掛靠公司這個商業(yè)模式，僅在我國有，所以沒有什么國外的經(jīng)驗可以參考。但是存在的是不合理的，早晚是要被淘汰的。

掛靠公司導(dǎo)言：

當(dāng)前，掛靠經(jīng)營是道路運輸市場一種非常普遍的現(xiàn)象，許多市縣中小運輸企業(yè)的車輛十有八九是掛靠車輛，企業(yè)實際上是一個空殼。交通部自2000年就提出要全面清理掛靠車輛，幾年來各地都采取了一些措施但收效甚微。

這幾年隨著物流行業(yè)的變革，掛靠公司賴以生存的小散戶在減少，同行競爭激烈，保險等費用的進一步規(guī)范，他們將何去何從？

貨車司機導(dǎo)言:

2000年初期到2015年，是中國高速物流發(fā)展的黃金期，普通的卡車司機開始購車跑車，一個人支撐了一個家。在這個過程中，有人跑了半輩子車，有人中途改行了。再后來，新時代的年輕卡車人來了，他們都很年輕，但是貨源和價格卻不再，取代的是更加高效的干線物流，甩掛物流，更大的資本在整合著這個市場，他們將何去何從？

近年來中國物流量居世界第一，每年上萬億的資金在這里，這么一塊大大的蛋糕總是要被分割的。很多人說，中國的物流，其實是有無數(shù)個小散戶堆積起來的，他們勤奮、吃苦耐勞，有韌性，所以中國物流離不開無數(shù)個散戶。

可是時代終究是發(fā)展的，被大資本看上、加上高速發(fā)展的科技力量，物流這個行業(yè)，開始轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶实谝弧睘樽詈诵牡膬?nèi)涵。因此物流行業(yè)的整合開始快速的發(fā)展，資本大鱷帶來的往往都是血腥，最核心的價格戰(zhàn)用效率去彌補，受傷的往往就成了小散戶，因為效率永遠是他們的弱點！

不是客戶學(xué)會討價還價了，而是客戶少了，這是目前所有掛靠公司面臨的問題，入不敷出，進來的車往往小于轉(zhuǎn)走的車，這就是衰敗的開始。在人口更替上，有一個叫人口出生率，那么在掛靠公司車輛進出上，應(yīng)該也有一個新車掛靠率。不知道有沒有運輸公司去計算一下自己還能生存多長時間？

沒有自身核心業(yè)務(wù)的商業(yè)，注定不是長久的商業(yè)模式！

掛靠公司靠著貸款、保險返利、保證費用等賺取著每一個客戶，進入了掛靠公司的車輛，就等于給予掛靠公司一個穩(wěn)定的收入，而隨著競爭的加劇，掛靠公司的利潤卻越來越低，穩(wěn)定的收入減少，而交通肇事的風(fēng)險和承擔(dān)的責(zé)任卻越來越大，于是大部分掛靠公司的老板開始思考如何轉(zhuǎn)型了。筆者走訪了多地掛靠公司市場，看到了如下轉(zhuǎn)型模式：

1、順其自然型：

這一類的掛靠公司的前身，幾乎都是以運輸出身的老板，在看到商機的時候率先不跑車，轉(zhuǎn)行干起了掛靠車輛，他們一般成立比較早（都在2005年前后），積累了幾百臺掛靠車輛，通過這么多年的經(jīng)營，也賺取了相當(dāng)可觀的資本，目前對于這個現(xiàn)狀，利潤逐步下滑，就不再進行擴張，順其自然生死；

2、迅猛發(fā)展型：

有一類掛靠公司，基本上成立比較晚，從業(yè)者也較為年輕，大多是從掛靠公司或者汽貿(mào)公司離職創(chuàng)業(yè)的，他們通過精明頭腦計算，得出只有車輛達到一定業(yè)務(wù)量的時候，收支才能平衡。所以他們是這個行業(yè)的破壞者，盡可能的通過不正當(dāng)?shù)母偁帲ū热鐑r格）等，快速積累一定基礎(chǔ)量的客戶，從而達到公司穩(wěn)定。可是這幾年發(fā)展過來，路卻越走越艱難，因為客戶真的在減少！這一類的公司才是真正的難過。

3、穩(wěn)定拓展型：

還有一類掛靠公司運營比較成熟，車輛一般都是超過千臺，公司各項業(yè)務(wù)相對比較穩(wěn)定（尤其是這一類公司的后臺比較強大，或者是其他帶動掛靠，或者是掛靠發(fā)展起來后，用大量的資金帶動其他），這一類掛靠公司基本上把業(yè)務(wù)分兩種，一種繼續(xù)深耕細(xì)作掛靠車輛，提高服務(wù)能力，拓展業(yè)務(wù)綜合度；另一種就是不斷轉(zhuǎn)移資金，向著其他行業(yè)發(fā)展；

