在國家政策和價格方面，二手房市場的信息不對稱。

一方面，國家政策每年都有新改動，普通消費者無法準(zhǔn)確衡量國家政策帶來的影響。

另一方面，虛假房源盛行。某些地產(chǎn)中介商給出來的房源，價格至少低于實際水平5%，他們這么做，只是為了低價吸引購房者，至于真正到購買的時候，價格就不會這么低了。

鏈家作為一家房地產(chǎn)中介，已成立14年，長期偏安于北京，連郊縣都不曾邁進。

然而，

2014年底，鏈家迅速布局并購。

2015年，鏈家憑借24個城市的覆蓋，5000家直營門店的布局，80000名房產(chǎn)經(jīng)紀人。

這么快的發(fā)展速度，原因何在？借助信息不對稱賺取高額利潤。

二手房市場是一個“得房源者得天下”的市場。

傳統(tǒng)中介商受制于資金和盈利模式，始終限制在某個區(qū)域內(nèi)發(fā)展，缺少全國性布局的力量。

隨著互聯(lián)網(wǎng)公司的介入，涌入新鮮資本血液，鏈家沒有絲毫藏著掖著的意思，甩開膀子，全力往前出發(fā)，迅速占領(lǐng)二手房市場，獲得資本市場的青睞。

鏈家通過迅速投資、大量并購、大規(guī)模布局，在二手房行業(yè)，成為多個城市的龍頭企業(yè)。

自2014年底，鏈家開啟了瘋狂資本擴張之路。

先后并購了成都伊誠、上海德佑、北京易家、深圳中聯(lián)、廣州滿堂紅、杭州的盛世管家以及高策。

鏈家董事長左暉稱：

北京、上海、香港、深圳、廣州、天津和南京7個城市的市場份額已經(jīng)達到第一，鏈家仍然在繼續(xù)布局二線城市和長尾城市的市場。

而在一些城市，鏈家通過合伙參股模式來快速占領(lǐng)市場。

迅速拓展線下門店，將并購來的品牌門店改頭換面，成為鏈家門店。

不僅如此，鏈家自己也開設(shè)了多家門店，同時繼續(xù)瘋狂并購核心地段的核心門店。

數(shù)據(jù)顯示：

2014年底，鏈家門店共有1500家，經(jīng)紀人3萬名。

2015年底，鏈家門店共有5000家，經(jīng)紀人8萬名。

一年之內(nèi)，翻了3倍。

在北京，鏈家保持著800余家門店的數(shù)量。這意味著在北京城區(qū)，每1平方公里的土地上都分布著1家鏈家門店。

在上海的一條街道上，相隔不過50米的距離能看到三家鏈家，其他公司的二手房中介僅有兩家，這樣的密度在多個地區(qū)都能見到。

其實信息不透明不僅對購房者是一個風(fēng)險，對中介公司也是。

越是不透明的地方越容易產(chǎn)生經(jīng)紀人的非正常操作，比如中介經(jīng)紀人個人賺取差價，這會造成中介公司的損失。

鏈家是怎么做的呢？

門店全部直營，規(guī)范經(jīng)紀人操作。在信息不透明中，經(jīng)紀人個人賺取二手房差價的事情屢見不鮮，主要原因是經(jīng)紀人個人利益與企業(yè)利益的不匹配。

