編者：厚樸養(yǎng)老萬仁濤

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一、蓄客主要目的

吸引和引導(dǎo)更多的消費(fèi)者認(rèn)知、關(guān)注和購買項(xiàng)目，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)，為項(xiàng)目培養(yǎng)盡可能多的潛在客源，擴(kuò)大項(xiàng)目與公司在市場中的知名度和影響力；樹立項(xiàng)目的品牌形象，為項(xiàng)目的順利開盤奠定基礎(chǔ)。

二、積累客戶源的主要方法

1.問卷形式積累客戶；

2.派單留名片積累客戶；

3.展會(huì)積累客戶；

5.共享資料電話追蹤積累客戶；

6.現(xiàn)場電話與接待積累客戶；

7.搞活動(dòng)送小禮品積累客戶；

8.產(chǎn)品推介會(huì)，登記意向客戶；

9.做樣板房，邀約意向客戶，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)摸排等；

10.召開產(chǎn)品研討會(huì)、座談會(huì)、與養(yǎng)老養(yǎng)生相關(guān)的講座，邀約退休干部、意見領(lǐng)袖、知名養(yǎng)老養(yǎng)生專家或老年病專家進(jìn)行口碑宣傳，打開知名度；

11.填寫客戶意向登記表，根據(jù)客戶意向等級(jí)進(jìn)行先后追蹤；

12.全民選拔項(xiàng)目形象代言人，進(jìn)行市場預(yù)熱，收集意向客戶信息。

萬變不離其宗,最主要是突出項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，市場接受程度、客戶群定位、產(chǎn)品定位一定要一致，符合整體營銷主題。

三、蓄客期營銷部門主要工作

1.客戶分析

1) 現(xiàn)場客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫和客戶檔案的建立；

2) 各種媒體廣告效果（來電、來訪狀況）分析；

3) 每周、每月銷售（蓄客）情況分析；

4) 下一階段銷售計(jì)劃安排與建議。

2.價(jià)格制訂與價(jià)格控制

1) 根據(jù)市場調(diào)查和蓄客情況，進(jìn)行詳細(xì)的價(jià)格制訂；

2) 付款方式的確定；

3) 優(yōu)惠折扣的條件和方式；

4) 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍。

3.宣傳物料制作與發(fā)布

1) 制作項(xiàng)目資料及效果圖，完成項(xiàng)目沙盤模型、單體模型、透視模型，完成項(xiàng)目接待展示中心的布置與美化；

2) 施工現(xiàn)場清理美化；

3) 項(xiàng)目展板、展牌的發(fā)布；

4) 網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、戶外廣告的發(fā)布；

5) 圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的發(fā)布。

4.銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

1) 項(xiàng)目統(tǒng)一說辭及內(nèi)部培訓(xùn)資料（銷售手冊(cè)）編制完成；

2) 銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品、規(guī)劃、競爭對(duì)手分析、市場抗性應(yīng)對(duì)說辭培訓(xùn)）；

3) 蓄客期工作內(nèi)容培訓(xùn)及工作執(zhí)行表格培訓(xùn)；

4) 銷售工作內(nèi)容培訓(xùn)、分工、演練；

5) 談判技巧演練：包括處理客戶異議，議價(jià)與守價(jià)、促成技巧；

6) 簽約流程的培訓(xùn)：主要通過模擬簽約的方式來熟悉流程。

5.整體推廣營銷計(jì)劃（時(shí)間周期目標(biāo)推廣產(chǎn)品）

含開業(yè)方案擬訂、確認(rèn)，包括：

1) 開業(yè)方式、時(shí)間；

2) 宣傳推廣方式、周期；

3) 宣傳、蓄客及銷售等各階段目標(biāo)；

4) 蓄客方式和周期。

6.蓄客期需要注意的事項(xiàng)

1) 現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正；

2) 不定期舉行營銷與企劃設(shè)計(jì)部門會(huì)議，對(duì)來人、來電、區(qū)域及前期工作效果予以分析，決定是否修正推廣策略；

3) 定期由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或營銷部召開銷售人員會(huì)議，振奮士氣；

4) 注意項(xiàng)目現(xiàn)場的氣氛營造等；

5) 針對(duì)項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整。

四、鎖定意向客戶

1.入會(huì)。先和一些商家建立品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟，入會(huì)費(fèi)1000、3000……具體金額視情況而定。入會(huì)發(fā)商家打折卡，同時(shí)會(huì)費(fèi)在選房或入住的時(shí)候自動(dòng)轉(zhuǎn)為房款或入住費(fèi)，并享受一定的優(yōu)惠；

2.重點(diǎn)單位，以及意向客戶集中區(qū)發(fā)卡，不收費(fèi)，購房或入住時(shí)持卡可優(yōu)惠。這種方式在蓄客期的后期有一定作用；

3.可對(duì)登記客戶組織起來做產(chǎn)品推介會(huì)，做積分卡，每次活動(dòng)可以積分，購房或入住時(shí)積分可抵房款，多做幾次活動(dòng)，經(jīng)常參加的基本都是意向客戶，在此基礎(chǔ)上可以做直銷，拉過一個(gè)客戶可已加大積分額度，吸引老客戶轉(zhuǎn)介紹。