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五、終端陳列技巧

終端陳列的重要性：

松下幸之助說：‘要不時(shí)創(chuàng)新,美化商品的陳列,這是吸引顧客登門秘訣之一’。商品陳列是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機(jī)會(huì)。只有看得見摸的著的東西才會(huì)賣得掉！陳列將決定產(chǎn)品的未來！有70%的消費(fèi)者去超市不知道買什么，隨機(jī)購買者占多數(shù)，一般平均逗留時(shí)間為15分鐘，在一個(gè)產(chǎn)品區(qū)域前停15秒鐘，75%的人是在5秒鐘作出決定。如果看不到要買的產(chǎn)品，40%的人就會(huì)買別的產(chǎn)品。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的主要特征之一是眼球經(jīng)濟(jì)，只有掌握一定的陳列技巧，使我們的產(chǎn)品在眾多的商品中脫穎而出、吸引消費(fèi)著的目光。

（一） 產(chǎn)品的陳列技巧

1、最大化原則：

產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會(huì)購買你的產(chǎn)品。

2、全品項(xiàng)原則：

盡可能多的把產(chǎn)品全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。

3、集中展示原則：

除非商場(chǎng)有特殊規(guī)定，一定要把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。

4、豐滿陳列原則：

要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競(jìng)品擠占。

5、垂直集中原則：

垂直集中陳列可以搶奪消費(fèi)者的視線，因?yàn)榇怪奔嘘惲校先藗兊牧?xí)慣視線，而且容易做出生動(dòng)有效的陳列面。

6、下重上輕原則：

將重、大的產(chǎn)品擺在下面，小、輕的產(chǎn)品擺在上面，符合習(xí)慣審美觀。

7、重點(diǎn)突出原則：

在一個(gè)堆頭或陳列架上，陳列系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然，。

8、易拿易取原則：

要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費(fèi)者不同的年齡身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。

9、統(tǒng)一性原則：

所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果。

10、整潔性原則：

保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔。如果你是消費(fèi)者，你一定不會(huì)購買臟亂不堪的產(chǎn)品。

11、價(jià)格醒目原則：

標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購買的動(dòng)力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買的明白，可對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購買產(chǎn)品，也會(huì)猶豫，進(jìn)而喪失一次銷售機(jī)會(huì)。

12、陳列動(dòng)感原則：

在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。

13、先進(jìn)先出原則：

按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。專架、堆頭的貨物，至少每五天要翻動(dòng)一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。

14、最低儲(chǔ)量原則：

確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。

安全庫存數(shù)=日平均銷量×補(bǔ)貨所需天數(shù)

15、堆頭規(guī)范原則：

堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是公司花高代價(jià)買下做專項(xiàng)產(chǎn)品陳列的。從堆圍、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。

（二）產(chǎn)品的擺放標(biāo)準(zhǔn)

1、低溫類產(chǎn)品的擺放

（1）外形似圓柱狀類產(chǎn)品擺放上下不超過3層，標(biāo)簽朝外，面對(duì)顧客。

（2）外形似塊狀產(chǎn)品要橫向擺放，商標(biāo)對(duì)向顧客，分層擺放不超過2層。

（3）外形似小圓柱狀類產(chǎn)品要豎立擺放，標(biāo)簽朝外。

（4）切片類產(chǎn)品擺放時(shí)正面層層錯(cuò)開，正對(duì)顧客疊放。

（5）烤腸類產(chǎn)品擺放時(shí)要平放且集中在一起，上下不超過4層。

（6）球狀類產(chǎn)品最好在冷風(fēng)柜最下層，上下不超過兩層，標(biāo)簽向外，面向顧客。

2、高溫類產(chǎn)品的擺放：

（1）單支產(chǎn)品要橫向陳列，擺放高度為上下貨架的2/3，呈階梯狀，文字說明的方向要一致。

（2）袋裝產(chǎn)品豎向陳列，正面文字面向顧客，擺放整齊。

3、主導(dǎo)品種的擺放

（1）要擺放醒目的地方，即與視線平齊下15°角的位置。

（2）主導(dǎo)品種陳列面積要大，要達(dá)到一般品種的兩倍以上。

4、促銷品的擺放

（1）要放在端口、顯眼的特價(jià)區(qū)。

（2）要用堆頭、端架陳列，并配上醒目的POP廣告。

（3）TG、集中陳列擺放。

（三）終端陳列位置的選擇標(biāo)準(zhǔn)