掛靠行業(yè)不是不想轉(zhuǎn)，而是他們不知道向哪里轉(zhuǎn)行。實際上很多掛靠公司老板都知道，去找找貨源、搞些實體物流，將來會過的更好。但是在這個行業(yè)這么多年，真正干成的卻寥寥無幾。

到底這個行業(yè)將何去何從？

一個就是順其自然，干一天是一天或者轉(zhuǎn)行，徹底跟這個沒關(guān)系；另一個就是在這個行業(yè)來個深耕細(xì)作，來個徹底投入。

這事說起來特別容易，但是做起來，估計比較難。

掛靠公司擁有最大的資源是什么？

實際上，在某一個想做成之前的三個要素，目前掛靠公司基本上全部具備，最差的掛靠公司，也具備其中兩個條件。

在物流行業(yè)里，一旦具備了這三個條件中的任意兩個，就一定具備拼一拼的條件和資本，所以綜上所述掛靠公司如果想在物流行業(yè)繼續(xù)干下去，那么就一定行，掛靠公司的出路就明確了，要么順其自然等死，要么破釜沉舟的向物流行業(yè)進發(fā)，做最專業(yè)的第三方物流！

這個時候，怎么做？

掛靠公司如何切入到專業(yè)的物流運輸中，算是拋磚引玉，感覺有用的，你記下試試，感覺沒用的，你右耳朵進左耳朵出。

一、充分掌握你的資源分配

筆者曾經(jīng)調(diào)研過無數(shù)個掛靠公司，突然問一個公司，你的掛靠公司有多少臺車，基本上都能回答出來。但是我再問第二個問題，都是些什么車，這些車具體每種有多少臺。當(dāng)拋出這個問題的時候，幾乎只有不足30%的能回答出來。當(dāng)我繼續(xù)問第三個問題，這些車具體到廣東到北京，深圳到上海的都有那些車，什么車型，都拉的什么貨物，每個月車輛使用頻率是個什么情況？這個時候，幾乎很少人能夠回答這個問題。

從這上面來看，其實90%以上的掛靠公司只參與了客戶車輛保險和辦證業(yè)務(wù)，至于客戶跑車再怎么樣，不是他們關(guān)心的。實際上現(xiàn)在太多的平臺和數(shù)據(jù)可以將自己掛靠公司車輛進行實際資源管理。

首先可以利用GPS（北斗管理系統(tǒng)）對所有車輛路線、運營時間、運營規(guī)律等進行必要的分析，利用大數(shù)據(jù)掌握分析掛靠公司車輛的基本情況，通過1-3個月的數(shù)據(jù)分析，就能得出部分結(jié)論，通過1-2年的數(shù)據(jù)分析，就能得出最核心的數(shù)據(jù)結(jié)論，而這些數(shù)據(jù)，就是掛靠公司想實際利用資源的第一步；

第二步就是進入駕駛員管理，說實話太多的掛靠公司根本就不會過問駕駛員的情況，只知道到期收錢。至于駕駛員的各種情況基本不了解，并且大部分掛靠公司不會主動去幫助駕駛員，掛靠公司內(nèi)部所有職能部門也沒有設(shè)立車輛調(diào)度一個職位，所以對于車輛駕駛員統(tǒng)一調(diào)度平臺是缺乏的。

二、平臺貨源是掛靠公司介入的第一步

目前隨著各種貨源平臺的發(fā)布，大大豐富了線上平臺貨源的規(guī)模。線下的貨源逐步都會轉(zhuǎn)移至線上。但是各種平臺快速成長耗費大量的資金，不得不開始進行各種收費。對于散貨司機沒來說，他們一個人往往注冊了多個平臺，進行貨源比較。這個時候，我們認(rèn)為，掛靠公司大數(shù)據(jù)資源就可以發(fā)揮作用了。

首先掛靠公司注冊平臺信息，將平臺所有信息資源在自己車隊內(nèi)專線分享。比如通過北斗定位，選擇此貨源路線停滯車輛，將信息發(fā)布，從而達到貨源分享目的，讓更多的駕駛員開始依賴掛靠公司貨源信息，從而長久形成習(xí)慣；

其次，同一平臺同一位置的貨源信息經(jīng)過長時間的運營，積累了大數(shù)據(jù)后，其實這個時候基本可以擺脫線上其他物流平臺對于貨源的控制，便于直接進行固定貨源談判和運輸，一旦開始了貨源介入，掛靠公司距離實體物流也不遠了。