特別是大部分中介擁有眾多的加盟商，門店之間的惡意競爭更加嚴重。

到目前為止，鏈家所有的門店和經(jīng)紀人都是直營，在員工的整體培訓(xùn)和行為的規(guī)范上比傳統(tǒng)門店做的更好。

內(nèi)部也有所謂的紅黃線機制：

紅線辭退，黃線發(fā)現(xiàn)兩次后辭退。接私單便屬于紅線之一，鏈家共有九條紅線，十幾條黃線。

這些標(biāo)準(zhǔn)對經(jīng)紀人的限制極多。

部分房產(chǎn)經(jīng)紀人表示，鏈家的規(guī)矩是房產(chǎn)中介中最多的，這也導(dǎo)致部分員工跳槽。

規(guī)范流程，讓購房者有的放矢。鏈家的房產(chǎn)銷售合同可能是字數(shù)最多、規(guī)范最全的合同。

在合同中詳細羅列了如何保障三方利益。在合同之外，鏈家的房產(chǎn)交割和貸款流程介紹得也非常詳細。

明碼標(biāo)價過橋貸款的利率、中介費傭金。鏈家的收費項目都是明碼標(biāo)價，而且不存在商量的余地，對每位客戶都一樣。

當(dāng)然鏈家的價格通常都高于市場水平。

高薪挖角、淘汰不合格員工。

鏈家在經(jīng)紀人管理方面是可圈可點的。不僅高薪挖取對手員工，同時淘汰不合格員工，降低優(yōu)秀員工離職率。

鏈家深諳籠絡(luò)人才的核心戰(zhàn)術(shù)——高薪。

鏈家上海對基礎(chǔ)員工開出的平均底薪是5000元，其中4000元是無責(zé)任底薪，剩下的與績效掛鉤。

提成最高75%，最低30%。

對于沒有經(jīng)驗的實習(xí)經(jīng)紀人，鏈家開出了無責(zé)任底薪4000元/月，最長6個月的薪資。

而普通中介開出的底薪不過3000元左右，提傭一般也20%~30%。鏈家的中介費也是常規(guī)中介的1.5倍。

所以，一般來說，鏈家普通經(jīng)紀人的底薪與傳統(tǒng)主管級經(jīng)紀人薪資相當(dāng)。

同行是冤家，二手房行業(yè)作為消費低頻的一錘子買賣，行業(yè)內(nèi)的同事也是競爭對手。同事之間搶客戶搶房源的事情層出不窮，內(nèi)耗嚴重，對客戶的電話騷擾尤為突出。

鏈家則在機制上緩解了這一問題，在用戶生命周期四大關(guān)鍵階段有貢獻的經(jīng)紀人都能獲得傭金：

最終成交畢竟很困難，美國先進的經(jīng)紀人體系中，每個經(jīng)紀人平均一年也僅可賣出6套房。

鏈家的這一機制能夠促使經(jīng)紀人相互協(xié)作，提升購房者的生命周期管理。

比如房產(chǎn)經(jīng)紀人小張開發(fā)的客戶最終成交，獲得10萬業(yè)績，按20%的開發(fā)業(yè)績比例分配，他可以獲得2萬的業(yè)績。

假如小張還有其他訂單，可以分得4萬業(yè)績，則本月總業(yè)績6萬，再根據(jù)業(yè)績中30%~75%的階梯提成。

綜合算下來，小張本月的提成有2.4萬。

同時為避免惡意競爭，鏈家規(guī)定獨家房源只有房源開發(fā)經(jīng)紀人才有客戶聯(lián)系電話，其他的經(jīng)紀人聯(lián)系業(yè)主需要通過內(nèi)部轉(zhuǎn)接才可實現(xiàn)。

不過，房產(chǎn)經(jīng)紀人對用戶的騷擾沒有得到減少，反而因為鏈家巨大的經(jīng)紀人數(shù)量，客戶被騷擾的次數(shù)大大增加。

傳統(tǒng)的二手房中介公司有嚴密的績效機制，根據(jù)成交額和提成比例來確定中介經(jīng)紀人的傭金收入。

而鏈家在此基礎(chǔ)上增加了無底薪積分制模式，根據(jù)員工的業(yè)績、級別、業(yè)務(wù)、得分，經(jīng)過一定的運算規(guī)則，計算出每月積分數(shù)，根據(jù)分數(shù)決定員工每月的收入。

