專(zhuān)業(yè)、新銳、一線，我是投資人喬繼英Kelly。我將用國(guó)際化的視野、通俗易懂的方式、11年的親身經(jīng)歷，帶你一起解讀投資和創(chuàng)業(yè)。

大家好，這期課程，我們分享創(chuàng)業(yè)公司如何成功融資。

創(chuàng)業(yè)公司融資是一個(gè)系統(tǒng)工程，如何成功聽(tīng)起來(lái)是單個(gè)問(wèn)題，實(shí)際上后面有很多小工程和決定因素，關(guān)系到公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、估值等等。我們之前分享過(guò)的幾個(gè)要點(diǎn)，可供參考。

第一是找好合伙人。合伙人是創(chuàng)業(yè)成功的第一步，人的因素起到60%的作用。

第二是寫(xiě)好商業(yè)計(jì)劃書(shū)。商業(yè)計(jì)劃書(shū)是見(jiàn)投資人的敲門(mén)磚，應(yīng)該是獨(dú)特的，具體可執(zhí)行的，并要明確針對(duì)的市場(chǎng)、解決哪些問(wèn)題、具體解決方式、為什么你能做到而別人做不到。寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，相當(dāng)于在頭腦里過(guò)N遍實(shí)戰(zhàn)演習(xí)——到底如何打市場(chǎng)，如何為用戶提供服務(wù)，如何調(diào)配公司有效資源做高效的事。也許第一遍有瑕疵，沒(méi)關(guān)系，在實(shí)施之前可以多在頭腦里演練幾遍。創(chuàng)業(yè)者不僅要高瞻遠(yuǎn)矚，有大方向，還要注重關(guān)鍵的細(xì)節(jié)。

有部譯名《大創(chuàng)業(yè)家》的電影，講麥當(dāng)勞創(chuàng)業(yè)的故事。有個(gè)情節(jié)我印象很深——麥當(dāng)勞是做快餐的，標(biāo)準(zhǔn)化流程控制很關(guān)鍵，包括優(yōu)化機(jī)器和人的位置，減小店面壓力，節(jié)省成本，嚴(yán)格監(jiān)控，方便快捷。當(dāng)時(shí)，麥當(dāng)勞兄弟專(zhuān)門(mén)找店里員工在操場(chǎng)上排練走位，看流程，看如何傳遞銜接，走了很多遍，才走出最優(yōu)方案。然后，布置店面，直接開(kāi)工，不用再費(fèi)時(shí)費(fèi)力地在實(shí)體店里重新設(shè)計(jì)和調(diào)整。

第三是找到合適的投資人。我們講過(guò)，要根據(jù)創(chuàng)業(yè)的階段、方向與融資的規(guī)模、幣種，去找相應(yīng)的投資人。另外，在時(shí)間上給自己留出余地。投資人會(huì)進(jìn)入公司董事會(huì)為公司發(fā)展出謀劃策，投資人的經(jīng)驗(yàn)和建議非常寶貴，創(chuàng)業(yè)者盡可能找有經(jīng)驗(yàn)的投資人合作。投資人投的不僅是資本，還有豐厚的真摯服務(wù)，這才是投資人的核心優(yōu)勢(shì)。

第四是設(shè)計(jì)好股權(quán)結(jié)構(gòu)和期權(quán)。我們講過(guò)，股權(quán)結(jié)構(gòu)是公司穩(wěn)定的基礎(chǔ)，股權(quán)和期權(quán)激勵(lì)會(huì)讓團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力和凝聚力。股權(quán)結(jié)構(gòu)和期權(quán)的設(shè)計(jì)，力爭(zhēng)做到公平合理，可以分階段釋放，有放有收，真正按團(tuán)隊(duì)成員實(shí)際貢獻(xiàn)激勵(lì)。

總之，融資就是為了拿投資人的資金、經(jīng)驗(yàn)和資源，換取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間。清楚這一點(diǎn)，對(duì)估值要有合理認(rèn)知，現(xiàn)金比估值更重要。