1、要陳列在人流量大的位置

進(jìn)入該類產(chǎn)品區(qū)域的入口段；暢銷品牌旁；特價(jià)區(qū)；收銀臺(tái)旁；超市入口處；貨架端頭及主要柱子旁。

2、要陳列在貨架的最佳位置

陳列在進(jìn)入該類產(chǎn)品貨架的第2、3、4節(jié)的位置；陳列排面在離地面1米—1.6米的貨架位置；陳列在有充足照明光線的位置。

六、促銷活動(dòng)安排

促銷的定義：促銷又叫“促通”，即加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系和溝通。促銷是企業(yè)推廣新品，提高品牌知名度，樹立企業(yè)良好形象，加強(qiáng)與顧客聯(lián)系的重要方式，也是企業(yè)之間短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)第一線。

(一)促銷活動(dòng)的程序

市場(chǎng)需求業(yè)務(wù)員調(diào)查市場(chǎng) 與賣場(chǎng)有關(guān)人員溝通 向主管領(lǐng)導(dǎo)提出促銷建議 主管領(lǐng)導(dǎo)預(yù)估促銷效果及促銷費(fèi)用 進(jìn)行促銷策劃 提交促銷申請(qǐng)

公司審批 報(bào)賣場(chǎng)采購、主管認(rèn)同 進(jìn)行各項(xiàng)準(zhǔn)備工作

實(shí)施促銷活動(dòng) 活動(dòng)績效評(píng)估 資料存檔

（二）促銷形式

1、折讓：根據(jù)競(jìng)品銷售情況,以降價(jià)的形式階段性打擊對(duì)手；

2、買贈(zèng)：利用贈(zèng)品刺激消費(fèi)，具體要求：

（1）“活動(dòng)名”要主體鮮明，有吸引力、易于傳播；

（2）贈(zèng)品要有吸引力，要有實(shí)用性或新奇性，例如廚房用品、小玩具；

（3）設(shè)置促銷贈(zèng)送坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。

如：買9元送透明鑰匙包一個(gè)； 買15元送熒光筆一支；

買25元送調(diào)料盒一套； 買35送T恤衫一件。

（4）限量贈(zèng)送做催化：

消費(fèi)者總是買漲不買落，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈(zèng)品”的感覺會(huì)大大促進(jìn)購買欲。

3、捆綁促銷：

可用老品帶動(dòng)新品捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上。

4、限時(shí)限量原則：

與超市合作的買贈(zèng)、特價(jià)促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈(zèng)品/特價(jià)產(chǎn)品供貨不足，會(huì)面臨罰款；

（三）促銷單品及數(shù)量選擇

1、明確促銷的目的：提高銷量、培育主導(dǎo)產(chǎn)品、打擊競(jìng)品。

2、要以高檔、新品為主。

3、DM海報(bào)促銷原則上高溫產(chǎn)品1個(gè)，低溫產(chǎn)品2個(gè)。

5、特價(jià)原則上高溫產(chǎn)品1-2個(gè)，低溫產(chǎn)品2-4個(gè)。

（四）特價(jià)讓利幅度

1、高溫類讓利幅度不超過10%，低溫類不超過15%，驚爆商品不超過20%，；

2、特殊情況要由經(jīng)理批準(zhǔn)。但不能影響當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格體系。

（五）廣宣品、禮品的選擇；

1、廣宣品設(shè)計(jì)原則

（1）促銷POP標(biāo)價(jià)和內(nèi)容：

促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別，盡可能減少文字，使消費(fèi)者在三秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；