積分數(shù)越高，傭金的比例越高。在同樣交易額的情況下，積分更高的經(jīng)紀人可以比積分低的擁有更高的傭金收入。

這是馬太效應(yīng)的應(yīng)用，對于留住金牌經(jīng)紀人的作用是巨大的。

馬太效應(yīng)（Matthew Effect），指強者愈強、弱者愈弱的現(xiàn)象，廣泛應(yīng)用于社會心理學(xué)、教育、金融以及科學(xué)領(lǐng)域。馬太效應(yīng)，是社會學(xué)家和經(jīng)濟學(xué)家們常用的術(shù)語，反映的社會現(xiàn)象是兩極分化，富的更富，窮的更窮。

在鏈家公布的2015年上半年經(jīng)紀人收入排名上：

鏈家經(jīng)紀人最高的傭金提成高達111萬元，38位經(jīng)紀人收入超過50萬，上半年收入10萬元以上的經(jīng)紀人占比37%。

除了對金牌經(jīng)紀人的傭金提升外，鏈家除了細化傳統(tǒng)中介常規(guī)的看房數(shù)、成交數(shù)、房源增加數(shù)等指標(biāo)，同時還增加了獨家房源數(shù)等多個指標(biāo)。

這些措施能夠更加精細化的管理員工，達到獎優(yōu)懲劣的目的。

高離職率是二手房行業(yè)比較頭痛的地方，中介行業(yè)的平均離職率每月高達35%，一般中介門店的經(jīng)紀人每年會全部換一撥。

鏈家通過一些機制限制了員工的離職，從另一方面說，這些機制也讓鏈家成為壓榨離職員工最厲害的一家公司。

鏈家限制離職員工的做法是：

經(jīng)紀人一旦辭職，客戶資源就會自動轉(zhuǎn)到公盤。房源系統(tǒng)都是采用轉(zhuǎn)接號碼，只有登記的經(jīng)紀人才有房東號碼，其他經(jīng)紀人只能通過轉(zhuǎn)接號聯(lián)系。

同時，將原本為規(guī)避經(jīng)紀人高納稅的分月提成的制度取消，離職的經(jīng)紀人提成將一次性支付，所以離職經(jīng)紀人一般需要繳納高額的個人所得稅。

鏈家在2015年飛速增長，2014年鏈家地產(chǎn)成交額僅為2000億，2015年鏈家二手房交易額突破4000億元。

以北京回龍觀地區(qū)的鏈家門店為例，該店2015年月均傭金收入超過兩千萬，但支出不過數(shù)萬元。

鏈家主要通過傭金、抬高房價賺取差價、利用金融服務(wù)獲取利潤三個方面來攫取經(jīng)濟利益。

傭金是傳統(tǒng)中介的主要利潤來源，盡管傳統(tǒng)中介傭金號稱2%，但實際成交傭金平均不過1~1.5個點，特別是在互聯(lián)網(wǎng)派介入后傭金率不斷創(chuàng)新低。

而鏈家號稱“服務(wù)不打折，所以傭金也不打折”，傭金一直維持在2.7%（2.2%的中介費和0.5%的擔(dān)保費）。

即使在北京市發(fā)改委出臺《關(guān)于降低本市住宅買賣經(jīng)紀服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)的通知》，在調(diào)低二手房利率的通知下，鏈家也仍未調(diào)低傭金。

從傭金率上可以看出，鏈家已經(jīng)比傳統(tǒng)中介多了一倍盈利。

但高于行業(yè)的傭金率并沒有成為鏈家的劣勢。這是因為二手房中介的特殊性：誰控制了房源，誰就控制了傭金的定價權(quán)。

在占據(jù)市場絕對份額的情況下，用戶只能選擇鏈家，同時鏈家8萬名經(jīng)紀人也能更快速的找到購房者。

當(dāng)用戶無可選擇時，才是最好的選擇，企業(yè)才能最大化的獲利。

——臧其超語錄

造成用戶無可選擇，只能選擇接受鏈家高傭金的原因有：

那鏈家為什么要這么高的傭金率，只是為了攫取高額的利潤嗎？

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)以免費模式占領(lǐng)市場份額，再吸引VC投資的套路不好用了嗎？ 