三、汽車后市場將是未來最核心的利潤點

掛靠公司目前為客戶提供了什么？我覺得未來對于客戶服務(wù)提供了最核心的，一定是汽車后市場服務(wù)和利益共享，否則就是走偏方向了。

掛靠公司通過大數(shù)據(jù)分析，介入車輛貨源平臺，只要掌握了客貨結(jié)算這個資金口子，就掌握了整個運輸鏈上最核心的利益。

通過TCO全生命周期運營計算，我們按照目前牽引車8年100萬報廢期來計算，實際上在全生命周期中，每臺車輛所消耗的成本大的嚇人，而這里面往往有接近15%的利潤，在這個行業(yè)里，算是最肥的一塊肉了。

掛靠公司可以通過大數(shù)據(jù)分析，在司機固定運營路線上自營或者聯(lián)合其他平臺針對掛靠車輛進行全方位的運營服務(wù)支持，在此方面掛靠公司只需要做好資金流的安全和快速流通即可。

我來用一張圖綜合說明掛靠公司介入物流行業(yè)和汽車后市場業(yè)務(wù)綜合收益是什么狀態(tài)：

四、有舍才有得，舍得同行，方可成型

掛靠公司有什么核心業(yè)務(wù)？

目前掛靠公司核心業(yè)務(wù)無非是辦證、墊款、保險。經(jīng)過掛靠公司大數(shù)據(jù)分析，建立平臺分享運輸，進而介入運輸，承擔(dān)起司機和車輛以及貨源客戶的保姆責(zé)任，那么后期掛靠公司核心業(yè)務(wù)就變成了貨源平臺，結(jié)算、汽車后市場等，這些才是掛靠公司核心業(yè)務(wù)。

萬事說起來很容易，但是做起來卻很困難，無非就是兩個字“舍得”的問題。很多掛靠公司老板也想過這些問題，但是為什么沒有去運作呢？

這里面首先是舍得問題，掙來的錢不舍得花出去，或者覺得花出去并不能快速形成收益，所以就更加保守了。另一方面，自己并沒有專業(yè)的計劃和深入的規(guī)劃，憑著不成熟的，是注定搞不好的。筆者認(rèn)為，在掛靠公司轉(zhuǎn)型上，首先利用現(xiàn)有資源，做出切合實際的規(guī)劃和戰(zhàn)略制定，分析現(xiàn)有狀況，制定可操作方案。

在這里面，有幾個關(guān)鍵詞：

①數(shù)據(jù)分析

所有的規(guī)劃，必須具有可靠的數(shù)據(jù)分析而不是靠著自己的經(jīng)驗來；

②舍得舍得，補貼先行

跟目前卡車司機的業(yè)務(wù)來說，掛靠公司想介入這項業(yè)務(wù)，就必須有舍，對于前期平臺業(yè)務(wù)，必須進行補貼，只有進行補貼，才能得到卡車司機的認(rèn)可；

③粘性

我們通過大量的事實來分析，比如滴滴出租車司機和滴滴客戶使用人，不是前期大量的補貼進入，讓司機和乘客對這個軟件有了一定的依賴性，在這里我們稱之為粘性，也可叫做習(xí)慣，才使得平臺變成了用戶習(xí)慣，平臺的用戶活躍度和粘性，基本上決定了平臺走向。

④資金結(jié)算

所有的貨源，后市場業(yè)務(wù)，都需要強大的資金支持，因此金錢的結(jié)算掌握在誰的手里，誰的話語權(quán)將更能得到保證。

⑤合作之力

一己之力不能撐得起整個市場，借力打力合作共贏一定是未來所有優(yōu)秀的商業(yè)模式。

不管是客戶買車合作，貨源合作，供應(yīng)商汽車后市場合作，只有自己的朋友圈無限大，你的平臺才能做的更大，圍繞著一個產(chǎn)業(yè)，借東南西北之風(fēng)，才可能揚起大帆，走的更遠。

寫在最后，掛靠公司隨著時代快速的發(fā)展，不轉(zhuǎn)型早晚是要被淘汰的命運，只要堅持正確的方向，一步一步利用現(xiàn)代管理手段，不斷提升管理能力，在產(chǎn)業(yè)縱向發(fā)展上挖掘更多的潛力，利用一切可以利用的資源，實現(xiàn)客戶、商家、自己三方面共贏，有舍有得，一定能夠走的更遠！

啰嗦了半天掛靠公司的事，實際上卡車司機也是一個不小的老板，每年創(chuàng)造的GDP基本上不會低于100萬/人/臺車。

隨著物流行業(yè)的發(fā)展，2002-2013年前后，這10年是中國卡車司機老板發(fā)展最黃金的10年。

但是隨著高效物流時代來臨，這些年來，卡車司機小老板卻越來越感覺力不從心，甚至在物流低峰期時，50%以上的司機老板都在思考一個問題，是不是要專業(yè)了？

說到這里突然想起一個小學(xué)課本學(xué)習(xí)的故事，哆嗦嗦，寒風(fēng)凍死我，明天就壘窩，結(jié)果第二天太陽暖洋洋的，就什么都忘記了，突然一天西北風(fēng)來了，最終凍死了。