（2）寫清楚限制條件：

如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號(hào)之前有效等。

2、贈(zèng)品選擇原則

（1）新穎的常見用品。使消費(fèi)者感到實(shí)惠又受其新穎的造型外觀所吸引。

（2）高形象，低價(jià)位；

如：掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等價(jià)值感較強(qiáng)，但采購成本又較抵；

（3）最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯；

（六）、定期回訪，維護(hù)活動(dòng)效果；

業(yè)務(wù)員保持2天1次的回訪頻率，對(duì)超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé)；

（七）促銷時(shí)間選擇

1、法定節(jié)日：周末、春節(jié)、元旦、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、國慶節(jié)、教師節(jié)等。

2、非法定節(jié)日：中秋節(jié)、圣誕節(jié)、端午節(jié)、情人節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等。

3、民俗時(shí)令：如冬至等。

4、單品的促銷以15天為佳。

七、促銷員的聘用與管理

優(yōu)秀促銷員的標(biāo)準(zhǔn):1、敬業(yè)精神和良好的職業(yè)道德2、促銷經(jīng)驗(yàn)和技巧。

（一）怎樣尋找促銷員---未雨綢繆嚴(yán)把關(guān)

1、選挖競(jìng)品促銷2、店方推薦。3、廣聘精選

（二）怎樣培訓(xùn)促銷員---磨刀不誤砍柴工：

1、學(xué)習(xí)企業(yè)文化、崗位職責(zé)及管理規(guī)范

2、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、竟品狀況。

（三）怎樣管理促銷員----方圓游弋規(guī)矩中

1、建立完善的促銷員檔案。

2、進(jìn)行崗前培訓(xùn)，合格后方可上崗。

3、做好日銷售記錄，并在例會(huì)時(shí)向公司回報(bào)。

4、實(shí)行周例會(huì)或月例會(huì)制度，定時(shí)培訓(xùn)、匯報(bào)、交流。

（四）怎樣考評(píng)促銷員---紀(jì)律嚴(yán)明績效高

制定出全面的、系統(tǒng)的日?？己酥贫燃蔼?jiǎng)懲細(xì)則。（出勤、報(bào)損、退貨、銷售報(bào)表等）

（五）怎樣激勵(lì)促銷員---策馬揚(yáng)鞭蹄自疾

1、每月制定銷量指標(biāo)，并在月底進(jìn)行嚴(yán)格考核。

2、薪資待遇要實(shí)行月底薪+提成的形式，這能最大限度地調(diào)動(dòng)積極性，是目前最好的激勵(lì)方式，多勞多得。

3、獎(jiǎng)勵(lì)方式：綜合排名獎(jiǎng)、銷售進(jìn)步獎(jiǎng)、超額完成獎(jiǎng)、特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。

八、財(cái)務(wù)管理及費(fèi)用控制

（一）日常銷售數(shù)據(jù)管理：

1、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、庫管三方要準(zhǔn)確核對(duì)每天的送貨、退貨量，日清日結(jié)。

2、財(cái)務(wù)要把送貨單據(jù)分別歸類，準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)，建立臺(tái)帳、專人專職保管。

（二）促銷數(shù)據(jù)管理：

促銷期間，業(yè)務(wù)員要將促銷價(jià)格、促銷時(shí)間及時(shí)通知財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)要及時(shí)變價(jià)、備案。

（三）應(yīng)收帳款的管理

1、建立應(yīng)收帳臺(tái)帳：

① 總臺(tái)帳，財(cái)務(wù)根據(jù)帳期的長短，分別列出各超市的對(duì)帳時(shí)間、結(jié)款時(shí)間、方式（現(xiàn)金、支票、電匯）、票據(jù)要求。

②分臺(tái)帳，要求每家店一張臺(tái)帳，包括總臺(tái)帳的各項(xiàng)內(nèi)容和供貨價(jià)，臺(tái)帳后附上該店原始送貨單據(jù)。

