能說會(huì)道才能做銷售，這是普通人對(duì)銷售員的看法。因?yàn)樵谫徫镞^程中，銷售員的話總是比消費(fèi)者要多。而喜歡交談一般被認(rèn)為是性格外向者的特征。所以，大家普遍認(rèn)為性格內(nèi)向者不適合做銷售，優(yōu)秀的銷售員都是性格外向的人。

然而，國際知名銷售大師博恩·崔西卻給出了一個(gè)截然相反的觀點(diǎn)。他說：“75%的頂尖銷售人員在心理測試中被認(rèn)為是個(gè)性內(nèi)向的。他們不招搖，容易相處，以他人為中心，對(duì)他人的思想和感覺感興趣，愿意傾聽潛在客戶說話。在銷售中，他們更愿意傾聽而不是高談闊論。一般的銷售人員主導(dǎo)談話，而優(yōu)秀的銷售人員積極傾聽……頂尖的銷售人員運(yùn)用70∶30法則。他們用30%或者更少的時(shí)間來說話和詢問客戶問題，而用70%或者更多的時(shí)間來傾聽客戶?！?/span>

世界上絕大部分杰出銷售員其實(shí)是性格內(nèi)向者？博恩·崔西的觀點(diǎn)與我們的看法相去甚遠(yuǎn)。但他是在美國乃至在全世界都能排到前十名的金牌銷售員，必定是經(jīng)過多年銷售實(shí)踐才得出這個(gè)結(jié)論的。

其實(shí)這種現(xiàn)象并非不可理解。博恩·崔西已經(jīng)提到了原因：性格內(nèi)向者發(fā)揮了性格外向者所缺少的特長——多聽少說。

再沉默寡言的人也是有表達(dá)欲望的。只不過，他們喜歡的表達(dá)方式并不是出聲，而是用文字、圖像、視頻等書面表達(dá)來代替口頭表達(dá)?；ヂ?lián)網(wǎng)上有很多用戶動(dòng)不動(dòng)就能發(fā)出占滿一屏幕的話，但他們?cè)谏钪泻芸赡苁遣粣壅f話的人。由于不喜歡多說話，性格內(nèi)向者總是會(huì)千方百計(jì)地用更精練的語言來表達(dá)更多的內(nèi)容。他們更喜歡先聽別人發(fā)表意見，弄清楚問題的關(guān)鍵所在，然后再進(jìn)行精準(zhǔn)的發(fā)言，從而達(dá)到一鳴驚人、一針見血的效果。

對(duì)顧客而言，最讓自己感到困擾的就是在自己耳邊嘮叨個(gè)不停的銷售員。

顧客喜歡自己挑選商品，遇到不清楚的情形時(shí)才去咨詢銷售員。這種做法能讓顧客感覺自己掌握著購買的主動(dòng)權(quán)。而熱心過度的銷售員只顧著表達(dá)自己的想法，把顧客當(dāng)成一個(gè)被動(dòng)的信息接收器，毫無傾聽顧客心聲的意識(shí)。他們隨時(shí)都在插話，不停地打斷顧客的思路，自然會(huì)讓顧客感到厭煩。于是雙方的心理隔閡更大，增加了銷售的難度。假如銷售員一不小心觸及顧客的忌諱，則會(huì)引起更麻煩的糾紛。

因此，優(yōu)秀的銷售員并不是通過多動(dòng)嘴來控制交易談判節(jié)奏，而是通過多聽少說的方式來解除顧客對(duì)自己的戒心。相對(duì)而言，性格內(nèi)向的銷售員天生就傾向于這種做事習(xí)慣，容易給顧客留下善解人意、充滿耐心的印象。性格外向的銷售員比較難以克制住自己的表達(dá)欲，從而干擾顧客的自我表達(dá)，給溝通造成阻礙。

從某種意義上說，優(yōu)秀銷售員與平庸銷售員的主要差距就在于傾聽能力這個(gè)環(huán)節(jié)上。這實(shí)際上也體現(xiàn)出這兩種人的情商高低。

高情商者善于識(shí)別他人的情緒，傾聽是他們了解對(duì)方情緒的主要手段。根據(jù)博恩·崔西的調(diào)查，企業(yè)的采購經(jīng)理最喜歡的就是善于傾聽的銷售員。因?yàn)檫@種銷售員真正關(guān)心的是自己的實(shí)際需求，并以最簡明了當(dāng)?shù)姆绞絹硗瓿扇蝿?wù)。

低情商者則不然，過于以自我為中心，而忽略顧客的真實(shí)需要。

多傾聽、少發(fā)言的銷售方式有以下幾個(gè)好處。

顧客來買東西時(shí)，總是會(huì)對(duì)銷售員保持一定的警惕性，從而讓自己的心態(tài)變得緊張而敏感。銷售員稍微有一點(diǎn)兒不妥的言行，就可能招致顧客的激烈反應(yīng)。所以，銷售員必須想辦法讓顧客放松下來。如果你能認(rèn)真傾聽，而不是爭辯，就可以讓潛在客戶感到輕松舒適，從而對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生更多的信任。

每一位顧客都有自尊心。他們的購買決定在很大程度上取決于銷售員是否尊重自己。因?yàn)樵诤芏嗳搜壑?，言行上的尊重最能體現(xiàn)合作的誠意。顧客感受到的誠意越多，下單的決心也就越大。在這個(gè)講究個(gè)性化消費(fèi)和人性化服務(wù)的時(shí)代，銷售員的誠意可以為產(chǎn)品加很多分。而傾聽行為最能表達(dá)銷售員對(duì)顧客的尊重。這是高情商的銷售員常用的增加印象分的手段。

人的自我完善主要有兩種途徑：一是自我學(xué)習(xí)，二是以他人為參照物來修正自己的航道。傾聽就是后一種方式。優(yōu)秀的銷售員并不是一開始就有驚人的表現(xiàn)，但他們懂得集中注意力去傾聽顧客的意見。傾聽的內(nèi)容越多，他們的視野就越開闊，對(duì)各種各樣的顧客需求也就了解得越詳細(xì)。這樣一來，自己的銷售方法有哪些不足，自己有哪些不討顧客喜歡的地方，也就都能弄清楚了。通過不斷的傾聽實(shí)現(xiàn)不斷的進(jìn)步，高情商的銷售員就是這樣從平庸變成優(yōu)秀的。

總之，銷售員在接待顧客時(shí)，不宜太多嘴，首先要學(xué)會(huì)認(rèn)真傾聽。顧客說的每一個(gè)字以及其背后的意思，都應(yīng)該作為營銷重點(diǎn)來聽取。與其用銷售話術(shù)照本宣科地扯一大堆顧客不感興趣的客套話，不如反其道而行之，先讓顧客來發(fā)言。這樣你才能避免踩到顧客的“雷區(qū)”，引發(fā)不必要的糾紛。而顧客發(fā)現(xiàn)愿意聽他說話，對(duì)你的好感度與信賴度才會(huì)直線上升。

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