以上是一些分散的要點(diǎn)。那么，到底如何成功融資？

我們把要素串起來(lái)看，有四個(gè)核心：融資的目標(biāo)、融資的估值、融資的時(shí)機(jī)以及融資計(jì)劃的實(shí)施。

第一個(gè)要點(diǎn)，融資的目標(biāo)。根據(jù)目標(biāo)的重要性排序。一般來(lái)講，包括為公司提供資金、為公司帶來(lái)稀缺資源、提高公司估值等等，當(dāng)然也會(huì)帶來(lái)股份的稀釋。創(chuàng)業(yè)者會(huì)面臨不同投資人，有的只有資金，但可以提供高估值；有的有資金也有資源，但提供的估值會(huì)稍微低一點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會(huì)權(quán)衡，哪些對(duì)公司發(fā)展最重要，應(yīng)該選擇什么樣的投資人。我們一直強(qiáng)調(diào)，錢(qián)雖然都一樣，但錢(qián)背后的投資人不一樣。一流的投資機(jī)構(gòu)，除了給錢(qián)，還能幫創(chuàng)業(yè)者做很多事，包括背書(shū)、推薦客戶、招聘人才、提供流動(dòng)資金、介紹下一輪投資人等等。魚(yú)和熊掌不可兼得，創(chuàng)業(yè)者在做決策時(shí)，應(yīng)以公司發(fā)展重點(diǎn)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇，這樣就不會(huì)再糾結(jié)了。

第二個(gè)要點(diǎn)，融資的估值。融資本來(lái)就是由復(fù)雜因素決定的，估值是對(duì)公司發(fā)展的認(rèn)可，肯定不能讓投資人不合理地壓低估值。當(dāng)然，估值越高，投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)者的要求也會(huì)越高。創(chuàng)業(yè)者要有合理估值，可以多聊幾家投資公司，不一定選出價(jià)最高的。對(duì)投資人能提供的資源，也給予價(jià)值認(rèn)定。行業(yè)里大投資機(jī)構(gòu)投資時(shí)，確實(shí)會(huì)有15%-20%左右的估值優(yōu)勢(shì)。這個(gè)估值優(yōu)勢(shì)，就是市場(chǎng)對(duì)投資公司投入資源和經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值認(rèn)可。選估值時(shí)還要記住，現(xiàn)金為王。估值是虛的，現(xiàn)金才是實(shí)的，現(xiàn)金和實(shí)力才是持續(xù)發(fā)展的保障。市場(chǎng)環(huán)境不佳時(shí)，現(xiàn)金的重要性尤為關(guān)鍵。市場(chǎng)上其他人都沒(méi)資金，你手里有現(xiàn)金，就能抓住發(fā)展機(jī)會(huì)。

第三個(gè)要點(diǎn)，融資的時(shí)機(jī)。融資是系統(tǒng)工程，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，創(chuàng)業(yè)公司不可能花很多時(shí)間和精力耗在這件事上，公司的發(fā)展才是核心，因此何時(shí)啟動(dòng)融資很重要。我們提過(guò)，創(chuàng)業(yè)者要關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。如果市場(chǎng)好，一般3個(gè)月左右融成功，在公司現(xiàn)金還剩6-9個(gè)月時(shí)就要啟動(dòng)融資；如果市場(chǎng)不好，可能要花6-9個(gè)月才能融資成功，在公司還剩9-12個(gè)月現(xiàn)金的時(shí)候就要啟動(dòng)融資。

有的創(chuàng)業(yè)者會(huì)問(wèn)，現(xiàn)在我賬上的現(xiàn)金夠用一年，就有投資人來(lái)找我，我要不要談呢？談的話肯定占用時(shí)間，建議先了解一下對(duì)方背景，如果是適合你的投資人，可以去聊一聊。一來(lái)看投資人有什么好建議，二來(lái)可以作為儲(chǔ)備投資人，在下一輪融資時(shí)，就不會(huì)很被動(dòng)。關(guān)于融資主動(dòng)和被動(dòng)的問(wèn)題，也需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者注意。看到公司快沒(méi)錢(qián)了才出來(lái)融資，就被動(dòng)，就會(huì)心慌和不理性，很難找到合適的投資人。主動(dòng)融資，就會(huì)心里有數(shù)，覺(jué)得公司永遠(yuǎn)不缺錢(qián)。公司取得了業(yè)務(wù)突破，可以做下一步擴(kuò)張，現(xiàn)金流又一定程度上是充裕的，這時(shí)出來(lái)融資會(huì)有優(yōu)勢(shì)。

