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銷售人員年齡沒有經(jīng)銷商大，收入沒有經(jīng)銷商多，市場(chǎng)閱歷沒有經(jīng)銷商豐富，銷售人員在經(jīng)銷商管理過程中往往處理劣勢(shì)，容易被經(jīng)銷商左右。在市場(chǎng)開發(fā)中更是困難重重！但總有銷售高手做的業(yè)績非常棒，下面來總結(jié)與分析下： 經(jīng)銷商開發(fā)與談判，必須專業(yè)了再出去！否則就是浪費(fèi)資源！ 1、拜訪經(jīng)銷商時(shí)，客戶說“我沒時(shí)間，以后我有空了再說”？你的回答是.... 答：王總，我非常理解您，您經(jīng)營很多品牌每天要處理很多事情，時(shí)間非常寶貴，您只需給我3分鐘，三分鐘您就知道這是對(duì)您非常需要的產(chǎn)品組合。（練習(xí)：如何三分鐘介紹公司產(chǎn)品、核心點(diǎn)、打動(dòng)經(jīng)銷商客戶。） 2、拜訪另外一位經(jīng)銷商，客戶說：“不好意思，我公司資金周轉(zhuǎn)很困難！”你如何化解...... 答：張總，我能理解您的苦處，如果您了解我們產(chǎn)品之后，認(rèn)可我們的產(chǎn)品，對(duì)于資金問題，我會(huì)盡自己最大的力量去給您上公司申請(qǐng)支持。而且首期進(jìn)貨，我們的優(yōu)惠力度非常大！ 3、拜訪經(jīng)銷商后，客戶說：“你們的產(chǎn)品我再考慮考慮，下周再電話你”！下周會(huì)打給你嗎？ 答：張總，感謝您的信任，您看這樣會(huì)不會(huì)更方便些，為了節(jié)省您的時(shí)間，您看下周二是上午方便還是下午方便？我在這邊有個(gè)客戶那天正好要去拜訪，我到時(shí)候我會(huì)提前給您電話，您看您是上午好還是下午好？ 龍頭企業(yè)對(duì)區(qū)域銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)非常頻繁！ 4、經(jīng)銷商開發(fā)，客戶說：“你的產(chǎn)品我沒興趣”！是不是要結(jié)束拜訪下一家了？ 答：李總，我非常理解您現(xiàn)在的想法，您初次跟我認(rèn)識(shí)，能跟我見面我非常的感謝，如果我們的產(chǎn)品能迅速提升您區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)力，我相信您不會(huì)反對(duì)吧？您看您明天什么時(shí)候方便，我抽空給您詳細(xì)介紹下？ 5、經(jīng)銷商開發(fā)，客戶說：“我們現(xiàn)在還沒這個(gè)需求”！這句話經(jīng)常碰到，怎么辦？ 答：這個(gè)回答的思路要結(jié)合具體問題了，思路是：幫助客戶找到問題所在，問題就是需求，問題的嚴(yán)重性，問題越嚴(yán)重，危機(jī)感就越強(qiáng)，客戶就會(huì)越重視....（練習(xí)：結(jié)合你的實(shí)際工作，編寫后留言小編） 6、讓做同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商也代理我們產(chǎn)品，客戶說“我們已經(jīng)有XX品牌代理了”，怎么辦？ 答：吳總，您很有眼光，XX品牌確實(shí)非常棒，市場(chǎng)口碑不錯(cuò)的。思路：?jiǎn)枀强偢@個(gè)品牌合作多久了，關(guān)系怎么樣啊。順帶也提下我們產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，讓客戶有對(duì)比，以便下次拜訪創(chuàng)造機(jī)會(huì).(練習(xí)：請(qǐng)講你的產(chǎn)品與競(jìng)品的分析，你的優(yōu)勢(shì)做出來） 美的集團(tuán)新業(yè)務(wù)員都會(huì)經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，梅明平老師授課40多場(chǎng)次！ 7、開發(fā)經(jīng)銷商，客戶說：“每個(gè)廠家銷售都是說的很好，簽了合同就開始忽悠我了，你們都是騙子，是一路的”！你是不是懵了？ 答：錢總，您稍稍消消氣，我非常理解您現(xiàn)在的心情，因?yàn)槲乙灿龅竭^也見到過同樣的事情，當(dāng)時(shí)也跟您一樣激動(dòng)！但后來想想，生氣并不能解決我們的問題，所以我投訴了他們公司，他們最后有幫我解決問題了?，F(xiàn)在自己當(dāng)老板都不容易，如果遇到問題，熱情積極的去解決，證明這家公司態(tài)度上還是可以的吧，錢總您說對(duì)吧？ 8、經(jīng)銷商說，“我需要跟銷售主管、會(huì)計(jì)主管核一起合計(jì)合計(jì)”，也經(jīng)常遇到吧？ 答：好的，羅總，能理解，非常感謝，您看什么時(shí)間方便您組織把銷售、會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)人叫上，我們一起談?wù)?，周末也行，看您這周哪個(gè)時(shí)間方便？ 9、經(jīng)銷商說：“你們這產(chǎn)品價(jià)格太貴啦，我們這賣不動(dòng)”？ 你的回答是？請(qǐng)留言..... --------------------------- 銷售人員年齡沒有經(jīng)銷商大，收入沒有經(jīng)銷商多，市場(chǎng)閱歷沒有經(jīng)銷商豐富，銷售人員在經(jīng)銷商管理過程中往往處理劣勢(shì)，容易被經(jīng)銷商左右，怎么辦？？？經(jīng)銷商管理咨詢專家梅明平老師《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)》將給到銷售人員渠道管理系統(tǒng)干貨與方案！ |
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