其實卡車司機小老板也是，在物流淡季的時候，天天罵黃牛、罵運輸公司，罵著自己要轉(zhuǎn)行，可是最后旺季一來，什么都忘記了。

實際上造成這個原因的，是經(jīng)濟時代發(fā)展的必然。從事運輸行業(yè)的人，很多小老板可能已經(jīng)是運二代，因為第一代卡車運輸人員，基本上都是抱著再跑幾年就不干了的心態(tài)，而總是在此傷神的，多數(shù)還是運二代或者是后期才上來的人員，他們似乎抱怨更大一點。

以筆者對目前運輸行業(yè)的了解，認(rèn)為在未來幾年里，以散戶為主導(dǎo)的物流市場必將被平臺公司或者大型物流公司所壟斷，留給單一散戶小老板的空間越來越小了。

首先，小老板要認(rèn)識到自己最大的優(yōu)勢在哪里！

很多人一談到自己的優(yōu)勢，思考了半天卻沒有發(fā)現(xiàn)，實際上我們把這個現(xiàn)象放到一群人里來看，把小老板看整一個整體，那么他們的優(yōu)勢就有了。

第一，他們勤勞，能吃苦；

這是個先天性的優(yōu)勢，不是后天培養(yǎng)的。以散戶為代表的小老板，都在拼命的多跑車掙錢，每天起早貪黑的運輸，更不顧國家三令五申4個小時休息的要求，多爭取了一點時間；

第二，他們技術(shù)好，抱怨少；

在散戶為主的運輸車?yán)锩妫蟛糠诌\輸都存在超標(biāo)準(zhǔn)運輸，因此對于駕駛車輛技術(shù)和貨物裝卸都有著自己經(jīng)驗，在運輸過程中有著抱怨少的特點；

當(dāng)然，散戶有著最大的缺點就是不團結(jié)，每個人的小九九算盤都是自己打的啪啪響，從來不敢跟別人分享，因為分享可能就意味著后期失去貨源，因為他們之間尤其是同線路的競爭將越來越嚴(yán)重。

小老板們，到底該怎么辦，未來該何去何從？

筆者認(rèn)為，如何將自己小生意逐步做成大生意，是需要小老板們思考和實際行動的。

首先，同一路線的伙伴，要尋找對開線路伙伴，形成戰(zhàn)略同盟

在運輸行業(yè)，尤其是小散戶小老板個體的，往往是只賺取一頭貨源利潤，比如常年北京—廣州的，可能就是北京出發(fā)廣州，這單邊比較掙錢，而從廣州再回北京就只夠油費或者只掙一點點；然而有常年從廣州發(fā)北京的，情況剛好相反，這種同一路線對開車輛就是這樣。

在這里面只要能夠合作起來，兩邊路線共同掙錢，總比一個要好的多，說實話這種操作起來，相對來說難度非常大。

其次，在跑車，哪怕是自己一臺車，也要成立物流公司

成立自己的物流公司，實際上是一種態(tài)度，是一種自己對于未來做強做大的野心，為什么要掛靠到別人的公司，即使自己多花錢，也要成立自己的公司，因為只有你自己成立了公司，你才想著如何將公司做強做大，你才能在第一時間吸引你的同伙到你的公司來，搞戰(zhàn)略同盟，搞貨運，搞對開做到最核心的效率運輸，提升效率運輸，將是整個同盟最核心的競爭力；

再次，小散戶司機運輸同盟得成立，可以在同一貨運市場有著自己更大的話語權(quán)

因為有著自己的勤奮和吃苦耐勞，所以效率遠遠不是問題，是100%超過大型物流公司，因為他們的管理更加嚴(yán)格，工人司機跟小老板司機最大的區(qū)別在于，一個是給公家干，一個是給自己干，全身的動力永遠沒有給自己干的大。

在一個區(qū)域內(nèi)，只要效率成為第一，那么帶來的就是收益的提高，等到收益提高，所以在市場上形成規(guī)模效應(yīng)，就能跟市場叫板，甚至可以犧牲一部分利潤，把另外的小的散戶打走，因為這是規(guī)律，換做別人，一樣這么操作。

一個人的卡車司機，是注定沒有出路的。只有大家成立運輸公司，干實體物流，吸引加盟同線路人員對開，雙方收益，提升物流效率，才能結(jié)成更大的同盟軍，才能是自己壯大，不然3-5年，你一定會被淘汰！