聊完了談話式成交法。直接式成交法，接下來，我們來聊一聊，假設(shè)式成交法，衡量式成交法。

假設(shè)成交法也稱為細節(jié)成交法。顧名思義其核心就是利用細節(jié)成交。如果sales直接問客戶買或不買答案通常是否定的。所以假設(shè)成交法是主張利用細節(jié)問題，去避開核心問題；通過深度挖掘客戶其細節(jié)部分，從而實現(xiàn)成交目的及達成合作。通俗地來說假設(shè)成交，有點類似于聲東擊西。通常客戶會關(guān)注某個問題，死咬不放甚至還會成為簽約的絆腳石。假設(shè)成交的做法就是避開這個問題，或者直接深入探討這個問題背后的細節(jié)話題。以此來默許，默許什么呢？就是我們已經(jīng)合作了，我們就談一談合作后的有問題；又或者說假設(shè)成交法，實際上是給客戶植入一種意識。就是我們已經(jīng)合作了或者說我們很快就合作了，假設(shè)成交是四種成交方法里面最依賴于技巧的。

通常能駕馭這種方法的sales都是極其圓滑的高手。關(guān)鍵是這種方法不會給客戶帶去任何不快和壓力。

什么樣的客戶比較適合于這種方式呢？經(jīng)驗告訴我們，孔雀型的客戶是最佳選擇，孔雀型客戶的角色是叫社交者。他們喜歡交際，愛說話，特別是愛說自己，比如說他們會讓自己成為焦點。他們要積極活躍，樂觀，熱心，有一大堆的idea，很有娛樂精神，所以他們會認為整個銷售過程應該是充滿樂趣的，而不是枯燥無趣的。還應該加上一些比如談?wù)劯郀柗?，網(wǎng)球，談?wù)勆睿魳肥裁吹?。那么假設(shè)成交法在銷售中怎么用。假設(shè)成交法的核心思路是利用細節(jié)去成交。通過和客戶溝通具體的細節(jié)。假設(shè)客戶已經(jīng)合作從而達到客戶默許合作的目的。

所以這種成交方法，在銷售中通常是跟客戶溝通細節(jié)問題。以此來避開客戶關(guān)注的核心問題，或者說避開觀點性的話題以及概念性的話題。也就說到了這個時候你不要再去跟客戶談一些什么理論、理念，就談些細節(jié)，而且這些細節(jié)是和你合作后有關(guān)系的。有時候銷售真的會卡在某幾個，或者某個核心問題上所以有時候我們可以聲東擊西，看似在回避某個話題，其實還是這個問題。只不過我們的角度可能不一樣。比如說，可以跟客戶直接溝通合作后的某個細節(jié)話題，以此向客戶提出成交意愿。同樣我們得到的回饋，無非就是yes or no。如果客戶還愿意跟你溝通些細節(jié)話題，說明他默許，也就說他接受合作，如果客戶不愿意跟你溝通這些細節(jié)說明什么？還沒有準備好。

所以假設(shè)成交法的聰明之處就在于利用細節(jié)話題去試探客戶的承受度和意愿度，而且它又不會生硬，也不會尷尬。哪怕不成功，也不會影響整個銷售節(jié)奏。所以假設(shè)成交法，通常也是處理客戶提出的反對意見的一個非常好的策略，一邊處理客戶提出的反對意見，一邊拋出成交需求表達成交意愿。可謂一舉兩得。所以假設(shè)成交法區(qū)別于談話式成交的縝密邏輯性和單刀直入的直接成交法，它更像是以柔克剛，以靜制動，不知不覺的就帶著客戶見到你的場景當中，從而實現(xiàn)簽約的目的。

這種方法對sales自身的要求，在于說善于捕捉細節(jié)。通常的訓練方法就是提前要設(shè)計好幾個常規(guī)性的細節(jié)問題。到了合適的時機就主動拋出問題。如果客戶沒反應，就接著往下聊，繼續(xù)拋。事先的細節(jié)問題設(shè)計就成了這個方法的關(guān)鍵中的關(guān)鍵。一定不能臨場發(fā)揮，因為不是所有的細節(jié)問題都能引出你的成交，也就說有的細節(jié)問題，你讓客戶感覺不到你是在提出成交了。他以為，這個就是個問題，所以問題設(shè)計非常重要。讓他感覺到，我們已經(jīng)合作了。有的產(chǎn)品像以前我們阿里巴巴賣個服務(wù)。我們一上來就談，假如我們今天合作了我們倆聊什么？當然聊一些合作后的話題。比如說您更喜歡哪個地方的買家，你希望將我們的售后服務(wù)還要做哪些改善？你希望我們的VIP服務(wù) 還要對您再做哪方面的調(diào)整，諸如此類，這樣的一些細節(jié)問題，其實客戶會有感覺，原來就是這個，就愿意接受你的服務(wù)，然后才愿意跟你聊這些話題。

