前些天，一個(gè)朋友在聊天的時(shí)候抱怨職場過程中的種種不公，并且也舉了一些例子來證明他說的話。我靜靜聽完了他的話，我問他，想不想聽我對這件事情的真實(shí)評價(jià)？他說當(dāng)然想聽，要不然我給你聊這些起什么作用。

于是我給他講了兩句話，第一句是職場本來就不是公平的，如果真有公平，那么公平的背后有許多東西你是看不見的；第二句話是職場如棋局，要想在職場如魚得水必須得具備識(shí)局、破局、布局的能力，這是我們所有職場人員都無法逃避這是我們所的問題。

第一句話不管你想不想得明白，他是真實(shí)存在的。第二句話卻是我們所有職場中人必須要認(rèn)真思考的問題，必須要具備的能力。

一、識(shí)局

“局”就是你身邊各種資源之間相互關(guān)聯(lián)和相互作用的狀態(tài)與關(guān)系。從管理學(xué)概念來講叫做“資源”，對你有用的資源就叫“正資源”，對你沒有用甚至是阻攔的資源就叫做“負(fù)資源”；你所處的職場環(huán)境就是一個(gè)局，這個(gè)局跟你的工作崗位有關(guān)，位置越高，崗位越重要所面臨的局也就越復(fù)雜。

不管多么復(fù)雜的局，只要你采取抽絲剝繭和還原法都可以將局整理出來，局根據(jù)復(fù)雜的情況可以分為以下三種：

1、單一局

這是局的基本構(gòu)成。我們最常見的局有關(guān)系局（自己或者自己負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)在職場中所處的位置、現(xiàn)狀情況表現(xiàn)，這里主要是指與上級(jí)）、業(yè)績局（主要是銷售指標(biāo)達(dá)成狀況，這是目前面臨最主要的局）、團(tuán)隊(duì)局（主要是自己所負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)成和工作現(xiàn)狀），這三種局是最基本的局，可以說我們每一個(gè)銷售管理者都必須要面臨的局，銷售管理者存在的價(jià)值就是要有局的概念，要能準(zhǔn)確、清晰認(rèn)識(shí)到這些局，并圍繞這些基礎(chǔ)的局來開展工作，這樣才會(huì)做到條理清晰，工作有重心。

2、連環(huán)局

連環(huán)局主要由能夠引起連鎖反應(yīng)的2個(gè)以上局組成的局。

例如：團(tuán)隊(duì)局沒有處理好，那么業(yè)績局就會(huì)出問題，業(yè)績局出。

問題的話就引起關(guān)系局也出問題，那么這三個(gè)局實(shí)際上就是連。

環(huán)局。大家只要有局的概念，就可以分析自己所處的工作環(huán)境。

，便會(huì)發(fā)現(xiàn)除了這種主要連環(huán)局之外還有很多其他的連環(huán)局。

3、局中局

局中局就是陣法里面還有一個(gè)陣法，局里面還有一個(gè)甚至多個(gè)局，也可能局面還有連環(huán)局。例如：你的團(tuán)隊(duì)里面有一個(gè)成員是你上司的親戚或者朋友，關(guān)鍵是這個(gè)成員工作能力一般，業(yè)績一般，還偷懶成為團(tuán)隊(duì)負(fù)能量，你的上司知道這種情況，但你的上司還明確要求叫你嚴(yán)格考核，不用顧忌任何關(guān)系。這就是典型的局中局，破解的難度大不大你們自己就可以想象得到。

二、破局

破局實(shí)際上就是整理出你自己的工作思路，把這些工作思路應(yīng)用到實(shí)際工作中去，調(diào)整資源的性質(zhì)，變換資源和你之間的關(guān)系，既把負(fù)資源變成正資源，讓自己能夠?qū)⒔M織分配的工作順利開展下去。

破局必須借用“四兩撥千斤”的原理，順勢而為。職場破局的主要方法有以下三種：

1、聚焦業(yè)績局，一力降十會(huì)！

銷售管理者的工作性質(zhì)決定了業(yè)績局是其主要的局，也是最明顯的局，所有人都明白這個(gè)道理，但是有非常多的銷售管理者都被這個(gè)局弄得焦頭爛額。

主要原因是這個(gè)局不是單獨(dú)存在的，它是連環(huán)局中的一環(huán)，因?yàn)榇蠹以谝粋€(gè)平臺(tái)上達(dá)成銷售業(yè)績，公司資源配置（物質(zhì)配置和非物質(zhì)配置，如上司的言語和行動(dòng)支持等）是完全不一樣的，大家工作方法差不多的情況下，很難有人在業(yè)績局能夠做到輕松破局。

所以最保險(xiǎn)的辦法就是利用聚焦的原理，調(diào)動(dòng)自己能夠有把握的資源配置，選擇較小范圍的銷售區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)突破，直到將這個(gè)小區(qū)域市場徹底打開，打一場漂亮的局部大勝仗，這就是最有利的數(shù)據(jù)，最好的破局手段。