其實不是，鏈家是想更大化的拉攏房產(chǎn)經(jīng)紀人。

房產(chǎn)中介人是二手房行業(yè)的血液，有了新鮮的源源不斷的血液，鏈家才能活躍起來，獲得更大的發(fā)展。

這是典型的羊毛出在狗身上。

房子價格都是被中介炒上去的。

對于房產(chǎn)中介來講，兩個方面的利益促使房產(chǎn)中介拉高房價：

A.房價越高，獲得的傭金就越多；

B.中介為了獲得賣房者的獨家房源，也會承諾以更高的價格來收購。

對于占據(jù)市場絕對主導(dǎo)地位的鏈家來說，他們更加樂于炒高房價，表現(xiàn)出來的兇猛讓傳統(tǒng)中介無力還手。

鏈家深知房源是二手房市場最重要的基礎(chǔ)，房源就意味著銷量，特別是獨家房源，所以在房源的把控力度上一直非常強。

以北京2015年6月的數(shù)據(jù)為例：

當(dāng)月存量房的簽約中

鏈家達到了8626套，排名第一。

我愛我家緊隨其后，有2444套的簽約。

而包括愛屋吉屋、房天下、房通網(wǎng)等平臺的總簽約僅有不到1000套

遠遠無法撼動鏈家的市場地位。

鏈家目前主要包含三項業(yè)務(wù)：

資產(chǎn)管理：丁丁租房、自如家

交易管理：新房、二手房

金融管理：鏈家理財、理房通等

資產(chǎn)管理上，鏈家還在布局；

交易管理上，二手房已經(jīng)成為鏈家最主要的盈利來源；

金融管理上，鏈家同樣可圈可點。

鏈家也是二手房行業(yè)內(nèi)唯一一家擁有支付牌照的公司。

自從2014年11月鏈家理財上線以來，截止到2015年第三季度

鏈家理財累計投資額達到93.7億元，投資用戶超過27萬人，人均投資金額14.27萬元，重復(fù)投資率為80%。

而余額寶人均投資金額為4000元。

鏈家金融業(yè)務(wù)已經(jīng)占到整體收入的10%，鏈家理財CEO魏勇預(yù)測未來5年金融業(yè)務(wù)將為鏈家提供50%的凈利潤。

鏈家的金融服務(wù)絕對值得一說，這可能是和螞蟻金服具有同樣價值的產(chǎn)品。

螞蟻金服擁有巨大的金融服務(wù)消費人群，那就是高達11萬的中小企業(yè)賣家，他們有天生的短期借貸需求，而且是高頻低量的借貸需求。

鏈家同樣具有天生的消費人群，那就是置換潮下的廣大買房者，這個比例非常高。北京二手房交易中70%的用戶是置換用戶，過橋貸款是大部分置換用戶都會遇到的情形。

而這是一個盡管低頻但是高量的場景，每次過橋貸款至少需要數(shù)十萬到數(shù)百萬不等，當(dāng)然雙方的風(fēng)險都比一般的P2P低一些。

1.鏈家金融涵蓋房產(chǎn)交易過程需要的所有融資環(huán)節(jié)

鏈家的金融理財產(chǎn)品只有兩類：

A.針對二手房交易資金需求的——家多寶

B.針對新房交易資金需求的——新房寶

新房寶是主要利用高收益利誘新房購房者。

用戶存入新房寶后同時享有年化5%的理財收益+平臺補貼的60%的購房收益。

新房寶項目期限最多90天，每筆金額最高30萬。

購買新房的用戶若使用“新房寶”在鏈家購買新房可以獲得4.8萬的優(yōu)惠。

實際上新樓盤本身就會對鏈家這樣的中介機構(gòu)提供數(shù)額不等的優(yōu)惠，至于鏈家是否還能在獲得優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再抵扣新房寶就不得而知了。

