在說這個話題之前，我們先看一組數(shù)據(jù)！

在中國，有一半老年人買過保健品！

中國保健協(xié)會最新的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前我國每年保健品的銷售額約2000億元，其中老年人消費(fèi)占了50%以上。調(diào)查顯示，超過65%的老年人使用過保健品。在保健品獲得渠道中，有近66%的老年人因公司推銷、廣告宣傳而購買保健品。

為了讓大家對保健品行業(yè)有一個更加直觀的感受，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了這樣一個真實的故事，這是一個騙子的自述……

原文首發(fā)于2018年9月2日，原標(biāo)題為《一個騙子的自白：我是怎么一步步掏空老人錢包的！》，不代表瞭望智庫觀點(diǎn)。

1

騙子：我是怎么掏空老人錢包的！

這是一個真實的故事……

畢業(yè)后，我來到一家“生物科技”公司，后來我知道其實就是保健品銷售。

與公司簽約后，我和同學(xué)們被安排參加了為期一周的封閉式培訓(xùn)。培訓(xùn)過后，我被送到一家已經(jīng)開了6年以上的“養(yǎng)生館”去學(xué)習(xí)。在那里，有購買保健品長達(dá)5年以上的老人。

那些長期購買保健品的老人內(nèi)心很可能并不認(rèn)可保健品，但他們需要自我認(rèn)同和自我辯解，當(dāng)別人問起他保健品好不好的時候，為了維護(hù)面子，老人一定會說好。沒有老人愿意承認(rèn)自己傻，“如果說不好，這不是打自己的臉嗎？”我被公司洗了一遍腦，再被這些“固執(zhí)”的老人洗了一遍腦，對保健品的神奇療效幾乎深信不疑。

保健品銷售員要掌握的“話術(shù)”，發(fā)傳單、拉人進(jìn)店、團(tuán)購、送禮品、老“顧客”教育新“顧客”、重點(diǎn)發(fā)展的顧客類型…每次開會，會議記錄上都有流程。

沒多久，我和幾位同事被派到另一個地區(qū)“拓荒”，要建立起一家新的“養(yǎng)生館”。“養(yǎng)生館”挑在了一個老小區(qū)，這里老年人多。

我們每天早上吆喝著拉老人來店中測血壓，用很和善的語氣和老人談，老人是不會抗拒的。公司有專人培訓(xùn)保健品銷售員的“話術(shù)”，有一套理論和知識體系，這些是必須背會的。

我們一般不叫他們爺爺奶奶，是叫叔叔阿姨。因為這樣顯得他們更年輕！

保健品不能說保健品，會說“保健食品”，加上這個“食”字后，老人容易對此放下戒備心！

聊天還是為了“篩選客戶”。一盒保健品數(shù)千元甚至高達(dá)數(shù)萬元，老人有沒有錢，有多少錢，是不是自己管錢，都直接關(guān)系到他們能不能買得起保健品，買得起哪個價位段的保健品。

為了研究顧客，我們每天晚上6點(diǎn)閉館就會召開長達(dá)5個小時的會議，四五個人琢磨一個老人，專門針對他們的性格、家庭以及收入狀況進(jìn)行分析，并且制定第二天的計劃。計劃內(nèi)容包括確定和老人下一步的聊天話題，有時候會細(xì)致到見面第一句話和老人說什么，老人作出不同情況的回應(yīng)后又該如何應(yīng)答。

“養(yǎng)生館”時常組織“養(yǎng)生會議”，用雞蛋、大米以及“生態(tài)養(yǎng)生杯”這些生活用品吸引老人參加。只要讓老人覺得“這個杯子非常好，來了就免費(fèi)給你”。

最重要的一步來了，我們會請一些所謂的“養(yǎng)生專家”，其實就是幫助我們忽悠老人的騙子，他可能什么醫(yī)療健康知識都不懂。

“養(yǎng)生專家”結(jié)束授課，我們會配合主持人在場下鼓掌、喝彩，讓整個會場“熱血沸騰”。而很多老人不信，但是因為拿了雞蛋、大米、肥皂，往往不會公開質(zhì)疑我們。