2、破舊換新，用創(chuàng)新思路進(jìn)行破局

這種思路主要是用創(chuàng)新的思維來重新定義資源的性質(zhì)，找到一條新的出路。

前面幾年電商的增長乏力，線上獲客成本大增，線下物流成本居高不下，按照傳統(tǒng)電商運(yùn)作思路必將進(jìn)入一個(gè)死胡同。但以馬云為主的電商巨頭提出了新零售概念，為線下實(shí)體店賦能的同時(shí)來實(shí)現(xiàn)線上線下融合的新零售模式，這實(shí)際上也是一種典型的用創(chuàng)新思路破局。

3、碎己重塑的破局思路

這種破局的思路就是要重新定義自我，敢于把自己碎掉，通過涅槃重生，形成新的自我。

如很多銷售管理者在感覺銷售工作遇到天花板的時(shí)候，必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型的時(shí)候直接轉(zhuǎn)型到一個(gè)從來沒有經(jīng)歷過的行業(yè)或者工作，把一切歸零，從零開始。

三、布局

有一句笑話說中國人實(shí)際上有兩個(gè)局貫穿整個(gè)人生，一個(gè)是飯局，一個(gè)是做局。當(dāng)然這里的做局有貶義的意思，意指詭計(jì)陰謀偏多。

今天這里講的主要是布局，整合可以利用的資源，進(jìn)行中長期的規(guī)劃，也就是所謂的規(guī)劃能力。當(dāng)然這個(gè)布局也不是企業(yè)的戰(zhàn)略布局，只是涉及到銷售管理的布局。

觀察身邊的銷售管理者，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有種現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，就是一個(gè)銷售管理者剛開始很快就可以扭轉(zhuǎn)銷售局面，但過了一段時(shí)間后工作開展越來越難，如有的銷售管理者剛接手一個(gè)團(tuán)隊(duì)，為了快速讓團(tuán)隊(duì)具備戰(zhàn)斗力，選擇調(diào)動(dòng)或者招聘自己的親信進(jìn)入團(tuán)隊(duì)主要崗位，短時(shí)間解決了戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力問題，但是馬上陷入團(tuán)隊(duì)親信不力或者分配不公更大的困局。也有部分銷售管理者為了追求快速突破市場業(yè)績，透支費(fèi)用和信用承諾后陷入后期增長乏力的局，最為可怕的是這是自己給自己設(shè)計(jì)的一個(gè)無法破解局，最終的結(jié)局就是出局。

布局其實(shí)是從破局開始的，因?yàn)槠凭值臅r(shí)候有兩種選擇，一種選擇是用最簡單粗暴的辦法破局，不管這個(gè)破局是否進(jìn)入下一個(gè)困局；另外一種選擇就是比較復(fù)雜方式進(jìn)行破局，在破局的過程中進(jìn)行新一輪的布局，這種破局主要的要點(diǎn)是考慮建立一個(gè)合理的流程和相對公平的考核體系。銷售管理者主要做好四個(gè)方面的布局：

1、建立一個(gè)以業(yè)績考核體系為主、親信追隨者關(guān)系為輔的考核機(jī)制，或者前期可以親信關(guān)系追隨者為主，然后逐步過渡到以業(yè)績考核體系為主，這是銷售管理者首先考慮的布局思路；

2、根據(jù)團(tuán)隊(duì)職能要求，篩選最合適的人員組建團(tuán)隊(duì)核心人員體系，這是建立一個(gè)高效、合理、公平的團(tuán)隊(duì)前提所在。而不是全部都由親信、追隨者構(gòu)成，否則團(tuán)隊(duì)會(huì)陷入一個(gè)越來越?jīng)]有戰(zhàn)斗力的怪圈里面。并且銷售管理者要把幫助團(tuán)隊(duì)隊(duì)員達(dá)成業(yè)績指標(biāo)、提高團(tuán)隊(duì)隊(duì)員的業(yè)務(wù)技能作為自己的主要責(zé)任，這樣的做法才是一個(gè)有效的布局。

3、要做好產(chǎn)品梯隊(duì)建設(shè)，一定要選擇、培養(yǎng)中長期的產(chǎn)品線，并且要持續(xù)堅(jiān)持，這也是一個(gè)優(yōu)秀銷售管理者必備的布局思維。

4、一個(gè)根深蒂固的困局可以選擇另起爐灶的方式進(jìn)行逐步改變，主要的方式選擇四分之一或者八分之一的銷售區(qū)域進(jìn)行重新布局，這部分區(qū)域布局完成后再推進(jìn)下一個(gè)區(qū)域，用蠶食的策略也是一種最有效的布局。

水無常勢，很多工作方法都是需要因地制宜才能確定的。但只要具備識(shí)局、破局、布局的能力，在實(shí)際工作中不斷熟能生巧，你一定會(huì)成為組織最為厲害的銷售管理精英！

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