王辰老師講師班報(bào)名通道

各位朋友，大家好，我是王辰。我們今天繼續(xù)跟大家來探討如何跟客戶溝通保險(xiǎn)，溝通些什么話題，才能達(dá)到更好的效果。我們今天重點(diǎn)學(xué)習(xí)一下如何跟客戶溝通人壽保險(xiǎn)的設(shè)計(jì)原理。

我們說過，保險(xiǎn)銷售的正確邏輯就是要順次幫助客戶解決四個(gè)問題，即什么是保險(xiǎn)，為什么要買保險(xiǎn)，怎么買保險(xiǎn)，買什么保險(xiǎn)。

要想建立客戶正確的保險(xiǎn)觀念，就要首先跟客戶普及一些基本的保險(xiǎn)知識(shí)。其實(shí)，許多人在閱讀保險(xiǎn)條款和了解價(jià)格之前，也都愿意了解一些背景知識(shí)，比如保險(xiǎn)公司是怎樣給不同的產(chǎn)品定價(jià)的。

我們?cè)?jīng)介紹過一個(gè)基礎(chǔ)的知識(shí)，就是保險(xiǎn)費(fèi)的具體構(gòu)成，那篇文章的名字叫《從一個(gè)公式談保險(xiǎn)》（20161112），保險(xiǎn)費(fèi)=A（風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)）+B（附加費(fèi)用）+C（儲(chǔ)蓄保費(fèi)），今天我們談?wù)摰脑掝}，依然需要這個(gè)背景知識(shí)。

人壽保險(xiǎn)是怎么定價(jià)的呢？人壽保險(xiǎn)的假定前提是：你的年紀(jì)越大，你的死亡概率就越高，所以在你生命的現(xiàn)在階段（假設(shè)是38歲），死亡概率就是比較低的，所有保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)都是假設(shè)客戶會(huì)在100歲（或者105歲）死亡。

 保險(xiǎn)公司是怎么計(jì)算保費(fèi)的呢？舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，就是如果某個(gè)年齡的死亡率是千分之三，每個(gè)死亡者要賠付一萬元，三個(gè)人就是三萬，每個(gè)人保障費(fèi)用收費(fèi)就應(yīng)該是30000÷1000=30元。

當(dāng)你明白了這個(gè)常識(shí)之后，你就可以知道為什么有些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的互助是不靠譜的，肯定不會(huì)持久，或者經(jīng)營(yíng)者的目的絕對(duì)不是互助，而是別的。

因?yàn)槲覈?guó)現(xiàn)在的癌癥發(fā)病率大概也是千分之三，如果一個(gè)平臺(tái)承諾的救助金額是每個(gè)人30萬，每個(gè)人的收費(fèi)就應(yīng)該是30萬×3÷1000=900元。如果只收幾十元，肯定不會(huì)持久，因?yàn)闀?huì)入不敷出。等你需要的時(shí)候，那個(gè)平臺(tái)恐怕已經(jīng)不在了。

今天你能買到的最便宜的壽險(xiǎn)產(chǎn)品就是一年期的定期壽險(xiǎn)。下一年，費(fèi)率就會(huì)有所提高，因?yàn)槟愕哪挲g又大了一歲，死亡概率會(huì)有少許提高。

所以，隨著時(shí)間的推移，這樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)越來越貴。醫(yī)療保險(xiǎn)和一年期的重大疾病保險(xiǎn)，也都是遵循這樣的原則。每一年的保費(fèi)都不一樣，保費(fèi)跟死亡率或者發(fā)病率同步變化，我們稱之為自然保費(fèi)，就是年紀(jì)越大越貴。

當(dāng)然，因?yàn)閶雰旱乃劳雎屎突疾÷氏鄬?duì)高一些，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)小孩子的醫(yī)療險(xiǎn)也會(huì)貴一些。

如果定期壽險(xiǎn)的保障期限是5年，這個(gè)產(chǎn)品是根據(jù)未來五年死亡概率的平均數(shù)來收取這一時(shí)期的平準(zhǔn)保費(fèi)。五年周期一結(jié)束，如果再買保費(fèi)就會(huì)上升，因?yàn)槟阌掷狭宋鍤q。我們可以知道保費(fèi)提升的幅度，因?yàn)槲磥淼谋ＹM(fèi)都已經(jīng)在合同里列明。