2、對(duì)帳與結(jié)款：①要按時(shí)對(duì)帳，不得拖延對(duì)帳時(shí)間。②存在疑問時(shí)及時(shí)查明，保證結(jié)款時(shí)間不拖延。③對(duì)帳完畢經(jīng)雙方確認(rèn)后立即通知財(cái)務(wù)開票。④交票時(shí)要求超市方簽收票據(jù)。

（四）費(fèi)用的確定與控制

1、費(fèi)用的分類：主要是a、合同費(fèi)用。b、促銷費(fèi)用

2、費(fèi)用的確定

超市費(fèi)用雖有標(biāo)準(zhǔn)，但都有一定的彈性。突出表現(xiàn)在促銷費(fèi)用上?？筛呖傻?，可多可少。特別是中小型超市。

3、費(fèi)用的控制

a、合同費(fèi)用的控制：①通過公關(guān)方式本著“花小錢省大錢”的原則。③借助客戶的社會(huì)關(guān)系爭(zhēng)取到最大的優(yōu)惠。

b、促銷費(fèi)用的控制：①要提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和溝通談判能力。②業(yè)務(wù)員一定要熟悉每一家超市每一項(xiàng)費(fèi)用的高低。③與超市要建立良好的關(guān)系。

（五）報(bào)損的控制

1、報(bào)損的標(biāo)準(zhǔn)：高溫產(chǎn)品的報(bào)損率0.04%；低溫產(chǎn)品的報(bào)損率1%。

2、報(bào)損的分類

①自然報(bào)損；指因產(chǎn)品質(zhì)量原因和流通中造成的正常報(bào)損。②人為報(bào)損；指因相關(guān)人員責(zé)任心不強(qiáng)而造成的報(bào)損。

3、報(bào)損的控制

①加強(qiáng)超市報(bào)貨計(jì)劃管理，合理控制庫存，杜絕盲目報(bào)貨。②加強(qiáng)超市導(dǎo)購員的管理。③建立報(bào)損責(zé)任制度，劃清責(zé)任人。

（六）建立財(cái)務(wù)分析制度

1、每月要對(duì)超市進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，包括銷售額、費(fèi)用額、報(bào)損額、毛利率、報(bào)損率、費(fèi)用率、回款率等相關(guān)內(nèi)容。

2、分析存在問題及制定下月運(yùn)做方案。

（七）貨款風(fēng)險(xiǎn)的防范與規(guī)避。

1、加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)做，提高業(yè)務(wù)員貨款意識(shí)。及時(shí)兌帳結(jié)帳，從源頭上抓起。

2、循序漸進(jìn)，不斷壓縮合同帳期，盡最大可能現(xiàn)款或預(yù)付款。

3、針對(duì)新開業(yè)的中小型超市，憑借雙匯的品牌優(yōu)勢(shì)，實(shí)行現(xiàn)款或預(yù)付款。

4、了解超市的經(jīng)營動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)特殊情況及時(shí)采取措施，將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低。

九、經(jīng)銷商運(yùn)做商場(chǎng)超市應(yīng)具備的條件

轉(zhuǎn)變經(jīng)營主體，降低運(yùn)營成本、減小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、提倡客戶運(yùn)做，是我們的方向。

（一）要有一定經(jīng)營規(guī)模，具有一般納稅人的資格。

（二）要有較雄厚的資金及較強(qiáng)的配送實(shí)力。

（三）要有現(xiàn)代經(jīng)營理念，要有一定的公關(guān)能力、談判能力和較強(qiáng)的服務(wù)能力和意識(shí)。

（四）要有完善的財(cái)務(wù)管理及企業(yè)化經(jīng)營管理的能力。

（五）要有長遠(yuǎn)的眼光，不能只顧眼前利益。

（六）要具備商超運(yùn)作的專業(yè)知識(shí)。

（七）要有一支精干的商超專業(yè)運(yùn)作隊(duì)伍。