電商上有一個拆分自己產(chǎn)品的“產(chǎn)品矩陣”思維，比如商品訪客數(shù)最多的可以作為淘寶店的引流款，支付金額最高的可以作為利潤款，而下單件數(shù)最多的可以作為主打款，那這樣的思維方式可以用到非電商的行業(yè)當(dāng)中來嗎？ 當(dāng)然可以。 有一位做美容美甲的，其實人工成本不便宜，但是她對外美甲只收10元錢，從表面上看肯定會虧死，結(jié)果后來和她深聊，才知道她根本不靠美甲來賺錢，而僅僅是把美甲作為引流款產(chǎn)品，通過低價引流來的美甲顧客，通過在美甲過程中的話術(shù)引導(dǎo)，將顧客引流給合作的整形美容醫(yī)院，因為整形美容是暴利行業(yè)，每成交一單，美甲店可以提成數(shù)千元，比單純的美甲店盈利多了。 其實這個邏輯和美容整形醫(yī)院什么9.9取痣，49元激光除腋毛是相同的引流邏輯，特別是除腋毛是個非常好的引流產(chǎn)品，本身沒有什么耗材成本，只是人工成本而已，但是除腋毛并不是一次搞定，要連續(xù)去很多次整形美容醫(yī)院才行，而多次往返醫(yī)院的過程中，體驗到了醫(yī)院的服務(wù)、技術(shù)，不排除就會增加選擇其他的整形美容項目的概率。 一丶 那到底怎么科學(xué)合理的拆分自己的產(chǎn)品，打造產(chǎn)品矩陣實現(xiàn)利潤的最大化呢？這邊總結(jié)了4個產(chǎn)品類型：引流型產(chǎn)品、建立信任型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品和裂變型產(chǎn)品。 1.引流型產(chǎn)品 也叫拉新型產(chǎn)品，主要目的是幫助你獲得非常多的潛在用戶，拉新型產(chǎn)品一般都是低成本的產(chǎn)品或者服務(wù)，但是市場上又有一定的價值的產(chǎn)品，比如上面說的美甲、除腋毛的案例，而我聽說過的一個最有趣的引流案例是用水果引流來賣房子，而這個案例的操盤者就是鼎鼎大名的碧桂園。 因為現(xiàn)在有一個繼電商、微商之后快速崛起的新風(fēng)口行業(yè)叫群商，即基于小區(qū)地理位置為基礎(chǔ)的微信社群的商業(yè)變現(xiàn)，碧桂園就通過一些高級的進口水果來引流，讓一些小區(qū)的業(yè)主進群低價購買水果，慢慢的建立信任，最后實現(xiàn)房子的銷售，高端水果即房子產(chǎn)品拆分出來的引流型產(chǎn)品。 再比如賣床上用品的，就可以用上門免費除螨服務(wù)來引流，買一臺除螨儀，然后做宣傳，讓潛在消費者來預(yù)定免費上門的除螨業(yè)務(wù)，但是上門除螨只免費除螨一間屋，如果要所有房間全部免費除完，就必須購買你的床上用品或者是另外支付除螨費用。 但是當(dāng)顧客除了一間屋的時候，看到非常夸張，非常多的螨蟲尸體的時候，多半忍不住想把全家的螨蟲都除掉，這個時候再告訴他要不可以選購你家的床上用品，只要選購了，那就可以免費送一年3次的除螨服務(wù)，那成交的轉(zhuǎn)化率就會高很多。 同理，清洗空調(diào)的免費檢測室內(nèi)空氣質(zhì)量，醫(yī)院免費檢測某些身體指標，賣凈水器的免費檢測水質(zhì)量的都可以設(shè)計一個引流型產(chǎn)品來實現(xiàn)潛在消費者的引流。 2.建立信任型產(chǎn)品 也叫養(yǎng)熟型產(chǎn)品，營銷中需要解決的最重要的問題是信任問題，有了信任，交易就會變得非常容易。比如最前面講的整形美容醫(yī)院低價除腋毛的服務(wù)，因為需要多次往返醫(yī)院，有療程，這個除了是引流型產(chǎn)品以外，同時也是建立信任型產(chǎn)品，因為要多次接觸，那對信任感的提升就會有很大幫助。 在建立信任型產(chǎn)品當(dāng)中，其實最常見的就是會員卡，因為有會員卡，就長期綁定了顧客，就有可能建立信任。 其實按照會員卡邏輯，不用會員卡，可以玩出很多有意思的事情，比如我在高臻臻7分鐘商學(xué)院分享過一個案例，就是奶茶店可以出一款自己的MARK杯，只要消費者拿著這個杯子來，就可以對某種飲料無限續(xù)杯，或者可以有額外的優(yōu)惠等等，就比單純的會員卡有趣得多，而且這個MARK杯上還可以印上自己專屬的名字存在奶茶店里，相當(dāng)于vip一樣的供起來。 3.利潤型產(chǎn)品 也叫成交型產(chǎn)品，這個比較好理解，就是用來真正盈利的產(chǎn)品，一些的老板只有利潤型產(chǎn)品，而沒有引流、裂變型產(chǎn)品的配合，所以只會生意越做越累。 4.裂變型產(chǎn)品 就是可以幫助項目老板賺到更多的錢，可以引來更多的客戶的產(chǎn)品，比如做小區(qū)社群的，只要拉一位本小區(qū)的新業(yè)主進群，就可以免費獲得一盒藍莓等等，只有這樣小區(qū)社群才會越來越壯大，基數(shù)大，創(chuàng)造利潤的可能性就更大。 二丶 再來分享一個老枝花鹵案例，當(dāng)時老枝花鹵的淘寶產(chǎn)品設(shè)計了一個裂變策略，因為老枝花鹵鹵味淘寶裝都是抽過真空的，所以鹵肉產(chǎn)品都會縮在一起，看上去就特別少，顯的價格特別貴。 當(dāng)時為了解決這個問題，把一份老枝花鹵淘寶裝都拆分成2袋，美其名曰二分之一分享裝，每一位淘寶買家收到快遞的時候都會有一種驚喜感，因為看上去數(shù)量很多，明明沒買那么多，結(jié)果全都是雙份的感覺。 更重要的是滿足了很多人在辦公室里收包裹的痛苦，收到吃的了，如果不分享給同事，同事會白眼你，如果分享給同事了，自己心里又在流血，所以這樣的二分之一分享裝就滿足了這樣的心理場景。 |
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