好處的事情，不能做。比如一個想做電商網(wǎng)站的客戶，從我的專業(yè)角度看，他沒必要做電商網(wǎng)站。所以，我就建議他不要做，這才是伙伴關系的立場。

如果你只是想著做買賣，肯定就會建議他趕緊做、立馬做，花錢越多越好。這是典型的買賣關系，這種心態(tài)會讓你只想成交，而不太關心事情是否正確。

但是，如果競爭對手做了正確的事情，你往往就成交不了——當時這個客戶也找別的公司談過，為何最后和我簽約，主要就是因為我伙伴關系的立場贏得了他們的信任。

2、伙伴關系的首要出發(fā)點是幫助客戶解決問題，銷售產(chǎn)品只是為了解決問題，順帶而為的結果。

出發(fā)點不一樣，心態(tài)和行為就不一樣。從幫助客戶解決問題的角度出發(fā)，你就不會總是想著成交，你只是真誠的幫客戶想辦法、設計方案、解決問題。

你的心態(tài)和行為，客戶其實是很容易感知到的?？吹侥惬I出真心，他也會回報你真心。

成為業(yè)務專家，而不是忽悠專家

很多人以為做銷售就是“忽悠”，所以學習了很多銷售技巧（忽悠技巧）。

但是，現(xiàn)在的客戶，被忽悠多了，已經(jīng)產(chǎn)生了抗體——防忽悠能力變強了。你會發(fā)現(xiàn)，那些傳統(tǒng)銷售圣經(jīng)里的忽悠技巧，現(xiàn)在已經(jīng)不怎么管用了。

那么，銷售到底應該怎么辦？不學那些傳統(tǒng)的銷售技巧了嗎？

答案是：當然也可以學，那是基礎技巧。但是你還需要運用一些高級銷售策略。

高級銷售策略是成為業(yè)務專家，然后就能銜接我們上一條策略了——成為顧客的伙伴、顧問、專家（如果你不是業(yè)務專家，當然沒法給客戶當顧問）。

舉例來說：

1、如果你要賣家具，就要成為一個家具知識專家（起碼相對于顧客來講）。你就能給顧客專業(yè)的家具搭配建議、購買和維護建議，為客戶設計合適的解決方案。

2、如果你是旅行社的銷售員，你就要成為一個旅行知識專家。你能給顧客設計合適的旅行計劃，能給顧客專業(yè)的出行建議和注意事項。

3、如果你是一個保險公司的銷售員，你就要成為一個保險知識專家。你能夠幫客戶解答大部分的保險疑問，能夠幫客戶設計最合適的保險計劃。

不管你賣什么，你越專業(yè)，你就越有可能成為客戶信任的伙伴、顧問、專家。你和客戶聊的都是專業(yè)上的問題，聊完了，找出合適的解決方案了，也就成交了。

這是銷售的一個趨勢——專家型銷售。

你有沒有發(fā)現(xiàn)，那些不需要咨詢“專家”建議的產(chǎn)品，銷售渠道已經(jīng)主要放在網(wǎng)上、或者超市里了。

所以，如果你不是專家型銷售，路已經(jīng)越來越窄了，網(wǎng)絡和超市正在消滅你的崗位。如果你賣的產(chǎn)品，大部分人首選的購買渠道已經(jīng)是京東淘寶了，建議你就要考慮下你的職業(yè)前景了。

拓寬銷售渠道

很多銷售，特別是店鋪銷售，只會等著客戶上門，別的事情都不愿意做、或者不會做。

如果生意好，忙不過來，倒罷了。很多店、很多銷售，經(jīng)常閑得很，半天等不來一個客戶。

員工不主動思考也就罷了，如果老板你也不想辦法，那就沒救了。

做銷售，必須要拓寬銷售渠道。

除了等客戶來，以及你上門去推銷。銷售渠道還有：老客戶介紹、合作伙伴介紹、網(wǎng)絡營銷、微信營銷等等。

其實大家都知道這個道理，可能也嘗試過，但大都淺嘗輒止，碰了一下，就覺得沒效果，然后繼續(xù)等待、或者上門推銷——覺得效果直接、看的見。

其實銷售就像釣魚，每個銷售渠道，就像是一個魚塘，有些魚多，有些魚少。

1、但是不管魚多魚少，你扔個空鉤下去，也不可能釣到魚，對吧？釣魚也需要投資，你需要扔點餌料打個窩子吧、魚鉤上也要掛點魚餌吧——對于新的銷售渠道來說，你需要先付出、貢獻一些價值，讓人信任你，喜歡你。什么都不想付出，就想獲得回報，那是妄想。