為了賣出產(chǎn)品，我們會制造“饑餓營銷”以及“優(yōu)惠大促”的假象，購買時我們要老人數(shù)貨、驗貨，并且勸老人當(dāng)場吃下。甚至陪同老人去銀行取款，當(dāng)場完成交易。老人礙于情面，最后也不會拒絕。

這一步，利用老人的同情心和“養(yǎng)生專家”，開騙！

我騙過金額最大的老人是倪阿姨，82歲，老伴已經(jīng)去世，兒女都在外地工作，每月退休金有2000多塊，是我們眼中的“優(yōu)質(zhì)客戶”。倪阿姨一直說自己條件不好，我也一直沒強(qiáng)迫她購買，我們之間反而產(chǎn)生了這樣一段對話：

倪阿姨：我家庭條件真的不好，每個月退休金才2000多，你這保健品動不動就四五千上萬塊，我這根本買不起啊！

我：倪阿姨沒事的，公司規(guī)定了我們要好好給到店的顧客講產(chǎn)品，你來了我們店里，買不買是您的事，但講不講是我的事。不然公司給我們開工資，我拿著不安心。

倪阿姨：你每月工資是多少?。?/p>

我：我們每個月底薪是1800，還會有些提成。

倪阿姨：那是不是我買了你的產(chǎn)品你就會有提成？

我：是有的，一大盒保健品一般提成是200塊。

倪阿姨：小伙子出來工作真不容易，你講講你們的產(chǎn)品吧，我好好聽一聽…

其實我的底薪是2500元，提成也不只200，而是8%，只是為了讓老人覺得我辛苦，產(chǎn)生同情心。倪阿姨也確實相信了，很認(rèn)真地聽我講。

后來在一次“養(yǎng)生講座”后，我安排倪阿姨和“養(yǎng)生專家”展開問診，當(dāng)時房間里只有我們?nèi)齻€人，“養(yǎng)生專家”非常準(zhǔn)確地“診斷”了倪阿姨的病情。

我不斷問“養(yǎng)生專家”，“納豆”對倪阿姨身體是否會有好處。“養(yǎng)生專家”在肯定好處后，我還不斷向他“爭取”優(yōu)惠?！梆B(yǎng)生專家”很猶豫，一直都不愿意給。但在我的“軟磨硬泡”下最終松了口，答應(yīng)把價值8000多元的一大盒“納豆”以及一系列贈品賣給倪阿姨?！梆B(yǎng)生專家”還非常神秘地悄聲對倪阿姨說：“大姐，這個優(yōu)惠真的不多，全市沒幾個人能拿到，你出去后千萬不能告訴別人?！?/p>

在問診的前一天，我早就給“養(yǎng)生專家”介紹了倪阿姨的病情，這場問診更像是事先導(dǎo)演好的“雙簧”，所謂的“優(yōu)惠”也只是我們演戲的產(chǎn)物。

倪阿姨后來還買了價值12000多元的保健品，在一個半月的時間里，花了2萬多，我拿到了1600多元提成。

“養(yǎng)生專家”進(jìn)行授課后，“收款”成為工作重點(diǎn)。

近年來，一些所謂的保健品公司大打感情牌忽悠老年人購買“保健品”，床上用品、雞蛋、牙刷，全部送送送！多數(shù)老人被洗腦，更有老人明知被騙，卻心甘情愿。

此前，央視《焦點(diǎn)訪談》推出“大爺大媽請留神”系列，揭露花樣騙局。第一期曝光的保健品“會銷”騙局，已有無數(shù)老人中招！其實，保健品騙人招數(shù)大同小異，主要手段是“會銷”。

會銷，顧名思義，就是以開會、講座等名義把人召集在一起，實際上是推銷產(chǎn)品。不少老年人經(jīng)常接到這樣的邀請去聽講座，買回一些號稱有奇效的保健食品或者床墊、枕頭等保健產(chǎn)品。這些產(chǎn)品動輒幾千上萬元，但等到老人們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品其實沒有什么特別的效果，卻是投訴無門，最后只能吃啞巴虧。

總監(jiān)制：金風(fēng)

監(jiān)制：夏宇

責(zé)編：戴麗麗 李逸博

編務(wù)：謝芳