當(dāng)然，你也許不需要在每一個(gè)五年周期后重新申請(qǐng)續(xù)保以保持保單的效力，這樣的保單可以選擇自然續(xù)保到某個(gè)年紀(jì)，比如85歲，然后就終止了，沒有一點(diǎn)現(xiàn)金價(jià)值。

以此類推，這樣的產(chǎn)品也可以是十年一更新的（即10年費(fèi)率一變）。它是采用客戶十年的平均死亡率來計(jì)算費(fèi)率。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在前五年，保費(fèi)要比五年一更新的產(chǎn)品貴許多，但在后五年，就比同樣五年期產(chǎn)品便宜很多。這樣的產(chǎn)品10年一更新費(fèi)率，也可以續(xù)保到85歲終止。

接著就有了20年一更新費(fèi)率的保險(xiǎn)產(chǎn)品，當(dāng)然，費(fèi)率在前十年相對(duì)貴一些，后十年就相對(duì)便宜一些。

這種“純”消費(fèi)型保險(xiǎn)產(chǎn)品也可以設(shè)計(jì)成100年期的（依然屬于定期壽險(xiǎn)）。就像名字所包含的意思，它是終身保障，要交費(fèi)到100歲。起始保費(fèi)它是最貴的，但是從整個(gè)保障期來看，它是相對(duì)便宜的。

我們剛才介紹的，都是純消費(fèi)型保險(xiǎn)產(chǎn)品。只要你交保費(fèi)，保障就有效。買這樣的產(chǎn)品，就好像你租一個(gè)房子住。只要你交租金，你就可以住在那里。不交錢，你就得流落街頭。

當(dāng)我們考慮有現(xiàn)金價(jià)值的保單，我們就要涉及到保險(xiǎn)產(chǎn)品更有意思的一面。這樣的保單所需要的保費(fèi)要貴得多，但是因?yàn)楸尉哂匈Y產(chǎn)凈值（就是收取了儲(chǔ)蓄保費(fèi)），你就可以選擇不用終身交費(fèi)。

事實(shí)上，只要你需要，我們也可以設(shè)計(jì)出一年繳清所有保費(fèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，也可以選擇多年繳費(fèi)，繳費(fèi)期短于保障期。比如繳費(fèi)20年，保障到100歲。

這種有現(xiàn)金價(jià)值的保險(xiǎn)產(chǎn)品（比如終身壽險(xiǎn)），相當(dāng)于按揭貸款買一個(gè)房子。雖然費(fèi)用高一些，但最終你擁有了保障（保額），并且不需要再付款了。同時(shí)，保單具有的現(xiàn)金凈值可以給你提供貸款的機(jī)會(huì)，解決資金周轉(zhuǎn)的問題。

下面，我們羅列一下上述各種保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)。我們用一個(gè)38歲非吸煙男性的費(fèi)率進(jìn)行說明（單位可以理解為每萬元保額的保費(fèi)）：

現(xiàn)在，問題就來了，哪個(gè)是最好的產(chǎn)品呢？顯然，最好的保險(xiǎn)產(chǎn)品就是在我們需要的時(shí)候仍然有效的那份保單。所以我們應(yīng)該希望我們有能力負(fù)擔(dān)以確保保單有效。不是上述所有的保單在我們?nèi)ナ罆r(shí)都會(huì)處于有效期，要么是因?yàn)槲覀円呀?jīng)活過了保單的有效期限，要么是因?yàn)槲覀儧]有能力或者不愿意繼續(xù)支付保險(xiǎn)費(fèi)。

最合適的保單，就是性價(jià)比最好的保單。如果你只想保障未來幾年，20年期的和100年期的產(chǎn)品顯然不合適，看上面的費(fèi)率表就可以知道。如果你想保障未來的35年，5年期和10年期產(chǎn)品顯然也不是性價(jià)比最好的。

我們必須把需要的保障期限和保單的有效期聯(lián)系起來考慮。換句話說，我們必須為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)根據(jù)客戶需求，幫助客戶解決問題保單，這才是客戶值得擁有的保單。

今天的專題就到這里，謝謝大家。