馬云說(shuō)，要在公司最好時(shí)出來(lái)融資。有一定道理。但前提是公司有進(jìn)展，僅憑空談很難得到投資者的信任和投資。常有創(chuàng)業(yè)者說(shuō)，我這里一個(gè)很好的計(jì)劃，拿到錢(qián)就能達(dá)到目標(biāo)。這種說(shuō)法比較沒(méi)有說(shuō)服力，最好拿數(shù)據(jù)說(shuō)話，以實(shí)力融資。

第四個(gè)要點(diǎn)，融資計(jì)劃的實(shí)施。沒(méi)必要把融資計(jì)劃想得特別困難，但也不能掉以輕心。如果想好了要啟動(dòng)融資，就應(yīng)安排調(diào)動(dòng)公司的人力和資源來(lái)做，速戰(zhàn)速?zèng)Q最好。若市場(chǎng)環(huán)境不好，要做好持久戰(zhàn)準(zhǔn)備和心理建設(shè)。若見(jiàn)了兩三家投資人還是沒(méi)有投資意向，那可能是兩個(gè)原因，一是你可能沒(méi)找到合適的投資人，二是你的項(xiàng)目確實(shí)有些問(wèn)題，還沒(méi)達(dá)到讓投資人感興趣的地步。這時(shí)要迅速反省，換位思考，想一想投資人希望看到的是什么樣的項(xiàng)目，你的項(xiàng)目是不是在解決市場(chǎng)上的問(wèn)題，專(zhuān)業(yè)投資人最看重的四個(gè)點(diǎn)你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目里是否都有。

實(shí)際上，調(diào)整試錯(cuò)也是有的。比如亞洲最大藥物臨床試驗(yàn)機(jī)構(gòu)藥明康德的創(chuàng)始人李革，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)是想做新藥研發(fā)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)不太成熟，做研發(fā)的外包可能更有市場(chǎng)，所以他先做了外包先上市，后來(lái)才開(kāi)始自己做研發(fā)?？梢?jiàn)，創(chuàng)業(yè)者要觀察好市場(chǎng)需求，相應(yīng)地調(diào)整自己的路徑計(jì)劃。在融資計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中，碰到問(wèn)題及時(shí)調(diào)整反饋，有重點(diǎn)地見(jiàn)投資人，提高融資效率。

關(guān)于融資計(jì)劃的實(shí)施，還有以下幾點(diǎn)要注意。

第一，融資是長(zhǎng)期的系統(tǒng)的工程，可能會(huì)很折磨人，要有打艱苦戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

第二，高效溝通。溝通是雙向的，創(chuàng)業(yè)者要將自己的想法和計(jì)劃溝通給投資人，也要傾聽(tīng)投資人的想法和意見(jiàn)，看一下投資人的側(cè)重點(diǎn)。

第三，創(chuàng)業(yè)一定要有路徑，避免空談，投資人看過(guò)很多BP，見(jiàn)過(guò)很多創(chuàng)業(yè)者，關(guān)注創(chuàng)業(yè)者的愿景情懷，也同樣關(guān)心創(chuàng)業(yè)者的執(zhí)行力和實(shí)現(xiàn)路徑。創(chuàng)業(yè)者需要將如何實(shí)現(xiàn)愿景的計(jì)劃分解，比如半年內(nèi)做到什么目標(biāo)，一年內(nèi)做到什么目標(biāo)，兩年內(nèi)做到什么目標(biāo)。這就是在打仗，需要排兵布陣，需要調(diào)配資源，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上都需要一步步將目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

第四，講清楚自己的融資計(jì)劃——需要多少錢(qián)，達(dá)到什么目標(biāo)，達(dá)到以后公司的價(jià)值有多少。這樣的話，能跟公司的估值去做匹配。

第五，多和有經(jīng)驗(yàn)的投資人聊，吸收好的意見(jiàn)和建議。

好，以上就是我們這期課程分享的內(nèi)容，謝謝。