所以假設(shè)成交法在運營中，注意的事項有三點。第一點事先設(shè)計好細節(jié)問題。根據(jù)自己的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品特點設(shè)計出假設(shè)成交需要的細節(jié)問題，當然細節(jié)問題也不是真正的問題， 所以說也沒有標準答案，問題設(shè)計要注意對方的接受度。也就說你不能涉及一些一根本看聽不懂，或者說答不上來的，通常跟合作后有關(guān)的一些問題比較適合；二面對客戶的反應及時做出策略性調(diào)整，因為有時候你提出這些細節(jié)的問題以后，客戶可能不理睬。這個時候，你要做好提前的準備，策略的調(diào)整，扭轉(zhuǎn)情況再去找尋新的機會。第三，千萬記住不要沉迷于細節(jié)問題本身，提出細節(jié)問題的目的在于拋出成交需求，所以說千萬癡迷進去，聊的很嗨，反而耽誤了正事兒。

最后一個是衡量式成交法。消費決策的邏輯實際上就是價值決策邏輯，任何一個消費角色的行為都是基于對消費價值的衡量后作出的。通俗點來說，就是客戶購買產(chǎn)品最后的決策依據(jù)是價值衡量是否對等，值不值，所以衡量成交法的核心思想是利用價值對比去成交。其核心思路，是通過給客戶算賬。讓客戶能夠清晰地看到合作后給他帶去的價值。然后再加以對比，就是合作前對比合作后，這是我個人比較常用也是比較推崇的一種成交方法。因為這種方法可以很直觀的把產(chǎn)品價值和客戶需求呈現(xiàn)出來。一目了然，尤其是算賬，把背后的數(shù)據(jù)展示出來。投資回報率算出來加一對比，大部分客戶都會接受。

什么樣的客戶適合于這種衡量成交法呢？思考者貓頭鷹型客戶最適合于這種衡量式成交法。因為思考者的特質(zhì)是對數(shù)據(jù)特別敏感，他們也喜歡思考。過去的經(jīng)驗告訴我這一類型客戶特別吃這一套。他們會認為你是在幫助我，而不是在銷售我。因為最后決策是他自己做的，并不是我們強行推給他的。

衡量成交法在銷售中怎么用呢。衡量成交法的核心邏輯是通過為客戶算賬，以此和我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有效的結(jié)合起來。以把相關(guān)的價值呈現(xiàn)出來，達到簽約目的。所以這里有幾個關(guān)鍵部分，首先是算賬，這就是價值部分的呈現(xiàn)，比如說過去我們家阿里銷售的產(chǎn)品。通過我們的產(chǎn)品，可以為客戶帶來新的買家，比如說告訴他，帶來多少，你一年可以成交多少，轉(zhuǎn)化多少，讓客戶感覺到可行性和價值點。價值一定要數(shù)字化表現(xiàn)，而不只是概念。算賬的時候通常是直接拿出紙和筆，對著客戶，當著客戶面一筆的算給客戶聽。通過算的過程其實也是觀察客戶的最佳時機。其次，是對比，光把我們產(chǎn)品和用戶的服務(wù)結(jié)合起來還不夠，還說對比更加直觀的把價值詮釋出來，幫助客戶更快地去做決策?？蛻糇约壕蜁M行心里衡量平衡分析。這東西對我價值，要不要買，所以這個方法的運用，核心兩個部分，就是算賬加對比。期間，還要學會圖文并茂，不能只是口述和口算，所謂有圖有真相。

這個方法在用的時候要注意三點：一、價值表，什么意思？就是事先要將自己的產(chǎn)品或服務(wù)的價值算出來。任何的產(chǎn)品都是有價值的，好的銷售往往就會挖掘出自己產(chǎn)品背后的價值。所以事先要對自己的銷售的產(chǎn)品或服務(wù)進行提煉和總結(jié)。用價值論，將其表現(xiàn)出來形成一張價值表，二，準確性。這個方法會用到大量的數(shù)字和數(shù)據(jù)，所以切記數(shù)據(jù)的準確性，否則一旦被戳穿，就很嚴重。三，精準性，做任何事情，度很重要。千萬不要沉迷于算賬本身無法自拔。一旦發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)可以了。趕緊簽約，而不是說為了算賬而算賬。成交是銷售的結(jié)果中間一切的過程，努力都是為了這一步，所以到了這一步要勇敢的面對，要用智慧地去應對。我們說一個成功的sales身上總會有abc特質(zhì)always be closing，銷售中我們解讀為不斷的持續(xù)的提出成交，所以爭取合同要絕不猶豫。

最后再補充兩點，第一點，所有的方法都是從實戰(zhàn)中沉淀積累和提煉總結(jié)出來的。不是空頭就出來了。第二點說所有方法都要經(jīng)過他人和自我的過程。起初這不是你的，是別人的。直到運用的很嫻熟最終才變成你自己的，所以多說多練，加油。

好，關(guān)于成交方法，我們就講到這兒。