新房寶因其產(chǎn)品特性和鏈家全面介入新房業(yè)務(wù)也不過4個月，所以新房寶還不算鏈家金融的核心產(chǎn)品。

家多寶則是鏈家金融的最重要組成部分。借款人僅需用房產(chǎn)作抵押，無需其他繁瑣的操作。

貸款對象針對通過鏈家交易、急需資金周轉(zhuǎn)的三類用戶：

所以，在鏈家交易任何環(huán)節(jié)，只要用戶有短期借貸的需求，鏈家都可以提供金融資金的支持。

而對于有短期借貸需求的購房者來說，除了找親戚朋友籌借，就剩下短期高利貸，無論哪種都是非常困難的。

信息不透明在這個環(huán)節(jié)又體現(xiàn)了。

2.通過高額的融資攫取利息差

鏈家金融的資源來源主要是廣大的投資者，其中10億左右來自自籌資金。

鏈家吸納投資的年利率為7.2%—8.4%，但鏈家的短期貸款月利率高達2%—2.5%，意味著鏈家可賺取高達1.58%的月利率。

上海鏈家的墊資服務(wù)，65萬的墊資，月利1.5萬，2.33%的月利率。更重要的是，若墊資不滿一月，仍按一月計算。

根據(jù)鏈家公布數(shù)據(jù)看，每月金融融資額約10億元，可賺取約1580萬元凈利潤，這還不包含鏈家自有資金的收益。

3.巨大資金沉淀帶來的收益

傳統(tǒng)中介對買賣雙方的保障是比較低的，鏈家加強了對買賣雙方和中介三方的保障，那就是要求買賣雙方的資金保障都留在鏈家。

鏈家要求買賣雙方的資金必須通過其全資子公司中融信的擔(dān)保。

這樣，買賣方所有涉及的資金都會在鏈家沉淀一定的時間，和支付寶擔(dān)保淘寶交易是完全一致的，是鏈家在中介領(lǐng)域的獨創(chuàng)。

鏈家2015年二手房成交4000億，平均40%的首付，全年的首付資金1600億，每天的資金沉淀4.28億。

按平均每個交易沉淀10天資金計算，按8%年利計算，2015年有9380萬的收益。

鏈家若將該資金用作他途獲得的收益將會更大，這也是為什么越來越多的互聯(lián)網(wǎng)公司布局金融的最主要原因。

鏈家在利用信息不對稱賺取巨大的利潤的同時，在用戶的管理上的確也比傳統(tǒng)中介做的更好，用戶體驗更佳，比如：

而這是傳統(tǒng)中介所在短期內(nèi)無法跟進的，因為在傳統(tǒng)中介所看來，這些東西對直接成交無幫助，短期內(nèi)會增加公司的成本。

鏈家利用信息不對稱，迅速占領(lǐng)全國二手房市場，再通過占領(lǐng)市場加強壟斷地位，增強在二手房領(lǐng)域的定價權(quán)，同時向一手房拓展，延伸金融服務(wù)、裝修業(yè)務(wù)、租房業(yè)務(wù)等房產(chǎn)上下游行業(yè)攫取了巨額利潤，鏈家?guī)缀跽狭薞C和市場所青睞的一切模式。

但鏈家同樣具有巨大的風(fēng)險，比如高并購帶來的整合風(fēng)險，密集開店帶來的門店成本激增，及單店收益的減少，甚至是資金鏈的斷裂，行業(yè)的不景氣。

但無論風(fēng)險是否可控，站在企業(yè)和投資者的角度，鏈家無疑是成功并值得學(xué)習(xí)的，這是一個典型的借助互聯(lián)網(wǎng)方法即將顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的一個樣本！