【企業(yè)管理】如何逼單？做到這17點(diǎn)你就是銷(xiāo)售高手

昵稱(chēng)1127866 2018-08-12

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【企業(yè)管理】如何逼單？做到這17點(diǎn)你就是銷(xiāo)售高手

與客戶(hù)談了很長(zhǎng)時(shí)間，客戶(hù)就是不主動(dòng)買(mǎi)單，怎么辦？

銷(xiāo)售不成交，萬(wàn)事一場(chǎng)空。整個(gè)接單的過(guò)程就是“逼單”，逼要掌握技巧，不僅要有條不紊，還要曉之以理，動(dòng)之以情。今天就與大家分享一些切實(shí)可行的方法。

1、思考哪里做的不好

客戶(hù)不買(mǎi)單，總有這樣那樣的緣由，別去責(zé)怪客戶(hù)有拖延癥，就像燒水燒了99°，中止加柴的話，差1°水也不會(huì)沸騰。做銷(xiāo)售不強(qiáng)調(diào)客觀理由，客戶(hù)在等著你主動(dòng)，要調(diào)整好自己的心態(tài)。

2、弄清楚阻礙成交的緣由

首先，在談成交時(shí)，有一樣?xùn)|西你要深信，客戶(hù)是一定會(huì)和你成交的。我們要做的就是，把成交時(shí)間提早。

客戶(hù)覺(jué)得自己沒(méi)撿到廉價(jià)？是同行競(jìng)爭(zhēng)給對(duì)方了甜頭？還是真的客戶(hù)太忙了，沒(méi)時(shí)間談最后的成交？

3、不自亂陣腳

方法總比問(wèn)題多。認(rèn)識(shí)到是自己的問(wèn)題，就要去剖析、處理。沒(méi)問(wèn)題固然好，但有問(wèn)題也是正常的。一次應(yīng)戰(zhàn)就是一次經(jīng)歷的獲取過(guò)程，這樣就會(huì)為下一次的成交提供有利經(jīng)驗(yàn)。

4、抓住客戶(hù)心理

想客戶(hù)到底在想什么？他在顧忌什么？貴了？質(zhì)量不好？衣服還不是很滿(mǎn)意？

5、耐心與客戶(hù)交流

與客戶(hù)交流中，你就是導(dǎo)演，要不驕不躁，親和力十足，用正能量的思想去引導(dǎo)客戶(hù)，把劣勢(shì)變成優(yōu)勢(shì)，讓不利變成有利。

6、為客戶(hù)解決問(wèn)題

客戶(hù)不成交，可能還有問(wèn)題沒(méi)解決，客戶(hù)就會(huì)猶豫不決，要積極與客戶(hù)溝通，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題，幫客戶(hù)處理好問(wèn)題，客戶(hù)看到你的態(tài)度和誠(chéng)意，也會(huì)縮短成交的時(shí)間。

7、用服務(wù)精神打動(dòng)客戶(hù)

客戶(hù)不成交，那就是服務(wù)沒(méi)感動(dòng)他，這時(shí) ，就要發(fā)揮服務(wù)精神，用你的真誠(chéng)和堅(jiān)持打動(dòng)客戶(hù)。

8、不要拈輕怕重

經(jīng)常在久經(jīng)職場(chǎng)的人身上看見(jiàn)，明明是他舉手之勞的事情，他卻說(shuō)：這個(gè)事情不歸我管，我不能越職幫你。

假如這個(gè)事情自己真的沒(méi)有權(quán)限，就直接說(shuō)這個(gè)事情沒(méi)有權(quán)限，但是能夠幫您問(wèn)問(wèn)。若真不能解決，就直接給一個(gè)真實(shí)而坦率的理由。切記不可為了成交，隨意承諾，這樣會(huì)失去一群客戶(hù)。

9、假定成交法

在和客戶(hù)交流一段時(shí)間后，就主動(dòng)提議：這個(gè)合適嗎？切記不要用太刺耳的字眼，否則會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你只看到了利益。

10、強(qiáng)迫成交

強(qiáng)迫成交的目的是：以氣壯山河之勢(shì)，一鼓作氣完成買(mǎi)賣(mài)。避免由于其他緣由，產(chǎn)生變數(shù)，障礙成交。

11、懂得織夢(mèng)

當(dāng)成交遇到艱難時(shí)，懂得給客戶(hù)編織一個(gè)可能完成的夢(mèng)，給客戶(hù)一種希望！比如：這是我們店的明星款，尺碼已經(jīng)不多了。切記，這個(gè)夢(mèng)一定要接地氣，否則客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你虛有其表，放棄和你成交。

12、恰當(dāng)?shù)亟o客戶(hù)實(shí)惠

買(mǎi)賣(mài)成交，一定是因?yàn)榭蛻?hù)覺(jué)得自己買(mǎi)到了實(shí)惠。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，懂得給客戶(hù)讓利（比如：送小禮品等）。這也被稱(chēng)為銷(xiāo)售的“殺手锏”。

13、適時(shí)"放棄"

在雙方談單過(guò)程中，要懂得以退為進(jìn)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候假意放棄，不要在執(zhí)著的客戶(hù)身上花太多時(shí)間，但又不能讓客戶(hù)遺忘了你，隔三差五“撩”一下。

14、學(xué)會(huì)觀察和傾聽(tīng)

時(shí)刻觀察客戶(hù)眼神、舉止、表情、坐姿，及時(shí)理解客戶(hù)的心理變化，處理客戶(hù)之急，通過(guò)傾聽(tīng)理解客戶(hù)的真正需求，這樣也容易與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)。

15、把握機(jī)遇

通常，客戶(hù)在三談價(jià)錢(qián)的貴賤時(shí)，可能已經(jīng)有了買(mǎi)單意向，這時(shí)，記住把握機(jī)遇，離成交不遠(yuǎn)了。

客戶(hù)一談價(jià)錢(qián)，是普通性的咨詢(xún)；客戶(hù)二談價(jià)錢(qián)，能少嗎？可能是客戶(hù)在試探你；客戶(hù)三談價(jià)錢(qián)，多少錢(qián)就買(mǎi)單。這是一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)。

16、臨門(mén)一腳

客戶(hù)只要說(shuō)，這個(gè)衣服我需要，但要考慮一下。這時(shí)，不要給他再考慮的時(shí)機(jī)，臨門(mén)一腳，抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，先阿諛再逼單，促成成交。

17、買(mǎi)單時(shí)的注意事項(xiàng)：

1）少說(shuō)話，只談與成交有關(guān)的事項(xiàng)，不可隨便讓價(jià)。

2）懂得與同事配合，讓客戶(hù)感到你盡了最大努力，協(xié)助客戶(hù)爭(zhēng)取了最多的利益。

3）成交不要過(guò)度高興，避免客戶(hù)以為自己買(mǎi)貴了，或被騙了。

4）客戶(hù)買(mǎi)單時(shí)，依然有猶豫，就設(shè)法讓他認(rèn)為這是最好的選擇。

5）在最后階段，不要因?yàn)榭蛻?hù)的挑剔言語(yǔ)而與其爭(zhēng)論，避免影響到成交。

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