做保險的，這個詞一度被認(rèn)為是低素質(zhì)工作的代名詞，提起他，腦子里會出現(xiàn)一群沒有工作的大媽，天天盯著客戶推銷保險的畫片；耳邊則響起的“防火防盜防保險”的聲音......這種定位著實讓保險行業(yè)汗顏。

不過每個行業(yè)的發(fā)展總是這樣的規(guī)律，開始的時候多半是無序野蠻的，慢慢的經(jīng)過一段時間，經(jīng)歷了一些問題后，就自然會回歸本位。想通這個道理就好，無須去糾結(jié)什么，我們唯一要做的是多學(xué)習(xí)，保持與時俱時。

保險銷售一方面是屬于銷售的行業(yè)，從業(yè)人員就必須要有親和力、親切感、語言表達(dá)能力、情商、禮儀素質(zhì)等基本素質(zhì)；而另外一方面，保險屬于金融行業(yè)，特別是它區(qū)別于一般“為客戶賺錢”的“進(jìn)攻型金融”，它屬于“為客戶護(hù)航”的“防御型金融”，這對于保險銷售人員的在金融、法律、邏輯、醫(yī)療、心理等方面的專業(yè)要求較高。所以會有越來越多的代理人會不斷的學(xué)習(xí)，增加自己在這些方面的專業(yè)。同時也會有更多的上述領(lǐng)域的專業(yè)人士不斷涌入這個行業(yè)，去還原這個行業(yè)的本質(zhì)。

下面，讓我們來看一看一位從業(yè)20年的張姓醫(yī)生對于購買重疾險時需要注意的事項，發(fā)表了自己的觀點。不同于傳統(tǒng)代理人的視角，他的觀點更多的是從醫(yī)治病理方面去闡述，多了醫(yī)療專業(yè)的深度，也讓我們有了一個不同的觀察視角！

第一、在投保重疾險之前，必須對產(chǎn)品了如指掌，搞清保障的范圍。重疾險不是支付醫(yī)療費用的，我這么說，是因為我熟知所有的重疾險理賠條款。重疾險的賠付只有三種情況。

1、確診達(dá)到疾病的某種程度。比如惡性腫瘤需要達(dá)到原位癌以上的程度才可以賠付；

2、病發(fā)的狀態(tài)需在某種嚴(yán)重程度停留一段時間。比腦中風(fēng)后遺癥的理賠條件之一，是確診180天后，喪失了生活自理能力；

3、病情已經(jīng)實施了某種特定的治療方式。比如冠狀動脈搭橋手術(shù)定義了患者必須實施了開胸才可以理賠。而支架手術(shù)損傷小，治療完成以后生活能力、勞動能力幾乎沒有任何影響，所以重疾是不會賠償?shù)?，但適賠于重疾險中的輕癥條款。

第二、輕癥的出現(xiàn)彌補(bǔ)了重疾險支付靠后的特點，讓支付前移。但是輕癥+重疾的組合同樣存在著漏洞，我稱之為炸彈條款，比如膽道重建手術(shù)。

目前醫(yī)學(xué)上有13種膽道重建的方法，但是只有2種手術(shù)方法才在輕癥+重疾的賠償范圍之內(nèi)，如果不真正了解重疾險的條款，這樣的炸彈條款不碰到還則罷了，一但碰到必炸無疑。

第三、購買重疾險前要檢視客戶保障，是否已經(jīng)配置了住院補(bǔ)貼保險，是否足額。既然重疾險不支付看病錢，那么看病錢一定先要備足，然后再準(zhǔn)備養(yǎng)命錢?？床″X的需求總是出現(xiàn)在養(yǎng)命錢之前的。

第四、購買重疾險前要確定客戶的健康告知是否充分。我們購買重疾險的目的是為了把自己不能承受巨大的不確定風(fēng)險轉(zhuǎn)變成確定的保障，在告知上遮遮掩掩最終會導(dǎo)致這份確定的保障也變成了不確定的風(fēng)險。

第五、保險公司的大小、有沒有豁免、有沒有多次賠付、有沒有有分組、貴還是便宜，這些都不重要，重要的是客戶的需求和預(yù)算?？蛻羰掷镏挥?00塊，想買一條褲子，你卻非要給客戶推薦一件貂皮大衣和客戶有十萬塊錢想買一件貂皮大衣你卻給他推薦一條褲子這都是不對的。

從上可見，從醫(yī)生的角度去看重疾保險，跟傳統(tǒng)代理人的觀點是有些很大的不同的，這就好比我們?nèi)祟惪吹降氖澜纾屠销?、獅子、鯨魚看到世界是有著很大的不同的。以前，光靠說幾個故事，就去感動客戶購買保險的方式是完全不夠的。保險是個多專業(yè)的金融行業(yè)，需要我們不斷的去學(xué)習(xí)，去感悟。也只有這樣，你的“愛與責(zé)任”才會迸發(fā)出理性的光芒，才能更好的為客戶家庭做保駕護(hù)航。