2、另外，釣魚也需要等待。很多人扔下鉤子，立馬就拉起來說“沒魚”，然后轉身走人放棄這個魚塘——這樣永遠也建立不了新的銷售渠道。

一般失敗的原因不外乎上面兩條：付出不夠、耐心不夠。

建立銷售流程

我們把銷售比喻為釣魚。但是，其實很多人做銷售，還是在用原始抓魚的方法——魚游到哪里，他撲倒哪里。

完全跟著客戶的節(jié)奏走，客戶把他折騰完了，能成交就是運氣好，不能成交他也就沒有辦法了。

銷售高手一般不這樣做。他們有自己的節(jié)奏，有自己的銷售流程。他們會引導客戶一步步跟著他們的思路走。

他們做銷售就像釣魚一樣，不慌不忙、條理清楚、甚至氣定神閑。

你看釣魚的流程：準備工具 - 選擇魚塘 - 打窩子 - 掛餌放鉤 - 等待 - 愿者上鉤 - 重復前面的動作。

例如，一家旅行社的銷售流程：

首先是，抓潛。從各種渠道獲取潛在客戶（這算是營銷的范疇）。

然后，當有客戶來咨詢的時候，銷售流程分為以下幾個標準動作：

第一個階段目標：就是加微信。不管是見過面的、打過電話電話的、網(wǎng)上聊的，都要加客戶微信。

第二個階段目標：了解客戶詳細情況和需求。姓名、出行人數(shù)、時間、是否辦好了簽證、是否預定了酒店和機票，對哪些項目感興趣。

第三個階段目標：為客戶量身制作詳細的報價單。這個報價單其實是最重要的銷售工具，一直在不斷優(yōu)化?？腿四玫降臅r候一般都眼前一亮，詳細、專業(yè)、實用，對他的行程有很高的參考價值（這一點很重要，就是要主動提前交付價值，成交就很容易了）。

而且，它不僅僅是報價單那么簡單，我們在里面還放了一封銷售信，用創(chuàng)始人的口吻講述創(chuàng)業(yè)的故事、旅行社優(yōu)勢、零風險承諾，等等。

除去這三個階段目標以外，銷售員每天還有一些日常工作：

1、每天更新微信朋友圈，主要發(fā)其他客人對我們的好評、客人關心的旅行攻略。

2、根據(jù)客人反饋，修改完善《旅游行程計劃+報價單》。

3、回答客人的一些其他問題。

4、詢問客人，報價單是否還需要修改；如果不需要修改了，就付款成交。

每個行業(yè)可能不一樣，需要你根據(jù)自己情況設置合適的流程。

愛買就買，不買拉倒

銷售都要面對的最頭疼的問題就是：太貴了，能便宜點不？別人家比你便宜哦……

如果你無法做到隨時轉身離開，你就無法與人談判。

但其實當你做完了上面4件正確的事情，最后一件要做的正確的事情就是，在心里默念這幾個字“愛買就買，不買拉倒”。

你要明白這個道理：幾乎所有的消費者都會砍價，他們提出你應該降價的理由，不過是他的一個談判策略而已。

消費者只是在試探你是否真的不能降價，當你用“愛買就買，不買拉倒”這個理念來武裝自己的時候，你就能堅定而真實的告訴客戶，不能降價。

當然，要做到坦然面對這個環(huán)節(jié)，你必須在前面4個環(huán)節(jié)上做好工作：

1、和客戶建立伙伴關系。

客戶信任你、喜歡你、依賴你。

2、成為業(yè)務專家。

能為客戶提供高價值。

3、拓寬銷售渠道。

手中有糧，心中不慌（呵呵，這才是重點，客戶多了，你才能不計較個別得失）。

4、建立銷售流程。

用一個個的小目標來替代“成交”這個大目標，小目標更好控制。小目標完成了，成交只是順利成章的結果了。

做好了以上4個工作，你就能坦然面對銷售結果——我只做正確的事情，你愛買就買，不買拉倒，我還有很多正確的事情等著我去做呢……